ESTUDIO DE

MERCADO
FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN
DE PROYECTOS
TEMARIO
 Conceptos básicos
 Demanda del mercado
 Oferta del mercado
 Comportamiento de los costos
 Maximización de los beneficios
 El estudio del mercado
 Mercado proveedor
 Mercado competidor
 Mercado distribuidor
 Mercado consumidor
 Técnica de predicción para análisis económico
 Técnicas cuantitativas
Proyectos de inversión
 Técnicas cualitativas Formulación y evaluación
Nassir Sapag Chaín, 2007
Conceptos básicos

La economía es la ciencia que estudia la mejor forma de asignar recursos

limitados a la producción de bienes y servicios que satisfagan las
necesidades y los deseos de carácter ilimitado de los individuos y las
empresas.
Conceptos básicos

Los principales aspectos económicos que explican el comportamiento de

los mercados son:
 Demanda del mercado  La búsqueda de satisfactores de un
requerimiento o necesidad que realizan los consumidores, aunque
sujeta a diversas restricciones.

 Oferta del mercado  Los bienes y servicios que los productores

libremente desean ofertar para responder a la demanda de mercado.

 Costos

 Maximización de beneficios
Demanda del mercado

Debido a la multiplicidad de las necesidades y

a la limitación de los recursos para
satisfacerlas, el consumidor las jerarquiza
definiendo una relación entre cantidad dispuesto
a comprar y los diferentes niveles de precios que puede asumir.

precio  demanda

P0

P1
P: precio de venta unitario
Q: cantidad demandada
Q0 Q1
Demanda del mercado
Los factores que pueden afectar en la demanda son:

 Ingreso de los consumidores: ingreso  cant. demandada

 Cantidad de consumidores: consumidores  cant. demanda

 Precio de los bienes complementarios: bienes compl.  cant. demanda

Demanda del mercado

 Precios de los bienes sustitutos: bienes sust.  demanda

 Gustos y preferencias: son variables que no se pueden cuantificar

 Expectativas de precio: consumidor adelante o posponga compras

Demanda del mercado

Un estimador de cuanto cambia la cantidad demandada cuando cambia

alguno de los criterios anteriores es la elasticidad, esta puede ser
perfectamente elástica (tiende a infinito), elástica (>1), unitaria (=1),
inelástica (<1), perfectamente inelástica (0). Las principales son:

 Elasticidad precio de la demanda: % de variación en la cantidad

demandada ante un cambio porcentual de su precio

 Elasticidad precio cruzada de la demanda: % de variación en la

cantidad demandada ante un cambio porcentual en un bien
complementario

 Elasticidad ingreso de la demanda: % de variación en la cantidad

demandada ante un cambio porcentual en los ingresos de los
consumidores
Oferta del mercado
Mientras la demanda mide el comportamiento de
los consumidores, la oferta del mercado corresponde
P1
a la conducta de los empresarios. P0
Los principales elementos que condicionan la oferta son:

Q0 Q1
 El costo de producción del bien o servicio
 El grado de flexibilidad en la producción que tenga la tecnología
 Expectativas de los productores
 Cantidad de empresas en el sector
 Nivel de barreras de entrada nuevos competidores
 Precio de bienes relacionados
 Capacidad adquisitivas de los consumidores
Oferta del mercado

Una de las formas de medir el comportamiento de la oferta en el

mercado es la elasticidad de la oferta.

 Elasticidad precio de la oferta: % de variación en la cantidad ofrecida

ante un cambio porcentual en el precio de venta
Precio de equilibrio

 La formación de precios en competencia perfecta se regula

por la oferta y demanda, donde los primeros los primeros
buscan obtener la máxima utilidad en la venta y los
segundos la máxima satisfacción en sus necesidades
 El precio en el mercado de competencia perfecta se
conoce como precio de equilibrio y es aquel que iguala la
oferta y la demanda
Comportamiento de los costos

La forma tradicional de clasificar los costos totales de operación de un

proyecto es la que los diferencia entre costos fijos y variables.

 Costos fijos totales: son costos en que se deberá

incurrir en un período determinado, independiente
del nivel de producción de la empresa.

 Costos variables totales: son los costos que dependen del nivel de
producción
Comportamiento de los costos

Los costos unitarios variables pueden cambiar por las economías o

deseconomías de escala que se puedan generar con el proyecto.

 Economías de escala  ej. Se logran descuentos en

compra de insumos por volúmenes mayores

 Deseconomía de escala  ej. Se debe recurrir a fuentes mas lejanas

de abastecimiento por un mayor volumen de producción
Comportamiento de los costos
Formas para calcular los costos fijos y variables:
 Mediante la cuantificación de ambos ítems de costos y de todos sus
componentes para distintos niveles de producción

 Determinarlos analizando el comportamiento histórico del costo total

en relación con la producción observada (se efectúa una regresión
simple)
Comportamiento de los costos

CT: Costo total

CV: Costo variable
CF: Costo fijo

 El costo fijo medio se calcula CFMe = CF/Q

 El costo variable medio se calcula CVMe = CV/Q
 El costo total medio CTMe = CFMe + CVMe
Maximización de los beneficios
La empresa maximiza el beneficio en el nivel de producción en el que la diferencia
entre el ingreso total y el costo total se hace máxima.
Ejemplo: suponga precio constante de $200 por unidad, un costo fijo de $200 y el
costo total de la tabla.
Cantidad Ingreso total Costo total Beneficio total
0 0 200 -200
1 200 392 -192
2 400 552 -152
Beneficio total =
Ingreso total – costo total 3 600 688 -88
4 800 800 0
5 1.000 912 88
6 1.200 1.024 176
7 1.400 1.152 248
8 1.600 1.304 296
9 1.800 1.480 320
10 2.000 1.696 304
11 2.200 1.968 232
12 2.400 2.400 0
El estudio del mercado
El estudio de mercado constituye una fuente de información de primera
importancia tanto para estimar la demanda como para proyectar los
costos y definir precios.
Para una correcta formulación y preparación del proyecto deben
considerarse cuatro estudios de mercado: el del proveedor, el del
competidor, el del distribuidor y el del consumidor

PROYECTO d c
p i o
r s n
o t
s
r
v i u
e b m
e u
i
d i
d d
o o o
r r
competidor r
El estudio del mercado
Cada uno de estos cuatro mercados debe ser estudiado detenidamente
para recopilar la información financiera necesaria para la evaluación y así
definir las características del propio proyecto en virtud de las
oportunidades que se detecten en ese mercado
Tan importante como conocer las características actuales es estimar las
que podrían esperarse con la presencia del proyecto
Al aumentar la oferta de un producto probablemente no aumentara el
consumo por el solo hecho de producir mas de este producto, lo que
obligaría al inversionista a optar por una de estas alternativas:
 Bajar los precios para ser mas competitivo
 Aumentar los gastos en publicidad para atraer a los consumidores de
la competencia y crear nueva demanda
 Invertir en un sistema de distribución diferente, mas amplio y
atractivo que el observado actualmente
El mercado proveedor

El mercado proveedor es quien abastece a la competencia. En este

mercado se deben estudiar tres aspectos fundamentales: los precios,
disponibilidad y calidad.
 El precio de los insumos: determinara una parte de los costos del
proyecto e influirá en el monto de las inversiones. Se debe investigar
el concepto ampliado del precio, donde aparte del valor actual y
tendencia a futuro de los insumos, se debe establecer la existencia de
condiciones de crédito y las políticas de descuento ofrecidas por los
proveedores. Ej. Crédito para tener producción en inventarios.
El mercado proveedor

 La disponibilidad de insumos: estudio de la existencia de capacidad

productiva en toda la cadena de abastecimiento, determinara en
definitiva el costo al cual podrá adquirirlo el proyecto. Si hay
disponibilidad de materias primas, el precio al que se podrá comprar
será inferior al que se lograría si no existiese disponibilidad. Cuando
existe disponibilidad el evaluador trabajara con el costo promedio,
pero si no existe disponibilidad se deberá trabajar con el costo
marginal de abastecimiento (es aquel que se debe pagar por cada
unidad adicional para obtener el insumo). Ej. Fabricación textil
El mercado proveedor

 La calidad de los insumos: se asocia con estándares de requerimientos

basados en las especificaciones técnicas de los insumos. No se deberá
optar por una calidad superior a la requerida, porque aumentara los
costos, ni por una inferior que atentaría contra el posicionamiento.
Ej. Devolución de productos por calidad inferior a la publicitada.
El mercado proveedor
Ejemplo
Suponga que la totalidad de la leche que se produce en una zona es
comprada por otras empresas a $100 el litro. Un nuevo proyecto requiere
de este insumo, solo se podría abastecer mediante la compra del
producto desde otra localidad a un precio de $130 el litro, mayor precio
explicado por costos de flete y otros en que deberá incurrir para disponer
de esos insumos.
 Podríamos pensar que ofreciendo pagar $110 en el mercado local el
proveedor preferiría vender al nuevo proyecto para ganar $10 mas por
unidad. Sin embargo, si así sucediese, es posible que el competidor
preferirá pagar $113 en el mercado local y no comprar en otro a $130
y así sucesivamente, en una guerra de precios, donde ambos
terminaran pagando $130 (el costo marginal)
El mercado competidor

El estudio del mercado competidor tiene la doble finalidad de permitir al

evaluador conocer el funcionamiento de empresas similares a las que se
instalaría con el proyecto y de ayudarlo a definir una estrategia
comercial competitiva con ellas.

Además de conocer al competidor con el objeto de evaluar la posibilidad

de captar a nuevos consumidores, se debe considerar un mercado no
tradicional, donde se compite por un proveedor o distribuidor, a los
primeros se les denomina competidores directos y a los últimos
competidores indirectos. Ej. Un proyecto que elaboraría productos
agrícolas que requiera servicio frigorífico, puede competir por este
servicio con otro que elabora productos de mar.
El mercado competidor
 Mercado competidor indirecto: su estudio busca identificar las
relaciones comerciales que deberá asumir el proyecto para lograr
contar con personal especializado, insumos, servicios, distribuidores y
proveedores que garanticen su normal funcionamiento cuando sea
implementado.
 Mercado competidor directo: es la principal fuente de información a
la que se puede recurrir para conocer de un rubro o tema. Conocer lo
que se hace en empresas similares, a que tipo de usuarios o clientes
se atiende, cómo, con que tarifas, con que apoyo promocional, a
través de que distribuidor, etc. Sera básica para la definición de la
propia estrategia comercial del proyecto y determinara parte
importante de las inversiones, costos y beneficios que se deberán
estimar en la evaluación.
El mercado competidor
Se consideran cuatro elementos de estrategia comercial: la definición del
producto real, el precio, promoción y plaza.
 La definición del producto real con el que se va a competir: un típico
error es considerar al producto directo que ofrece la competencia,
mientras que la decisión de optar por comprar una marca u otra, no
siempre es del tipo racional, sino que se ve influenciada por factores
emocionales. Esto lleva considerar el concepto ampliado de producto,
ya que lo que percibe el usuario es un conjunto de atributos.
El mercado competidor
Los principales atributos que deben estudiarse son:
1. Características del producto: depende de la necesidad que se busca
satisfacer, de las opciones tecnológicas disponibles para su
fabricación, de la capacidad del inversionista para adoptar dicha
tecnología y de resultado del estudio de sus viabilidades.
2. Complemento promocional: ¿la gente prefiere un producto que lleva
adosado algún regalo al envase o promoción. Si se agrega un
complemento promocional al producto, deberá cuantificarse los
costos de esa adquisición, almacenaje, sistema de información para
el control, etc.
El mercado competidor
3. Marca: muchas empresas invierten gran cantidad de dinero en
posicionar una marca corporativa, porque ello les atrae mas clientes.

4. Tamaño y envase: el envase, además de la función protectora, tiene

una finalidad promocional que busca diferenciarlo de otros productos
competitivos, ya sea por su color, forma, mensaje, tamaño, etc.
También se pueden encontrar cajas de diferentes cantidades de un
mismo producto.
El mercado competidor
5. Calidad del producto: generalmente la oportunidad de un proyecto
radica en la imperfección de un mercado que ofrece un producto o
servicio de una calidad superior o inferior a la deseada por los
usuarios.
6. Calidad del servicio: parte importante de la apreciación que las
personas tienen de una empresa, se asocia mas con las percepciones
que con las variables objetivas.
El mercado competidor

 El precio: la tarifa que se fije deberá ser lo suficientemente

competitiva como para tener éxito comercial, donde competitivo no
significa necesariamente similar o inferior.
Se debe utilizar el concepto ampliado de precio que cobra la
competencia (tarifa, descuentos, formas de pago, plazo de los
créditos, cobro de intereses, etc.)
El precio que se defina deberá tener en consideración el precio
cobrado por la competencia, los costos del proyecto, el precio de
los productos sustitutos y lo que el cliente este dispuesto a pagar.
El mercado competidor
 La promoción: la decisión de optar por una u
otra marca esta muchas veces asociada a la
sugerencia de la publicidad. El posicionamiento
de una marca se logra transfiriendo información
a los potenciales clientes, ya sea mediante
publicidad o por la transmisión de experiencias de
un comprador a su circulo de amistad.

Para determinar cual es el factor comunicacional mas eficiente para cada

proyecto, se deben observar los logros de la competencia.

En los estudios que se realizan a nivel de prefactibilidad, el calculo de estos

desembolsos se suele obtener aplicando un porcentaje de gastos sobre las
ventas esperadas, éste se determina de acuerdo con lo observado en los
balances contables de empresas similares (se publican en memoria anual) o
solicitando una cotización con una agencia de publicidad.
El mercado competidor

 Plaza: la forma en que se vincula con los clientes, los canales de

distribución, la venta directa. Ej. Algunas clínicas privadas ofrecen ir
a oficinas de ejecutivos para realizar exámenes médicos.

Al estudiar el mercado competidor siempre será conveniente estudiar su

comportamiento histórico además de la situación actual en la que se
encuentre, para así conocer que estrategias comerciales fueron exitosas
y cuales fracasaron.
El mercado distribuidor
En muchos casos la magnitud del canal de distribución para llegar al
consumidor final explicara parte importante de su costo total.
Si el canal es muy grande, probablemente se llegara a mas clientes,
aunque con mayor precio final, debido a los costos y márgenes de
utilidad agregados en la intermediación. Al subir el precio por este
motivo, la empresa no ve aumentado sus ingresos , pero si ve afectado
sus niveles de ventas, puesto que el aumento en el precio final podría
hacer caer la cantidad demandada del producto.
El mercado distribuidor
En economía se utiliza el concepto de elasticidad para medir el impacto
de una variación en los precios finales sobre la cantidad consumida.

Al estudiar la relación entre precio y

calidad se debe trabajar con el precio
que el consumidor recibirá, incluyendo
el efecto de todos los costos y márgenes
de intermediación.
El mercado distribuidor
Aunque el costo es un antecedente
útil para seleccionar el canal de
intermediación, existen otros
elementos que se deben ponderar
para tomar la decisión como es
la calidad, la cual debe ser
justa y necesaria para maximizar
los beneficios netos.

Mientras los canales de superior calidad pueden incrementar los costos

de distribución, los de inferior calidad pueden ser mas baratos, pero
posiblemente reduzcan la efectividad de las ventas  se agregan costos
de gestión de devoluciones, mantener sobrestocks, producción en escalas
ineficientes, etc.
El mercado consumidor
La información que entrega el mercado consumidor es la mas importante
para el proyecto. La decisión del mercado consumidor para adoptar una
tecnología, comprar un producto o demandar un servicio, tiene
componentes tanto racionales como emocionales, por lo que su
predicción es mas compleja de lo esperado.
El mercado consumidor
En general se puede afirmar que los principales
factores emocionales se asocian a la moda,
la marca, el nivel de exclusividad, la
confianza y los que son fundamentales en
el momento de optar: existencia de repuestos,
servicio de posventa, etc.

Entre los factores racionales se destacan la

comparación de precios, formas y condiciones de
crédito o la antigüedad y prestigio de la empresa.
El mercado consumidor
La posibilidad de éxito que tendrá un proyecto para incorporarse a un
mercado particular dependerá fuertemente de las barreras de entrada de
nuevos competidores existentes en el.

Puede haber una importante barrera a la entrada

en las economías de escala que pudieran tener
las empresas de la competencia que ya están en
el mercado. Si se quiere competir con empresas
que por su tamaño distribuyen sus costos fijos
entre muchos productos, esto obligaría al
inversionista a entrar también en gran escala
para funcionar con una producción competitiva.
El mercado consumidor
Para elaborar una proyección de la demanda se deben ejecutar tres
etapas en su estudio: un análisis del comportamiento histórico, un
estudio de la situación vigente y una estimación de la situación futura
con y sin el proyecto.

 Estudio del comportamiento histórico: busca recolectar información

cuantitativa que pueda servir para estimar tendencias de carácter
estadísticos y para identificar experiencias exitosas y fracasadas
vinculadas a decisiones que otros agentes económicos hayan tomado
en el pasado, de manera tal que se puedan explicar las relaciones
causa-efecto que determinaron cambios en el pasado
El mercado consumidor

 Análisis de situación vigente: constituye la base de cualquier

predicción y permite la identificación de los precios de equilibrio
vigentes en los mercados de insumos y de productos o servicios.

 Proyección de comportamientos futuros: si están basados solo en

consideraciones históricas y vigentes, conlleva el problema de suponer
el mantenimiento de las variables condicionantes de ese
comportamiento pasado y actual. La creación de el proyecto puede
alterar el orden de cosas establecido en el mercado
El mercado consumidor
Un elemento pertinente para realizar cualquier
estudio de los consumidores es la segmentación
de mercados y corresponde a la forma de agrupación
de los usuarios o consumidores: edad, sexo, nivel de
ingreso, educación, lugar de residencia, etc.
El mercado consumidor
Otra segmentación mas particular es la que clasifica
por variables psicológicas, como la clase social a la
que pertenecen, la aversión a los cambios e innovación
o el grado de libertad para tomar decisiones.

El mercado de consumidores institucionales se puede segmentar por

rubro, localización, tamaño o volúmenes de compra
El mercado consumidor
Existen diferentes formas de clasificar la demanda con la finalidad de
recolectar información: su oportunidad, necesidad, temporalidad,
destino y permanencia.

 Oportunidad: la demanda se clasifica como insatisfecha (cuando el

comprador debe trasladarse a otro lugar para adquirir el producto o se
abstiene de comprarlo) o satisfecha (puede ser saturada cuando no es
posible hacerla crecer y no saturada cuando puede crecer con apoyo
de acciones de marketing)

 Necesidad: se puede clasificar en básica (se requiere indudablemente)

y suntuaria (la que satisface un gusto mas que una necesidad)
El mercado consumidor

 Temporalidad: la demanda puede ser continua, cíclica o estacional.

 Destino: puede ser final (la que demanda un producto o servicio para
ser consumido) o intermedia (se demanda para ser utilizada en la
elaboración de otros bienes)

 Permanencia: puede ser de flujo (es de carácter permanente, pero

puede ser variable) o de stocks (de carácter finito y predecidle en el
tiempo). La suma de ambas es la demanda total.
Técnica de predicción para análisis
económico
 La predicción de los comportamientos de las variables económicas
constituye una de las mayores dificultades en el estudio de propuestas
de inversión.
 Existen diversas técnicas de pronostico, estudiaremos las cuantitativas
y las cualitativas.
Técnicas cuantitativas de predicción

 Estas técnicas poseen la ventaja de que al estar expresadas

matemáticamente, su procedimiento de calculo y los supuestos
empleados carecen de toda ambigüedad.
 Se identifican dos grupos en esta categoría: los modelos causales y los
modelos de serie de tiempo.
1 Modelos causales

 Un modelo causal se fundamenta en la posibilidad de confiar en el

comportamiento de una variable que podría explicar los valores que
asumiría la variable a proyectar.
 La variable conocida se denomina variable independiente
 La variable estimada variable dependiente
 La forma mas común de hacer proyección causal es el ajuste de
curvas, mediante el método de regresión lineal que busca determinar
la recta que represente de mejor manera la tendencia de las
relaciones observadas en el pasado, para usarlas como base de la
proyección de la tendencia futura
1 Modelos causales

 El método de regresión lineal selecciona una línea de tendencia recta

del tipo y = a + bx, donde y es la variable dependiente, x la
independiente, a el punto de intersección en el eje vertical y b la
pendiente

Donde x e y son los valores promedio de las variables y n el numero de

observaciones
Ejemplo
Una empresa requiere proyectar la demanda de juegos de entretenimiento
electrónico para niños. La información de la cadena de negocios (12 locales en total)
muestra los promedios históricos anuales de venta por local de la tabla

Cantidad n Población infantil x Ventas y xy x2

(en miles)
1 14,68 3.845 56.445 216
2 22,93 5.450 124.969 526
3 16,65 5.099 84.898 277
4 35,99 8.890 319.951 1.295
5 32,48 6.681 216.999 1.055
6 38,77 9.678 375.216 1.503
7 10,03 4.542 45.556 101
8 24,26 4.557 110.553 589
9 52,46 13.289 697.141 2.752
10 36,80 10.506 386.621 1.354
11 17,34 5.134 89.024 301
12 43,69 9.066 396.094 1.909
Suma 346,08 86.737 2.903.467 11.878
promedio 28,84 7.228
Ejemplo Cantidad n Población infantil x
(en miles)
Ventas y xy x2

1 14,68 3.845 56.445 216

2 22,93 5.450 124.969 526
3 16,65 5.099 84.898 277
4 35,99 8.890 319.951 1.295
5 32,48 6.681 216.999 1.055
6 38,77 9.678 375.216 1.503
7 10,03 4.542 45.556 101
8 24,26 4.557 110.553 589
9 52,46 13.289 697.141 2.752
10 36,80 10.506 386.621 1.354
a
11 17,34 5.134 89.024 301
12 43,69 9.066 396.094 1.909
Suma 346,08 86.737 2.903.467 11.878
promedio 28,84 7.228

b = 12(2.903.467) – (346,08)(86.737) = 212,89

12(11.878)-(346,08)2
y = 1.117,01 + 212,89*x

a = 7.228 – (212,89)(28,84) = 1.117,01

2 Modelo de series de tiempo
 Los modelos de series de tiempo pronostican el valor futuro de la
variable que se desea estimar extrapolando el comportamiento
histórico de los valores observados para esa variable.
 Entre varios se encuentra el método de promedios móviles, donde el
mas simple es el promedio móvil simple de n periodos, donde el valor
esperado para la variable y se calcula:

 Ŷt+1 = yt + yt-1 + y t-2 + y t-3

n
Donde y es el valor proyectado para la variable Ŷ
Ejemplo
 Ŷt+1 = yt + yt-1 + yt-2 + y t-3

n
Ejemplo: para calcular el valor esperado de las ventas para el periodo 13 con 4
observaciones nos queda:
 Ŷ13 = y12 + y11 + y 10 + y9
4
Si las ventas fueran 116.000, 104.000, 132.000, 158.000 para los últimos cuatro
meses, la proyección seria:

116.000 + 104.000 + 132.000 + 158.000 = 127.500

4
Si tuviéramos el dato de las ventas reales en el mes 13, para pronosticar el mes
14, se debiera ingresar el dato del mes 13 en sustitución del mes 9 (el mas
antiguo)
2 Modelo de series de tiempo
 El cuestionamiento a este método se basa en que asigna el mismo
peso a cada observación incluida en el análisis, por lo que una
variante a este método se conoce como la del promedio móvil
ponderado de n periodos, que asigna a cada valor observado una
ponderación diferente de acuerdo con la antigüedad de la información

 Ŷt+1 = α0yt + α0yt-1 + α0yt-2 + α0yt-3

 Donde α corresponde al coeficiente de ponderación de los promedios

móviles. Para el pronostico del periodo 13

 Ŷ13 = α0y12 + α1y11 + α2y10 + α3y9

 La suma de los a debe ser igual a 1 y se asigna de manera decreciente

desde yt hasta yt-3. Una forma es asignar arbitrariamente α0=0,40
α1=0,30 α2=0,20 α3=0,10
Técnicas cualitativas de predicción
 Las técnicas cuantitativas son de gran importancia, sin embargo,
como la esencia de los procesos decisorios es la incertidumbre
respecto al comportamiento que asumirá una determinada variable,
surgen las técnicas cualitativas de predicción, las que se otorgan
como complemento de la información que deberá estar disponible
antes de aprobar o rechazar un proyecto

 Los principales métodos cualitativos se basan en opiniones de

expertos que se obtienen de la aplicación de una (o combinatoria) de
las técnicas conocidas como:
 Método de Delphi
 La investigación de mercado
 La predicción tecnológica
1 Método de Delphi
 El método de Delphi se trata de construir un
grupo anónimos heterogéneo de expertos en un
proceso en que todos proporcionan información
de manera interactiva, la cual es tratada
sistemáticamente por un coordinador para
concluir en una convergencia de la información colectiva; de ella nace la
predicción
 La reiteración del proceso en varias rondas tiende a una convergencia de
opiniones que resulta en una predicción ampliamente consensuada
 Este método se fundamenta en que la suma de las especialidades
particulares de los integrantes del grupo cubre todo el ámbito de
conocimiento que se requiere para la predicción, y en que el
conocimiento combinado supera las capacidades predictivas de casa
individuo.
1 Método de Delphi Ejemplo:
Para hacer una predicción del mercado habitacional mediante la
aplicación del método de Delphi, se puede construir un grupo de
expertos integrado por
 un agente corredor de propiedades
 Una ex autoridad económica del sector vivienda del gobierno
 un empresario de la construcción
 Un analista de una institución bancaria especializado en créditos de
viviendas
 Un analista bancario especializado en otorgar financiamiento a
proyectos inmobiliarios
 Un funcionario de la dirección de obras municipales de la comuna
donde se insertaría el proyecto
 Un universitario recién egresado de administración aporte con la
aplicación de uno o mas modelos cuantitativos
2 Investigación de mercados

 La investigación de mercados considera como

pertinente la actividad predictiva.
 Para ello recurre a diversas formas de recopilación de sus opiniones,
como por ejemplo, la toma de encuestas a una muestra
representativa de la población, la realización de experimentos o la
observación de los consumidores potenciales en mercados de prueba,
etc., buscando probar o refutar hipótesis sobre un mercado especifico
3 La predicción tecnológica
 La predicción tecnológica es un método que incentiva la capacidad de
anticipar el desarrollo de nuevas tecnologías o productos y el impacto
que podrían tener en el mercado especifico de la empresa
 El método trata de prever un ciclo de vida y anticipar una curva de
sustitución para definir la oportunidad del reemplazo de un mercado,
un producto, insumo o tecnología, con la antelación suficiente para no
tener que enfrentar los costos de la improvisación
3 La predicción tecnológica
 Los principales supuestos del método son que, cuando aparece una
innovación tecnológica, los rendimientos crecientes terminaran por
dejar obsoleta a la tecnología actual y cuando se inicia la
incorporación de la nueva tecnología, el proceso sustitutivo es
irreversible hasta desplazar a la antigua