Supletorio Mkt

EL PRECIO
• La suma de los valores que los consumidores dan a cambio delos beneficios de
tener o usar el producto o servicio.
EL ENTORNO DE LA FIJACIÓN DE PRECIOS
• Se realiza de forma dinámica, es decir finando distintos precios dependiendo
de los clientes y de las situaciones individuales.
• Ofrece muchas ventajas para los comerciantes, por ejemplo Amazon.com busca
en sus bases de datos para evaluar los deseos de un comprador específico,
medir sus recursos, buscar inmediatamente los artículos que se ajusten a su
comportamiento fijando los precios de acuerdo con ello.
• En la mezcla de Marketing, el precio es el único elemento que genera
utilidades, todos los demás generan costos, siendo a la vez uno delos elemento
más flexibles de la mezcla de marketing. A diferencia de las características del
producto y los compromisos de canal, el precio puede modificarse con rapidez.
CUÁL ES EL PROBLEMA??????
• Las compañías suelen reducir los precios con demasiada rapidez como para
lograr una venta, en vez de convencer a los compradores de que sus productos
valen un precio más alto.
• Otro error es la asignación de precios demasiado orientada a los costos y no
hacia el valor para el cliente, así como la fijación de precios que no toma en
cuenta el resto del Mix del MKT

FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

OBJETIVOS DEL MARKETING

• La estrategia de fijación de precios está determinada por las decisiones de
posicionamiento en el mercado.
• Los objetivos generales: la supervivencia, maximización de utilidades (flujo de
efectivo o de rendimiento sobre activos), liderazgo tanto en la participación en
el mercado (precios má bajos posibles) como en la calidad del producto
(precios altos por alta inversión en I+D).
• Una compañía puede bajar los precios para combatir la competencia, o
establecerlos en función de ellos para estabilizarse en el mercado, puede
 también mantener precios para fidelizar a sus clientes o distribuidores, pueden
también reducirse temporalmente para fijar el interés o fijarse precios para
ayudar a otras líneas de producto de la empresa, etc.

ESTRATEGIAS DEL MIX DEL MARKETING

• Las empresas con frecuencia posicionan sus productos de acuerdo al precio,
después ajustan otras decisiones de la mezcla de marketing a los precios que
desean cobrar.
• Existe la técnica DETERMINACIÓN DE COSTOS POR OBJETIVO, cuya fijación de
precios parte de un precio de venta ideal y luego establece costos meta que
asegurarán que se cumpla ese precio

DETERMINACIÓN DE COSTOS POR OBJETIVO

Procter & Gamble utilizó esta técnica para fijar el precio y desarrollar su muy exitoso
cepillo de dientes eléctrico Crest SpinBrush: inició con un atractivo precio de mercado
bajo y después buscó la forma de obtener utilidades con él.

 Otras empresas le restan importancia al precio y utilizan otras herramientas de

la mezcla de Marketing para crear una posición que no esté basada en el
precio, por lo tanto la estrategia está en diferenciar la oferta de marketing para
que valga el precio más alto.

Posición que no esté basada en el precio

Sony crea mayor valor en sus productos electrónicos de consumo y cobran un precio
más elevado que sus competidores, quienes por la calidad que representa están
dispuestos a pagarlo.

PRECIO

Interrogantes para el Precio

• ¿Mediante qué sistema se definen los precios en la compañía?
• ¿Qué participación tienen los precios en nuestro marketing mix?
• ¿El precio es clave en el posicionamiento?
• ¿Los cambios en los precios inciden en el mercado objetivo?
• ¿Realizamos análisis comparativo de precios con la competencia?
• ¿Estamos dispuestos a cambiar los precios según el comportamiento del
mercado?
• ¿Consideramos el precio como algo diferente al valor de los productos?

Estrategias para el Precio

• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese
modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos
hacerlo rápidamente conocido.
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese
modo, podamos crear una sensación de calidad.
 • Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una
mayor clientela.
• Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese
modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

COSTOS
Son el límite inferior del precio que la compañía debe cobrar por su producto.
La empresa busca asignar un precio que cubra todos los costos de producción,
distribución y venta; y que además, genere una tasa de rendimiento justa por sus
esfuerzos y su riesgo.
Las compañías con costos más bajos podrían fijar precios más bajos que generen
mayores ventas y utilidades.

Costos Fijos: los que no varían en el nivel de producción o ventas.

Costos Variables: varían en proporción directa del nivel de producción.
Costos Totales: Suma de los dos para un nivel de producción determinado.

Hay que tomar en cuenta los costos en diferentes niveles de producción, que al tener
un costo promedio definido en un número dado de productos, éste disminuye
conforme la producción aumenta, esto se debe a que los costos fijos se distribuyen
entre un mayor número de unidades y cada una lleva una porción menor de los costos
fijos.
Sin embargo hay que considerar la capacidad instalada ya que en un momento
determinado esto también puede desembocar en menos eficiencia, debido a una
decreciente economía de escala.

Costos en función de la experiencia de producción, Con la práctica el trabajo se vuelve

más organizado y se desarrolla mejores equipos y procesos de producción. Con un
volumen mas alto se vuelve más eficiente y se logra economías de escala (las ventajas
que, en términos de costos, una empresa obtiene gracias a la expansión, existen
factores que hacen que el costo medio de un producto por unidad caiga a medida que
la escala de la producción aumenta).
A la caída del costo promedio a través de la experiencia de producción se le denomina
curva de experiencia o curva de aprendizaje.

ASPECTOS DE LA ORGANIZACIÓN

Las compañías grandes delegan cierta autoridad para la aplicación de precios a los
gerentes de bajos niveles y a los vendedores; aunque por lo general la alta gerencia
suele establecer políticas de precios y aprobar los precios propuestos. Los gerentes de
producción, finanzas y contabilidad también influyen en las decisiones de fijación de
precios.

FACTORES QUE AFECTAN LA FIJACIÓN DE PRECIOS

FACTORES EXTERNOS:

-La libertad que tiene el vendedor para fijar precios varía en las distintas clases de
mercados.
-La fijación de precios es limitada en mercados que se caracterizan por una
competencia monopolista o por los oligopolios.
-El consumidor evalúa los precios considerando los valores percibidos por el uso del
producto; si el precio excede la suma de valores, los consumidores no adquirirán el
producto, cuanto más inelástica sea la demanda mayores serán los precios que puede
fijar la compañía, la demanda y las percepciones de valor son el límite superior de los
precios.
-La elasticidad precio de la demanda es una medida utilizada para mostrar el grado de
respuesta, o elasticidad de la cantidad demandada de un bien o servicio a los cambios
en el precio de dicho bien o servicio.

La elasticidad:

- Otorga el cambio porcentual de la cantidad demandada en relación a un cambio

porcentual en el precio, considerando que el resto de determinantes de la demanda
como la renta, permanecen constantes. Fue concebida por el economista inglés Alfred
Marshall.

-Los consumidores también comparan el precio de un producto contra los precios de

los productos de los competidores, por lo tanto la empresa debe conocer los precios y
la calidad de las ofertas de la competencia para usarlos como punto de partida para
asignar sus precios propios.

MÉTODOS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS

Una compañía puede seleccionar uno o una combinación de tres métodos generales
de fijación de precios: el método basado en costos (fijación de precios de costos más
margen , fijación de precios de equilibrio y fijación de precios por utilidades meta), el
método basado en el valor y el método basado en la competencia.

La fijación de precios BASADA EN EL COSTO: fija los precios a través de la estructura de

costos del vendedor, mientras que la fijación de precios basada en el valor se
fundamenta en las percepciones que tienen los consumidores acerca del valor. La
fijación de precios basada en la competencia asigna los precios a partir de lo que
cobran los competidores.

EJEMPLO
Es la fijación del precio de costo más margen, es decir sumar un sobreprecio estándar
al costo de producto. Ejemplo:
• C.V. $10
• C.F. $300.000
• Unidades que se espera vender: 50.000
Costo Unitario= Costo Variable + ______Costos fijos_____ = $10 + $300.000 = $16
Unidades vendidas 50.000

• Si el fabricante desea ganar un sobreprecio del 20% sobre las ventas, el

sobreprecio del fabricante está dado por:
Sobreprecio = Costo Unitario = $ 16 = $ 20
(1- Rendimiento de ventas deseado) 1-0,2
• Si se cobraría los $20 por el producto se obtendría una utilidad de $4, si se
desea ganar el 50% se cobraría $40 por producto
 • Sin embargo cualquier método de fijación de precios que ignore la demanda y
los precios de la competencia tiene pocas probabilidades de ofrecer el mejor
precio.
• Si por ejemplo al cargar un precio de $20 solo vendió 30.000 uds en vez de
50.000, el CU sería más alto porque los CF se reparten entre menos uds, en
tanto que el sobreprecio porcentual obtenido de las vtas. habría sido más bajo.

Es importante señalar que mediante la realización de una investigación de mercado

previa, se puede realizar un sondeo del comportamiento del mercado objetivo y
obtener información acerca de los valores que estarían dispuestos a pagar, teniendo
en cuenta que esta variable en muchos casos está ligada a la calidad de los productos o
servicios.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN EL VALOR

Utiliza las percepciones que tienen los compradores del valor y no los costos del
vendedor, esto implica que el comerciante no puede diseñar un producto y un
programa de Mkt y luego fijar el precio, éste se considera en conjunto con las otras
variables del Mix del Mkt antes de establecer el programa de Mkt.

FIJACIÓN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA

Es la fijación de precios de tasa vigente en los que una empresa basa sus precios
básicamente (los precios de sus competidores) y pone menos atención a los propios
costos o a la demanda.

• En las industrias oligopolistas que venden un producto básico, las empresas

cobran el mismo precio, las compañías más pequeñas siguen al líder cambiando
sus precios cuando las compañías grandes lo hacen y no cuando se modifican
su demanda o costos.
• Cuando es difícil medir la elasticidad de la demanda se considera que el precio
se fija de acuerdo a la sabiduría colectiva, el precio vigente evitaría guerras de
precios dañinas.
 ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS
• FIJACIÓN DE PRECIOS PARA CAPTURAR EL NIVEL MÁS ALTO DEL MERCADO:
Fijar un precio alto para un producto nuevo, con el fin de obtener ingresos máximos,
capa por capa de los segmentos dispuestos a pagar por esos precios, la compañía
vende menos pero con un mayor margen.
Solo tiene sentido en ciertas condiciones:
1) La imagen y la calidad del producto deben sustentar el precio elevado y debe
haber una cantidad suficiente de compradores dispuestos a adquirir el
producto a ese precio.
2) Los costos de producción de un volumen más pequeño no deberían ser tan
altos que eliminen la ventaja de cobrar más
3) No debe ser tan fácil para los competidores penetrar en el mercado y vender el
producto más barato.
• EJEMPLO APPLE

• FIJACIÓN DE PRECIOS PARA PENETRAR EN EL MERCADO:

Fijar un precio bajo para un producto nuevo, para atraer un gran número de
compradores y conseguir una importante participación en el mercado. El alto volumen
de ventas da como resultado la caída de los costos lo que permite a la compañía
reducir más aún su precio

Para que funcione es necesario cumplir con las condiciones:

1) El mercado debe ser muy sensible a los precios para que el precio bajo
produzca un mayor crecimiento del mercado .
2) Los costos de producción y distribución deben disminuir conforme el volumen
de ventas aumenta.
3) Los precios bajos deben ayudar a impedir la entrada de los competidores y la
compañía debe mantener su posición de precios bajos de otro modo la ventaja
sólo es temporal.
• EJEMPLO WALLMART

ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS DE UNA MEZCLA DE PRODUCTOS

 • FIJACIÓN DE PRECIOS DE LÍNEA DE PRODUCTOS :
Fijar los incrementos de precio entre diversos productos de una línea de ellos, con
base en las diferencias de costos entre los productos, las evaluaciones que hacen los
clientes de diferentes características y los precios de los competidores.

En muchas industrias los vendedores utilizan puntos de precio bien establecidos para
los productos de su línea.
• Ejemplo: las tiendas de ropa para caballero podrían vender trajes en tres
niveles de precios: $185, $325 y $495, es probable que los clientes asocien
distintas calidades (baja, promedio y alta) con los 3 puntos de precio.

• FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTO OPCIONAL :

Ofrecer la venta de productos opcionales o accesorios junto con el producto principal,
aunque la tarea de definir qué artículos incluirán con el precio base y cuáles como
opcionales, es complicado….

• Ejemplo: el comprador de un automóvil solicita que éste tenga vidrios

eléctricos y un reproductor de MP3, los refrigeradores se fabrican con
accesorios opcionales.

• FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTO CAUTIVO

Gillete vende máquinas de afeitar a bajo precio pero gana más dinero con las hojas de
reemplazo; HP recibe pocas ganancias de sus impresoras pero grandes beneficios de
sus cartuchos; Sony y Nintendo pierden dinero con la venta de sus consolas pero los
juegos representan un buen % de sus ventas y utilidades.

En el caso de los servicios se conoce como fijación de precios en dos partes, el precio
del servicio se divide en una cuota fija más una tarifa de consumo variable (utilidades),
así los parques de diversiones cobran la entrada más una tarifa mínima por la comida,
las atracciones intermedias y los paseos, igual los planes básicos de celulares cuyos
minutos excedentes se cobran fuera del plan, la cantidad fija debe ser lo bastante baja
como para inducir al consumo.

• FIJACIÓN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTO:

Fijar un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del
producto original, éste deberá cubrirlos más que el costo de almacenarlos y
entregarlos.
Al producir carne procesada, productos derivados del petróleo, sustancias químicas y
otros artículos, siempre encontraremos subproductos.

• FIJACIÓN DE PRECIOS DE PRODUCTOS COLECTIVOS

Mezclar varios productos y ofrecer el conjunto por un precio reducido. Ayuda a
promover las ventas de productos que de otra forma los consumidores tal vez no
comprarían, pero el precio combinado debe ser lo suficientemente bajo como para
lograr que compren el paquete.
ESTRATEGIAS DE AJUSTE DE PRECIOS

• FIJACIÓN DE PRECIOS DE DESCUENTO Y COMPLEMENTO

Se da por medio de descuentos y complementos:
• Descuento: Reducción directa en el precio de lo comprado durante un período
específico, para compensar a los clientes por ciertas respuestas (pronto pago,
compras grandes, compras fuera de temporada).
El descuento puede ser:
• Descuento en efectivo: reducción del precio por el pronto pago. Ejem: 2/10
neto 30
• Descuento por cantidad: reducción del precio por adquirir grandes volúmenes.
• Descuento funcional: (comercial) el que el proveedor ofrece a miembros del
canal comercial por ventas, almacenamiento, contabilidad.
• Descuento por temporada: reducción del precio por la compra fuera de
temporada, permiten que el vendedor mantenga estable la producción en el
año.

• FIJACIÓN DE PRECIOS SEGMENTADA:

Vender un producto o servicio a dos o más precios aún cuando tal diferencia no esté
basada en costos distintos.
• Por segmentos de clientes: distintos clientes pagan diferentes precios por el
mismo producto o servicio. Ejemplo: museos, hoteles, servicios de transporte
público, etc.
• Por forma de producto: diferentes precios para diferentes versiones de
productos, pero no en función de sus costos. Ejemplo: refrigeradoras,
celulares, etc.
• Por lugar: cobra distintos precios en diferentes lugares aun cuanto los costos
de oferta en cada lugar el mismo. Universidades cobran diferentes colegiaturas
a estudiantes de otros estados.
• Por tiempo: una empresa varía sus precios según la estación, el mes, el día e
incluso la hora, ejemplo: los hoteles ofrecen descuentos por temporada o por
fin de semana.
Continental Airlines en cualquier momento dado tiene casi 7 millones de precios en el
mercado, siendo necesario administrarlos de forma permanente.

• FIJACIÓN DE PRECIOS PSICOLÓGICA:

Los vendedores toman en cuenta los aspectos psicológicos de los precios y no sólo el
económico. Ejemplo: los precios altos son sinónimo de calidad y no se puede juzgar la
calidad porque se carece de información el precio ofrece información decisiva.
Precios de referencia: precios que los competidores llevan en su mente y a los que
recurren cuando buscan cierto producto, se podría formar a partir de la observación
de los precios actuales, del recuerdo de precios anteriores o de la evaluación de la
situación de compra. Se puede ubicar productos junto a los costosos para sugerir
calidad.

• FIJACIÓN DE PRECIOS PROMOCIONALES:

Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista y a veces
hasta por debajo de su costo, con la finalidad de incrementar las ventas al corto plazo.
Se suelen elegir productos como ganchos con pérdidas para atraer clientes con la
esperanza que adquieran otros artículos a precios normales.

Se dan a través de:

• Fijación de precios por evento
• Devoluciones en efectivo
• Financiamiento con bajos intereses, garantías más largas y mantenimiento
gratuito
Es frecuente que sean la causa de guerras de precios en el mercado.

• FIJACIÓN DE PRECIOS GEOGRAFICA:

Fijación de precios LAB en origen: estrategia de precios en la quela mercadería se
coloca libre a bordo de un transporte, el cliente paga el flete desde la fábrica hasta el
destino.
Fijación de precios de entrega uniforme: la compañía cobra el mismo precio más flete
a todos los clientes sin importar donde estén, el cargo del flete es un valor promedio.
Fijación de precios por zonas: la compañía delimita dos o más zonas, todos los clientes
dentro de una zona pagan el mismo precio total, cuanto más distante está la zona
mayor es el precio.
Fijación de precios por punto base: el vendedor absorbe la totalidad o una parte de los
cargos de transporte con tal de hacer el negocio (para penetrar o subsistir en
mercados competitivos)

• FIJACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONAL:

Decidir que precio se va a fijar para cada país donde la marca esté presente, depende
de:
• Condiciones económicas
• Competencia
• Leyes y reglamentos
• Desarrollo del sistema de mayoristas y detallistas
Implica algunos problemas y complejidades especiales.
 RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL

Es el compromiso consciente y congruente de cumplir integralmente con la finalidad

de la empresa, tanto en lo interno como en lo externo, considerando las expectativas
económicas, sociales y ambientales de todos sus participantes, demostrando respeto
por la gente, los valores éticos, la comunidad y el medio ambiente, contribuyendo así a
la construcción del bien común.” (Jajiga Calderón)
La Responsabilidad Social Empresarial es una manera de actuar que las organizaciones
deciden asumir.” (Vivas Marquez, 2010) Esto se traduce a la decisión de, cambiar su
gestión de tal manera que la Empresa tenga una nueva misión y visión que sea
sostenible con el planeta y la sociedad.
El criterio básico de la responsabilidad social empresarial, es actuar de manera ética
acorde a los lineamientos culturales y sociales de cada comunidad”. (Vivas Marquez,
2010) La finalidad de la responsabilidad social es que las acciones que realice la
Empresa tengan como objetivo satisfacer no solo a los clientes y accionistas, también
busca la satisfacción de los restantes miembros de la sociedad, como son los
empleados, los proveedores, cuidar el medioambiente, la competencia, interactuar
con el gobierno y los restantes miembros, sean estos actuales o futuros. De esta
manera las organizaciones pasan de un modelo de gestión con enfoque económico a
modelos de gestión con enfoques socio-económico.
• La Dra. Cristina Clavo en su publicación denominada “Las Diferentes Teorías
que Sustentan la Responsabilidad Social de la Empresa” la RSE, a menudo, se
relaciona con:

Protección ambiental: se centra en encontrar soluciones sostenibles para el uso de

recursos naturales con el objetivo de reducir el impacto ambiental de la Empresa.
La Responsabilidad ambiental como un enfoque global con respecto a las operaciones,
productos y facilidades de la empresa, lo cual incluye la valoración de productos,
procesos y servicios de negocios; eliminación de desechos y emisiones; maximización
de la eficiencia y productividad de todos los activos y recursos y la minimización de
prácticas que pudieran afectar negativamente la disponibilidad de los recursos
naturales del planeta por parte de las generaciones futuras.

Derechos de los trabajadores: se refiere a la libertad de asociación y al

reconocimiento real del derecho de la negociación del contrato colectivo; la
eliminación de todas las formas de trabajo forzado y obligatorio; la abolición y
eliminación del trabajo infantil y la eliminación de la discriminación con respecto al
empleo y ocupación.
La finalidad primordial de la OIT Organización Internacional del Trabajo es promover
oportunidades para que los hombres y las mujeres puedan conseguir un trabajo
decente y productivo en condiciones de libertad, igualdad, seguridad y dignidad
humana".

Derechos humanos: considera que las prácticas empresariales pueden afectar

profundamente los derechos y la dignidad de los empleados y las comunidades. Se
pretende desarrollar lugares de trabajo libres de discriminación, en donde puedan
prosperar la creatividad y el aprendizaje, con códigos de conducta profesional
decentes y en donde pueda lograrse un balance adecuado entre el trabajo y otros
aspectos de una vida plena e integral.

Participación comunitaria: se refiere a una amplia gama de acciones tomadas por las
empresas para maximizar el impacto de la donación de dinero, tiempo, productos,
servicios, influencia, conocimiento de gestión y otros recursos sobre las comunidades
en las que operan. Algunas de ellas son: la asociación comunitaria, suministro de mano
de obra, participación comunitaria global, filantropía, donaciones de productos y
servicios, voluntariado entre otros.

Estándares de negocios: abarcan una amplia gama de actividades corporativas tales

como la ética, rendimientos financieros, protección ambiental, derechos humanos y
estándares laborales. Los estándares usualmente se adoptan a nivel corporativo, de
asociación empresarial, industrial o de país.

MERCADOTECNIA E IMAGEN

Los temas referentes al mercado tales como distribución, mercadeo ético, fijación de
precios, facturación, privacidad del consumidor, divulgación, calidad y seguridad del
producto; por cuanto se relacionan con la RSE abarcan una amplia gama de actividades
empresariales que definen la relación de una empresa con sus clientes. Estas
actividades pueden agruparse en seis categorías:

1. Fabricación e integridad del producto;

2. Divulgación, etiquetado y empaque;
3. Mercadeo y publicidad;
4. Prácticas de ventas;
5. Fijación de precios; y
6. Distribución.

Desarrollo empresarial y económico: incluye competitividad, desarrollo de las Pymes

locales, espíritu emprendedor, desarrollo económico de la comunidad, micro finanzas
y capacidad de gestión en las economías emergentes, etc. En muchos casos, la falta de
un marco de negocios habilitador y la escasez de estructuras de apoyo para nuevos
negocios puede socavar y derrotar los esfuerzos empresariales.

Educación y desarrollo del liderazgo: debido a que la educación es uno de los

elementos claves del desarrollo sostenible y del progreso, las empresas, trabajando en
conjunto con el sector público y la sociedad civil, pueden hacer un aporte importante
al logro de una educación de calidad accesible para todos.

Triple bottom line: En su más amplio sentido el término engloba un conjunto de

valores y procesos que la empresa debe dirigir para reducir al mínimo cualquier daño
resultante de sus actividades y crear valor económico, social y medioambiental.
ASPECTOS QUE CARACTERIZAN A UNA EMPRESA SOCIALMENTE RESPONSABLE

a. Transparencia: Consiste en la divulgación de informaciones, decisiones e

intenciones en términos claros y accesibles para todos los públicos relacionados con la
empresa.
b. Establecimiento de compromisos públicos: Al respecto, la empresa deberá asumir
públicamente sus compromisos, bien sean éstos relativos a su público interno, o bien
al futuro, al mantenimiento de los recursos naturales, a la promoción de la diversidad.
c. Interacción con instituciones que representan intereses variados: Se genera a partir
de la creación de ámbitos de contacto y diálogo con organizaciones especialistas,
procurando que las mismas colaboren con la empresa en el tratamiento y resolución
de sus dilemas.
d. Capacidad de atraer y mantener talentos: Se define como la inversión de esfuerzos
tendientes a erigir a la empresa como una alternativa que responde a los intereses de
los ciudadanos, particularmente en sus aspiraciones profesionales.
e. Alto grado de motivación y adherencia de los colaboradores: En este sentido, se
tratará de involucrar a todos los colaboradores internos y a los proveedores con la
gestión de RSE de la empresa, demostrando coherencia en la suscripción y
cumplimiento de sus compromisos.
f. Capacidad de lidiar con situaciones de conflicto: Esta característica se adquiere
demostrando disposición para la investigación y el diálogo, desarrollando procesos que
prevengan situaciones de riesgo, profundizando el contacto con redes de
organizaciones y formadores de opinión y reflejando transparencia en estas acciones y
relaciones.
g. Establecimiento de metas a corto y a largo plazo: Incorpora de manera efectiva los
diferentes aspectos de responsabilidad social en la gestión de la empresa, con todas
las 10 características que poseen otros indicadores de performance.
h. Compromiso de la dirección de la empresa: Se fortalece la confiabilidad,
comprobando claramente el entendimiento estratégico que posee la dirección de la
empresa con respecto a las cuestiones de responsabilidad social. En general, la
empresa tiene uno o más dedicados de modo permanente a profundizar los aspectos
relativos a la responsabilidad social.

BENEFICIOS QUE LA RSE APORTA A LA EMPRESA

La Responsabilidad Social Empresarial es hoy un valor agregado y una ventaja

competitiva para la empresa.
“Es, al mismo tiempo, un imperativo para los negocios y una ventaja competitiva.
Actualmente se considera que los pilares de una estrategia exitosa de negocios son:
capital adecuado, buena gerencia, productos y servicios de calidad, dominio de la
tecnología, servicio al cliente y una estrategia integral de responsabilidad social.
a. Disminución de Conflictos Los principios y valores comprendidos en la RSE
ayudan a la Empresa a desarrollar relaciones sólidas con sus públicos, sobre la
base del diálogo.
b. Valoración de la imagen institucional Las prácticas de responsabilidad social
agregan valor a los negocios de la empresa, la cual puede valerse de ese potencial
diferenciador para sus estrategias de negocios. (CEDICE, 2005)
c. Mayor lealtad del consumidor Los consumidores admiran aquellas empresas que
valoran a sus funcionarios, desarrollan proyectos sociales, se preocupan por el medio
ambiente e invierten esfuerzos contra la corrupción. Por ello, la responsabilidad social
es factor que garantiza la fidelidad del consumidor.
. Mayor capacidad de reclutar y mantener talentos Los trabajadores se sienten
motivados con prácticas de gestión socialmente responsables, definidas con claridad.
Les agrada formar parte de organizaciones que respetan al individuo e invierten en su
capacidad de aprendizaje. La responsabilidad social atrae para la empresa talentos y, al
mismo tiempo, hace que el trabajador se sienta estimulado a mantenerse en el
empleo. (CEDICE, 2005)
e. Flexibilidad y capacidad de adaptación Las empresas capaces de incluir la
responsabilidad social en su estrategia de negocios son abiertas a las demandas de la
sociedad, pudiendo adaptarse a dichas demandas con mayor facilidad, e incluso
creando productos y servicios que atiendan nuevas expectativas. (CEDICE, 2005)
f. Sustentabilidad del negocio a largo plazo La perennidad de la empresa constituye
también motivo de preocupación para los inversionistas. Las prácticas socialmente
responsables disminuyen las contingencias de la empresa y permiten su control,
reduciendo el riesgo del negocio como un todo. (CEDICE, 2005)
g. Acceso a mercados El respeto a determinadas cláusulas sociales, tal como el
combate a la discriminación, y otras ambientales, como el establecimiento de
controles sobre la contaminación, permite a la empresa operar en países o regiones
que adopten patrones rígidos de conducta en estos campos. (CEDICE, 2005)
h. Acceso a capitales Al garantizar el control de riesgos sociales y ambientales, la
empresa puede conseguir crédito y financiamiento para proyectos en instituciones que
expresan tales exigencias. (CEDICE, 2005)

• Marketing Sensorial
AUTORES
El marketing sensorial se orienta a la integración holística de los cinco sentidos en la
transmisión de experiencia multisensoriales; es decir se trata de la estimulación de la
mayor cantidad de sentidos al nivel más profundo para lograr que los clientes perciban
y recuerden una marca. (Tebé, 2005.p.2).
Al respecto Musumeci (2010) considera que, si esta información sensorial es
trasmitida en conjunto, se formarán puntos de sensaciones y experiencias en el
cerebro de los clientes, que le permitan recordar ciertos aromas, colores, u otras
características con alto contenido sensorial, que lo motivan a preferir la marca, en el
proceso de compra.
Tebé, (2005) afirma que la percepción de ciertas características de un producto o
servicio, son una pieza importante, al momento de hacer marketing, considerando el
gran impacto que estas tienen al momento de la elección del producto.
Según lo detallan Gaviria, & Palacios, (2013) el marketing sensorial se relaciona con las
acciones que toman las personas o las empresas para generar experiencias en el
consumidor, partiendo de los beneficios y condiciones de un servicio o producto,
estimulando los cinco sentidos.
El marketing emocional es esencial para entregar valor y crear lealtad del cliente, lo
cual es necesario para los beneficios, el crecimiento y los éxitos empresariales a largo
plazo. Gómez, (2004)
Para Olamendi, (2010) las tendencias en la actualidad del marketing promueven atraer
al cliente desde el plano emocional, superando a la lógica racional. Las nuevas
experiencia sentimentales con la ayuda de una estudiada comercialización de las
emociones, venden más que los mismos productos o servicios.

• Aplicación marketing emocional

• Estrategias para implementar el marketing emocional en diferentes tipos de

clientes

Valor Emocional
En la actualidad, se evidencian distintos métodos que pretenden impactar en los
consumidores de manera puntual, para que éste se transforme en un potencial
comprador. (Robinette, Brand & Lenz, 2001)

Producto Atributos
Y
Ventajas
Estrella de Valor
Componentes Racionales

Competitivas
(Value Star).- Ésta intenta enseñar cómo
Componentes Emocionales

los productos o servicios se vean más

Comprador

Confianza
valiosos para el cliente, en un entorno
competitivo. Para ello Robinette, Brand & Dinero
Lenz distinguen componentes racionales y
Experiencia
emocionales en su modelo

Conveniencia
Consideraciones

El marketing emocional, centra como su todo al consumidor, por ello es importante

rescatar el énfasis en la motivación que tienen las personas al elegir un producto o
servicio, identificar el motivo de su elección y captar su atención, son condiciones que
agregan valor, con relación a la competencia.
Para Robinette & Brand, (2001) las emociones se guardan principalmente en el
inconsciente, por ello resulta difícil conocerlos en su totalidad o predecirlos a un nivel
consciente.

Proceso multidimensional de la Emoción

En psicología el término “emoción” sirve para describir y explicar los efectos
producidos por un proceso multidimensional encargado de:

Marketing Emocional
Un ejemplo de la importancia de las emociones, se puede evidenciar en restaurantes
temáticos como: Benihana, Starbucks o Rain Forests Café. La perspectiva que tienen
los clientes ante la marca, motiva a que sea una satisfacción beber un café en
Starbucks, esto relacionado a su estilo, olor que dan condiciones particulares para que
el cliente compre sus productos.
Kotler, (1973) hace relación a la necesidad que tienen las marcas de posicionarse
diferenciándose no sólo mediante el precio o el surtido.
Componentes de la “atmosfera”- Emociones

Marketing Visual:
Chandon & Wansink, (2007) evidenciaron que cuando los restaurantes de comida
rápida dicen ser saludables con respecto a otros que no lo son, los clientes son más
proclives a minimizar las caloría contenidas en los platos principales que ofrece el
negocio de comida y, por lo tanto escoger platos que contengan mayor cantidad de
calorías.
la vista constituye uno de los sentidos más utilizados por el marketing, tomando en
cuenta que es la más estimulada por el entorno. Seleccionar los colores y formas
adecuadas con la concepción de los productos, el diseño del punto de venta, la
ejecución de campañas para promocionar productos y servicios, constituyen factores
clave de éxito o fracaso.
Marketing Auditivo:
Meyers, Bublitz, & Peracchio, (2009) sostienen que el sonido de la palabra afecta al
conocimiento del objeto que lo representa, es decir que relacionar la música con un
mensaje es una manera de estimular que los clientes recuerden la marca; sin embargo,
la música también es significativa para el marketing sensorial; estudios realizados
destacan el impacto de la música en el comportamiento, por ejemplo el punto de
venta.
Gumperz, (1982) señala que el poder la música tiene la capacidad de contextualizar los
distintos productos y como apoyo de los estados emocionales.
De igual manera se han realizado investigaciones para encontrar qué tipo de música se
ajusta de mejor manera con los distintos tipos de lugares por ejemplo: la música
clásica aumenta la impresión de calidad de un almacenamiento de vinos (North y
Hargreaves, 1999)
Marketing Olfativo:
Según Engen & Ross, (1973) sostienen que las personas son capaces de reconocer los
olores a los que se han encontrado con anterioridad y que perduran por un período de
tiempo considerable, con reducciones imperceptibles de percepción en un segundo
encuentro.
Morrin y Ratneshwar, (2003) han confirmado que el aroma del entorno aumenta el
recuerdo y reconocimiento de las marcas visualizadas. (Mitchell, Kahn, & Knasko,
1995.p.123) sugieren que los olores del entorno que son el resultado de la memoria,
impresionan la información contenida en los consumidores para escoger un producto.
Con ello la percepción del aroma, de cada cliente es distinto de uno a otro, existiendo
diferencias propias que muchas empresas tiene que considerarlas. Dentro del mismo
contexto Hirsch y Gay (1991) han notado que las mujeres son más sensibles a los
olores que los hombres.
Marketing Gustativo:
Para Barrios, (2012) las personas sólo pueden diferenciar entre cinco sabores puros, es
decir que en nuestro cuerpo existen cinco interacciones celulares y bioquímicas
relacionadas con el gusto que son: dulce, salado, agrio, amargo y unamí. Es decir,
todos los gustos son una mezcla de todos nuestros sentidos: olfato, tacto, visión,
escuchar y el gusto.
Célier (2004), sostiene que los científicos actualmente conocen que en referencia a 4
sensaciones gustativas: dulce, agrio, amargo y salado, están relacionados con los
colores rojo, verde, azul y amarillo, respectivamente. Esto podría fundamentar mucho
el diseño del envase del producto.
El umami, fue descubierto por investigadores japoneses (Ikeda, 2002) y tiene un
significado aproximado de «delicias» o «sabroso», refiriéndose al sabor de glutamato
monosódico(MSG) o el sabor de proteína pura.

Marketing del Tacto:

Rieunier (2002) afirma que en un restaurante, el peso de los cubiertos, la suavidad de
las servilletas, la comodidad de la silla, puede afectar positiva o negativamente la
percepción de los consumidores. Considerando con ello al tacto como uno de los
aspectos primordiales de la sensación de bienestar.