GESTIÓN DE VENTAS

PROYECTO DE SEMESTRE:

Modelo de negocio – Coca Cola ( plan de capacitación )

INTEGRANTES:

 Arcani Quispe Helen Carla

 Garcia Murillo Micaela Nadia

DOCENTE: Lic. Kimberly

CARRERA: Ingeniería Comercial

PARALELO: 1

25/06/2019

EL ALTO-BOLIVIA
PLAN DE CAPACITACION PARA VENDEDORES

Coca cola
Historia:

La historia de Coca-Cola Company nace claramente con el descubrimiento de

su principal producto, también llamado Coca-Cola. Un 8 de mayo de 1886 la
historia de una de las bebidas más trascendentes de la humanidad inicia de una
manera accidental, puesto que el estadounidense John S. Pemberton al intentar
crear un jarabe que pudiera combatir problemas digestivos, inventa la fórmula de
la Coca-Cola, uno de los secretos más famosos y mejor guardados del mundo. El
primer lugar dónde se vende la bebida es la farmacia Jacob, en Atlanta, y desde
entonces su acogida fue progresiva, en el primer año ya se vendían en promedio
nueve vasos diarios, a un precio de cinco céntimos de dólar cada uno.
Desde su descubrimiento Pemberton predijo el éxito de su refresco, sin embargo
fue su asesor contable, Frank Robinson, quién desde sus inicios impulsó la marca
de la bebida, llamándola Coca-Cola, Robinson de igual manera pensó que las
iniciales de la bebida lucirían muy bien en la publicidad siendo
escritas en caligrafía Spencer; fue así como nació el logo de la compañía, fue así
como inició la historia de Coca-Cola. Por ese entonces circuló en los periódicos
el primer anuncio promocionando a Coca Cola
En 1898 Coca-Cola Company adquirió su primera edificación, el crecimiento de la
compañía fue tal que tuvo que trasladarse a sedes más amplias en cinco
oportunidades en tan solo doce años. Para 1899 la compañía decidió vender los
derechos para embotellar la bebida, los cuales fueron adquiridos en la mayor parte
de los Estados Unidos por Benjamin F. Con la llegada del siglo XX, la apuesta de
la compañía era clara, convertir la bebida en un icono americano, es por ello que
por primera vez desde su fundación, el presupuesto de publicidad superaba los
100.000 dólares, apuesta que parecía seguir dando resultados, ya que para 1904
Coca-Cola anunciaba que sus ventas anuales habían superado el millón de
galones del refresco.
Para 1906 la historia de Coca-Cola tiene un punto de inflexión en su expansión
internacional, ya que las operaciones de embotellado inician en territorio
canadiense, cubano y panameño; siendo entonces estos tres países los primeros
en embotellar Coca-Cola fuera de los Estados Unidos. Otro de los acontecimientos
importantes para Coca-Cola se dio ese mismo año, al iniciarse la alianza
con D’Arcy Advertising Company, firmando un contrato de promoción de 50 años.
La alianza de publicidad recién establecida por Coca-Cola comenzó a
evidenciarse rápidamente, puesto que en los años posteriores, cada fuente de
soda se encontraba adornada con festones y anuncios de la compañía. Además la
compañía se vinculaba como patrocinador de escuadras y atletas de béisbol,
vinculo que perdura hasta nuestros días. Para 1911, el presupuesto de publicidad
que diez años atrás escandalizó el mercado por alcanzar los 100.000 dólares,
ahora superaba el millón de dólares.

FILOSOFIA EMPRESARIAL:

MISION:
Refrescar el mundo: en cuerpo, mente y espíritu. Inspirar momentos de optimismo
gracias a nuestras marcas y nuestras acciones. Crear valor y marcar la diferencia
en todo lo que hacemos.

VISION:

Coca-Cola tiene una estructura única que ayuda a trabajar con los socios
embotelladores, centrándose en las siguientes áreas para cumplir su misión:
Personas: somos un lugar estupendo donde trabajar y estimulamos a nuestros
empleados a dar cada día lo mejor de sí mismos.

Planeta: somos un ciudadano global responsable que marca la diferencia.

Socios: cultivamos una red ganadora de socios y forjamos una lealtad mutua.
Portafolio: ofrecemos al mundo un variado portafolio de marcas de bebidas que
prevén y satisfacen los deseos y necesidades de la gente.

Beneficios: elevamos al máximo los rendimientos para los accionistas al tiempo

que tenemos presentes nuestras responsabilidades generales.

PRODUCTOS:

Coca cola tiene una variedad de `productos las cuales son:

 Coca – Cola
 Powerade
 Schweppes
 Crush
 Fanta
 Frugos
 Dasani
 Ades
 Sprite
 Aquarius
 Bum

ORGANIGRAMA DE COCA COLA

PRESIDENTE: Máxima autoridad, se encarga de dirigir y controlar el
funcionamiento de la compañía

VICEPRESIDENTE GENERAL: Apoyar en todo al presidente, sustituto en caso de

que este ya no pueda ejercer sus funciones.

VICEPRESIDENTE DE MARKETING: Encargado de realizar la operación de

marketing y promoción

GERENTE DE VENTAS: Encargado de preparar presupuestos de ventas tomando

en cuenta los recursos necesarios y disponibles.

GERENTE DE PUBLICIDAD: Coordina todas las actividades publicitarias de la

empresa (comunicación con el consumidor) así como la de empleados y
proveedores

VICEPRESIDENTE DE LA PRODUCCIÓN: Se encarga de ver los inputs

(entradas), este incluye varias cosas: materias primas, maquinaria, materiales de
operación, edificios y mano de obra.
GERENTE DE INGENIERÍA: Se encarga de coordinar los proyectos relativos al
mantenimiento, construcción de obras, mantener, ampliar y modernizar

JEFE DE MANTENIMIENTO MECÁNICO

 Supervisa el mantenimiento de las instalaciones

 Elabora notas de pedidos de materiales y repuestos.
 Rinde información al presidente inmediato, del mantenimiento y las
reparaciones realizadas.
 Controla el mantenimiento y las reparaciones realizadas.
 Controla las horas de sus trabajadores

JEFE DE RECURSOS O INSUMOS

 Reporta todos los movimientos de la materia

 Selección de proveedores y materiales

SUPERVISOR DE LABORATORIO: Se encarga de elaborar y firmar un informe

de resultados de los exámenes o pruebas practicadas.

GERENTE INDUSTRIAL: Se encarga del análisis, interpretación comprensión de

sistemas productivos para implementar estrategias

SUPERVISOR DE PROCESOS: Supervisar que leyes, políticas, normas y

reglamentos se apliquen en su área

GERENTE DE CONTROL DE CALIDAD: Debe asegurarse de que la empresa

cumpla con los requisitos internos y externos Llevar a cabo las inspecciones
requeridas, pruebas o mediciones de los materiales, productos o instalaciones, y
comprobar si se cumplen las especificaciones.

GERENTE DE CONTABILIDAD: Se encarga de las cuentas a pagar y cuentas a

cobrar
GERENTE DE TESORERÍA: Es el responsable del dinero en efectivo, bancario y
de pagos

PLAN DE CAPACITACION PARA VENDEDORES NUEVOS DE COCA-COLA

Buscamos contratar nuevo personal para producción también para el área

marketing con conocimientos que requiere nuestra empresa y así poder
desenvolverse con óptimo desempeño en la empresa.

Justificación:

Con el fin de prevenir y concientizar a los trabajadores del área de producción,sobr

e los riesgos que se pueden ocasionar dentro de las funciones laborales quese de
sarrollan en la misma; se propone realizar una capacitación en la que seaborden d
iferentes temas que ayuden al mejoramiento de la seguridad delempleado.

Alcance:

La capacitación va dirigida al personal del área de producción, y

marketing en la sucursal de Miraflores (El Alto – Bolivia) El proyecto
inicialmente será encaminado a un equipo de trabajo conformado por 15 personas
siendo 10 (diez) mujeres y 5 (cinco) hombres, 2 para marketing y 8 para
producción

Fines:

A través de esta capacitación se pretende reducir los riesgos y accidentes dentrod

e la empresa, de tal manera que el trabajador cuente con la seguridad necesariap
ara ejecutar sus funciones correspondientes, tanto en el área de marketing
mejorar y crear nuevas estrategias de marketing.

Objetivo General:

Capacitar al personal del área de producción, en pro de la salud y seguridad deltra

bajador para generar un beneficio a la empresa.
Capacitar al personal para desarrollo de un nuevo producto en imagen y
publicidad.

Objetivos específicos:

 Disminuir la tasa de accidentes laborales.

 Garantizar el bienestar y satisfacción del empleado.
 Crear conciencia y responsabilidad frente a la vida propia y la de los demás
.

Meta:

Capacitar a 15 personas del área de producción.

5 (cinco) hombres

10 (diez) mujeres

Estrategia:

La capacitación se realizará por medio de una exposición dirigida por un expertoen

el tema de riesgos laborales, video sobre simulación de un accidente y
socialización de actitudes que se deben tomar, creatividad, pensamiento de futuro
metas para la empresa.

CONOCIMIENTO DEL MERCADO

Puede influenciar el conocimiento del mercado el gerente de ventas es el

encargado de impartir este curos de información hacia el nuevo personal de
ventas donde les brindara toda la información del mercado como son; espacios de
venta, ventas mayores, ventas menores, competencias, capacidad del mercado
donde todo esto el nuevo personal de ventas debe tenerlo muy en claro al
momento de realizar su ventas en el mercado a que segmento
CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA:

Buscamos personal que sepa de nuestra empresa a que nos dedicamos,

antecedentes, los instructores o gerentes con mayor tiempo que tenga en la
empresa o el de mayor experiencia es el encargado de brindar toda la información
de la empresa , formación de la empresa, primera planta de producción, primer
producto al salir al mercado , misión, visión y objetivos de la empresa, entre varios
aspectos que estos instructores indicaran a la nueva fuerza de ventas para que ya
ellos tengan todo lo necesario para saber el lugar en donde están trabajando y los
objetivos y metas.

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO:

El gente de ventas o el personal con mayor capacitación en esta área es el

encargado de impartir el curso a todo el nuevo personal de fuerza de ventas en
donde indicara y brindara toda la información de los productos de la empresa,
tocara puntos como el de; el envase del producto el diseño, tamaño, precios,
promociones, cantidad del producto, elaboración , ingredientes y muchos más
aspectos donde todo esto el nuevo personal de ventas debe tenerlo bien en claro
para al momento de estar frente a un cliente este pueda convencerlo para que
realice la compra informándole sobre los beneficios que obtendrá si realiza la
compra de nuestro producto otro objetos principal también este fidelizar al cliente
y volverlo parte de la empresa para genere publicidad gratuita, hacer que el cliente
ame la marca, tanto como el de marketing haga una publicidad para captar otro
segmento y vender más.

CONOCIMIENTO DE TÉCNICAS DE VENTA:

Tener el conocimiento de técnicas de ventas, de muchas formas tanto formal e

informal el vendedor con mayor experiencia o el que tenga mejores resultados en
ventas es el encargado de brindar toda la información de las diferentes técnicas de
ventas que existe que pueden ser utilizados para realizar las ventas al momento
de salir al mercado, algo muy importante es el de antes de indicar sobre las
técnicas de ventas, el nuevo personal de ventas ya debe estar informado del
producto que venderá, entre las diferentes técnicas de ventas que existen como:

1. Saber y priorizar en base al posicionamiento que el cliente tenga sobre

nosotros y cuando se toma la decisión de compra, influenciar a que se
adquiera el producto.

2. Seria NO enfocarnos en lo que vendemos, enfocarnos en lo que aportamos

sobre una necesidad o problema concreto y focalizarnos en la marca, solo de
esta forma seremos capaces de dar respuesta a sus necesidades.
3. Tener y establecer una estrategia específica por cliente, desde el conocimiento
sectorial.

PLAN DE CAPACITACION ANTIGUOS VENDEDORES:

Para el área de marketing reforzar nuestra imagen y posicionamiento al futuro y

nuevos segmentos para llegar a ellos.

Por ser grandes empresas tienen mucha participación en el mercado gran tamaño
de empleados al mando como se puede observar en el organigrama. Además
ingresando nuevos empleados para distribución de estos producto.

Debido a esta incorporación en la empresa quiere evitar a generar un mal clima

laboral, los empleados antiguos no tengan que sentirse menos productivos con los
nuevos empleados, y no exista egoísmo entre ellos, y no obtener reclamos por
parte de los clientes.
EVALUACIÓN DIAGNÓSTICA

Evaluaremos al postulante al que va trabajar en la empresa tanto

psicológicamente y físicamente requerimientos básicos para un trabajo.

El trabajo en equipo es necesario en la empresa tanto para los empleados como

empleadores.

Es importante generar una motivación de parte de los empleadores hacia los

empleados para así producir un incremento en la rentabilidad y disposición del
empleado y reducir quejas o obstáculos.

ESTANDARES DE MEDICION:

INDICADORES EVALUATIVOS Y CRONOGRAMA

Son instrumentos útiles para medir el logro de metas, así como el logro de los
efectivos.

Los indicadores numéricos se expresan en conteos porcentajes, proporciones,

tasas o promedios.

Los indicadores no numéricos se expresan en palabras. Indican la presencia o

ausencia de un evento o criterio, también se pueden usar para resumir

Tipo:

Inducida, preventiva, aplicación

Modalidad: Complementaria.

Nivel:Intermedio y profesional

REQUERIMIENTO EN MARKETING

• Introducción al marketing

• Diseño y creatividad

• Técnicas de publicidad

• Propagandas

• Ventas online

• Promoción

REQUERIMIENTO DE COMUNICACIÓN ACCIÓN

• La comunicación en el trabajo y la vida cotidiana.

• Barreras de comunicación.

• Departamento de comunicación.

• Comunicación de crisis.

• Como diseñar un plan de comunicación integral.

REQUERIMIENTO EQUIPO DE TRABAJO Y ROLES

• Características especificas de roles.

• Diferencias de roles dentro de una organización.

• Ventajas del trabajo en equipo.

REQUERIMIENTO DE MOTIVACIÓN

• Concepto de motivación
Ciclo motivacional.
• Teorías de la motivación.

• Técnicas para la resolución de conflictos.

REQUERIMIENTO EN RECURSOS E INSUMOS

• Sala de Capacitaciones

• Folletos

• Proyector

• Cuadernos y lapiceras

• Comida

Perfil del capacitador

Capacitador y experto en fuerza de ventas, Licenciado en RRHH con gran manejo

de grupos de ventas.
Evaluación

La efectividad de la capacitación se evaluara a través del cambio en el clima

laboral de la empresa, la reducción de ausencias, el aumento de rentabilidad de
los empleados y atreves de encuestas a los clientes.

ESTANDARES DE MEDICION:

Actividades a realizar: Exposición:

Se hablará acerca de ¿qué son riesgos laborales?, tipos de riesgo, riesgos en elár
ea de producción, prevención de riesgos laborales, ¿Por qué se dan riesgoslaboral
es y por qué prevenirlos? De igual manera, se darán a conocer la definicióne impo
rtancia de la PRL (Prevención de Riesgos Laborales).

Estrategias de ventas, comportamiento del consumidor, ventas por mes, diseño y

elaboración de imágenes.

Video:

Video sobre diferentes riesgos que se presentan en el trabajo.

Diseños actuales y evolución de logos, nuevos mercados, segmentos.

Socialización:

Se atenderán preguntas tanto de la exposición, como del video. Se darán algunas

recomendaciones generales y sugerencias frente a una nueva capacitación.

Recursos: Recurso humano:

Capacitador: Dra. Micaela García, Especialista en Riesgos Laborales.

Capacitados: personal de producción.

Comité de logística.
Comité de Creativo

Materiales:

 Salón de exposición.
 Atención al cliente
 Televisor
 Computador.
 Folletos
 Pasa boca

Valor de la capacitación:

3.036 (tres mil treinta y seis dólares).

El costo de la capacitación será asumido por la empresa

Contratar fuerza de ventas es el de conocimiento de la empresa, a todo personal

nuevo de ventas debemos empezar con cursos, seminarios, con toda la
información de la empresa en la que empezaran con sus actividades de trabajo
según el área que corresponda.

CRONOGRAMA
Realizamos este trabajo de investigación acorde al tema llevado en clase la fuerza
de venta y tenemos conocimientos básicos de cómo realizar selección del
personal en cada área dentro de la empresa y diagnóstico para poner en marcha
en una empresa ya sea reconocida el paso a paso que hay seguir y tener la
amplitud de ser líder licenciada mi compañera y mi persona estamos sumamente
gratas de a ver conocido parte del tema de fuerza de ventas tal mismo su materia
Gestión de ventas que fue interesante ponerlo en marca en este informe.