Resumen “Cómo dominar la venta compleja”

Nombre: Pablo Mery Venegas

Convertirse en un vendedor experto no se logra de un momento a otro, requiere de mucha

práctica. Para lograr lo anterior, el representante de ventas debe llevar a cabo un enfoque
adecuado para concretar una venta, en este caso compleja. Ese enfoque, consta de tres
áreas:

• Sistema: se refiere al proceso que sigue el vendedor para lograr sus metas.
• Destrezas: son las herramientas y técnicas para realizar el sistema.
• Disciplina: corresponde al estado emocional del vendedor.
Si uno es capaz de trabajar estas tres áreas constantemente, podrá convertirse en un
destacado vendedor. Eso es lo que rescato de la lectura: “nadie nace sabiendo”.
Otra cosa que rescato de la lectura es el hecho de establecer una buena relación con el
cliente desde un comienzo. Para lograr lo anterior, no se trata de ser persistente, sino más
bien mostrar interés por las necesidades y problemas que presente el futuro comprador,
de tal forma de presentarle el producto o servicio enfocado desde esa perspectiva: darle
solución a su problema. De esa manera será posible crear valor para el cliente, lo cual
permitirá establecer una relación de confianza a largo plazo.