PRACTICA DE GESTION DE CANALES EN LA EMPRESA EVOLUTION

TENNIS

DANIELA ELIZABETH MIDEROS GUERRERO

HÉCTOR DARIO CHAVES CHAMORRO
OSCAR FERNANDO DÍAZ NARVÁEZ
JUAN DAVID RUIZ ARIAS

UNIVERSIDAD MARIANA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO POR CICLOS PROPEDÉUTICOS
SAN JUAN DE PASTO
2016
 PRACTICA DE GESTION DE CANALES EN LA EMPRESA EVOLUTION
TENNIS

DANIELA ELIZABETH MIDEROS GUERRERO

HÉCTOR DARIO CHAVES CHAMORRO
OSCAR FERNANDO DÍAZ NARVÁEZ
JUAN DAVID RUIZ ARIAS

Informe Final de la Práctica Realizada en la Empresa Evolutión Tennis

Docente
ESP. JUAN FRANCISCO ALBÁN GUERRERO

UNIVERSIDAD MARIANA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO POR CICLOS PROPEDÉUTICOS
SAN JUAN DE PASTO
2016
Marco contextual:
Historia:
EVOLUTION TENNIS es una empresa creada en la ciudad de San Juan de
Pasto, Departamento de Nariño, Republica de Colombia en el año 2010 cuyo
objetivo principal es la comercialización de calzado deportivo al detal,
manejando marcas de reconocida trayectoria tales como nike, fila, converse,
vans. Tiene presencia en las dos ciudades más importantes del departamento
de Nariño pasto e Ipiales sus tiendas están ubicadas en sectores centrales de
gran actividad comercial.
 Organización:
El esquema organizacional de Evolution Tennis es sencillo compuesto por 6
personas 2 administrativos y 4 en el área comercial.

DIRECTOR
EJECUTIVO

CONTABILIDAD

ASESOR ASESOR ASESOR AUX DE

COMERCIAL 1 COMERCIAL 2 COMERCIAL 3 BODEGA

MISION: Proveer a nuestros clientes con productos de calidad y a los mejores

precios en calzado y accesorios deportivos estableciendo relaciones comerciales
duraderas.

VISION: Estar dentro de las 2 principales empresas del sector calzado deportivo
para 2020 en el manejo de retail físico y virtual asi como también en la
distribución.
DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA
Análisis de los Entornos Organizacionales
ENTORNO GENERAL

 COMPONENTE SOCIAL
Este componente afecta a la empresa debido a las condiciones físicas de las
personas que habitan el departamento de Nariño al tener una contextura
especial calcen números pequeños que a nivel mundial son fabricados en
mínima cantidad afectando así las compras de la empresa y la
comercialización de las mismas al quedarse en stock las tallas grandes. Por
otra parte el comportamiento de las masas a través de la moda influye
directamente en el rendimiento de ventas de la empresa

 COMPONENTE POLITICO
Las políticas comerciales, asi como también algunas disposiciones y
costumbres comerciales afectan a la empresa miramos un caso puntual en las
directrices de comercio internacional de apoyar la exportación y no la
importación materia fundamental dentro de Evolution tennis.

 COMPONENTE LEGAL
Las normas y leyes que se refieren a comercio y además las disposiciones
referentes a importación afectan a la empresa por su carácter legalista dificulta
la competitividad frente a casos de contrabando y falsificación de marca que
son empleadas por diferentes establecimientos de comercio generando una
competencia desleal

 COMPONENTE ECONOMICO
La economía afecta directamente a la empresa es así como uno de los factores
importantes es el precio del dólar que al estar ligados en compra y venta en
esta moneda está supeditada a el manejo que se le de en la economía
colombiana.

 COMPONENTE TECNOLOGICO
Es un factor importante que afecta a la empresa debido a la adaptación que
debe tener al aspecto tecnología para el momento de la realización de este
estudio la implementación del e-comerce como estrategia principal afecta a la
empresa.

 COMPONENTE MEDIO AMBIENTAL

En este momento el medio ambiente influye en el comportamiento de compra
de los clientes de la empresa debido a afectaciones de diferentes fenómenos
como los de la niña y el niño que al estar asociados con lluvias incrementan o
disminuyen la disponibilidad para las compras.
 COMPONENTE OPERATIVO

 COMPONENTE INTERNACIONAL
La empresa participa en el mercado internacional atraves de la compra de
mercancías y coyunturalmente en venta de las mismas en países vecinos
panamá y ecuador respectivamente.

 COMPONENTE PROVEEDORES
La empresa cuenta con proveedores nacionales e internacionales con un
volumen de compra de 30 y 70% respectivamente, los nacionales se
encuentran ubicados en Bogotá, Medellín, Cali y los internacionales en
panamá

 COMPONENTES LABORAL
La empresa cuenta con seis empleados contratados legalmente bajo esquema
de comisiones, 3 en el departamento de ventas, 1 en bodega y 2
administrativos.

 COMPONENTE COMPETENCIA
Dentro de la competencia de la empresa se ubican:
o Seventeen Street
o Multisport
o Syc
o Paolo sport
Son competencia directa por que se encuentran ubicados en el sector centro en
donde la empresa tiene sus puntos de venta, el posicionamiento de las mismas se
encuentra en su orden respectivamente faltando mencionar algunas como Dario
sport zona extrema, entre otros, según el gerente de la empresa las cuotas de
mercado están representadas en el mismo orden incluyendo a Evolution tennis en
el 4 lugar del mercado.

 COMPONENTE CLIENTES
La empresa tiene en su base de datos alrededor de 6000 clientes en las
ciudades de pasto e Ipiales y considera estar alrededor de los 10.000 clientes
con algunos datos sueltos.
Su segmento está enfocado en personas de 15 a 35 años con estratos
principalmente 2 y 3, se encuentran en barrios ubicados en los sectores
surorientales y periféricos de la ciudad, su grado de educación es de
bachillerato o estudios universitarios en curso, las disposiciones por sexo son
de 65, 35% siendo los hombres más representativos, su rango de precios está
ubicado entre 130.000 y 290.000 pesos (diferenciado por marcas) los clientes
son de vestir informal y con tendencia a la práctica de un deporte o de estudios
en curso.
ENTORNO INTERNO

MISION: proveer a nuestros clientes con productos de calidad y a los mejores

precios en calzado y accesorios deportivos estableciendo relaciones
comerciales duraderas.

VISION: estar dentro de las 2 principales empresas del sector calzado

deportivo para 2020 en el manejo de retail físico y virtual asi como también en
la distribución.

EVOLUTION TENNIS es una empresa creada en la ciudad de San Juan de

Pasto, Departamento de Nariño, Republica de Colombia en el año 2010 cuyo
objetivo principal es la comercialización de calzado deportivo al detal,
manejando marcas de reconocida trayectoria tales como nike, fila, converse,
vans. Tiene presencia en las dos ciudades más importantes del departamento
de Nariño pasto e Ipiales sus tiendas están ubicadas en sectores centrales de
gran actividad comercial.
Organización:

El esquema organizacional de evolution tennis es sencillo compuesto por 6

personas 2 administrativos y 4 en el área comercial.

DIRECTOR
EJECUTIVO

CONTABILIDAD

ASESOR ASESOR ASESOR AUX DE

COMERCIAL 1 COMERCIAL 2 COMERCIAL 3 BODEGA
MATRIZ MEFI:

FACTORES CLAVE PESO CALIFICACION TOTAL

PONDERADO

FORTALEZAS

1. Importadores directos 0.1 4 0.4

2. personal profesional 0.05 3 0.15
adm.
3. constante capacitación 0.05 3 0.15

4. productos de calidad 0.2 4 0.8

5. precios competitivos 0.1 4 0.4

DEBILIDADES

 Poca publicidad 0.1 1 0.1

 Tamaño de las tiendas 0.1 2 0.2
(poco espacio)
 Bajo Capital de trabajo 0.2 1 0.2

 Poco personal 0.07 1 0.07

 Locales arrendados 0.03 2 0.06

TOTAL 1 2.53

CONCLUSIONES MEFI

Al evaluar las fortalezas y las debilidades de Evolution Tennis encontramos

resultados favorables en cuanto al estado de la empresa. con un total
ponderado de 2.53 puntos, encontrando que los precios bajos y sus productos
de muy buena calidad, son su soporte principal, ya que puede mantener con
sus cliente relaciones a largo plazo y en algunos casos fidelizar clientes. Sin
embargo también existen debilidades muy marcadas como la falta de capital
para invertir en la expansión de la empresa o el no contar con el personal
suficiente para atender todas las necesidades del momento.
MATRIZ MEFE

FACTORES EXTERNOS CLAVE TOTAL

CALIFICA
PESO PONDERA
CION
DO
OPORTUNIDADES
1. Estado del dólar 0.1 4 0.4
2. Tendencias (moda del
0.08 3 0.24
mercado)
3. Tecnología en seguridad
0.1 3 0.3
industrial
4. Conocimiento del mercado
0.02 1 0.02
(Cultura nariñense)
5. Crecimiento del mercado 0.2 4 0.8
AMENAZAS
1. Contrabando 0.2 3 0.6
2. Factores Climáticos 0.03 2 0.06
3. controles en las importaciones 0.07 3 0.21
4. Inseguridad en la ciudad de
0.1 3 0.3
Ipiales
5. Liderazgo de la Competencia 0.1 3 0.3
TOTAL 1 3.23

CONCLUSIONES MEFE

Loa factores externos son de vital importancia en el funcionamiento de las

empresas, ya que no es posible evitar sus cambios, lo que si es necesario es estar
preparados para enfrentarlos, en este aspecto Evolution Tennis obtiene un buen
puntaje por arriba del promedio 3.23, sabiendo aprovechar muy bien sus
oportunidades en cuanto a manejo del dólar, ya que cuando la divisa sube los
vecinos de frontera llegan en gran cantidad a adquirir los productos. En cuanto a
las tendencias la empresa está siempre a la vanguardia de lo último en moda
garantizando a sus cliente contar con un lo último en calzado. Pero de igual
manera las empresas no pueden estar ajenas a las amenazas del entorno,
encontrando que el contrabando puede ser una amenaza muy fuerte ya que al
país pueden ingresar mucho calzado libre de impuestos y por ende con precios
muy bajos. en cuanto al tema de seguridad la empresa tiene su local ubicado en
un buen sector, sin embargo no está exenta de cualquier tipo de robo ya que la
vigilancia es general y no exclusiva del local.

MATRIZ DOFA

OPORTUNIDADES
1. Estado del dólar
2. Tendencias (moda del mercado)
3. Tecnología en seguridad industrial
4. conocimiento del mercado(cultura
nariñense)
5. Crecimiento del mercado
AMENAZAS
1. Contrabando
2. Factores Climáticos
3. controles en las importaciones
4. inseguridad en la ciudad de Ipiales
5. liderazgo de la competencia

DOFA
DEBILIDADES FORTALEZAS
1.Poca publicidad 1.Importadores directos
2.Tamaño de las tiendas (poco esacio) 2.personal profesional adm.
3.Bajo Capital de trabajo 3.constante capacitación
4.Poco personal 4.productos de calidad
5.Locales arrendados 5.precios competitivos
Cruces
ESTRATEGIAS
Estrategias FO
 Dar capacitaciones sobre el comportamiento del consumidor nariñense

 Innovar con tendencias nuevas y aumentar colores y diseños

 Capacitación en ventas directas y foros

 Productos nuevos implementar líneas diferentes de ropa y accesorios

 Dar valores agregados a los clientes finales en días especiales

 Implementar tecnología para los almacenes e inventarios

Estrategias DO
 Buscar inversiones de capital o recursos de incremento de inventarios

 Crear más publicidad que permita llegar a todos los segmentos

 Establecer personal con alto conocimiento de los productos

 Llegar a la forma de inversión de local propio o de establecimientos más

grandes para más utilidad

 Competir en todas las líneas deportivas y outdoors de la marcas nuestras

Estrategias FA
 Igualar los estándares de las tiendas de la competencia

 Crear campañas de concientización para los productos de contrabando

 Utilizar a los competidores como aliados para la distribución de los productos y

conocimiento de la marca

 Utilizar las tendencias de mercadeo directo por medio de redes y marketing

digital por medio de empresas o personal encargado en el tema
Estrategias DA
 Aprovechar la publicidad de la competencia para alzar las marcas
distribuidas

 Contratar personal o empresas de seguridad para contrarrestar la

inseguridad de la ciudad

 Potenciar nuevas marcas de calzado que puedan ser aceptadas por el

cliente

 Tener más capacidad de pedido para obtener más descuentos a los

clientes

 Capacitar más personal al ampliar las tiendas para que puedan ofrecer
mayor asesoría

PLAN DE MEJORAMIENTO
INFORME FINAL DE ACTIVIDADES DE PRÁCTICA:
Nombre de la Empresa:
Evoluttion Tennis
Nombre del alumno(s):

Daniela Elizabeth Mideros Guerrero 1.085.293.040

Héctor Dario Chaves Chamorro 14.637.537
Juan David Ruiz Arias 1.192.787.995
Oscar Fernando Díaz Narváez 1.085.247.009
Institución:
Universidad Mariana – Programa de Mercadeo Por Ciclos Propedéuticos
Practica realizada durante el primer semestre del año 2016
Asesor:
Esp. Juan Francisco Albán

La practica de gestión de canales diseñada por el programa de mercadeo, tiene

como propósito acercar a los alumnos de sexto semestre a una realidad laboral,
colocando en práctica los conocimientos que se han adquirido durante los
anteriores semestres; y así poder generar una buena recopilación de información
empresarial; lo cual nos permite desarrollar un adecuado diagnóstico y asesoría
en la empresa Evolution Tennis.
Descripción de la Práctica:
Durante el periodo de duración de la práctica se aplicaron los conocimientos
obtenidos en la tecnología en dirección comercial; logrando la recopilación de
información adecuada, para poder generar diversas estrategias que son
pertinentes para el crecimiento profesional y el incremento rentable de Evolution
Tennis.
Actividades Desarrolladas Durante el Periodo de práctica:
Febrero de 2016
 Acercamiento con el personal de Evolution Tennis
 Conocimiento y Apropiación de los productos de Evolution Tennis.
  Leer y conocer acerca de la historia, misión, visión, las respectivas
funciones del personal y sus cargos.
 Determinar y analizar los Entornos Organizacionales de Evolution Tennis

Marzo de 2016:
 Se Comienza a trabajar en generar estrategias, Matriz MEFI, Matriz MEFE
 Se asignan puntuaciones y grados de importancia; en las diferentes
matrices para lograr obtener resultados y comenzar a determinar
diagnósticos de la empresa.
 Se presentan y analizan ante Evolution Tennis y el docente a cargo.
 Se unen las estrategias y se realiza un DOFA
 El DOFA se presenta y analiza a finales de marzo y principios de Abril ante
Evolution Tennis y el docente a cargo.
Abril de 2016:
 Se realizan los diferentes cruces FO, DO, FA, DA.
 Se determinan las estrategias respectivas que se originan de los anteriores
cruces, para Evolution Tennis.
 Se presentan y analizan ante el docente a cargo y Evolution Tennis

Mayo de 2016:
 Se determinan las principales estrategias que se colocaran en marcha en
Evolution Tennis .
 Para estas estrategias ya definidas se determina el plan de mejoramiento a
seguir.
 Entre los responsables de Evolution Tennis y los practicantes se establecen
presupuestos y fechas para definir el plan de mejoramiento.
 Se presenta el plan de mejoramiento a seguir al docente a cargo y a
Evolution Tennis.

2 de Junio Presentación del informe final de la práctica realizada en la empresa

Evolution Tennis ante
Asesor:
Esp. Juan Francisco Albán
 UNIVERSIDAD MARIANA
FACULTAD DE CIENCIAS CONTABLES, ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE MERCADEO POR CICLOS PROPEDEUTICOS
PRACTICA EN GESTION DE CANALES

El presente documento como símbolo de aceptación para el desarrollo de la

PRACTICA EN GESTION DE CANALES por parte de la compañía EVOLUTION
TENNIS y de los estudiantes:

NOMBRE CEDULA
Juan David Ruiz Arias 1.192.787.995
Oscar Fernando Díaz Narváez 1.085.247.009
Daniela Elizabeth Mideros Guerrero 1.085.293.040
Héctor Dario Chaves Chamorro 14.637.537

La Práctica de Gestión de Canales tiene como propósito contribuir al

fortalecimiento de los procesos inherentes a la gestión de su canal de distribución,
en aspectos como: administración de ventas, fortalecimiento del equipo comercial,
merchandising, relación con proveedores y clientes; y logística y distribución, entre
otros.

Para lo anterior, los estudiantes organizados en equipos de trabajo, realizarán un

proceso que consta de cuatro momentos:
- Diagnóstico del canal en las temáticas anteriormente mencionadas.
- Propuesta de un plan de intervención (socialización).
- Ejecución de la(s) actividad(es) priorizadas.
- Socialización informe final.

La práctica tendrá una duración de 144 horas, distribuidas así: 96 horas de trabajo
presencial en la empresa (16 semanas, 6 horas semanales) y 48 horas de trabajo
independiente (realización de actividades y asesoría en la Universidad).

Los estudiantes practicantes, en desarrollo de la presente práctica solamente

podrán desarrollar actividades propias de su formación (mencionadas
anteriormente), que le sean encomendadas, las cuales estarán sujetas a las
orientaciones e indicaciones del Jefe de Área o Dependencia en la cual realicen la
práctica y en relación con el Coordinador de práctica de la Universidad Mariana.

Los estudiantes aportaran sus conocimientos y calidades al desarrollo de su

práctica académica y en la elaboración, ejecución y revisión de proyectos
adicionales guardando la debida reserva y absoluta confidencialidad con toda la
información y en los asuntos que le sean encomendados.

El Coordinador de la práctica mantendrá permanente contacto y disponibilidad de

atención con los practicantes y la Compañía, con el fin de resolver las dificultades
que se presenten. También realizara la evaluación de la práctica en forma
conjunta con el Gerente o Asesor de la Compañía.

La Compañía ubicara a los estudiantes practicantes en las áreas específicas y

suministrara los apoyos intelectuales y recursos físicos que les permita cumplir de
manera eficiente con los objetivos de la práctica. De igual manera, designara un
delegado, quien les proporcionará la asesoría y realizará el seguimiento a las
actividades desarrolladas.

La Compañía informara a la Universidad Mariana cualquier irregularidad que se

presente con los estudiantes practicantes en el desarrollo de las actividades.

La presente práctica no implica relación laboral alguna ni de los practicantes ni de

los docentes de la Universidad Mariana con la Compañía, por lo tanto, ni la
Universidad Mariana, ni la Compañía, asumen responsabilidad alguna por los
hechos derivados de accidentes de trabajo, enfermedad profesional y otros de
similar naturaleza. De conformidad con lo anterior, se entiende que la labor no
tendrá ningún tipo de remuneración como salarios, primas y demás prestaciones
laborales y sociales. Sin embargo, la Compañía, de mera liberalidad podrá
reconocer a los practicantes algún beneficio de carácter económico y la
Universidad Mariana afiliara a los estudiantes a la ARL.

La presente práctica tendrá como fecha de finalización el día 20 de Mayo de

2.016.

Para su constancia se firma en San Juan de Pasto, a los 17 días del mes de
Febrero del año 2016.

___________________________ ___________________________
Gerente o Delegado de la Compañía Coordinador de Práctica

___________________________ ___________________________
Estudiante Estudiante

___________________________ ___________________________
Estudiante Estudiante
 CONCLUSION GENERAL

Es muy importante para todo empresario realizar un diagnóstico acertado del

estado de su empresa, de esta manera conocer en forma real como está
funcionando el negocio, poder tomar las debidas precauciones frente a las
posibles amenazas y trabajar en fortalecer las debilidades, el poder conocer
como diseñar una matriz para diagnosticar el estado de una empresa es de
vital ayuda para nosotros como próximos profesionales del mercadeo. Así
como también el poder determinar estrategias y planes de mejoramiento para
poder actuar en pro del bienestar de la empresa. Estas herramientas básicas
nos permitirán tomar decisiones acertadas tanto en nuestro trabajo como en
nuestros negocios.