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Análisis de los involucrados

El caso de la Ford Mustang1

Nota importante: Tienen que hacer el análisis del caso del punto de vista de Lee Iacocca (ver
texto) imaginando Iacocca pensando en una estrategia de gestión de los involucrados al
principio del proyecto.

A sus principios la compañía automóvil Ford era conocida por su visión " orientada producción».
Esta visión es caracterizada por la producción en serie de una gama limitada de modelos a bajo
costo.
Pero, al principio de los años 60 la situación era diferente. En efecto, en aquella época, tres
grande "visiones" se enfrentaban en el seno de la compañía Ford: una visión técnica, una visión
de marketing y una visión financiera
La visión técnica favorece la innovación y una producción de calidad a un costo competitivo y en
plazos razonables, pero puede conducir a la producción de productos poco atractivos y costosos
y más concebidos con respecto a las preferencias del ingeniero que de las del cliente.
La visión de marketing favorece el desarrollo de productos que satisfacen los deseos y las
necesidades de la clientela, pero puede favorecer a veces la utilización de representaciones
falsas para incitar al consumidor de compras productos de baja calidad.
La óptica financiera permite un buen control de los costos y una gestión sana de las finanzas de
la empresa, pero tiene una tendencia a poner el énfasis en la rentabilidad a corto plazo y a
frenar la innovación.
Las luchas intestinas a cerca de la producción de Mustang en la compañía Ford al principio de
los años 60 ilustran estas divergencias de puntos de vista entra especialistas.
El Mustang es el producto de la imaginación de un ingeniero de Ford del nombre de Don Frey.
Frey es un ingeniero apasionado de automóvil que ve un automóvil en términos técnicos de
manejabilidad, de potencia, de adherencia, etc.
Mientras que Frey representaba al técnico genial, Lee Iacocca personificaba el marketing.
Cuando Iacocca veía un automóvil, sus primeras reacciones eran " ¿Existe una clientela para
este producto? ¿Cuántas opciones podemos añadir a este automóvil? ¿Voy a poder venderle la
idea de este vehículo a la gente de las finanzas? "
Además, Iacocca era el político por excelencia, el que sabía que para obtener lo que se desea
hay que saber utilizar su poder y su influencia.
La idea original de Frey era construir un vehículo deportivo, poco costoso que competiría con la
Corvette de GM. El público aludido era el mercado de los jóvenes, un mercado en expansión.
Los analistas de mercado de Ford estimaban sin embargo a 50 000 unidades solamente las
ventas potenciales de tal vehículo.
Este volumen de ventas tendría por resultado el hacer disminuir el nivel de las ventas
"estándares" de la compañía, es decir el nivel que permitía la conservación de los márgenes de
ganancia sin tomar grandes riesgos. Y, por regla general, a menos que un nuevo producto

1
Traducción / adaptación libre de un texto de J.C. Mowen (Judgment Calls. High-Stakes Decisions in a Risky
World ,Simón y Schuster, 1994, pp.187-189)
pudiera mejorar este nivel, la gente del departamento de finanzas pensaba que no debía ser
producido por ser demasiado arriesgado. El vehículo concebido por Frey pertenecía, para los
financieros, a esta categoría de productos arriesgados y esto a pesar de los esfuerzos de Iacocca
que tuvo la brillante idea de añadir ciertas opciones al Mustang y logro convencer al
Departamento de Marketing de revisar sus estimaciones de venta (estimaciones que pasaron de
50 000 a 100 000 unidades). A pesar de todo, el esfuerzo de Iacocca no fue suficiente para
vencer la oposición feroz del Departamento de finanzas.
El problema con cual estuvo confrontado Iacocca en el proyecto Mustang era en gran parte de
naturaleza política. La estrategia utilizada por Iacocca para hacer pasar sus ideas era implicar al
Director General de Ford, Henry Ford II de manera muy gradual. Generalmente, Iacocca evitaba
los canales oficiales para comunicar con Ford II porque temía despertar al demonio financiero
que dormía en la mente de Ford II. Iacocca trataba de hacer pasar sus ideas a Ford II en el curso
de reuniones informales. Su fin era crear una situación en la cual Sr. Ford estaría
progresivamente convencido que la idea del Mustang era de el (Ford II).
Pero vender la idea del Mustang se revelaba más difícil que previsto. El Departamento de
finanzas continuaba oponiéndose al proyecto, invocando el carácter arriesgado del proyecto. Y
cuando Iacocca finalmente pudo convencer a Sr. Ford de visitar el Departamento de concepción
de la compañía, Ford dijo que no quería más oír de la idea del Mustang.
Iacocca decidió tomar un riesgo mayor. Comenzó en primer lugar a hablar del Mustang a las
personas de la oficina central de Ford. Y peor todavía, divulgó informaciones sobre el Mustang a
la prensa automóvil especializada. Los periodistas y otros curiosos comenzaron entonces a
plantear cuestiones a la alta dirección de Ford sobre esta nueva sensación automóvil y sobre su
fecha de salida.
Finalmente, Ford regresó en el Departamento de concepción y dijo " Estoy cansado de oír hablar
de este vehículo. ¿Es vendible? ". ¡ Iacocca respondió " Sí! ". Ford replicó " Entonces usted debe
venderlo y venderlo bien”
Unos meses antes el lanzamiento del Mustang, el Departamento de Marketing mantenía sus
previsiones de ventas al nivel de 100 000 unidades. El Ford Mustang salió en 1964. Los primeros
meses de ventas se revelaron fructuosos y Iacocca tomó un nuevo riesgo: consiguió convencer
la alta dirección de Ford a añadir una segunda fábrica para la producción del Mustang. Luego
una tercera fábrica fue construida quién llevó la capacidad de producción a 400 000 unidades. El
Mustang conoció un éxito enorme desde su primer año en el curso del cual 418 812 unidades
fueron vendidas. Y, solo en el curso de los dos primeros años las ganancias netas generadas por
el Mustang fueron de 1,1 mil millones de dólares. La foto de Iacocca apareció en el Newsweek y
en el Times en la misma semana.
Pero Iacocca había sobrepasado los límites del uso del poder político en el seno de la compañía;
se había hecho una figura pública, una cosa que Ford II no veía con buenos ojos. En el curso de
los 10 años que siguieron el lanzamiento de la Mustang las relaciones entre Iacocca y Ford II se
deterioraron. Iacocca dejó a la compañía Ford y conoció la gloria que se sabe salvando a
Chrysler de la quiebra.
En medio de los años 70, mientras que Ford visitaba el Departamento de concepción de su
compañía, encontró a un joven ingeniero, muy excitado, que le mostró el prototipo en arcilla de
un nuevo vehículo. El joven ingeniero, dijo a Ford " ¿Ve este vehículo allí Sr. Ford? Podría ser el
nuevo Mustang». Y Ford respondió " ¿Quién necesita esto?».
Diagrama influencia-interés