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Aprende a definir precios para contenidos audiovisuales y

agrégale valor a tu oferta


ÚLTIMA REVISIÓN: JUL 2018

APROX. 13MIN DE LECTURA

Introducción
Ya no es secreto para casi nadie: estamos viviendo en la era de los videos. En las redes
sociales, en los canales de contenido, en la comunicación de y con empresas, en el campo
de la educación, y mucho más: a donde sea que mires, es posible encontrar el uso de videos.
Esta revolución audiovisual ha ganado cada vez más fuerza debido a su característica
universal, que permite interactuar con diferentes audiencias.

Con un público cada vez más exigente, que torna el diálogo más complejo, las agencias se
han aventurado en usar los diversos formatos de video, tanto para sus propias estrategias
como para las de sus clientes. A fin de cuentas, además de que las personas están cada vez
más presentes en internet y más propensas a consumir contenidos en este formato, los sitios
web de búsqueda, e incluso las redes sociales, están privilegiando las informaciones
transmitidas en video antes que el texto o la imagen.

Sin embargo, con este creciente aumento de la utilización de videos, ha crecido también la
duda sobre cómo fijar un precio para este servicio. Muchas agencias se quedan con la
duda a la hora de definir precios y paquetes de servicio.

Por eso te traemos este material para ayudarte a definir cuál es el valor más adecuado para
concretar tu próximo negocio.

¡Buena lectura!

 RD Station

Deconstruyendo los videos


Una de las cosas más importantes que te orientará a la hora de definir
cuál es el costo de tu servicio de video es entender que, para cada
composición diferente, existe un valor diferente de producción.
Antes de deconstruir las etapas de elaboración de un video para que comprendas mejor los
esfuerzos necesarios para cada producción, vamos a pasar por los tipos de video que tu
agencia puede ofrecer. De esta forma, conseguirás tener una visión más amplia sobre el
servicio.
Tipos de videos: lo que puedes producir

Video institucional

¿Sabías que el 85% de las personas prefieren ver un video sobre la empresa antes que leer
informaciones sobre la misma*? ¿Y qué 60% de los visitantes de una página web con video
hace clic para verlo antes incluso de leer siquiera una palabra del contenido?**

Con los cambios de comportamiento online, las empresas se han adaptado y, con esa
adaptación, el video institucional ha sido cada vez más implementado. Quien antes tenía
una página entera contando detalladamente la historia, el posicionamiento, la misión y los
productos de la marca, hoy prefiere compilar todo eso en un video institucional. Esta
estrategia ha despertado la atención de un número mayor de personas y en consecuencia,
generó un resultado de ventas cada vez mejor.

* Fuente: Forrester Research

** Fuente: PageWiz

Video para redes sociales

Otro lugar en donde puedes utilizar el recurso de videos es en las redes sociales de tu
cliente.

Con el público cada vez más exigente en relación a las empresas y la valorización de
aquellas que se preocupan en producir contenido relevante y de calidad, es necesario saber
cómo llevar contenido al público de una forma que sea interesante y se destaque en el
medio de tantas otras publicaciones en el feed de los usuarios. Es aquí en donde, una vez
más, el video es una pieza estratégica.

Hoy por hoy, el número de videos compartidos en Facebook es el doble de lo que fue en el
2016, mientras que el número de fotos y textos compartidos disminuye. O sea, el video en
la red se caracteriza como una oportunidad de aumentar la visibilidad de tu cliente.

Teasers

Y, hablando de videos en las redes sociales, si tu cliente tiene un canal de videos, una web
TV o algún otro tipo de canal de contenido, ¿qué tal utilizar teasers como una estrategia?

En la práctica, el teaser es una técnica de Marketing para atraer público con una pequeña
muestra de lo que será el producto final. La intención del teaser es siempre generar
curiosidad sin entregar el resultado. Es como si fuese un “anzuelo” que sirve para llevar a la
audiencia hasta el producto final, que es lo que realmente importa.

Episodios en serie
Otra estrategia interesante de videos es la de episodios en serie. Esta es una buena idea para
colocar en práctica el plan de crear contenido relevante y así, hacer que el público vea valor
en la marca.

Si el cliente trabaja con productos para el cabello, por ejemplo, sería interesante crear una
serie sobre cuidados del cabello en el verano. En otro caso, si el cliente es del ramo
culinario, podría grabarse una serie sobre cocina vegetariana y vegana. O, inclusive, en la
situación de un cliente que vende maquillaje, una serie sobre cómo pintarse para el
carnaval.

¿Consigues ver cómo las posibilidades son diversas? Lo importante aquí es entender el
público final para que así, ¡puedas elaborar una serie que cause interés e interacción!

La composición de los videos: lo que necesitas planear antes de encender la


cámara

La planificación de un video impacta directamente en el resultado final que presentas y, por


eso mismo, impacta directamente en el precio de tu video.

Por eso, antes de encender la cámara, hay algunos puntos que debes decidir sobre el estilo
del video y la forma sobre cómo vas a abordar el contenido. ¡Vamos a verlos ahora!

¿Cuál es la duración estimada?

Probablemente sabes que la mayoría de los videos no son filmados en plano secuencia, o
sea, “de una sola vez”. Son innumerables las tomas y cortes que pueden ser hechos a lo
largo de una grabación y por eso, cuanto mayor su duración, más trabajo puede dar.

Ahora piensa: si un video de 5 minutos puede llegar a demandar un día entero de grabación,
entonces un video de 30 minutos puede demorar días para ser producido. Y claro, todo el
tiempo necesario para las grabaciones y edición del producto final interfieren en el valor del
video.

Por eso, ten en cuenta la duración del video en tu presupuesto.

¿El video necesita de tomas externas?

Otro punto importante a ser pensado es la utilización de tomas externas, o inclusive la


grabación con drones. Grabar tus videos en un estudio o en ambientes internos demanda
menos esfuerzo que en locales abiertos y, principalmente, públicos. Esto es porque la
locación del video influencia en aspectos como luz, sonido, personas que pueden acabar
pasando por la imagen, etc. Todo eso demanda equipamentos diferentes y, a veces, un
equipo y un tiempo de grabación mayores, lo que impacta en el precio del servicio.
Observa también que las captaciones externas pueden demandar costos extras como
desplazamiento y alimentación del equipo e, inclusive, alquiler de equipamientos como
drones, reflectores de luz, cámaras especiales.

A pesar de ser un buen recurso y que le da cierto dinamismo al video, la grabación externa
no es necesaria en ciertos tipos de producciones. Por eso, estudia con tu cliente cuál es el
propósito del video y cómo abordar aquel asunto en ambos ambientes, internos y externos.
De esta manera, consigues llegar a un consenso sobre cuál es la mejor forma de tratar aquel
asunto específico.

¡Recordando que, incluso en lugares cerrados, con el uso del chroma key puedes crear
fondos increíbles para tu video!

¿Vas a utilizar actores?

Otro punto de impacto para fijar un precio para tu video es la utilización de actores.

El uso o no de un equipo de actores depende mucho de cada video. A veces, el propio


cliente o alguien de su equipo puede querer actuar pero, muchas veces, vas a necesitar de
una ayudita extra.

Por todo esto piensa que utilizar actores, así como también la cantidad de personas
envueltas, impacta en el valor final de tu servicio en video.

¿Vas a usar efectos especiales y/o animaciones?

No sólo de la grabación sobrevive un video: también vas a necesitar un equipo técnico


responsable por editarlo y dejarlo como fue definido en el briefing.

Aquí, una vez más, cada detalle puede impactar en el precio. A fin de cuentas, un montaje
hecho apenas con las imágenes grabadas y otro hecho con el uso de animaciones o efectos
especiales impacta en el tiempo, en el equipo y, consecuentemente, en el precio del
producto final.

Vale recordar también que existe la posibilidad de que tu video sea completamente hecho
de animación y eso también influencia en el precio: teniendo en cuenta la duración y la
técnica necesaria, el valor de estos videos puede variar y salir más o menos barato en
relación a un video sin esos recursos.

Estrategias para fijar precio de videos


Ahora que ya conoces más sobre los principales puntos que impactarán
en el costo de tu video, es hora de entender cómo hacer una planificación
para conseguir llegar a esa fijación de precio. Para conseguirlo, ¡vas a
necesitar pasar por algunas etapas que vamos a discutir ahora!
Haz un buen briefing

El primer paso para conseguir establecer un precio para tus servicios es realizar un buen
briefing. A fin de cuentas, es en ese momento en el que conseguirás entender cuáles son las
necesidades del cliente y, en consecuencia, comprender cuál es el formato de video más
adecuado para las mismas.

Con las informaciones y los objetivos definidos, podrás presentar un sólido plan de video,
considerando el formato, duración, utilización o no de actores, necesidad o no de animación
y efectos especiales, equipamientos y equipo humano necesario, e incluso otros pormenores
de una producción de videos. Básicamente, el briefing no será utilizado solo para conseguir
formar una idea del video, sino para proyectar todo lo que necesitará para ser hecho.

Mapea los costos de la producción

¿Recuerdas todos aquellos puntos que vimos antes? Como ya fue dicho, cada uno de ellos
impactará directamente en el costo de producción y, consecuentemente, en tu fijación de
precio.

Por eso, después de haber definido el briefing, haz un mapeo de costos y gastos para
entender si el video cabe en el presupuesto del cliente. Con eso en mente, puedes ir
haciendo alteraciones y redefiniendo el formato del proyecto, en el caso de que sea
necesario. Evalúa:

2.1 Costo de mano de obra:

Aquí debes calcular el costo promedio de la hora de trabajo de los profesionales envueltos
en el proyecto (probablemente puedes contar con el soporte de tu contador para esta tarea).
Recuerda no considerar solo el salario fijo mensual, sino también calcular todos los
beneficios de los colaboradores, incluyendo transporte, almuerzo, aguinaldo y vacaciones.

A continuación, debes mapear cuánto tiempo de cada profesional será usado para realizar
las actividades listadas en el tópico anterior. ¡Manos a la obra! 😉

2.2 Porcentaje de Costos Fijos

En esta etapa debes calcular el costo fijo mensual de tu agencia en los últimos meses
(alquiler, internet, teléfono). En seguida, calcula el ingreso bruto promedio dentro de ese
mismo período.

Para descubrir cuál es el porcentaje de costos fijos dentro de tu propuesta, debes dividir el
costo fijo promedio por el ingreso bruto promedio y multiplicar por 100.

Ejemplo:
CF% = (R$ 2.000,00 / R$ 16.000,00) x 100
CF% = 12,50%

Esto significa que cada servicio vendido deberá soportar 12,50% de los costos fijos por
medio de sus ventas.

2.3 Inversiones de terceros

Sabemos que la producción de videos puede implicar un alquiler de equipos e inclusive la


contratación de freelancers o actores. Por eso, es importante que agregues esos valores a tu
tabla final.

Evalúa también costos de traslado y alimentación para los días de grabación externa.

2.4 Impuestos

En esta fase, vale verificar con tu contador cuáles son los impuestos envueltos en la
prestación de servicios.

Define el margen de lucro pretendido

Luego de calcular los costos y gastos necesarios para que tu proyecto consiga ser
planificado, grabado y editado, es el momento de proyectar el lucro líquido que irá para tu
negocio.

Pero, ¿qué es el lucro líquido?

Cuando hablamos de lucro líquido básicamente estamos refiriéndonos a un


cálculo [facturación total – costo de ejecución – gastos fijos y variables = lucro
líquido].

Para que sea más fácil, vamos a ejemplificar: tu cliente necesita una serie de videos sobre
aulas de yoga, además de un teaser de la marca para ser divulgado en Facebook. Tú
necesitarás equipos para grabación externa (E), X días de grabación, además de un profesor
de yoga (PY) y materiales que compondrán el escenario (ME). Sin olvidar que también
tenemos el costo de edición con animación (EA) y el teaser (T). Por lo tanto, en este caso tu
lucro líquido (L) sería dado por:

ML = [ facturación total – (E + X + PY + ME + EA + T + gastos variables)].

A pesar de que parece una sopa de letras, cuando es acompañado por una minuciosa tabla
de precios, este cálculo te ayuda a llegar a tu margen de lucro líquido que, en realidad, no
es otra cosa que el porcentaje que tu lucro líquido desempeña en la facturación total.

¿Y por qué es importante calcular el margen de lucro?


El margen de lucro líquido te ayudará a entender cuánto realmente ganas con tu video. Ya
que la facturación total puede engañarte, aparentando un valor mayor de lo que realmente
va para tu bolsillo. Con el porcentaje proveniente de este cálculo, consigues tener una idea
más concreta sobre cómo está yendo tu inversión en videos y, de esa forma, analizar la
salud financiera de tu agencia.

Dentro de tu estrategia de fijación de precios, establecer un margen de lucro pretendido te


ayudará no solamente a llegar al precio final de tu producto o servicio, sino que también va
a orientarte acerca de cuándo decidir o necesitar alterar el precio de tus servicios de video.

Consejo final: Mantente competitivo

La gente sabe que el mercado es un lugar competitivo para la gran mayoría de las agencias
y, exactamente por eso, algunas veces tienes que enfrentarte a la competencia en cuestiones
de precio, ¿verdad? Justamente este es uno de los puntos en los que una buena estrategia de
precios va a ayudarte.

Al hacer los análisis necesarios y entender los factores que envuelven el costo y las
demandas de tus proyectos de video, consigues tener una idea más profunda de hasta dónde
puedes llegar a la hora de bajar tu precio y hacer promociones.

En otras palabras: la fijación de precios da un margen mínimo de precio y, con ello,


sabes cómo ser competitivo sin acabar en pérdida.

¿Cómo agregar los videos dentro de la oferta de servicios


de Inbound Marketing?
Ahora traemos un cuadro-resumen para que tengas en mente dónde
agregar este formato de contenido en los tipos de servicios que le ofreces
al cliente:

Atracción

Utiliza los videos para atraer visitantes para el sitio web o blog. ¿Cómo?

 El uso de los videos dentro de blog post, complementando el contenido abordado en texto.

 SEO para videos, que cuenta positivamente en la indexación.

 Uso de videos en las redes sociales — además de aumentar el alcance del post, también
conseguirás generar más interés, o sea, más tráfico para tu sitio web.

 En YouTube, puedes usar Calls-to-Action para llevar a la persona a tu sitio web.

Conversión
Utiliza videos para que los visitantes desconocidos dejen sus contactos y se conviertan en
Leads a cambio de alguna oferta de valor. ¿Cómo?

 Producción de materiales educativos en video como webinars o series especiales

 Producción de videos de demostración para mostrar cómo funciona el producto de la empresa


que tu agencia atiende

Relación

Utiliza videos para llevar a los Leads a realizar acciones que los hagan avanzar en
el Proceso de Compra. ¿Cómo?

 Uso de videos en flujos de Automatización de Marketing*

*Puedes activar el Lead Scoring de RD Station para hacer la calificación del Lead, teniendo
un abordaje más asertivo.

Venta

Utiliza videos para aumentar el compromiso con el cliente potencial

 Realización de follow up con video.

 Video de testimonios, mostrando casos de éxito que la empresa ha tenido.

Retención

Utiliza videos para crear una buena experiencia de post venta con el cliente:

 Envío de un mensaje de agradecimiento en video

 Realización del proceso de onboarding

Y entonces, ¿cómo agregar los videos dentro del


presupuesto de servicios de Marketing Digital?
Ten claro si tu producción de video será parte de las etapas de
onboarding o de ongoing:
Onboarding: todos los procesos que deben ser realizados en la fase de kick-off y que son
necesarios para hacer andar la máquina (nuevo sitio web, construcción del blog, set up de la
herramienta de Marketing Digital). Un video institucional o un video de demostración del
producto pueden ser buenas ofertas para esta fase.
Ongoing: todos los procesos de las demás fases que necesitan ser realizadas de forma
continua y puntual. Una serie de webinars puede encajar aquí, ya que puede tener una
recurrencia mensual.

A partir de esta definición, costos calculados y margen de lucro definido, puedes incluir el
presupuesto de video dentro del presupuesto de los demás servicios de Marketing Digital.

¿Quieres un consejo extra? Usa este template de propuesta comercial para tener una
negociación de éxito con tu potencial cliente.

Conclusión
Cuando estás en una situación en la que la competencia es alta y todos
los lados ofertan servicios bastante parecidos, el cliente puede verlos a
todos como proveedores y tiende a optar por el menor precio.
Para que tu agencia no sea rehén en esta guerra de pricing por presión del mercado, es
necesario que consiga mostrar la importancia de las acciones entregadas y agregue valor
a sus servicios, volviéndose referencia por entregar los mejores resultados.

Recuerda: la decisión de compra debe ser dirigida por los resultados entregados y no
simplemente por tener mejores precios.

Por eso, vale la pena ofrecerle a tu prospecto una propuesta increíble de contenido en video
y conectarle a eso una oferta completa de servicios de Inbound Marketing. 🙂

¡Hasta la próxima!