TÍTULO:

LA GESTIÓN DE VENTAS Y EL POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

RESUMEN:
El objetivo de esta investigación es conocer la relación existente entre las
variables “Gestión de Ventas” y “Posicionamiento de la Marca” en la empresa
panificadora Félix. Se diseñó un estudio cuantitativo, descriptivo correlacional,
en trabajadores y clientes de la empresa Félix. La población estuvo conformada
por 240 clientes y 24 colaboradores, para determinar la muestra se emplearon el
resultado de ventas mensuales. Se aplicó un cuestionario para la recolección de
datos, de los cuales de 24 colaboradores y 240 clientes se encontró un valor de
0.131, el cual indica que existe una correlación positiva baja entre estas dos
variables. Podemos concluir entonces que la presentación del vendedor y el
manejo de información sobre los clientes es un proceso que logra cerrar una
venta y permite al cliente memorar el trato del vendedor.

Palabras Clave: Fuerza de ventas, Posicionamiento, Gestión, Consumidor,

Marca.

ABSTRACT:

The objective of this research is to know the relationship between the

variables "Sales Management" and "Brand Positioning" in the bakery company
Felix. A quantitative, descriptive correlational study was designed on workers
and customers of the company Felix. The population consisted of 240 clients
and 24 collaborators, to determine the sample, the result of monthly sales was
used. A questionnaire for data collection was applied, of which 24 employees
and 240 clients found a value of 0.131, which indicates that there is a low
positive correlation between these two variables. We can conclude then that the
presentation of the seller and the handling of information about customers is a
process that manages to close a sale and allows the customer to remember the
seller's treatment.

Keywords: Sales force, Positioning, Management, Consumer, Brand.

INTRODUCCIÓN:

Actualmente, las empresas cuentan con un problema que es la

competencia ya que existe un gran mercado que oferta productos similares y no
hay diferenciación entre estas, esto hace que las empresas busquen ocupar un
lugar en la mente del consumidor para tener una ventaja sobre la competencia.
La empresa Félix con más de 20 años en el mercado tiene una falta de
posicionamiento en la mente del consumidor y esta busca tener una mayor
relación con el cliente mediante la fuerza de ventas.

Una primera referencia del trabajo fue de Johnston, Kurtz y Scheuing

(1996), la gestión de las funciones del personal de ventas de una compañía. Las
herramientas de la gestión de ventas son el análisis, la planificación,
organización, dirección y control de actividades de venta en una compañía.”

Según Kotler y Armstrong (2012) definen al posicionamiento como se

describe a continuación: El posicionamiento es un conjunto muy completo, que
incluye percepciones, necesidades y beneficios, pero lo más relevante, es que
genere un valor importante en relación a lo que el cliente quiere en un producto.
El posicionamiento que produzca valor será muy provechoso para la empresa, e
influirá de igual forma en el comportamiento del cliente y no cabe duda, en su
decisión de compra (p.184). Los autores indican, en el concepto descrito
párrafos arriba, que el posicionamiento no sirve de nada, si no genera un buen
valor en la mente del consumidor.

El posicionamiento de la marca Félix E.I.R.L. se logrará mediante la

gestión de la fuerza de ventas, ya que el cliente al recibir un buen trato establece
una buena relación y por esto se logra rememorar la marca.

MATERIALES Y METODOS

El presente trabajo de investigación tiene como metodología el diseño no

experimental porque no se manipulan las variables de estudio , la población se
dio por los trabajadores y los clientes de la empresa panificadora Félix E.I.R.L
contando con 240 clientes y 24 trabajadores , para obtener la muestra se ha
optado por un muestreo probabilístico aleatorio aplicando la formula se contrasto
que se deberá encuestar a 148 clientes y 24 trabajadores; y dicha investigación
se realizó en la cuidad de Huánuco – Huánuco – Amarilis; para la recolección de
 datos se utilizó la técnica que es la Encuesta y con su instrumento el Cuestionario
a clientes y trabajadores de la empresa panificadora Félix E.I.R.L; para el
análisis estadístico se confecciono con los siguientes pasos: Se ha
confeccionado el instrumento , se validó el instrumento por 3 expertos
(Redacción, Metodológico y Teórico); se paso a realizar la encuesta a clientes y
trabajadores para obtener resultados; se proceso los datos obtenidos de la
encuesta en el SPSS donde se pudo analizar e interpretar los resultados y la
hipótesis a trabajar es Spirman porque los datos son mayor a 50 y su nivel de
significancia es menor a 0,05 y con ello se pudo ver el dato más significativo y
trabajar con ello en todos los procesos.

V) RESULTADOS
Basándonos en el análisis del estudio sobre la Gestión de Ventas y el
Posicionamiento de la Marca, con las siguientes tablas y gráficos:

Proceso de Ventas Posicionamiento

Personales de la Marca

Coeficiente de correlación 1,000 ,131

Proceso de Ventas
Sig. (bilateral) . ,541
Personales
Rho de N 24 24

Spearman Coeficiente de correlación ,131 1,000

Posicionamiento de la
Sig. (bilateral) ,541 .
Marca
N 24 148
Fuente: Encuesta 2019.
Elaboración: Propia del investigador.
Fuente: Encuesta 2019.
Elaboración: Propia del investigador.
 En la tabla se obtuvo un valor relacional de 0.131, el cual manifiesta que
hay una correlación positiva baja entre las variables de estudio: Proceso de
Ventas Personales y Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la
hipótesis específica.

Correlaciones

Gestión de Posicionamiento de
Ventas la Marca

Coeficiente de correlación 1,000 ,122

Gestión de Ventas Sig. (bilateral) . ,571

N 24 24
Rho de Spearman
Coeficiente de correlación ,122 1,000
Posicionamiento de
Sig. (bilateral) ,571 .
La Marca
N 24 148
Fuente: Encuesta 2019.
Elaboración: Propia del investigador.
Fuente: Encuesta 2019.
Elaboración: Propia del investigador.

En la tabla se obtuvo un valor relacional de 0.122, el cual manifiesta que

hay una correlación positiva baja entre las variables de estudio: Gestión de
ventas y Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis
general.

VI. DISCUSIÓN

Existe relación estadísticamente significativa entre los puntajes obtenidos de

“Procesos de Ventas Personales” y “Posicionamiento de Marca”. Se obtuvo un

valor relacional de 0.131, el cual manifiesta que hay una correlación positiva baja

entre las variables de estudio: Procesos de Ventas Personales y

Posicionamiento de Marca. De esta forma se acepta la hipótesis específica.

Según Marroquín y Reto (2019), en su trabajo de investigación “Propuesta de un

programa de coaching para orientar el proceso de ventas en la empresa Saga

Falabella tienda Open Plaza en el distrito de Castilla, Piura 2018.” la teoría indica

que en referencia a la dimensión preparación del personal del área de ventas,

los encuestados manifiesta que la empresa cumple con mantenerlos informados

de sus deberes y obligaciones siempre y casi siempre. El indicador de

información de las metas de venta también es positivo, ya que los encuestados

considera que casi siempre se les mantiene informados. Estos resultados

demuestran que los canales formales de la organización están cumpliendo con

un rol efectivo y eficaz. Por esto entendemos que la presentación ante los

clientes es importante, la información es necesaria para mantener un buen

resultado del Posicionamiento de la Marca en la empresa panificadora “Félix”.