| INDICACIONES

NEGOCIACION:

EXPONEN SUS FUNDAMENTOS EN 15 MINUTOS CADA GRUPO. DEBE PRESENTARSE EN

WORD LA PROPUESTA Y/O SOLICITUD DE CRÉDITO CON LOS PUNTOS MÁS
IMPORTANTES DE SU TRABAJO, EL CUAL DEBE INCLUIR SU EVALUACIÓN CUALITATIVA
Y CUANTITATIVA. TODOS LOS ALUMNOS DEBEN EXPONER.
LUEGO HAY 10 MINUTOS DE RÉPLICA DE CADA GRUPO + 15 MINUTOS NEGOCIACIÓN
LIBRE.

VESTIMENTA: FORMAL

TRABAJO:

ANTES DE LA FECHA DE EXPOSICIÓN: EN EL DÍA SEÑALADO, SE ENTREGA POR FB EN EL

FORMATO ESTABLECIDO SU TRABAJO. INCUMPLIMIENTOS BAJAN LA NOTA. LA IDEA ES
QUE TODOS TENGAN EL TRABAJO DEL EQUIPO CONTRARIO Y SE PREPAREN PARA LA
EXPOSICIÓN CON ARGUMENTACIÓN ADECUADA Y TODOS LOS MIEMBROS DEL GRUPO
DEBEN ESTAR ENTERADOS DE ELLO.

EN LA FECHA DE EXPOSICIÓN: SE ENTREGA ADICIONALMENTE EN FÍSICO SU TRABAJO

AL PROFESOR, QUE CONSTA DEL DOCUMENTO: PROPUESTA DE CRÉDITO (BANCOS)/
SOLICITUD DE CRÉDITO (EMPRESAS); EXPLICADO EN CLASE; MÁS ANEXOS CON SUS
EVALUACIONES, RATIOS, FLUJOS DE CAJA, Y CUALQUIER OTRA HERRAMIENTA DE
EVALUACIÓN USADA.

ANTE LA FALTA DE INFORMACIÓN LOS GRUPOS DEBEN EFECTUAR SUPUESTOS

RAZONABLES QUE FUNDAMENTEN SUS POSICIONES, COORDINADAS PREVIAMENTE CON
EL PROFESOR Y OTRO GRUPO.

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CASO 3: PUNTA DEL ESTE

Punta del Este S.A.C. es una empresa constituida en Lima hace 25 años, dedicada a la
comercialización y distribución de abarrotes, cuyos propietarios son los hermanos Humberto y
Mario Durán, quienes iniciaron el negocio con una pequeña bodega ubicada en el distrito de San
Miguel. Desde hace tres años, la empresa viene incrementando sus ventas al haber ampliado la
distribución de abarrotes en el Callao, Cercado de Lima, Pueblo Libre, Breña, Lince, San Borja,
San Isidro y Miraflores. Humberto Durán, quien se encarga de las ventas, identificó un gran
potencial en los distritos de San Martín de Porres, Los Olivos y Comas, por lo que está
evaluando expandirse a esos distritos, estimando que las ventas podrían crecer hasta en 10%
anual, sostenidamente en los próximos tres años. Además ha logrado algunos conseguir
contactos en los bazares de la Marina y Ejército quienes le han informado que van a licitar un
nuevo proveedor de abarrotes y estarían haciendo la convocatoria en el presente mes y van a
requerir presentar cartas fianza bancarias. Mario Durán, quien se ocupa de la administración y
las finanzas, considera que efectuar nuevas inversiones en dichas zonas y crecer de esta forma,
puede representar un riesgo muy alto, más aún si tuvieren que destinar fondos propios para
emprender el proyecto de expansión.

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Aún cuando Mario Duran no está del todo convencido, se ha comprometido a revisar las cifras y
ver las condiciones para afrontar el proyecto, que según el “buen criterio” de Humberto Durán
implicaría una inversión de US$3’000,000 aprox. pues tendrían que adquirir al menos diez (10)
camionetas para la distribución (US$ 50,000 cada una); además del incremento de las
existencias en US$2 millones financiados con pagarés y sobregiros (por el 10% de este monto)
son necesarios para gastos corrientes. Asimismo dentro de esos 3 millones se contempla la
necesidad de importar productos comestibles envasados a base de mársicos del Japón, los cuales
son muy demandados por la colonia nipona en nuestro país. No conocen muy bien al vendedor
por lo que van a requerir abrir una carta de crédito de importación, la cual tendría una validez de
90 días, pago a la vista y por el orden de US$200 mil. Las cartas fianza que deben presentar
deben tener las condiciones de irrevocables, solidarias, de realización inmediata y sin beneficio
de excusión a favor del Ejército Peruano y Marina de Guerra del Perú, cada una por US$150 mil
(precios base). Las cartas fianza que pedirán a los bancos son de postor o seriedad de oferta
(10%); y de fiel cumplimiento (100%); ambas sobre el precio base. Plazos: 30 días la de postor
y 1 año la de cumplimiento. No se solicitará cartas fianza de adelanto. Si bien no es política de
los hermanos Durán pedir financiamiento, han conseguido algunas facilidades crediticias en el
Banco Nuestra Gente (orientado a la micro y pequeña empresa), que anteriormente ha ofrecido
productos y servicios adicionales. Por ejemplo para las camionetas ya les había ofrecido antes
un leasing a 5 años de camionetas Suzuki de 2.0lts.; proveedor Derco, con cuota inicial del 20%
y opción de compra del 1% del valor total, En esta ocasión, los hermanos Durán están
dispuestos a analizar todas las opciones. Mario tienen propiedades cuyo valor se estima en
US$1 millón y Humberto duplica ese patrimonio personal; ambos constituidos por un 80%
inmuebles (VRI) y el saldo en automóviles del año 2011. A continuación se muestra un plano de
Lima:

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Se requiere:
a) GRUPO EMPRESA: Proponer necesidades financieras y garantías,
sustentar ante el Banco y negociar lo mejor para los accionistas. Lograr
la aprobación de su solicitud.
b) GRUPO BANCO: Evaluar la solicitud; estructurar posición del banco; y
presentar las condiciones de aprobación o motivos de desaprobación de
la solicitud.
AMBOS GRUPOS HACEN LA EVALUACION DE RIESGOS Y
PRESENTAN PROPUESTA DE SOLICITUD SEGÚN SUS PUNTOS
DE VISTA

Ratios básicos:
Liquidez = (Activo Corriente / Pasivo Corriente)
Prueba ácida = (Activo Corriente – Existencias) / (Pasivo Corriente)
Días Cuentas por Cobrar = (Cuentas por Cobrar / Ventas) x 365
Días Cuentas por Pagar = (Cuentas por Pagar / Compras) x 365
Días Existencias = (Existencias / Costo de Ventas) x 365
Endeudamiento = (Pasivos / Patrimonio)
Margen Bruto = (Utilidad Bruta / Ventas)
Margen antes de Impuestos = (Utilidad antes de impuestos / Ventas)
Cobertura de gastos financieros (veces) = (Utilidad antes de Impuestos e Intereses /
Gastos Financieros)
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