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CAPÍTULO 3

TÁCTICAS DE LAS
NEGOCIACIONES
INTERNACIONALES.

•   E LEGIR LA TÁCTICA MÁS 
EFICAZ.

•   L AS 25 TÁCTICAS MÁS 
UTILIZADAS.
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OBJETIVOS DEL CAPÍTULO

■ Conocer los criterios más importantes en el momento de


elegir la táctica a aplicar.

■ Conocer cuáles son y en qué consisten las 25 tácticas más


importantes y su oportuna aplicación.
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Sumario

1. ELEGIR LA TÁCTICA MÁS EFICAZ

2. LAS 25 TÁCTICAS MÁS UTILIZADAS

2.1. Control y utilización del espacio.


2.2. Control y utilización del tiempo.
2.3. Uso de la información.
2.4. Hacer referencia a los competidores.
2.5. Sí, pero a cambio de…
2.6. La demanda final.
2.7. Ir al detalle.
2.8. Apelar al prestigio.
2.9. No ceder y aguantar la presión.
2.10. Adelantarse a las objeciones.
2.11. Promesas y recompensas.
2.12. La práctica habitual.
2.13. Conseguir un aliado.
2.14. Deteriorar la confianza.
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2.15. Generar incertidumbre.


2.16. Simular.
2.17. Aparentar pasividad, indiferencia.
2.18. La excusa del idioma.
2.19. El bueno y el malo.

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2.20. Halagar.
2.21. La excusa de la autoridad.
2.22. El enfoque inocente.
2.23. Ultimátum.
2.24. La fuerza de la debilidad.
2.25. Usted tiene que mejorar su oferta.

3. RESUMEN
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1. ELEGIR LA TÁCTICA MÁS EFICAZ

L
a negociación, aparte de ser un debate intelectual sobre varios temas
de interés común o conflicto, es también un intento deliberado para
convencer a la contraparte de ofrecernos lo que deseamos a cambio de
algo podemos darle con el menor coste posible.
Las tácticas son aquellas maniobras utilizadas por las partes negociadoras
para intentar convencer y presionar. Hay unas tácticas que se consideran más
fuertes y agresión a la contraparte para que nos ceda aquellas concesiones que
esperamos y deseamos, entonces podemos decir que la táctica es la forma de
negociar para alcanzar nuestros objetivos podemos decir que las tácticas sig-
nifican aquellas maniobras utilizadas por parte de los dos equipos negociadores
en ejecutar su plan estratégico; mientras la estrategia determina las líneas gene-
rales del trabajo, las tácticas presentan las acciones que pertenecen a aquellas
estrategias, lo interesante de cualquier negociador es no alejarse de los objetivos
deseados, por eso vemos que el funcionamiento de las tácticas es destruir la con-
fianza de la contraparte y sembrar incertidumbre para que pierda la contraparte
la concentración y su posición, con eso se puede conseguir más información.
Objetivos deseados por la utilización de las tácticas en las negociaciones
internacionales.
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86 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

El objetivo de elegir bien las tácticas de la negociación internacional


Vemos que no se utiliza una única táctica durante el proceso de la nego-
ciación, sino que se van cambiando el movimiento y las maniobras con el
adelanto del proceso negociador.
Y debemos estar atentos para conocer y descubrir las tácticas utilizadas por
parte de la contraparte con el objetivo de anular su importancia e ir un paso
por delante de ellos, eso no significa que tengamos que cambiar nuestra
estrategia necesariamente, por eso tenemos que asegurarnos de la eficacia de
nuestra estrategia, de que funciona perfectamente y de que es más eficiente
que la estrategia de la contraparte, por eso en el caso contrario procuraremos
cambiar nuestra estrategia. Y además hay que saber utilizar las tácticas eficaz-
mente y eso depende directamente de nuestra experiencia negociadora,
sin olvidar algunas características personales de un negociador que pueden
favorecer la capacidad de persuasión, (autocontrol, saber negociar en las
situaciones de incertidumbre, improvisación, asimilar las diferencias de tipo
cultural…); podemos asegurar que las largas horas que un negociador pasa
en la mesa de negociación son las causantes de formar un buen negociador,
el que puede utilizar bien las tácticas —aquí debo llamar la atención sobre
un punto muy importante: no debemos imaginar ni pensar que con nuestros
buenos conocimientos de las tácticas y maniobras necesarias podemos abrir
las puertas de la fama y el éxito, y no debemos pensar que la contraparte
tiene menos conocimiento que nosotros y no están preparados como nosotros,
sino que tenemos que mentalizarnos de que ellos también tienen gran cono-
cimiento, como nosotros o quizá más—.
Elegir una táctica u otra dependerá de algunos factores variables, unos de
ellos son:
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■ El poder negociador: la relación con el poder negociador es evidente,


tiene su influencia, porque la parte que tenga más poder negociador
tiene el poder de utilizar la táctica más fuerte y dura.
■ El tipo de negociación: no es igual negociar para compra­venta que
negociar para construir una fusión de empresas (joint venture).
■ La cultura: la nacionalidad y la cultura de la contraparte influyen en
el estilo de maniobra a utilizar para convencer y alcanzar los objetivos
deseados.

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Tácticas de las negociaciones internacionales 87

■ La fase en la que nos encontramos en el proceso de negociación: hay


tácticas adecuadas para cada fase explicadas en anteriores capítulos,
como: fase de encuentro, presentación y comunicación; fase de las
conversaciones iniciales; fase del intercambio; fase de cierre.
■ Los temas a tratar: en cualquiera de las negociaciones se habla de varios
temas, según el tema a tratar en cada momento y su importancia se
elige la táctica más adecuada.
■ Los objetivos a alcanzar: este punto tiene una gran relación con el
anterior, porque no se usan las mismas tácticas cuando discutimos
aquellos temas construidos sobre los objetivos principales que cuando
se discute sobre temas construidos sobre objetivos secundarios, pero
de todas maneras y como hemos visto se deben dirigir las maniobras
para alcanzar el máximo posible de los objetivos deseados.
■ La personalidad del negociador: es aconsejable y más eficiente utilizar
aquella táctica que se acomoda al negociador y le da más confianza
porque se adapta a su personalidad, en caso de utilizar unas tácticas
contrarias a sus características personales, eso puede poner al nego­
ciador en una situación humillante.
■ La experiencia negociadora: especialmente cuando esta experiencia se
ha obtenido de un entorno internacional, porque allí vemos las dudas
e incertidumbres mucho más de lo encontrado a nivel nacional, eso
determina la táctica a utilizar.
Entonces podemos resumir los principales factores para elegir las tácticas
adecuadas en los siguientes puntos:
■ El poder negociador.
■ El tipo de la negociación.
■ La cultura.
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■ La fase en la que nos encontramos.


■ Los temas a tratar.
■ Los objetivos.
■ La personalidad del negociador.
■ La experiencia.

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88 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

2. LAS 25 TÁCTICAS MÁS UTILIZADAS


2.1. Control y utilización del espacio

El equipo negociador anfitrión está en una posición ventajosa para con-


trolar el espacio y el entorno, aquel que negocia en su propio país controla el
lugar donde se desarrollan las negociaciones, como las oficinas, que las salas
de reuniones sean cómodas o no, por ejemplo: se puede utilizar para presionar
moralmente a la contraparte reservando hoteles lejos del lugar de las reuniones
con poca limpieza y mucho ruido, sin teléfono y con malas condiciones…
Especialmente cuando se viaja a unos países muy lejanos, el cansancio provo-
cado por los vuelos y el cambio horario sumado a estos factores de las diferen-
cias y costumbres empujan a caer en las manos de la contraparte, que muestra
su amabilidad para superar estas pequeñas molestias, esta situación provoca
en nosotros una bajada en nuestra defensa y así actuamos con más flexibilidad
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hacia la contraparte, porque nos sentimos obligados a agradecerles todo lo


que han hecho para ayudarnos a sentirnos cómodos en su país.
Hay dos maneras para salvarnos de una caída en la trampa de esta clase de
tácticas: podemos controlar el espacio nosotros eligiendo los lugares, acep-
tando una ayuda como un consejo o punto de vista de la contraparte, o aceptar
su ayuda pero mostrándoles con nuestra actitud que lo que han hecho por
nosotros es lo normal y lo que se esperaba de ellos, lo más importante es con-
trolar nosotros nuestras horas de descanso, ocio…

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La informalidad propia de las actividades sociales complementarias a casi


cualquier negociación también se puede agilizar, aclarar aspectos tratados,
o desbloquear la negociación, algunos negociadores utilizan las actividades
sociales para influir en el comportamiento de la contraparte, pero en algunos
casos estas actividades son necesarias, especialmente en el ámbito político, y
la utilizan muchísimo los americanos y los ingleses, como cenar en un restau-
rante de lujo y a veces invitaciones a fiestas familiares…

2.2. Control y utilización del tiempo

Se puede utilizar el tiempo y controlarlo en diferentes formas, por el beneficio


propio, de estas formas vamos a descubrir las dos siguientes:
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■ El retraso: como acurre en la estrategia militar, que utiliza para


detener al enemigo y retrasar su avance pequeños grupos de soldados
bien preparados para esta misión y así ganar tiempo hasta que llegue la
ayuda para volver al ataque. En las negociaciones ocurre lo mismo, se
intenta perder tiempo llegando tarde a la reunión y se intenta cortar la
negociación con preguntas o acciones provocadas, especialmente si la
negociación anda hacia la dirección no deseada para nosotros, entonces
hay que ganar tiempo como sea para preparar una contraofensiva; eso

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todo dependerá de la situación en la que estemos, el objetivo de las pre­


paraciones es conseguir nuevas informaciones y determinar nuevos
planes, consultar con los expertos, influir en los medios de comuni­
cación, la intervención de algunos organismos oficiales…
■ Delimitar el tiempo: otra manera para utilizar el tiempo es delimitarlo,
porque disminuyendo y estrechando el tiempo de la negociaciones se
siente la contraparte con la necesidad de darse prisa y así estará bajo
presión para aceptar el acuerdo propuesto por nuestra parte, pero en
este caso es muy importante que la limitación de tiempo puesta por
nosotros parezca de verdad, por ejemplo podemos decir que nuestro
avión despega a tal hora y no podemos perder más tiempo o podemos
decirles que algunas reglas o leyes se van a cambiar, por eso tenemos
que presentar la solicitud y los documentos antes de la fecha; aquí se
aconseja hacer lo posible para que no se descubra la verdad hasta que
por lo menos no llegue el momento (la validez de las leyes y reglas,
la hora de vuelo…), ya que en caso contrario la contraparte puede
utilizar estas informaciones para dejar los temas más importantes que
queremos solucionar hasta el último momento, para presionarnos y
obligarnos a darnos prisa en la toma de decisiones y así adaptarnos a
lo que quieren ellos.

2.3. Uso de la información


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En los capítulos anteriores hemos hablado mucho sobre la importancia de con-


seguir informaciones durante todo el proceso de la negociación, sean sobre el

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entorno o el gremio profesional o sobre la posición de la contraparte, todo eso


entra en nuestra estrategia de negociación, pero debemos saber que conseguir
informaciones no es suficiente en sí, pero si aprovechamos de ellas y las uti-
lizamos bien entonces llegaremos a buen puerto.
(El don de saber ocultar informaciones o darlas en los momentos adecuados
durante el proceso de la negociación es una principal característica de un buen
negociador).
El tipo de negociación, la nacionalidad, la personalidad de la contraparte y la
fase en que nos encontramos en el proceso de la negociación, todo esto forma
unos puntos que debemos tomar en cuenta cuando damos informaciones sobre
la verdad de nuestros intereses, puede ser que dar informaciones sea la única
forma de conseguir informaciones por parte de la contraparte.
Es una manera convincente dar a la contraparte pocas informaciones y de
poca importancia sobre nuestra posición o nuestros intereses y preguntarles
directamente sobre temas importantes para nosotros.
Otra táctica relativa a las informaciones es provocar rumores fuera de la
mesa de negociación, de una manera que los perciba la contraparte como
informaciones ciertas y valiosas que ha obtenido por su cuenta y no recibidas
como rumores.

2.4. Hacer referencia a los competidores


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Cuando se encuentra la negociación en una fase muy avanzada, como cuando


se negocia sobre condiciones económicas, en este momento los compradores
utilizan una táctica de recordar a los vendedores que tienen competidores y le
están ofreciendo una oferta mejor, y en el caso de que no digan la verdad deben
formar su petición o sugerencia para que parezca una verdad y una amenaza
de que se van a la competencia si el vendedor no acepta sus condiciones.

2.5. Sí, pero a cambio de…

La mejor manera de ceder alguna concesión es presentar una propuesta acom-


pañada siempre con una condición, como dar esto a cambio de que nos cedan
eso… Esto significa no dar nada sin precio (gratis), porque cuando las con-
cesiones se efectúan sin conseguir nada a cambio, eso significa perder fuerza
y la contraparte lo consigue gratis y, además, siente que lo ha conseguido por
mérito propio y que es su derecho.
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La forma utilizada en esta táctica pasa por una frase condicionada, como:
“Si ustedes nos dan tal cosa, nosotros estaremos dispuestos a darles tal otra”.
Esta es una propuesta positiva y en este caso la contraparte debe tomar la
decisión de aceptar o no, en el caso de que la contraparte no acepte nuestra
propuesta, entonces podemos decir que hemos dejado una puerta abierta para
modificar o no nuestra propuesta presentada.

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Tácticas de las negociaciones internacionales 93

2.6. La demanda final

Ocurre cuando se ve que el acuerdo está a punto de alcanzarse, con la espe-


ranza de que la contraparte, que ha invertido mucho tiempo y esfuerzo para
alcanzar un acuerdo, no esté preparada para alargar más el proceso de nego-
ciación para no cumplir nuestra última demanda y darnos la concesión que
hemos pedido.
Por ejemplo:
Un centro comercial europeo estaba a punto de cerrar un acuerdo con las
condiciones y precios negociados con un proveedor de telas de Damasco, el
comprador y el vendedor habían llegado a un acuerdo sobre un conjunto de
descuentos para las compras del año siguiente, y cuando estaban a punto de
firmar el contrato dijo el equipo del centro comercial: “Bien, puedo entender
lo que habéis dicho de que el descuento se aplicará este año ¿no?”. Entonces
el vendedor pensó que esa era la última dificultad y había que sobrepasarla y
aceptó la petición del comprador y firmó el acuerdo.
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2.7. Ir al detalle

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Es posible que en algunos momentos de la negociación sintamos la necesidad


de entrar en los detalles técnicos, legales, de financiación, y profundizar más de
lo normal, hacer esto en el momento más adecuado dará mejores resultados.
■ Detalles técnicos:

En las negociaciones de fusión, como el caso de ( joint ventures) se discute


sobre el contenido y el valor de la transferencia tecnológica, aquí encontramos
que la parte que va a ceder la tecnología tiene mucho interés en centrar la
negociación sobre aspectos técnicos para que la contraparte valore esa tec-
nología que se va a recibir.
■ Detalles financieros:
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En algunos casos puede ser de gran interés valorar cada propuesta económi-
camente, y a veces se profundiza en asuntos y aspectos financieros para
rechazar algunas propuestas innecesarias con la excusa de que no se pueden
valorar económicamente.

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■ Detalles legales:

Las negociaciones entre empresas de diferentes países se tienen que ceñir


a normas nacionales o internacionales y para asegurar la aplicación de
estas normas se puede utilizar la técnicas de entrar en términos legales. En
algunos países menos desarrollados las negociaciones pueden seguir primero
un marco legal, y se puede obligar a la aplicación de las reglas y normativas
pertenecientes a cada punto, o trabajar con flexibilidad aceptando no aplicar
aquellas normativas a cambio de algunas concesiones. En otra manera, se
puede utilizar en estas tácticas un lenguaje excesivamente técnico, financiero
o legal para provocar en la contraparte un cierto desconcierto o intimidarla,
porque la contraparte lógicamente no quiere reconocer su falta de cono-
cimiento en la materia de la discusión. También se puede obligar a la contra-
parte a discutir detalles en unos temas de poco interés en algunas fases del
proceso negociador con el objetivo de ganar algo de tiempo.

2.8. Apelar al prestigio


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96 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

Podemos presionar a la contraparte porque tenemos reconocimientos de


algunas organizaciones y un gran prestigio, eso ocurre presentando un informe
o listado de los grandes logros conseguidos, con los nombres importantes
de nuestros clientes, esta manera nos ayudará en muchas ocasiones a que
la contraparte no proteste ni discuta cómo dirigimos las negociaciones y la
mayor parte de nuestras presupuestas, ofertas, muestras… Pero aquí tenemos
que llamar la atención, para que esta táctica consiga los resultados deseados
debería cumplir dos condiciones.
■ D
  ecir  los  asuntos  logrados  por  nuestra  parte  poco  a  poco,  durante 
todo el proceso de la negociación y nunca debemos decirlo de golpe
en el principio de la negociación.
■ Mostrarse seguros, deben parecer nuestras actitudes serias y sinceras,
propias de la empresa que debido a su posición y poder de negociación
está por encima de las circunstancias, ir con la verdad siempre por
delante y no tener nada que ocultar.
Un ejemplo:
Las empresas con reconocimiento y fama internacional, como el caso de las
grandes empresas multinacionales, utilizan esta táctica continuamente con
unos dichos como:
“Sabemos que el precio ofrecido por nuestra parte no es mucho, pero de lo
que estamos seguros es de que solo trabajando con nosotros te recompensará
y te beneficiará en el futuro, porque no hay muchos que tengan la gran suerte,
como usted, de trabajar con nosotros y si te pedimos (como distribuidor) que
te encargues de los gastos de la propaganda será lo mínimo que pida nuestra
famosa y gran empresa para darte la oportunidad de distribuir especialmente
nuestras famosas marcas en el mercado”.
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Y otra manera de utilización de esta táctica es el contrario de lo mencionado


anteriormente, apelando al prestigio de la contraparte para conseguir lo que
estamos solicitando, utilizando frases como:
“Podemos imaginar que una gran empresa como la vuestra no tendrá pro-
blema para entregarnos la mercancía en 20 días”.

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Tácticas de las negociaciones internacionales 97

O… “No tenemos ninguna duda de que una empresa líder en la profesión como
la vuestra tendrá el poder de invertir 80 000,00 € como inversión inicial en el
proyecto”.
Pero tenemos que tener mucho cuidado cuando queramos utilizar esta táctica,
especialmente en algunos países como China, porque allí no debe provocar
esta táctica una humillación a la contraparte, ya que eso empeora la relación y
puede ser la causa del fracaso de la negociación.

2.9. No ceder y aguantar la presión

Es una clase de maniobra que se podría calificar más exactamente de contra-


táctica, la calma y la continuidad son dos importantes armas para conseguir
lo que queremos después de unas largas discusiones y negociaciones, cuando
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aparezca el cansancio, entonces la presión destruye el poder de aguantar y este


es el momento que puede aprovechar la contraparte para conseguir de nosotros
una importante concesión y así nos aleja claramente de nuestra posición, por
eso tenemos que estar listos y no hacer ninguna concesión en ese momento.
Hay otras maneras que podemos utilizar para no ceder cuando la contraparte
nos da un ultimátum y nos machaca en un conjunto de pruebas y documen-
taciones o cuando nos hace una gran promesa si aceptamos el acuerdo, se
aconseja no ceder cuando nos presentan unas condiciones inaceptables y para

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98 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

que mantengamos nuestra postura y movernos dentro de sus limitaciones, no


debe entrar la duda en nuestra mente y tenemos que tener nuestros objetivos
siempre presentes en nuestra mente, también nuestra posición de ruptura y
la mejor manera para no ceder es contestar a la contraparte indirectamente,
porque la respuesta en forma negativa (no) definitivamente puede provocar
enfrentamientos innecesarios y puede ser mejor al no definir, por ejemplo pre-
guntar “¿cómo se puede hacer esto?”. O pararse y no dar importancia de la
propuesta de la contraparte, o derivar la conversación hacia otro tema, o dar
promesas, o pedir algo de tiempo para estudiar las nuevas condiciones usando
la excusa de que no tenemos el poder para tomar una decisión como esta.

2.10. Adelantarse a las objeciones

Tener reflejos y poder para adelantarse a las objeción que la contraparte podía
utilizar como munición en la mesa de negociaciones es la mejor manera para
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desarmarla, restando importancia a aquellos temas que pueden ser conflictivos,


por eso cuanto más nos esforzamos en la fase de la preparación, más posibilidad
tendremos de saber aquellas objeciones que va a presentar la contraparte.

2.11. Promesas y recompensas


Se utilizan las tácticas de promesas y recompensas para animar a la contra-
parte y empujarla a aceptar la propuesta.

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Tácticas de las negociaciones internacionales 99

Un ejemplo:
Si ustedes nos dan un descuento del 25 % entonces tendréis la oportunidad de
seguir como nuestros proveedores para el año que viene.
Otro ejemplo:
Si no vendéis vuestras máquinas a nuestros competidores os enviaremos nues-
tros mejores técnicos y expertos siempre que los necesitéis.
Tenemos que tener en cuenta que las mejores promesas son aquellas que no
tengamos la obligación de cumplir o aquellas acompañadas con condiciones,
como prometer algo si hay tiempo o si se cumplen algunas condiciones o si
hay posibilidad para eso, o bien si acepta nuestro presidente... Pero esta táctica
tiene que ser convincente porque cualquier promesa débil o falsa no anima ni
empuja a nadie a aceptar lo que queremos.

2.12. La práctica habitual


Se utilizan los estilos más habituales en el país y en el gremio en los que se
negocia para convencer a la contraparte de aceptar nuestra propuesta.

2.13. Conseguir un aliado


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Lo que hay que hacer es intentar caer bien a uno o más miembros del otro
equipo para que sean nuestros aliados, dándoles suficientes muestras y muni-
ciones para que nos ayuden con sus intervenciones para salvar las posibles
barreras para el desarrollo de la negociación, o bien apoyar nuestra propuesta
en las reuniones que tenga con su equipo.

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100 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

2.14. Deteriorar la confianza


Se trata de mermar la confianza en la contraparte con alguna frase del tipo:
■ ¿ Por  qué  no  pudisteis  conseguir  la  continuidad  de  vuestros  clientes 
con vosotros?
■ ¿Por qué ha bajado la calidad de vuestros productos?
El objetivo de esta clase de preguntas es provocar la pérdida de confianza de
la contraparte en sí misma.
Mencionaremos aquí las tres posturas más utilizadas para deteriorar la con­
fianza en la contraparte.
1­ Mostrar una decepción por algún comportamiento por parte de ellos o
sus propuestas o sus concesiones…
2­ Adoptar una postura de suficiencia y actuar como si fueran nuestro juicio
o comportamiento y nuestras ofertas y propuestas incuestionables.
3- Obligar a la contraparte a tomar una postura defensiva y así se siente con
la necesidad de mostrar su postura y sus intereses, dándonos la opor­
tunidad de conseguir unas informaciones de gran valor para negociar
mejor, se aconseja la utilización de esta táctica si quien la ejecuta es gran
negociador con experiencia y confianza en sí mismo.

2.15. Generar incertidumbre


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Tácticas de las negociaciones internacionales 101

La incertidumbre nace generalmente de dos formas:


■ Ocultar informaciones, emitir informaciones confusas e incompletas, 
realizar movimientos imprevistos...
■ No llegando a conclusiones, no comprometerse, examinar los asuntos
muy bien, no tomar decisiones...
Una de las características del buen negociador es saber jugar con los nervios
de la contraparte, pero aquí podemos decir que la táctica no se utiliza mucho,
especialmente en las negociaciones internacionales.

2.16. Simular
No es aconsejable permitir a la contraparte conocer todos nuestros movi-
mientos y pensamientos, por eso simular una postura falsa es un hecho
normal en la negociación, pero esta táctica no se debe utilizar continuamente
ni en todas las fases de la negociación, porque la simulación dará buenos
resultados y será más efectiva en pequeñas dosis, sobre todo al inicio, cuando
las partes no se conocen.

2.17. Aparentar pasividad e indiferencia


El negociador indiferente es el que no se define, su rostro es indescifrable
tanto si gana como si pierde en cualquier asunto, no se preocupa por nada,
la pasividad y la indiferencia pueden sembrar la incertidumbre en la con-
traparte que intenta explicar su actitud como si tuviese algún secreto y no se
pudiese saber, entonces tendrá que poner sus papeles en juego sobre la mesa
de negociación y tantear para conseguir alguna reacción, es entonces cuando
han caído en la trampa y será el momento para salir de la indiferencia con
frases como: “Entonces, ¿esto es todo lo que nos ofrecéis?”. Esta táctica es
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eficaz con aquellos rivales que no saben diferenciar entre la confianza y el ego
y además esta táctica necesita un alto nivel de autocontrol, ya que puede
ser beneficiosa con aquellos negociadores que utilizan tácticas agresivas.

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102 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

2.18. La excusa del idioma

Uno de los grandes desafíos en el comercio es sortear la barrera del idioma,


hasta cuando se habla en el mismo idioma, como el español o el árabe...
Porque algunas veces resulta haber malos entendidos entre españoles y
argentinos o mejicanos... también entre los sirios, argelinos o marroquíes...,
y este asunto se complica más si añadimos la complejidad del argot o las
palabras usadas en determinados ámbitos empresariales, sin embargo, en
muchas ocasiones se utiliza esta barrera como una oportunidad para explicar
cualquier malentendido en caso de ocurrir aunque no sea del todo verdadero.
El idioma es una excusa para echar atrás una propuesta o promesa en
una forma elegante, se puede utilizar esta táctica también cuando interesa
incrementar la confusión durante el proceso negociador, utilizando términos
poco claros, de doble interpretación, ambiguos, aquí podemos aprovechar la
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ocasión para llamar la atención sobre la importancia de la traducción de los


contratos, porque en la mayoría de los países se consideran las partes válidas
del contrato aquellas partes del idioma oficial y no la traducción, cuando el
intérprete ha sido contratado por la contraparte, pueden darse importantes
lapsus, especialmente en temas de repatriación de dividendos e impuestos a
pagar..., que deliberadamente no se tradujeron y que son descubiertos más
tarde al firmar el contrato. Otra táctica perteneciente al idioma es la uti-
lización de una terminología especializada propia del argot del sector o la

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Tácticas de las negociaciones internacionales 103

profesión..., con el objetivo de comunicar una idea o carta con poca claridad
para la contraparte, que no tendrá valor para pedir aclaraciones ni explica-
ciones para no mostrar su falta de conocimiento en esa materia.

2.19. El bueno y el malo


Esta táctica se repite muchas veces en las películas televisivas, en ella un
actor en la película actúa como el duro e inflexible, temperamental, y otro
actor actúa como el bueno, en la misma manera actúan los miembros del
equipo negociador, uno de ellos adopta el papel del malo y el otro adopta
el papel del conciliador, con el objetivo de poner al otro equipo contra las
cuerdas a través de la actuación del malo, para que cuando intervenga el
bueno sus propuestas parezcan muy razonables al compararlas con las pro-
puestas del malo, de manera que haya mayor predisposición de aceptarlas,
pero el problema de esta táctica, en caso de utilizarla continuamente, es
la posibilidad de que la contraparte perciba que está siendo objeto de una
manipulación.

2.20. Halagar
Significa alimentar el ego de la contraparte, por eso es muy importante
conocer sus puntos débiles, para que resulte esta táctica eficaz. Se puede
halagar con una bonita frase sobre su aspecto o manera de vestir o sobre
cualquier característica personal, además se puede halagar su punto de vista o
su forma de presentar sus propuestas durante la negociación. El halago da su
fruto y eficacia con los negociadores de Europa del Este.
Alimentar el ego durante el proceso negociador es necesario para poder
tener control sobre la persona y conseguir lo que queremos con una petición
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formada amablemente, como:


“Usted es una gran persona, ¿cómo se va a negar a aceptar el trato?”.

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104 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

2.21. La excusa de la autoridad

El objetivo de esta táctica es ganar tiempo y no comprometerse en algo que


puede empujarle a caer en unas obligaciones, el negociador intenta salvar una
situación excusándose en que no tiene suficiente poder para aceptar un asunto
determinado, por eso debe consultar con su jefe o presidente de la organización,
cuando la persona que tenga en su mano la toma de decisiones sobre algunos
asuntos o todos no está presente en la mesa de negociación no siente la presión
ni sufre igual que aquel negociador que está negociando cara a cara con la
contraparte, y otra forma de negar la aceptación de algunos asuntos evitando
el enfrentamiento con la contraparte es utilizar algunas excusas como:
■ El código ético de mi empresa no me permite aceptar su propuesta.
■ Mis jefes no me permiten aceptar acuerdos tan extensos.
Y además se puede utilizar esta táctica para presionar a la contraparte para
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que acepte algunas determinadas condiciones usando un tono de amenaza,


como decir:
“Si no modificáis la propuesta entonces tendremos que mandar el asunto a
los responsables que están en el nivel superior y algunos de ellos seguro que
no aceptarán darles su visto bueno y así no vais a conseguir de ellos lo que
deseáis”.

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Tácticas de las negociaciones internacionales 105

2.22. El enfoque inocente

Miramos a la contraparte como si no entendiéramos lo que quieren en su pro-


puesta, o efectuar unas inocentes preguntas, o tomar una posición de incom-
prensión para conseguir más informaciones sobre los objetivos, necesidades e
intereses de la contraparte con el objetivo de ganar algo de tiempo.

2.23. Ultimátum
Es una táctica de amenazas extrema; poniendo a la contraparte entre la espada
y la pared, lo que quiere decir que, o lo toma, o lo deja. El ultimátum más
utilizado es el abandono de la negociación, esta postura puede ser definitiva
para el bueno y el malo.
Podemos decir que hay que tener mucho cuidado al utilizar esta táctica
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porque las negociaciones internacionales no son un juego de cartas, pero aun


así vemos que la utilización de esta táctica no resulta demasiado mala, espe-
cialmente si se utiliza por parte del comprador o aquel que tenga más poder
negociador.

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106 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

2.24. La fuerza de la debilidad

En el caso de encontrarnos en una situación de inferioridad y debilidad,


entonces debemos llamar la atención de la contraparte de lo que puede perder
con sus exigencias, aprovechando su posición de más poderoso.
Un ejemplo:
“En el caso de que caiga en bancarrota usted no podrá obtener nada de mí,
en otras palabras, no puedo pagarle lo que me pide para arreglar mi máquina,
vuelva a poner las piezas en su sitio, como estaban, y ya llamaré a quien tenga
que llamar para arreglarla o venderla a piezas como accesorios”.
No te rindas ni subestimes la debilidad, si no que tienes que utilizarla a tu
favor para conseguir las mejores condiciones, porque solo pensar en el fracaso
conduce al fracaso seguramente.
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Tácticas de las negociaciones internacionales 107

2.25. Usted tiene que mejorar su oferta

Se puede considerar esta táctica como la táctica particular de los vende­


dores; esta táctica consiste simplemente en fijarse objetivos elevados y para
alcanzarlos se necesita tener mucha confianza en uno mismo, hay algunas
personas que tienen dificultad para exigir más y más a la otra parte, en otras
palabras, no les gusta regatear, para usar esta táctica eficazmente el nego-
ciador tiene que conocer la línea base conocida como la mejor alternativa para
un acuerdo negociado, por eso hay que investigar a fondo antes de tratar con
la otra parte; esta táctica puede bloquear un arreglo si el negociador plantea
demandas irreales.
Normalmente los compradores utilizan esta táctica pidiendo al vendedor que
mejore el precio, por lo general las empresas se anticipan a esta clase de solici-
tudes por parte de los compradores contando con cierto margen integrado en
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los precios para que una rebaja en los precios no les afecte.
Los compradores siempre piensan que este margen existe, por eso continúan
presionando con el objetivo de conseguir rebajas adicionales.

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108 LAS NEGOCIACIONES EN EL MUNDO

RESUMEN
Las tácticas son maniobras utilizadas en las negociaciones para convencer a
la otra parte de que haga lo que deseamos o para llegar a un acuerdo.
Estas tácticas están presentes en todo el proceso de negociación, pero toman
un protagonismo especial en la fase del intercambio, durante todo el pro-
ceso de negociación se utilizan diferentes tipos de tácticas, se debe estar atento
y tener cuidado con las tácticas utilizadas por la contraparte y estar listo para
combatirlas y superarlas.
La experiencia negociadora ayuda mucho a comprender bien todas las
tácticas y saber elegir la más adecuada para cada momento, y además hay
muchos factores que tenemos que tomar en cuenta para elegir la táctica más
adecuada:, el poder negociador, el tipo de negociación, la cultura, en qué fase
de la negociación nos encontramos el tema a tratar, los objetivos deseados, la
personalidad del negociador y su experiencia...
Hay veinticinco tácticas importantes, cada una de ellas tiene su eficacia
dentro de un entorno y condiciones específicas, por eso hay que conocerlas
profundamente para saber el momento y el lugar en que se pueden aplicar una
o más de ellas durante el proceso negociador.
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