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T2 SIMULACIÓN EMPRESARIAL 2ºAF

FASE II
ESTUDIO DE MERCADO

1. Entorno general.

2. El entorno específico.
2.1. Estudio del sector.
2.2. El público objetivo.
2.3. Análisis de la competencia.
2.4. Obtención de información a través de la encuesta.
Selección de la muestra.
El cuestionario.
Plan de realización de la encuesta.
Resultados de la encuesta.
Análisis e interpretación de los resultados.

3. Acciones de Responsabilidad Social Corporativa.

4. Análisis DAFO.

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FASE II: Orientaciones y recomendaciones

(NOTA: PONED LAS FUENTES DE DONDE OBTENÉIS LA INFORMACIÓN E INCLUID


CUADROS Y GRÁFICOS. En Internet podéis encontrar muchos ejemplos)

1. Entorno general:
En este apartado podemos realizar diversos análisis e incluir gráficos de los
mismos, relacionados con el entorno general, que es el que afecta a todo
tipo de empresas. Podemos destacar los siguientes:
- Análisis de la economía en España y de su evolución en los últimos años,
por sectores.
- Distribución de la población por edades y sexo.
- Datos sobre consumo de la población por edades y sexo, o por grupos
sociales.

2. El entorno específico:
Una vez realizado un estudio general, hemos de observar los datos de
nuestro entorno más cercano, es decir, el que se relaciona con nuestro
negocio. Para ello, se irán rellenando los siguientes subapartados:
2.1. Estudio del sector:
En este punto, incluiremos datos sobre el sector relacionado con nuestro
negocio, como los siguientes:
- Código CNAE de nuestra actividad (Clasificación Nacional de Actividades
Económicas), que puedes encontrar en http://www.cnae.com.es
- Evolución de los resultados económicos del sector en España o en
nuestra Comunidad.
- Distribución de la población por edades y sexo en nuestro entorno
específico.

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- Datos sobre consumo de la población por edades y sexo, o por grupos


sociales en nuestro entorno específico.

2.2. El público objetivo:


Se trata de presentar a nuestro público objetivo y exponer el criterio de
elección del mismo.
Ejemplo: “Para la elección de nuestro público objetivo, nos hemos basado
en los criterios geográficos, de edad, sexo, personalidad, nivel económico,
…“
Ejemplo: “En concreto, nuestro servicio/producto va dirigido a los
hombres entre 25 y 65 años de edad, del área metropolitana de Valencia,
con un nivel socio-económico y cultural alto.”

2.3. Análisis de la competencia:


- Relación de productos/servicios similares a los nuestros
- Relación de productos/servicios sustitutivos de los nuestros.
- Relación y explicación de los competidores (de 3 a 10) con sus datos
económicos, evolución, cuota de mercado, precios de venta, localización
de su negocio, …
A continuación te indico algunas técnicas que puedes utilizar para analizar
a tus competidores:
Técnicas de análisis de competencia:
Os propongo seis ejercicios que conviene realizar. Te llevarán algo de tiempo pero
no incurrirás apenas en costes externos y pueden aportante un conocimiento muy
relevante del mercado.

1. Visita a tu competencia (Siempre que se pueda): visita a tus principales


competidores y realiza una tarea de observación con un guión preparado que
incluya todos aquellos aspectos que te conviene conocer. Abre bien los ojos y
rellena el cuestionario de forma metódica en cuanto salgas para que no se te
olvide nada.

Los elementos a inspeccionar dependerán de cada actividad, aquí tienes una lista
de variables para que la adaptes a tu propio estudio
- Precios
- Tráfico de clientes.
- Tipología y perfil de clientes.

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- Sistema de venta y distribución.


- Dimensión y aspecto del local.
- Atractivo de la calle.
- Horarios de apertura.
- Antigüedad.
- Número de empleados.
- Presencia de los dueños.

2. Visita las webs y redes sociales de tus competidores: debes proceder igual
que el punto anterior si estás pensando en crear un negocio online, incluyendo
variables adicionales como diseño, usabilidad, seguidores en redes sociales,
ranking Alexa, o posicionamiento SEO entre otras. Las redes sociales pueden
darte además información interesante en base a los comentarios de los clientes.
Visitar las webs de los competidores es igualmente importante para cualquier
negocio offline, ya que pueden proporcionarte mucha información útil y además
pueden servirte para identificar oportunidades ligadas de la adaptación al mundo
online: ¡todo está cambiando con internet!

3. Plano de situación de la competencia y radio de acción: si vas a abrir un


negocio local, sitúa en un plano de tu localidad o barrio a tus principales
competidores y define su radio de acción tanto para clientes que acuden a pie
como para clientes que acuden en coche. En negocios de ámbito nacional también
se pueden trazar planos con radios de zonas de influencia.

4. Analiza a los líderes del mercado: dedica un tiempo adicional a profundizar en


el análisis de la estrategia comercial de las empresas líderes en el mercado: ¿qué
productos ofrecen? ¿qué precios tienen? ¿qué publicidad hacen y qué destacan en
sus mensajes comerciales? ¿dónde se venden sus productos?. Y sobre todo,
¿quiénes y cómo son sus clientes?.

5. Solicita un informe de empresa en einforma, axesor o similares: si tus


principales competidores son sociedades, puedes pedir un informe de empresa
que te permita conocer sus ventas, su estructura financiera, quiénes ocupan su
cargos directivos y posibles vinculaciones con otras sociedades. Para conseguir el
nombre de la sociedad tal vez te haga falta consumir en tu competencia y pedir
una factura.

6. Tabla de puntos fuertes y débiles: prepara en una o dos páginas una tabla
comparativa donde sintetices los puntos fuertes y débiles de cada competidor.

Errores habituales al analizar a la competencia


Ten cuidado de no incurrir en estos errores:

1. Subestimar a tu competencia. Es un error habitual de muchos autónomos


nuevos. Ten cuidado, desde fuera las cosas suelen parecer más fáciles de
lo que luego en realidad son y a menudo tu gran idea ya la han tenido los
competidores que llevan más tiempo que tú y que por tanto conocen mejor

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el mercado y al cliente, sólo que no lo han hecho porque es más difícil de lo


que parece, o porque no les interesaba porque, por ejemplo, preferían un
modelo de negocio distinto.

2. Olvidar la competencia indirecta: hay dos tipos de competencia, la directa


y la indirecta. La directa es la que ofrece lo mismo que tú en el mismo
mercado, pero también está la indirecta, que vende productos o servicios
alternativos. Como ocurre en el sector del ocio: cine, teatro, conciertos,
deportes, bares, etc.

3. Fiarse de la intuición y de la primera impresión: es decir, descuidar este


trabajo de análisis de la competencia, no dedicarle la prioridad y el esfuerzo
que merece y conformarse con aproximaciones e intuiciones, ocurriendo
que generalmente suele ser demasiado tarde cuando éstas se revelan
como insuficientes.

2.4. Obtención de información a través de la encuesta:


Para obtener una información más detallada sobre nuestra actividad,
podemos realizar una encuesta. Los pasos son los siguientes:
 Selección de la muestra: consiste en elaborar una muestra de nuestro público
objetivo para realizar el estudio. Por ejemplo, podríamos elegir una muestra de
100 personas entre 20 y 50 años de edad de la ciudad de Valencia.

 Cuestionario: se trata de elaborar una serie de preguntas, fáciles de responder,


que nos resulten útiles para nuestro negocio. Por ejemplo: ¿Tienes animales
domésticos en casa? ¿Quién te los cuida cuando no estás? …. ¿Te gusta viajar?
¿Cuánto es tu presupuesto anual para gastos de viaje?... ¿Tienes hijos menores
de 16 años?¿Les cuesta estudiar? ¿Alguna vez han tenido profesores de
refuerzo en casa o en una academia? ….

NOTA: en Internet existen aplicaciones para poder realizar encuestas y gráficos


a través de Facebook, e-mail, …

 Plan de realización de la encuesta: en este apartado se especifica la manera de


realizar la encuesta: en la calle a través de encuesta personal (especificando
qué días de la semana y en qué lugares), por internet, …

 Resultados de la encuesta: con los datos obtenidos con las encuestas, se


realizan gráficos de respuestas.

 Análisis e interpretación de los resultados: a través de los gráficos de


respuestas, se interpretan los resultados. Por ejemplo: “Como hemos podido
comprobar a través de la encuesta, la mayoría de las familias de esta localidad
estarían dispuestas a llevar a sus hijos a conversación de inglés en las cafeterías,
por una consumición mínima. Este hecho podría aprovecharse para nuestro

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negocio, por lo que encaminaremos nuestros esfuerzos a captar este tipo de


clientes”.

3. Acciones de responsabilidad social corporativa:


Hoy en día está muy de moda dar una imagen de empresa comprometida
con el medio ambiente, o con las personas con pocos recursos, o con el
tercer mundo, …
Buscad en Internet información sobre la RSC en las empresas y decidid en
qué se verá comprometida vuestra empresa y cómo de qué manera
pretendéis conseguirlo. Por ejemplo, podríamos tener contenedores de
reciclaje en la empresa, para proteger el medio ambiente.

4. Análisis DAFO: (Debilidades-Amenazas-Fortalezas-Oportunidades)


Una vez realizado el análisis del entorno general, del sector y de la
competencia, se tiene la información suficiente para realizar un
diagnóstico de la situación inicial, para lo que se utilizará un análisis
DAFO.

La matriz DAFO es un instrumento de planificación estratégica utilizado


para identificar los puntos débiles y fuertes internos de los que parte la
empresa, así como las amenazas y oportunidades externas que pueden
afectar a la misma (procedentes del entorno), lo cual posibilitará la
elección de las estrategias más óptimas para la puesta en marcha y
funcionamiento de la empresa.
a) Las oportunidades y amenazas se identifican dentro del entorno
externo de la empresa (competidores, economía del sector, público
objetivo, legislación, etc. ) y ésta deberá encontrar la mejor manera
de superarlas o aprovecharlas.
- Se identifica como oportunidad aquello que pueda suponer una
ventaja competitiva para la empresa así como aquello que pueda
mejorar la rentabilidad y/o los ingresos de la misma.
- Por el contrario, se considera una amenaza todo aquello que
suponga, o pueda suponer, un riesgo a la hora deponer en

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marcha la empresa o aquello que pueda mermar la rentabilidad


y/o los ingresos de ésta.

b) Las debilidades (puntos débiles) y fortalezas (puntos fuertes) se


encuentran en el seno interno de la empresa y ayudan a identificar
la posición competitiva en la que se encuentra la empresa.
- Identificamos como debilidades los aspectos internos que
limitan o impiden el desarrollo de la empresa.
- Las fortalezas son todo aquello que permite aprovechar una
oportunidad de manera que podamos convertirla en una ventaja
competitiva para la empresa.

En las páginas siguientes podéis encontrar algunos ejemplos de análisis


DAFO.

EJEMPLOS DE DATOS A INCLUIR EN UNA MATRIZ DAFO:


DEBILIDADES Y FORTALEZAS INTERNAS AMENAZAS Y OPORTUNIDADES EXTERNAS

DEBILIDADES: AMENAZAS:

- - Falta de experiencia en el mundo empresarial - Desfavorable situación económica del país.

- - No somos conocidos - Mucha competencia

- - No somos expertos en el servicio que vamos a prestar - El gobierno limita la creación de empresas de
nuestro tipo de negocio (por ejemplo, en el caso

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- - Elevada inversión inicial de las farmacias).

- Creciente aparición de productos sustitutivos.

- Existencia de marcas blancas para nuestro tipo


de producto.

- La competencia ocupa casi toda la cuota de


mercado.

- Disminución progresiva de la población en los


tramos de edad correspondientes a nuestro
público objetivo.

FORTALEZAS: OPORTUNIDADES:

- Grupo emprendedor. - Necesidades no cubiertas por parte de posibles


clientes.
- Actitud positiva.
- Buena imagen por la diferenciación ofrecida en
- Ganas de trabajar y aprender
nuestro producto.
- Buen trato con los clientes
- Sector en auge.
- Grupo amable y bien asesorado.
- Nicho no cubierto.
- Contaremos con personal cualificado.
- Al ser empresa nueva, posibilidad de contratación
- Los socios han realizado diversos estudios y con bonificaciones (contratos de prácticas, para la
masters relacionados con la actividad de nuestro formación, ...).
negocio.
- Aumento de la población correspondiente a la
- Buenas posibilidades de financiación por las clase social a la que pertenece nuestro público
entidades bancarias. objetivo.

- Varios de nuestros socios poseen conocimientos


sobre el sector.

- Fácil acceso a nuestro local.

EJEMPLO DE UN ANÁLISIS DAFO PARA UNA EMPRESA DE TURISMO


RURAL EN LA COMARCA DELS SERRANS, EN LA PROVINCIA DE
CASTELLÓN:

DEBILIDADES Y FORTALEZAS INTERNAS AMENAZAS Y OPORTUNIDADES EXTERNAS

DEBILIDADES: AMENAZAS:

- Necesidad de una gran inversión inicial - El escenario de crisis económica y


para la puesta en marcha del proyecto. financiera actual.

- Inexistencia de imagen de marca, al ser - Imagen turística de nuestro país en la que

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una empresa de nueva creación que aún predomina el modelo “sol y playa”, de
no se conoce y es necesario ayudar a manera que el turismo rural es menos
formar una adecuada imagen de marca conocido sobre todo fuera del territorio
que atraiga a los clientes. español.

- Localización muy cercana - Desaparición progresiva del medio rural


geográficamente a la competencia. debido al envejecimiento de la población y
éxodo que han sufrido en las últimas
- En el turismo rural existe escaso número décadas los pueblo rurales, lo que conlleva
de plazas en comparación con los una despoblación de los pueblos y una
hoteles. menor posibilidad de inmersión en
- Alta dependencia de los recursos ambientes rurales.
financieros ajenos. - Existencia de grandes cadenas hoteleras e
- Empresa pequeña: pocos socios para inmobiliarias que promocionan otro tipo
aportar capital. de turismo y que pueden ofrecer precios
muy competitivos.

- Aumentos de compañías aéreas de bajo


coste, que propician el aumento de viajes
al extranjero de turistas nacionales.

- Existencia de muchas asociaciones


destinadas a fomentar el turismo que
dispersan el esfuerzo.

- No existe una clasificación homogénea de


los establecimientos, cada Comunidad
Autónoma tiene su legislación propia
relativa a este tipo de turismo.

- Demanda estacional con una tasa de


ocupación baja, si nos referimos a la media
anual.

FORTALEZAS: OPORTUNIDADES:

- Fácil acceso a los recursos naturales - Aumento de la conciencia ecológica y


necesarios para la realización de las social, cada vez es mayor la demanda por
actividades. parte de la sociedad de actividades que
respeten el medio ambiente así como que
- Desarrollo de normas de calidad para propicien los hábitos de vida saludables.
establecimientos rurales.
- Valoración por parte de los clientes del
- Gran número de servicios adicionales, se trato personalizado y limpieza de las
oferta además del alojamiento instalaciones; el turismo tradicional y de
propiamente dicho otros servicios las grandes cadenas está muy masificado y
adicionales como pueden ser la es de poca calidad.
restauración y otras actividades
complementarias. - Fomentar el conocimiento de este tipo de

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- Modernización progresiva y cada vez turismo, de manera que pueda alcanzar


mayor presencia en Internet, tanto a una consolidación del sector mucho mayor
través de sitios web particulares como como existe actualmente en otros países
mediante la presencia en portales más vecinos.
generalistas dedicados al turismo rural y
reservas hoteleras. - Riqueza en recursos naturales de nuestro
país, y en concreto, de la zona elegida para
- Rentabilidad elevada, debido a la el emplazamiento de la empresa
estructura de costes que plantea la (Alpuente).
empresa.
- Progresivo agotamiento del turismo de sol
- Diferenciación de la oferta respecto a la y playa.
competencia, ya que actualmente la
competencia directa no ofrece la - Cada vez más frecuentes las vacaciones
variedad ni la calidad del servicio que cortas o “escapadas” en diferentes épocas
esta empresa pretende ofertar. del año, fines de semana, puentes,…

- Personal motivado con el proyecto de - Apoyo por parte de los poderes públicos y
empresa. administraciones al desarrollo del mundo
rural (LEADER,…)

- Fomentar un turismo sostenible.

- Nuevas tendencias en la demanda turística


por parte de los clientes: búsqueda de
experiencias, capacidad de gasto media-
alta, más experiencia y exigencias.

- Incremento de la variedad en tipos de


turismo: familiar, negocios, turismo activo,

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CONCLUSIONES DEL ANÁLISIS DAFO: Una vez elaborado el análisis DAFO,


podemos obtener una serie de Recomendaciones, llamadas recomendaciones
CAME (corregir las debilidades, afrontar las amenazas, mantener las fortalezas y
explotar las oportunidades). Por ejemplo, si una debilidad es que no somos
conocidos, podremos corregirla realizando una buena campaña de publicidad. Si
una fortaleza es que nuestra empresa está bien localizada y es de fácil acceso,
deberemos hacérselo saber a nuestros futuros clientes. Si una amenaza es la
elevada competencia, deberemos ofrecer un producto diferenciado, para que
nuestros posibles clientes sientan que es mejor que el de las otras empresas. Si
una oportunidad es la reforma laboral, con bonificaciones para ciertos sectores,
aprovechemos esta circunstancia y adaptémosla a nuestra empresa.

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