Universidad Laica Vicente Rocafuerte

Administración Estratégica

Preguntas Grupo #4 - Libro Administración de Ventas

Integrantes:

● Tíffany Daniela Gómez Arias 100%

● Daniela Noemí Otoya Soria 100%
● Mariela Beatriz Ramírez Pérez 100%
● Jose Luis Robles Dominguez 100%
● Diego Jose Silva Rivas 100%

1. Indique el literal correcto con su respectivo concepto referente a los métodos objetivos para
pronosticar ventas

a) Prueba de mercado b Las ventas están basados en los

datos históricos, las del año entrante
serán iguales a las del que está en curso.

b) Análisis de series temporales c Consiste en establecer la relación

entre las ventas y los tiempos como base
para pronosticar el futuro.

c) Análisis estadístico de la demanda a Consiste en colocar el producto en

diversas zonas geográficas para observar
cómo se desempeñan.

2. Subraye la alternativa correcta de acuerdo a las características de una cuota.

Para que una cuota sea efectiva debe ser ,de fácil entendimiento, y
oportuna.

a) Alcanzable, completa
b) Medible, completa
c) Clara, sencilla
3. Seleccione y complete la siguiente aseveración respecto a lo que el gerente debe entender
sobre el desempeño del vendedor.

La manera en cómo el gerente selecciona a los vendedores y la clase de capacitación que éstos
reciben afecta las aptitudes y habilidades del personal de ventas.

a) valores, aptitudes y habilidades

b) capacitación, decisiones y habilidades

c) capacitación, aptitudes y habilidades

4. Ordene del 1 al 3 las etapas del desarrollo del rol del vendedor.

Los vendedores desarrollan percepciones 2

Los socios se comunican con sus expectativas 1
Los vendedores convierten las percepciones en comportamientos 3

5. Escoja correctamente dos elementos que pertenecen al modelo del desempeño del
vendedor.

a) Elemento de las percepciones de la competencia

b) Elemento de la satisfacción
c) Elemento del grado de habilidades
d) Elemento de variables personales organizacionales y del entorno.

6. Complete el enunciado con el grupo de palabras ubicadas en la caja respecto a los premios
que recibe el vendedor.

ordinarios (a) extrínsecos (b) vendedor (c) desempeño (d) intrínsecos (e)

El modelo del (d) muestra que el rendimiento del vendedor afecta a los premios que recibe. Este
modelo marca dos tipos generales de premios: los (b) y los (e).
7. Encierre el literal correcto. Según las Determinantes de un desempeño efectivo ventas, ¿Qué
Acciones de administración se deben tomar para influir en las variables: Aptitud, Características
Personales, y Percepción de Roles de los vendedores?

a. Políticas de Reclutamiento y Selección - Sistema de Compensación y premios

b. Políticas de Reclutamiento y Selección - Organización del personal de ventas; Diseño de
territorio; programas de marketing.
c. Políticas de Reclutamiento y Selección - Capacitación y Supervisión; Políticas de
administración de cuentas.
d. Capacitación y Supervisión; Políticas de administración de cuentas - Sistema de
Compensación y premios.

8. Indique el literal correcto que corresponden a las Características personales de los vendedores.

A. Características E Características como la sociabilidad, el dominio y la autoestima.

Demográficas y
físicas

B. Antecedentes e C Estado civil y el financiero, y las actividades fuera del trabajo de una
Historial personal persona. Religión, pasatiempos, intereses

C. Estatus y Estilos D Características mentales duraderas, como la inteligencia, las

de vida habilidades cognitivas y la aptitud de ventas.

D. Variables de A Edad, Sexo, Apariencia Física.

Aptitud

E. Rasgos de F Habilidades aprendidas, como las relacionadas con la vocación

Personalidad (por ejemplo, conocimiento del producto), las interpersonales, las de
presentaciones de ventas y
las generales de administración.

F. Niveles de B Antecedentes personales y familiares, los logros educativos

Habilidad y la experiencia de ventas de un individuo.

9. Seleccione el literal correcto. ¿Cuál de los siguientes corresponde a uno de los tipos de métodos
subjetivos?

a. Promedios movedizos
b. Uniformidad exponencial
c. Método de Desglose
d. Expectativas del usuario
10. Resuelva el siguiente ejercicio con el Método del Desglose

En la siguiente tabla se muestra un historial de ventas durante cinco años. Identifique el Pronóstico
de cada trimestre para el año 2019; calculando los promedios y el índice estacional de dichos datos,
y tomando en cuenta un pronóstico anual de $700. (Nota: Redondear a 2 decimal los promedios,
pronósticos y a 4 decimales los índices estacionales)

TRIMESTRE
AÑO Promedio
1 2 3 4 Trimestral

2014 82,8 105,8 119,6 151,8 -

2015 93,1 117,6 122,5 156,9 -

2016 92,0 122,4 132,6 163,2 -

2017 95,3 129,0 151,3 185,0 -

2018 120,1 138,1 162,2 180,2 -

Promedio de 96,66 122,58 137,64 167,42 131.08

5 años

Índice 0,7374 0,9352 1,0501 1,2773

Estacional

Pronóstico 2019 = 700

1 2 3 4

Pronóstico 129,05 163,66 183,77 223,52 = 700

CÁLCULOS

—>Promedio de 5 años

Trimestre 1: (82,8 + 93,1 + 92,0 + 95,3 + 120,1) / 5 = 96,66

Trimestre 2: (105,8 + 117,6 + 122,4 + 129,0 + 138,1) / 5 = 122,58

Trimestre 3: (119,6 + 122,5 + 132,6 + 151,3 + 162,2) / 5 = 137,64

Trimestre 4: (151,8 + 156,9 + 163,2 + 185,0 + 180,2) / 5 = 167,42

—>Promedio Trimestral

Promedio: (96,66 + 122,58 + 137,64 + 167,42) / 4 = 131,08

—>Índice Estacional

Trimestre 1: 96,66 / 131,08 = 0,7374

Trimestre 2: 122,58 / 131,08 = 0,9352

Trimestre 3: 137,64 / 131,08 = 1,0501

Trimestre 4: 167,42 / 131,08 = 1,2773

—>Pronóstico
700 / 4 = 175

Trimestre 1: 175 * 0,7374 = 129,05

Trimestre 2: 175 * 0,9352 = 163,66

Trimestre 3: 175 * 1,0501 = 183,77

Trimestre 4: 175 * 1,2773 = 223,52