MERCADEO ESTRATÉGICO

TRABAJO COLABORATIVO
TEMA

VIVIANA CHACÓN CUELLO Cód.: 1.079.932.468

INGRID ELENA MIRANDA LASTRA Cód.: 1.067.714.589
ESTUDIANTES

102048_48
GRUPO

MANUEL MORENO RIVEROS

DIRECTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
COLOMBIA
2014

Página 1
 INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo abordaremos las temáticas del curso de Mercadeo

Estratégico, donde analizaremos la caracterización objetiva de la empresa,

también trataremos de identificar los clientes potenciales que quiere tener la

empresa; conoceremos los productos que ofrece (características o bondades que

tienen los productos) y haremos un análisis de la competencia tanto en la regional,

nacional e internacional y finalmente realizaremos un análisis de las fortalezas,

debilidades, oportunidades y amenazas por medio del DOFA y de las matrices PCI

y POAM que tiene la empresa Granos y Cereales S.A. E implementaremos un

plan con objetivos y estrategias para eliminar o disminuir las amenazas y

debilidades que esta empresa presenta trabajado teniendo en cuenta los recurso

que se van a utilizar, las acciones que se van a realizar para combatir las

amenazas y debilidades y el plazo para realizar las acciones.

Página 2
 OBJETIVOS

Objetivo General

 Realizar un plan estratégico acorde con los objetivos y análisis

realizados con el DOFA y las matrices PCI y POAM.

Objetivos Específicos

 Diseñar un análisis de las fortalezas, debilidades, oportunidades y

amenazas con las herramientas DOFA, PCI y POAM.

 Realizar unos objetivos estratégicos para la empresa G & C.

 Diseño del plan estratégico.

Página 3
 GRANOS Y CEREALES S. A

HISTORIA

“Granos y Cereales S.A. es una empresa constituida en el año 1976 en la ciudad

de Barranquilla, con planta de proceso en el municipio de Soledad. Actualmente

cuenta con una adecuada infraestructura en recursos físicos, tecnológicos y

humanos que se integran en equipo para lograr la satisfacción de los

trabajadores, clientes, accionistas, proveedores y la comunidad. Como parte del

proceso de expansión y con el fin de ampliar la capacidad de proceso, en el año

2001 se instala una planta de acopio y acondicionamiento de arroz en la ciudad de

Valledupar.

LOGROS

Desde el año 2003 le fue otorgada por el ICONTEC la certificación del Sistema

de Gestión de Calidad ISO 9001 a todos los procesos y el SELLO DE CALIDAD

ICONTEC según la NTC 671 Arroz blanco para consumo, a las marcas ARROZ

TAILANDÉS y, SABROSÓN.

Página 4
MISIÓN

Procesar y comercializar cereales con calidad, higiene y excelente servicio a

nuestros clientes, siendo altamente competitivos a nivel nacional e incentivando la

producción de arroz, al brindar a los agricultores estabilidad y seguridad en el

manejo de sus cosechas.

Velamos por el mejoramiento continuo de la organización mediante la formación

integral de nuestros colaboradores, la inversión en nuevas tecnologías e

investigación y desarrollo de nuevos productos, el respeto por la comunidad, el

medio ambiente y la satisfacción de nuestros accionistas.

VISIÓN

En el 2015 seremos líderes en el procesamiento y comercialización de cereales,

legumbres secas y sus derivados en la Costa Norte colombiana, suministrando

productos de alta calidad que satisfagan las necesidades y expectativas de

nuestros clientes, con un equipo humano altamente comprometido y con

estrategias claramente definidas, que permitan posicionarnos entre las mejores

empresas del sector en el país”1

OBJETO SOCIAL

Granos y Cereales S.A. Es una empresa que busca que sus consumidores,

tengan en sus mesas el producto con las mejores calidades. La empresa quiere

1Granos y cereales. Encontrado en http://www.granosycereales.com.co/historia.html. Revisado el

06 de septiembre de 2014.

Página 5
convertir que sus productos sean líder de consumo de arroz en Colombia a

mediano plazo, a largo plazo tenemos como objetivo internacionalizarnos y que

nuestros productos sean conocido por su alta calidad. Para conseguir estos

objetivos Granos y Cereales S.A. Ha venido trabajando arduamente día tras día

para presentarles a nuestros consumidores un producto excelente con todos los

estándares de calidad.

POLÍTICAS

 Brindar a los hogares colombianos productos con alta calidad que

satisfagan sus necesidades y expectativas.

 Alcanzar los más altos estándares de calidad en nuestros productos.

 Granos y Cereales S.A. busca también identificar las necesidades que

tiene nuestro personal, brindándoles seguridad e higiene durante sus

labores.

 Lema: Cereales con calidad higiene y excelente servicio.

PRINCIPIOS Y VALORES

PRINCIPIOS:

 CALIDAD: Es un método compuesto entre técnicas y personas que

concordados se logran satisfacer las necesidades de los consumidores.

 INNOVACIÓN: Buscar nuevas formas de hacer mejor las cosas

aprendiendo de los errores.

VALORES:

Página 6
  INTEGRIDAD: Es cúmulo de valores o aptitudes que tiene el personal de la

empresa que se rigen por los principios y valores humanos.

 RESPONSABILIDAD: Es un valor que le permite a las personas reflexionar

acerca de los resultados de sus actos.

UBICACIÓN DE LAS PLANTAS

“Tiene dos modernas plantas: una localizada en el Municipio de Soledad

(Atlántico), ubicado en la calle 18 No. 13-90, en donde cuenta con una adecuada

infraestructura en recursos físicos, tecnológicos y humanos; y la otra en

Valledupar (Cesar), ubicado en la carrera 7ª No. 31-94 para el acopio,

acondicionamiento y almacenamiento de arroz paddy”.2

ANÁLISIS DEL CLIENTE POTENCIAL

Jóvenes y profesionales: Son personas que tienen una actividad física muy

activa, por eso la importancia de promocionarles a ese segmento, un cereal que le

de energía que puede ayudarle en su vida diaria.

Deportistas: Personas de alto rendimiento que requieren un plus para poder tener

un optimo rendimiento en sus actividades deportivas. Ese plus se lo puede dar un

alimento que es completo, que le puede proveer una gran fuente de energía.

2Granos y cereales. Encontrado en http://www.granosycereales.com.co/plantas.html. Revisado el

06 de septiembre de 2014.

Página 7
DESCRIPCIÓN DE LOS PRODUCTOS

Este producto es de gran aceptación en la comunidad ya que ofrece calidad y

economía, siendo las amas de casa las que más prefieren el producto por ello los

principales esfuerzos en materia de publicidad se han encaminado a este sector.

La empresa cuenta con cuatro marcas de arroz: Arroz Tailandés, Arroz Sabrosón,

Mi arroz y Naturale.

Los productos principales son el Arroz Tailandés (arroz gourmet) y el Arroz

Sabrosón, ya que son el de mayor consumo no solo en Barranquilla sino también

en toda la Costa Caribe. Se encuentran en varias presentaciones de 500 g, de

1000 g, de 3000 g hasta de 10 kg. Sus precios oscilan entre los $1200 hasta los

$25000 pesos.

Información Nutricional de los productos:

Tamaño por porción: ¼ taza, porciones por envase: 10, calorías 170, carbohidrato

total de 40 g (13%), proteínas 3 g (6%), vitaminas A, vitaminas C, calcio y Hierro

2% y sodio 10 g.

Página 8
ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

 Molino Flor Huila S.A:

El compromiso de Molino Flor Huila es satisfacer las necesidades y expectativas

de proveedores, clientes y consumidores, mediante la producción y

comercialización de productos alimenticios de alta calidad relacionados con el

arroz. También maneja dos marcas, Arroz Flor Huila y Arroz Doña Pepa, y

además de los arroces blancos tradicionales y produce arroz integral.

 El Molino Arroz Diana S.A:

Además de esta marca maneja la del Arroz Chinito y su misión es conquistar y

fidelizar a las familias e instituciones con productos de consumo masivo, que

aporten al bienestar de las personas y satisfagan sus necesidades; entregando a

nuestros accionistas un retorno a su inversión, que refleje el desempeño

sobresaliente del negocio, y retribuya adecuadamente a aquellos que financian las

ideas y el trabajo en la compañía.

 Unión de Arroceros S.A:

La alimentación es uno de los aspectos básicos en la vida de los seres humanos,

para el logro de un estado de salud adecuado. Alimentarse correctamente tiene un

beneficio directo en el estado nutricional, ya que brinda el aporte necesario de

nutrientes, energía y fibra requeridos, y esto ayuda al adecuado funcionamiento

del organismo.

Página 9
Maneja la marca Arroz Supremo. Produce seis marcas de arroz blanco, el Arroz

Carolina, Arroz Arrozito, Arroz Pijao, Arroz Rica Sopa, Arroz Victoria y Arroz Oro

Blanco.

Podemos observar que las empresas competidoras cuentan con una extensa línea

de productos no solo de arroces, si no también de otros cereales, por lo cual

podemos analizar que es importante entrar a competir con nuevos productos, que

sea de gran acogida por los consumidores, pero también es necesario aumentar la

línea de arroces y otro análisis es que las marcas competidoras cuentan con una

fuerte publicidad a nivel nacional, por ello es importante promover los productos no

solo a nivel regional, sino también incursionar a nivel nacional.

Página 10
 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Objetivo General

 Ser la empresa líder de consumo de arroz en Colombia y a nivel

internacional.

Objetivos específicos

 Conocer los Gustos de los clientes y de los posibles clientes, para mejorar

los productos.

 Dar a conocer a nivel nacional e internacional nuestros productos.

 Diversificar y ampliar los productos de la empresa.

 Apoyar e incentivar al principal motor de la empresa. (empleados)

 Conservar nuestros clientes y Atraer nuevos consumidores.

 Mejorar la productividad y conservar el medio ambiente.

 Internacionalizar la empresa.

 Mantener un excelente ambiente laboral, para aumentar la eficiencia.

 Mejorar la logística de la entrega y despacho del producto para mantener

satisfecho al cliente en los tiempos de entrega.

 Mejorar la calidad del producto.

Página 11
 DIAGNOSTICO Y ANÁLISIS DE GRANOS Y CEREALES S.A.

MATRIZ DOFA

Fortaleza Debilidades
1. Calidad del producto. 1. Falta de estudio de
2. Utilización de mercado.
tecnología avanzada. 2. Falta de comunicación
3. Precio asequible al dentro de la empresa.
consumidor. 3. Poca publicidad.
GRANOS Y CEREALES S.A. 4. Excelentes cadenas de 4. Mal manejo de los
distribución. residuos.
5. Excelente ubicación 5. Poca fuerza de venta.
de nuestras 6. Poca variedad del
instalaciones. producto
6. Personal calificado y 7. Retrasos en la entregas
excelente mano de del producto
obra 8. Falta de capacitación
7. Compromisos de los del personal
trabajadores
Oportunidades FO DO
1. Cubrir gran parte del
mercado colombiano.
2. Tener una gran variedad de 4 5 1 3 5
productos. 1
3. Abrir nuevos mercados a 4 5 1 3
nivel internacional. 1 2 3 1 5
4. Los consumidores aprueban 1 1 3
nuestros productos.
5. Promover el consumo de
productos sanos.
6. Confiabilidad de los clientes
Amenaza FA DA
1. Imitación del producto.
2. Tratados de libre comercios. 3
3. Cambios de clima. 3 4 5 1 3
4. Aumento de arroces 2 3
importados. 1 3 1
5. Fuerte publicidad de la 1 3 1 3 4 5
competencia.
6. Bajos precios de productos
competentes
7. Intervención del verano
Página 12
ANÁLISIS:

Estrategia FO: Podemos analizar que al tener como fortalezas: la calidad del

producto, excelentes cadenas de distribución y una posición estratégicas de las

instalaciones, tenemos la oportunidad de abrir nuevos mercados a nivel nacional e

internacional y de tener la aprobación de los consumidores acerca de los

productos, todo esto gracias al personal calificado y la excelente mano de obra

que se tiene y por supuesto gracias al compromiso de cada uno de sus

trabajadores.

Estrategia DO: se puede observar que la realización de estudios de mercado

puede aumentar la oportunidad de cubrir gran parte del territorio nacional y

extranjero, así también de conocer si los consumidores aprueban o desaprueban

los productos y tener la oportunidad de tener una gran variedad de productos. Ya

que la falta de publicidad o reconocimiento en el mercado del producto afecta

directamente las ventas de la empresa y del producto.

Estrategia FA: La fortaleza que contrarrestaría la gran parte de las amenazas

sería tener unos precios asequibles a los consumidores, pero este no deja ser

preocupante los productos competentes y que además se encuentran con unos

precios bajos y los cuales son e incluso imitaciones del producto de la empresa.

Estrategia DA: Observamos que la falta de estudio de mercados y de publicidad,

son las causantes de que haya grandes amenazas en la empresa, por ende la

empresa G&C debe realizar más estudios de mercado y aumentar su publicidad

para disminuir o eliminar esas amenazas, logrando además la variedad del

producto para darle la opción al cliente de la selección.

Página 13
 MATRIZ PCI
VARIABLE FORTALEZA DEBILIDAD IMPACTO
Capacidad Tecnológica A M B B M A A M B
Tecnología de Punta x x
Capacidad de Talento Humano A M B B M A A M B

Comunicación dentro de la empresa x x

Capacidad Competitiva A M B B M A A M B
Ubicación x x
Satisfacción del cliente x x

Participación del mercado nacional x x

Nuevos productos x x

Análisis: Al observar la matriz PCI, podemos decir que el impacto que muestra le empresa internamente G & C es
positivo en el aspecto tecnológico, ya que la empresa cuenta para el procesamiento y la comercialización de sus
productos tecnología avanzada. En el aspecto de la comunicación dentro de la empresa, puede mejorar por medio de
reuniones recreativas entre empleados y el aspecto competitivo podemos decir que cuenta con una excelente ubicación
estratégica y que medianamente los clientes se encuentran satisfecho con los productos, de ahí la importancia de variar
los productos e innovar. Si bien es cierta la empresa muy conocida en la región caribe, es importante que busque
reconocimiento en todo el país, para así lograr su objetivo principal que es ser líder en arroces.

Página 14
 MATRIZ POAM
FACTORES OPORTUNIDAD AMENAZA IMPACTO
Económicos A M B B M A A M B

Tratados de Libre Comercio x x

Abrir nuevos mercados pero a nivel internacional
x x
Aumento de arroces importados
x x

Geográficos A M B B M A A M B
Clima x x
Tecnológico A M B B M A A M B
Comercio Electrónico x x

Análisis: Al observar la matriz POAM, podemos decir que el impacto que muestra le empresa externamente G & C es

muy regular, ya que cuenta con amenazas muy fuerte como el aumento de arroces importados y el clima que son

factores muy determinantes para el crecimiento de una empresa como G & C, aunque los tratados de libre comercio

pueden mostrarse como factores positivos para el crecimiento y expansión de la empresa a otros mercados

internacionales, también es negativo porque podría entrar muchos productos a muy bajos costos de empresas

internacionales , que haría competencia fuerte a G & C.

Página 15
 ESTRATEGIAS DOFA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES FO
 Ampliar la intervención en el
mercado. Con el objetivo de ser los
lideres en el mercado.
 Ejecutar acciones de mercadeo, que
deje huella en los posibles
consumidores.
 Ampliar las líneas de productos.
Para que los clientes se sientan
satisfechos.
 Promover los beneficios de nuestros
productos en la salud de los
consumidores.
 Conservar la calidad de nuestros
productos, para aumentar la
demanda.
 Reforzar los procesos para mejorar
la calidad del producto en aras de la
autenticación de este.
 Aprovechar el compromiso que
tiene cada trabajador para el
desarrollo de cada ideal
AMENAZAS FA
 Gobierno realice políticas de
control de la entrada de productos de
contrabando.
 Aumentar la publicidad para así
incursionar en el mercado
extranjero.
 Mantener la adquisición de
biotecnologías, para el
fortalecimiento de la productividad
de nuestros productos.
 Conservar los precios asequibles a
los consumidores, para así
mantener a los consumidores fieles
y atraer a otros.
 Realizar alianzas con empresas
comercializadoras de arroz, para
afrontar la llegada de nuevos
competidores por medio del TLC.
 producción
DEBILIDADES
DO
 Llevar a cabo estudios a
nuestros consumidores y posibles
consumidores, paras saber sus
preferencias o gustos O que le
gustaría que tuviera nuestros
productos.
 Aumentar nuestra publicidad
para atraer más clientes.
 Implementar mecanismos para
el buen manejo de los residuos.
 Incentivar a nuestras fuerzas de
ventas e integrar nuevas fuerzas de
ventas para que den a conocer
nuestros productos.
 Promover la importancia de la
eficiencia en los trabajadores.
 Realizar propuestas de nuevos
productos para implementar
variedades de estos
 Programar capacitaciones al
personal de la empresa
DA
 Realizar integración con los
empleados para mejorar la
comunicación y que hay
interacción entre ellos, para que
exista comprensión y buen
ambiente laboral.
 Aprovechar los TLCs para
incursionar en Mercados
internacionales.
 Realizar constantemente estudios
de mercado, porque sabemos que
los mercados y los gustos de los
consumidores son cambiantes.
 Diversificar los productos, entrar a
competir con productos que no
sean arroces.
 Proyectarse en los diferentes
climas y que no afecte la
Página 16
 CONCLUSIONES

 En el trabajo finalmente se construyó la caracterización objetiva de una

empresa, esta caracterización debía contener la misión, visión, principios,

valores, objetivos corporativos y políticas.

 Es importante saber que características tienes los productos de la empresa,

analizar los clientes potenciales y fundamentalmente conocer la

competencia.

 Conocer la caracterización de una empresa, es importante para los

empresarios ya que les permite tener un norte para la consecución de las

metas organizacionales.

 Es importante implementar un plan estratégico ya que nos sirven de guía

para alcanzar los objetivos propuestos.

 Las empresas deben implementar estrategias que sean las adecuadas para

resolver sus problemas ya sean internos o externos que tengan, pero hay

que tener en cuenta que una estrategia puede servirle a una empresa, pero

a otra no.

 La aplicación del plan marketing ayuda a seguir paso a paso el proyecto

ejecutante, indicando las opciones con más posibilidades de viabilidad.

 Se realiza en análisis de la situación empresarial a través de las

herramientas dofa, pci y poam de los cuales se implementan estrategias de

ejecución.

Página 17
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

 Módulo de Mercadeo estratégico. Universidad Nacional Abierta y a

Distancia –UNAD. Revisado el 05 de septiembre de 2014.
 Granos y cereales. Encontrado en
http://www.granosycereales.com.co/historia.html. Revisado el 06 de
septiembre de 2014.
 Granos y cereales. Encontrado en
http://www.granosycereales.com.co/plantas.html. Revisado el 06 de
septiembre de 2014.
 SERNA, Humberto. Análisis interno y externo. http://gerest.es.tl/ANALISIS-
PCI.htm y http://gerest.es.tl/ANALISIS-POAM.htm . Encontrado el 25 de
septiembre de 2014.
 Matriz DOFA. Encontrado en
http://148.204.211.134/polilibros/portal/Polilibros/P_terminados/Planeacion_
Estrategica_ultima_actualizacion/Polilibro/Unidad%20IV/Tema4_5.htm.
Revisado el 25 de septiembre de 2014.

Página 18