Dar y recibir

Por qué ayudar a los demás conduce al éxito

(Give and Take: A Revolutionary Approach to Success)
Adam Grant
Gestión 2000 © 2014
400 páginas
[@] getab.li/31357
Libro:

Rating Ideas fundamentales

8
10 Aplicabilidad • Dar es un camino al éxito.
7 Innovación • Dar puede resultar desgastante si no se sabe cómo hacerlo de manera adecuada; hay que
8 Estilo saber cómo prepararse para dar.

• Una buena red de contactos influye, genera poder, amplía el abanico de aptitudes y
proporciona información privada.
 
Enfoque • Uno de los riesgos de las redes de contactos es que puede haber personas que solo
buscan obtener un beneficio.

Liderazgo y Gestión • Los receptores se sienten superiores y tienden a alejarse de todos. Los donantes saben
Estrategia que la interdependencia es clave para el éxito.
Ventas y Marketing
• Cuando un líder ve a su equipo lleno de talento genera confianza y dinámicas que
Finanzas permiten a las personas desarrollar al máximo su talento y capacidad.
Recursos Humanos
TI, Producción y Logística • Los donantes se comunican sin expresar fuerza, de manera natural, preguntando y
pidiendo consejo.
Desarrollo Profesional
PYME • Un donante fatigado puede motivarse si percibe el impacto de su trabajo.
Economía y Política
Industrias
• Un donante está expuesto a estafas y fraudes por su excesiva confianza, por eso es
importante que reconozca a personas receptoras mal intencionadas.
Negocio Global
Conceptos y Tendencias • Para convertir a un receptor en un donante hay que lograr que empiece a dar; pronto
descubrirá el valor de ello y lo hará habitualmente.

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Relevancia
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¿Qué aprenderá?
En este resumen usted aprenderá:r1) Por qué dar es un camino al éxito; 2) Cómo distinguir a un donante de un
receptor y 3) Qué hacer para reafirmar la personalidad donante.
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Reseña
Es muy posible que después de considerar los planteamientos de este libro, resulte indispensable que analice
detenidamente los principios y la manera que se ha planteado para alcanzar el éxito. Adam Grant, premiado por
instituciones como la Academy of Managament, la Society for Industrial and Organizational Psychology y la
American Psychological Association, ofrece en Dar y recibir una perspectiva desde la cual lo mejor para una vida
exitosa es la ayuda constante a los demás. Dar es el camino para lograr las metas. getAbstract considera que las
reflexiones de Grant sobre la generosidad resultarán de interés a toda persona interesada en su desarrollo personal y
profesional, y quien busque explorar otra perspectiva del éxito y su consecución.
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Resumen
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Dar
Es común educar a los niños en la línea de compartir con los demás, de ayudar siempre
que se pueda. Pero también es común que, en el ámbito laboral, las ideas que se tienen
al respecto sean muy distintas. Se relaciona el trabajo con ambición, dominio e incluso
con la guerra. No obstante, dar es una manera de alcanzar el éxito. Por eso es importante
getabstract comprender qué hace del acto de dar un gesto clave y poderoso, aunque también pueda
“El donante utilizará
un análisis coste-
resultar, en cierta medida, un poco arriesgado.
beneficio distinto:
ayudará siempre que Dar y recibir son experiencias distintas, y cada una puede ser más o menos atractiva para
el beneficio para los
demás exceda sus las personas. Hay quienes prefieren recibir más de lo que dan, para ellos el mundo es como
costes personales”. una selva y competir es primordial. Ellos son “los receptores”. Lo contrario a ello son “los
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donantes”, escasos en ambientes laborales, son personas que priorizan el dar por encima
del recibir.

Para los donantes son muy importantes los demás y están atentos a la ayuda que puedan
brindar. Son generosos, compartidos y dan sin esperar nada a cambio. “Los equilibrados”
son personas que esperan un intercambio igualitario, dan esperando recibir algo similar,
algo equivalente, proporcional.

getabstract Para que la actitud de donante genere éxito es necesario que quien da considere su
“El temor a ser juzgado
como una persona débil interacción en “cuatro esferas clave”:
o ingenua impide que
muchos actúen como
donantes en el entorno 1. “El networking” – Hay que encontrar diferentes maneras de crear vínculos con personas
profesional”. nuevas y consolidar los que ya se tienen.
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2. “La colaboración” – Es preciso analizar las formas de colaborar, de esta manera es
posible reconocer lo necesario para que el trabajo sea más productivo y respetuoso.
3. “La evaluación” – Esta actividad es importante porque gracias a ella se logran técnicas
precisas para valorar y potencializar las capacidades de las personas.
4. “La influencia” – Examinar la influencia ayuda a generar estrategias novedosas para
negociar y para persuadir a alguien de apoyar los intereses e ideas propias.

Dar y recibir                                                                                                                                                                         getAbstract © 2018 2 de 5

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 Como cualquier otra actividad, hay que saber cómo dar de manera efectiva; de otra forma,
puede resultar desgastante. Por ello, es necesario aprender a gestionar esta acción. Las
personas que dan deben prepararse para evitar o enfrentar su desgaste. En esto se distinguen
getabstract de quienes fundamentalmente reciben y de quienes mantienen un equilibrio entre dar y
“Comprender qué es recibir. Dar es la base y el camino para el éxito. Es importante no centrarse en la consecución
lo que convierte el
hecho de dar en algo del éxito, el foco debe estar siempre en dar.
tan potente y peligroso
a la vez es el objetivo
principal de Dar y Redes
recibir”. Hace tiempo que es reconocido el alto valor del networking. Establecer redes de contactos
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adecuadas incrementa el poder, fomenta la diversidad de aptitudes y aporta información
privada. Cuando se consigue crear una red de contactos poderosa se amplían los
conocimientos, así como la influencia y la experiencia. Por ello una persona en estas
circunstancias incrementa su rendimiento, obtiene mejores ingresos y consigue ascender
más fácilmente. Estudiar el networking permite distinguir y comprender la forma en que la
reciprocidad se vincula con el éxito.
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“Cuando receptores Alrededor de las redes de contactos siempre habrá especulaciones. Es común sospechar
y equilibradores
establecen redes de si el comportamiento de una persona busca realmente un beneficio mutuo o persigue,
contactos, suelen exclusivamente, obtener algún beneficio personal. Lamentablemente hay personas que
pensar en quién podrá
ayudarles en un futuro actúan de determinada forma para lograr algún beneficio, y una vez obtenido, son de lo
próximo, lo que dicta más indiferentes o incluso traicioneras. En cambio, los equilibrados y los donantes ven
qué, dónde y cómo
dan”.
el networking como una vía para ampliar su mundo a través del conocimiento de otras
getabstract personas y de otras ideas.

Reconocer a una persona que privilegia recibir, un receptor, actualmente es fácil. Las redes
sociales son una fuente de información fidedigna sobre el perfil de alguien. El narcisismo,
la autopromoción y la egolatría son pistas inequívocas de una persona poco dispuesta a dar,
a compartir.
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“Los donantes suelen
ver la interdependencia Dentro de las interacciones humanas, la reciprocidad tiene cierto poder, pero también dos
como una fuente desventajas importantes. La primera es que frecuentemente la persona que recibe algo
de fortaleza, una
manera de explotar
piensa que posteriormente le será requerido algún favor o algo a cambio. Esto genera una
las habilidades de un sensación de estar siendo manipulado, lo cual no agrada a nadie. La segunda desventaja
grupo de gente para es que personas con tendencia a equilibrar limitan sus vínculos a personas que pueden
obtener un bien común
más importante”. corresponder a su ayuda de manera inmediata y en una proporción similar. Esto repercute
getabstract en que su red de contactos es siempre limitada.

Colaborar
Existen diferencias claras entre receptores y donantes, son ellas las responsables de la
consecución de logros individuales o grupales. Los receptores generan ideas y saben
defenderlas, son creativos y tienen mucha confianza en sí mismos. Los donantes se ven
getabstract integrados a su entorno. Su desempeño está vinculado al de otras personas. Para ellos esta
“Es una característica
definitoria de la forma
interdependencia es clave para su éxito.
de colaborar de los
donantes: asumen las Los donantes actúan en favor del equipo. Consideran secundarios sus intereses personales
tareas pensando en
el bien del grupo, no y privilegian lo que beneficia a la colectividad. Las personas que prefieren ayudar a sus
necesariamente en sus compañeros de trabajo terminan consiguiendo mayores sueldos e incluso ascensos. Los
intereses personales”.
getabstract receptores y los equilibradores no compiten con los donantes, los respetan y admiran. El
valor que un donante da a la colaboración es la clave para el éxito de su grupo y el suyo.
Todos quieren trabajar con alguien así.

Dar y recibir                                                                                                                                                                         getAbstract © 2018 3 de 5

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 Gente brillante
Cuando los profesores tienen la idea de que un estudiante es brillante mantienen altas
expectativas en él. Generan una actitud de acompañamiento y ayuda que provoca confianza.
También ponen más atención en el desarrollo de esa persona, le aportan una mejor
retroalimentación. Todo esto puede suceder también entre un líder y su equipo.
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“Los donantes ven a
todo el mundo brillante Los receptores tienden a desconfiar de los demás, los ven como una amenaza. Los
de entrada”.
getabstract equilibradores valoran la colaboración y el apoyo recíproco, aunque no ayudan si no están
seguros de obtener algo equivalente. Los donantes ven a todos con talento y los tratan de
acuerdo con esta visión. Esto les permite contribuir a desarrollar plenamente el talento y
las capacidades de los demás.

Discreción
Es necesario influir en los demás para que apoyen una causa o proyecto, para que acepten
una idea, cierren un negocio o acepten un servicio. El convencimiento de otras personas
se consigue por dominio o por prestigio. El dominio implica irradiar fuerza, autoridad,
poder. El prestigio implica ser objeto de admiración y respeto. Los receptores no revelan sus
getabstract
“Podría parecer que a debilidades por miedo a perder prestigio y dominio. Los donantes expresan tranquilamente
los donantes les cuesta sus debilidades, no quieren dominar, quieren ayudar. De esta forma ganan prestigio.
más prescindir de la
gente. Pero en realidad,
es justo lo contrario”. Pedir consejo y realizar preguntas durante una negociación es algo que también expresa
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vulnerabilidad. Ni los equilibradores ni los receptores están dispuestos a ello, pero los
donantes lo hacen sin dudar, de esta forma aprenden de los demás, los escuchan y toman
en cuenta. Los donantes se comunican sin expresarse con fuerza, al contrario, son sutiles,
naturales. De esta manera pueden abrir puertas, no para beneficiarse, sino para ayudar a
los demás.

Motivación
Ser un donante implica riesgos, el mayor de todos es terminar último en la fila del éxito. Los
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donantes pueden cansarse en exceso por ayudar a los demás, incluso afectando su bienestar.
“Mostrándose Algo que ayuda a contrarrestar esta situación es un contacto directo entre las personas y el
vulnerables, los
donantes pueden
impacto de su trabajo. Esto trae consigo una motivación extra que permite a los donantes
construirse un aura de dar más y, contrario a lo que podría pensarse, sentirse mejor. La expectativa de generar un
prestigio”. impacto mayor, de ayudar más y de mejor manera, hace que un donante se motive y siga
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dando, a pesar de las circunstancias. Esta disposición a aportar un extra es la que diferencia
a los donantes que caen presa del cansancio, de los que siguen adelante hasta conseguir
el éxito.

Protección
Los donantes están expuestos a ser víctimas de estafas y fraudes por parte de receptores. Un
donante confía fácilmente en las personas y esto es muy atractivo para personas que buscan
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sacar provecho. Por ello es necesario aprender a identificar a un donante de un receptor
“Tener un impacto mal intencionado. ¿Cómo reconocerlos? Por lo general, se trata de personas que hablan de
mayor es una de las
razones por las que,
éxitos en primera persona, que abusan del posesivo y que piensan la mayor parte del tiempo
por poco intuitivo que en sí mismas. Un donante es un buen observador, si se mantiene alerta sabrá cuándo, cómo
parezca, donar más y de quién protegerse.
evita que los donantes
acaben quemándose”.
getabstract Los receptores son atraídos por situaciones en las que donar o contribuir a algún fin es un
acto público. Si les da proyección y notoriedad estarán sin duda ahí. Si su participación no
está bajo ningún reflector es posible que no colaboren. Pueden ser ecologistas en público,
pero en privado hacer todo lo contrario. Participan activamente cuando esto mejora su

Dar y recibir                                                                                                                                                                         getAbstract © 2018 4 de 5

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 reputación o les da cierta notoriedad. Es posible convertir a un receptor en un donante, pero
para ello hay que convencerlo de que le conviene empezar a dar, a donar. Paulatinamente
esto se convertirá en un hábito y terminará reconociendo el valor superior de dar. Es más
fuerte la influencia sobre alguien si primero se consigue cambiar su conducta, una vez
getabstract conseguido esto el cambio total se desarrollará por sí solo.
“En cuanto los
donantes empiezan a
utilizar sus habilidades Claves de los principios del dar
de detección de la
sinceridad para Para aplicar los principios del dar es necesario:
identificar a potenciales
receptores, saben
cuándo levantar la
1. Evaluar – Hay que determinar qué nivel de donante se es, o si se tienen rasgos
guardia”. mayoritariamente de receptor o de equilibrador.
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2. Crear reciprocidad – Es bueno hacer un grupo de reciprocidad entre compañeros de
la empresa. Pueden ser entre quince y treinta personas y organizar reuniones de veinte
minutos para solicitar y ofrecer ayuda.
3. Moldear trabajo – Se trata de encontrar la manera de hacer más interesante el trabajo
propio o contribuir a que un compañero o varios hagan más interesante su labor. Esto
hace que el trabajo tenga otro significado para la persona, y que esta se desarrolle mejor
profesional y personalmente.
4. Reconocimiento a empleados – Es indispensable valorar y reconocer las acciones de
getabstract los donantes. Para esto hay que generar dinámicas y espacios para agradecer, mediante
“Para convertir a
los receptores en mensajes amorosos, la ayuda recibida.
donantes, es necesario 5. Ayudar – Hay que encontrar a quien ayudar. Las redes sociales son un buen espacio
convencerlos de que
empiecen a donar”.
para ello, se puede conectar con personas afines, retomar el contacto con alguien del
getabstract pasado para ver si se le puede ayudar en algo.
6. Comunicar naturalmente – La comunicación no debe ser una expresión de fuerza,
sino que debe darse de forma natural, sutil, con la libertad suficiente para expresar
vulnerabilidad, plantear preguntas y solicitar consejos. Todo esto es más fácil de lograr
si la persona escucha más y habla menos.
7. Pertenecer a un grupo de donantes – Con una simple búsqueda en internet es posible
encontrar comunidades de personas que ayudan, hay que elegir una acorde con los
intereses personales y unirse a ella, o a varias.
getabstract 8. Experimentar – Hay muchos tipos de experimentos para ayudar personalmente, y
“Mientras que en un se pueden crear tantos como se puedan imaginar. Se trata de idear actos bondadosos,
grupo de receptores
el éxito es un juego en desinteresados, de ayuda al prójimo, a conocidos y a desconocidos, a vecinos o a
el que uno gana y los paseantes. Se puede hacer una dinámica de uno o varios actos por día y después escribir
otros pierden, en los
grupos de donantes el las experiencias.
total suele ser mayor 9. Patrocinar – Siempre hay gente que recauda fondos para desarrollar algún proyecto,
que la suma de las
partes”.
puede ser a través de eventos culturales o artísticos. Actualmente, además, hay muchas
getabstract personas que buscan apoyo a través de plataformas en internet. Así que no es difícil
encontrar diversas opciones y elegir patrocinar uno o más proyectos.
10.Pedir ayuda – Solicitar apoyo ayuda a otros donantes a ayudar. Pedir ayuda no es
imponer una carga a alguien más, al contrario, puede ser la oportunidad que ese alguien
necesitaba para cambiar algo. Ayudar y pedir ayuda son dos caras de la misma moneda.
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Sobre el autor
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Adam H. Grant tiene un doctorado en psicología organizacional por la Universidad de Michigan y es profesor en
la Wharton School de la Universidad de Pennsylvania.

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