Universidad Autónoma de Chihuahua

Facultad de Contaduría y Administración

Mercadotecnia de Negocios
María Alejandra Carrillo García

5.1 TAREA: ACTIVIDAD 5

Alumno: Luis Carlos Payan Talamantes

Matricula: 292454
Fecha: 09/09/2019
Introducción

Hoy en día se vive en un mundo competido y globalizado, razón por la cual las
empresas están explorando nuevas estrategias que les ayuden a sobrevivir e
incrementar su productividad frente a sus adversarios. Debido a esta globalización,
la mayoría de las empresas están realizando convenios con proveedores que les
permita obtener un bien o servicio en el mejor tiempo de entrega y con los mejores
precios que hay en el mercado, sin dejar de lado la calidad de los productos y
servicios que estas ofrecen a la empresa requisitoria. Es muy importante que las
empresas que ofrecen los productos siempre tengan en cuenta el valor agregado
que se le puede ofrecer a los clientes que recibirán tales productos.

Una de las áreas que han tomado gran importancia dentro de las empresas es el
área de compras. Si no se tiene un buen funcionamiento en está, las empresas
empezarán a tener problemas en la obtención de productos de buena calidad y no
se encontrarán proveedores que cumplan con los tiempos de entrega acorde con
los clientes internos de las empresas. Además de lo anterior se trasladarán
problemas en los costos de producción en los procesos de la empresa, ya que al no
tener en tiempo los materiales solicitados por los clientes internos esto hará que se
incurra a paros en los procesos de la empresa.

El proceso de compras dentro de una organización consiste en precisar cuáles son

sus necesidades de bienes y servicios, identificando y comparando los proveedores
y los abastecimientos que se tienen disponibles, negociar con sus abastecedores
quienes constituyen las fuentes de abastecimiento o de algún modo llegar a
convenios en los cuales se estipulan los términos de compra, celebrar contratos y
colocar pedidos, para finalmente recibir los bienes y los servicios, prosiguiendo el
pago de los mismos.

Desarrollo

Para comprender el proceso completo de las ventas, es necesario conocer el

proceso de vender, porque todo lo que hacen los vendedores está determinado por
lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.
Definición de Ventas

Actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la

cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de un trabajo de
promoción de ventas para llegar al mercado deseado.

Importancia de las ventas

Sin los ingresos generados por las ventas, no puede existir una empresa. Para
promover las ventas, las empresas se enfrentan a distintas alternativas de
mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse en
publicidad con respecto al esfuerzo personal de ventas.

Proceso de compra – venta

1. Anticipar o reconocer la necesidad: Casi todas las compras que realizan las
empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de
producción de la empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones
diarias.
2. Describir características y cantidad: Por lo general, la demanda de los
productos de la empresa y las necesidades de sus procesos de producción
y de sus operaciones, dictan los tipos y las cantidades de los bienes y
servicios que se comprarán.
3. Búsqueda y calificación de proveedores: Una vez que la organización ha
definido con claridad el tipo de bien que necesita, empieza la búsqueda de
posibles proveedores.
4. Recibir y analizar las cotizaciones: Una vez que el comprador ha identificado
a los posibles proveedores, entonces solicita propuestas o cotizaciones
específicas a cada uno de ellos.
5. Evaluación y selección de los proveedores: En esta etapa del proceso,
diversos miembros del centro de compras analizan si los posibles
proveedores y sus diversas propuestas son aceptables.
6. Rutina de los pedidos: Mientras el bien adquirido no sea entregado, éste no
tiene utilidad alguna para la empresa.
 7. Evaluar desempeño y retroalimentación: Una vez que los bienes han sido
recibidos, comienza su evaluación tanto del producto como del proveedor.

Participantes del proceso de compra

• Los iniciadores: Son aquellos que perciben una oportunidad o un problema

que podría requerir que se compre un producto o servicio nuevo y, por ello,
inicia el proceso de la compra.
• Los usuarios: Son los miembros de la organización que tienen que usar o
trabajar con el producto o servicio, y con frecuencia, influyen en la decisión
de compra.
• Los influyentes: Proporcionan información para evaluar productos y
proveedores alternativos y, con frecuencia, desempeñan un rol central
cuando establecen las especificaciones y los criterios que servirán para
tomar la decisión de compra.
• Los porteros: Controlan el flujo de información a otras personas participantes
en el proceso de compra. Incluyen al agente de compras de la organización
y a los vendedores de los proveedores.
• Los compradores: Son lo que de hecho, se ponen en contacto con la
organización de ventas y hacen un pedido. En casi todas las empresas, los
compradores tienen facultades para negociar las compras.
• Los decisores: Es la persona que en última instancia, está facultada para
tomar la decisión de comprar. En ocasiones los compradores tienen esta
facultad, pero con frecuencia ésta queda en manos de los ejecutivos de más
alto nivel jerárquico.
• Los que controlan: Es la persona que determina el presupuesto para la
compra. En ocasiones hay un presupuesto establecido independientemente
de la compra.
• Etapas del proceso de las ventas
• Prospección y calificación: En la búsqueda de prospectos, el representante
debe buscar el futuro cliente; una vez hecho esto, necesitan ser calificados;
debe identificarse su capacidad financiera y su autoridad para comprar.
 • Contactos y principios de ventas: Para atraer la atención del cliente es
necesario estar lo más informado posible en cuanto al giro y actividades de
la empresa.
• La presentación: Se puede hacer una visita en forma sencilla para cultivar a
un cliente, para preparar el camino para una relación fructífera en el futuro.
• Manejo de objeciones y la resistencia a la venta: Las objeciones pueden
presentarse en cualquier momento durante la presentación. El vendedor
debe estar preparado para ellas, las más comunes se refieren al precio; a la
satisfacción con el proveedor actual.
• El cierre: En realidad pocos prospectos expresan la voluntad de comprar de
manera que necesitan ser conducidos en este punto por el vendedor.
• Postventa o continuación: Consiste en darle continuación a la venta ya
realizada, es decir, que el cliente quede satisfecho para que vuelva a comprar

Tipos de Mercado

La economía moderna opera con base en el principio de la división del trabajo,

donde cada persona se especializa en la producción de algo, recibe una paga, y
con su dinero adquiere las cosas que necesita. Por consiguiente, los mercados
abundan en la economía moderna.

Conclusión

En el mercado actual, una persona que compra y otra que vende tienen en común
que las dos buscan una relación de intercambio agradable. Una quiere lo que la otra
tiene. Por medio de este trabajo practico se pudo conocer los factores que influyen
en el comportamiento de compra - venta, conocimientos muy importantes para
poder realizar pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos
nuevos o para evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en
el mercado.

La influencia de un proceso compra-venta bien elaborado para las empresas es

determinante y venidero para las empresas. En un mundo globalizado las empresas
se esfuerzan por tener una mayor participación en el mercado, lo que origina el
desarrollo de estrategias de distribución y técnicas de venta que refuercen los
objetivos económicos de los negocios. Por esta razón, las medianas empresas en
México buscan aplicar métodos que fortalezcan su relación con el cliente por medio
de sistemas de ventas y distribución eficaces. Con respecto a los atributos y
teniendo conocimiento del nivel de percepción por parte de los consumidores se
podrán realizar una campaña de publicidad más efectiva del producto, orientando la
comunicación en la importancia que le da el consumidor a alguno de los atributos
estudiados del producto en cuestión.

Bibliografía

Material proporcionado en la materia de “Mercadotecnia de Negocios” impartida por

la maestra María Alejandra Carrillo García en modalidad virtual el día 09 de
septiembre de 2019.

Arellano, C. R. (2000). Marketing, enfoque América Latina. México: Mc Graw Hill.

Zapata, E. (1997) El Plan de Mercadeo. Editorial Editar. México.