Qué son las técnicas de venta y cómo se

llevan a cabo?
Las técnicas de ventas son las estrategias que tenemos para persuadir al
potencial cliente para que realice la compra. Actualmente el comercio ha
migrado también el Internet y por eso, te damos los consejos de los expertos
para vender en línea.

Para todo negocio, tener una técnica de venta es primordial para poder
persuadir al cliente potencial de que adquiera nuestros productos. Pero
los espacios para el comercio ya no se limitan a lo físico, como sabrás,
se extienden hasta el ciberespacio. Ahí, desarrollar estrategias o técnicas
de venta es también fundamental.

Los expertos por ello recomiendan algunos consejos que compartiremos

contigo, tanto en el caso de las ventas tradicionales, como en línea.

Pero partamos por las técnicas y métodos más clásicos:

 Técnicas de venta AIDDA

Es un acrónimo conformado por los conceptos y las cinco fases que su

creador, Elías St Elmo Lewis, consideró fundamentales para las ventas
en el año de 1898: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción.
Fue desarrollada a finales del siglo XIX en el Instituto Alexander
Hamilton de los EEUU.

 La técnica de ventas SPIR

Desarrollada por Rank Xerox, él considera cuatro conceptos que dan

forma al nombre de esta técnica: Situación, Problema, Implicación,
Resolución.

 Método AICDC

Basado en los conceptos de Atención, Interés, Convicción, Deseo y

Cierre, fue expuesto por Percy H. Whitting, en su libro, "Las cinco
grandes reglas de la venta".

 Método SPIN

Es la abreviatura de los cuatro pasos que componen este método:

Situación, problema, implicación y necesidad.
Ahora es el turno de las ventas por internet, en las cuales se podrían
aplicar los mismos conceptos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que
el proceso no es el mismo, tan solo por partir de que cualquier cibernauta
está a un clic de llegar a tu producto, ¿cómo lograrlo? Acá te damos
algunos consejos:

 Ofrecer valor agregado

La competencia en el ciberespacio es tan amplia como la física, además,

en línea tienes la desventaja de no poder presentar tu producto de manera
directa, por eso, ofrecer algo extra será tu garantía. Tener el mejor precio
en el mercado puede ser una opción. Empresas como la startup
mexicana Bacabes, que ofrece envíos gratuitos.

 El sitio de venta

Ahora es el turno de las ventas por internet, en las cuales se podrían

aplicar los mismos conceptos. Sin embargo, hay que tener en cuenta que
el proceso no es el mismo, tan solo por partir de que cualquier cibernauta
está a un clic de llegar a tu producto, ¿cómo lograrlo? Acá te damos
algunos consejos:

 Ofrecer valor agregado

La competencia en el ciberespacio es tan amplia como la física, además,

en línea tienes la desventaja de no poder presentar tu producto de manera
directa, por eso, ofrecer algo extra será tu garantía. Tener el mejor precio
en el mercado puede ser una opción. Empresas como la startup
mexicana Bacabes, que ofrece envíos gratuitos.

 El sitio de venta

Como en el comercio tradicional, en el e-commerce también será preciso

que realices una investigación de tu mercado en internet para asegurarte
que tu público objetivo esté conectado a la red.

Además de estas recomendaciones, también sería conveniente que te

hicieras una serie de preguntas que te ayudarán a mejorar tu sitio y tus
estrategias de venta, como:

 ¿Quién te va a comprar?
 ¿Qué productos vas a vender en tu tienda virtual?
  ¿Cómo vas a brindar el servicio de venta, es decir quién va a
recibir la solicitud de compra?
 ¿Qué métodos de pago aceptar en las ventas por intenet? En este
punto, recuerda que existen opciones como PayPal (plataforma
tecnológica de pago seguro) o bien dar una cuenta para que te
hagan el depósito directo.

Como en el comercio tradicional, en el e-commerce también será preciso

que realices una investigación de tu mercado en internet para asegurarte
que tu público objetivo esté conectado a la red.

Además de estas recomendaciones, también sería conveniente que te

hicieras una serie de preguntas que te ayudarán a mejorar tu sitio y tus
estrategias de venta, como:

 ¿Quién te va a comprar?
 ¿Qué productos vas a vender en tu tienda virtual?
 ¿Cómo vas a brindar el servicio de venta, es decir quién va a
recibir la solicitud de compra?
 ¿Qué métodos de pago aceptar en las ventas por intenet? En este
punto, recuerda que existen opciones como PayPal (plataforma
tecnológica de pago seguro) o bien dar una cuenta para que te
hagan el depósito directo.

FIDELIZACION DEL CLIENTE

o son muchas las razones pero sí lo suficientemente contundentes como para
pensar que la estrategia de fidelización, es una de las más importantes dentro
de un negocio (aunque también una de las más descuidadas).

Entre ellas, la que dice que venderle a un cliente nuevo es 6 veces más costoso
que venderle a un cliente actual; el pareto que plantea que el 20% de los
clientes genera el 80% de las compras; y aquella no menos importante, que se
refiere al hecho de que son los clientes satisfechos la principal fuente de
referidos y voz a voz.
Y es que si bien conseguir nuevos clientes siempre será importante y atractivo
para un negocio, este tema puede pasar fácilmente a un segundo plano.

El hecho de que a menudo las empresas trabajen más en atraer nuevos

clientes, es un claro indicio de que no están construyendo relaciones de largo
plazo. Están fallando en aportar experiencias significativas y relevantes que
enamoren a los clientes.

Las estrategias de fidelización y de generación de referidos, son aspectos en

los que se debe trabajar para lograr que el ciclo de ventas no se cierre una vez
las personas compren, sino hacer que éste se repita y se prolongue tanto como
sea posible. La idea con esto es poder fidelizar a cada cliente que llegue a su
negocio durante el tiempo que dure la relación, para maximizar su
rentabilidad.

A continuación, mostramos 12 útiles ideas para fidelizar un cliente y hacerlo

más que un cliente, un amigo y un entusiasta promotor de usted y su negocio.

1. Construya relaciones en lugar de

enfocarse en vender
Una de las razones por las cuales hacemos referencia a construir relaciones, es
porque denota un interés por el cliente que va más allá de la necesidad de
vender o de obtener un beneficio económico. Muchas empresas no consiguen
fidelizar a sus clientes, porque confunden el interés en el cliente con el interés
en la venta.

Si bien las ventas no dejan de ser un tema importante y vital para el negocio,
la verdadera rentabilidad de un cliente se consigue cuando se construyen
relaciones de largo plazo y se le moviliza a la compra, haciéndole ver que
detrás de todo hay un interés en la persona y no sólo en el dinero.

Si bien el proceso de compra tomará más tiempo, al final valdrá la pena y le

permitirá construir verdaderos vínculos que lleven la relación con los clientes
a otro nivel.

Aquí puede conocer 7 formas de generar confianza en clientes potenciales.

2. Exceda las expectativas

Nada causa mayor agrado y sorpresa que recibir más de lo que a uno le
prometieron. Más cuando la costumbre o lo normal que ocurra, es que en el
mejor de los casos apenas se reciba lo que se esperaba. Así, en lugar de usar
palabras adornadas en su comunicación en las que la gente no cree, trate de
usar un lenguaje escueto y sencillo, y más bien haga que sea la experiencia
que brinda aquella que hable por usted. Tenga en cuenta que cuando se trata
de enamorar al cliente, debe hacer lo que más pueda para que éste se sienta
especial.

3. Cree una cultura verdaderamente

centrada en el cliente
Los clientes no son responsabilidad exclusiva del área de ventas. Una cultura
centrada en el cliente no desconoce el impacto que tiene cada una de las áreas
en su experiencia total. Sólo en la medida que cada una reconozca en qué
medida puede afectar la experiencia del cliente por acción u omisión, es que
se puede lograr conjuntamente su satisfacción y hacer de la experiencia total
algo agradable y que dé de qué hablar.

4. Haga que cada punto de contacto

envíe un buen mensaje
Aunque posiblemente haya algunos puntos de contacto más críticos que otros,
al final todos esos touchpoints de su empresa con el cliente juegan un papel
fundamental en su percepción del negocio y le sirven para validar en cada
momento si una empresa es la indicada. Los puntos de contacto aparentemente
más pequeños e insignificantes, pueden ser aquellos que más negativamente
afecten una marca, en caso de ser descuidados.

5. Brinde atención personalizada

Llamar a los clientes por su nombre, el que la comunicación fluya de una
forma espontánea y no con discursos preestablecidos, así como el que haya
una estructura organizacional en el que las personas están empoderadas para
tomar decisiones, es una de las ventajas más grandes y valoradas con que
cuentan las Pymes. Si su empresa es fría e impersonal en el trato con los
clientes, puede estar perdiendo esta gran ventaja.
6. Preocúpese por tener un equipo de
trabajo motivado
El grado de motivación de los empleados influye directamente sobre el trato
que dan a los mismos. Si bien no es algo que se tenga 100% bajo control, hay
formas en las que es posible contribuir al buen estado de ánimo de las
personas no sólo brindando incentivos económicos, sino también haciéndolos
sentir importantes y valorados. Todo lo que pueda hacer en pro de sus
empleados y de crear un buen ambiente redundará en una mayor satisfacción
de los clientes.

7. Implemente planes de fidelización

Los planes de fidelización son una buena forma de generar lealtad hacia
la marca. Bien sea que pueda implementar un programa de acumulación de
compras por puntos, de trato preferencial, u otro con el que pueda premiar la
fidelidad de sus clientes, esto siempre será una buen alternativa para
recompensar a sus clientes más leales.

8. Sorprenda con detalles emocionales

Desde una carta escrita a mano hasta un regalo de cumpleaños,
un detalle con componente emocional es una excusa para que el cliente se
sienta especial y valorado. Incluso puede tomar información de su CRM o
seguir a sus clientes en redes sociales para conocer mejor sobre sus intereses,
de modo que pueda dar en el clavo a la hora de tener una cortesía con él,
cualquiera sea el motivo.

9. Conceda precios especiales

Dar a sus clientes precios especiales o hacerlos parte de un club en el que
puedan disfrutar de este beneficio, también puede ser una buena forma de
fidelizarlos. Incluso puede hacer de la ocasión algo mucho más especial,
dándoles una tarjeta o certificado y hacer que esta iniciativa sea mucho
más significativa.
10. Diseñe un boletín exclusivo para
clientes
Crear boletines electrónicos exclusivos para clientes con información,
descuentos o eventos, puede ser una gran manera de utilizar el email
marketing para generar lealtad entre sus clientes. Si sus clientes tienen un
negocio o son profesionales independientes, puede promocionarlos en su
boletín y/o página web. Aproveche para contar algo de su historia y de cómo
llegaron a su negocio, e incluya al final una breve nota o reseña en la que
describa el negocio de su cliente y ponga un enlace hacia la página de su
empresa.
La importancia de tener un CRM o de seguir a los clientes en los diferentes
frentes digitales, es la posibilidad de conocer más sobre ellos y saber en qué
andan y qué cosas le pueden llegar a interesar. De esta manera mientras más
los conozca, más serán las posibilidades de que pueda entablar diálogos más
profundos y relevantes. Ayudarles con información relevante siempre
generará valor.

11. Aproveche los errores para

reconquistar al cliente
Por más que se traten de hacer las cosas de la mejor forma posible, siempre
existe la posibilidad de que se cometan errores. Aún cuando se le genere una
mala experiencia a un cliente, existe una forma de resarcirnos. Incluso un
error puede ser una gran oportunidad para demostrar nuestro compromiso
y recuperar una relación previamente afectada.

12. Pida sugerencias y

retroalimentación
Los clientes tienen consejos y sugerencias que pueden ayudarnos a mejorar. El
problema es que no siempre estamos verdaderamente dispuestos a
escucharlos. El pedir que nos den sus propios consejos y sugerencias e
implementarlas, demuestran que nos importan y que queremos satisfacer sus
necesidades y problemas de una mejor manera.

Conclusión
Siempre será mucho más rentable y gratificante contar con clientes que nos
acompañan durante largo tiempo. Es la permanencia y constancia de compra,
la que hace que los negocios sean viables y las relaciones significativas. Con
pequeñas acciones podemos lograr grandes cosas. La fidelidad se gana día a
día siendo relevantes para las personas que nos importan.