LA DISTANCIA TODAVÍA IMPORTA

Gracias a las tecnologías de comunicación todo el planeta parece estar conectado, podemos
interactuar con personas del otro lado del mundo en tiempo real, podemos comprar en cualquier
parte del mundo prácticamente y podemos conocer que está pasando en cuestión de minutos o
segundos. Pero la realidad es que todavía existen dimensiones o distancias que nos separan unos
de los otros. Estas dimensiones nos ayudan a conocer países y mercados, y hacernos una idea de si
nuestro producto o modelo de negocio puede ser el ideal para ese mercado o no. Estas distancias
son:

Distancia cultural: esta dimensión está determinada por las diferencias en las creencias religiosas,
razas, normas sociales, y el idioma. Esto factores explican el comportamiento de las personas y la
forma en la que interactúan entre ellas y con los productos que consumen. Algunos de los factores
son más fáciles de reconocer que otros pues existen normas que, aunque no son expresadas de
forma verbal, son entendidas por todos los habitantes de un territorio, y el no conocerlas puede
implicar una infracción a ellas. Es importante conocer la cultura de los consumidores de mercados
que se desea penetrar ya que de esta forma podemos determinar cuáles serán las actitudes de un
consumidor hacia cierto producto.

Distancia administrativa o política: esta dimensión está determinada por las barreras creadas por
las instituciones del Estado, y las políticas transfronterizas con las que cuenta cada nación.
Históricamente las asociaciones y tratados entre diferentes naciones han hecho posible el
crecimiento del comercio mundial, pero todavía los gobiernos tienen barreras (unos a más grandes
rasgos que otros) para la competencia extranjera en medida que está interfiera o supongan un
riesgo para la economía doméstica. Es importante conocer las políticas y el tipo de administración
del país del mercado que queremos entrar porque determina los impuestos que debemos pagar, y
a qué medidas enfrentarnos.

Los vínculos entre países como España y América Latina, o Inglaterra y Estados Unidos o Francia y
África occidental que tuvieron una relación de Colonizador-Colonia pueden llegar a aumentar el
comercio en un 900%. Esto porque han surgido diversos tratados y las relaciones políticas entre
ellas, que favorecen el intercambio comercial y económicos entre naciones.

Distancia geográfica: esta dimensión está determinada por la distancia física de un territorio con
respecto a otro, el tamaño del país, la distancia entre las fronteras, el acceso a vías de comunicación,
la existencia de infraestructura, los medios de transporte y el avance de los medios de
comunicación, etc. Es importante conocer todo lo anterior cuando se desea expandirse hacia
mercados extranjeros, porque determina entre otras cosas el costo de llevar un bien o servicio hacia
esos territorios.

Distancia económica: esta dimensión está determinada por los ingresos y las riquezas de un país
con respecto a otro. Por lo general las empresas de países ricos se expanden para países de igual
riqueza pues en estos pueden seguir con un modelo de negocio similar pues los consumidores
tienen poder adquisitivo similar. Pero también es muy común que empresas de países ricos se
expandan hacia países más pobres modificando el modelo de negocio hacia las necesidades de estos
países. Es importante conocer la economía del país al cual se desea expandir pues sirve para
determinar el modelo de negocio adecuado según sus ingresos y riquezas.

Ya definidas las implicaciones de cada distancia, cabe mencionar que conocerlas mejora las
expectativas sobre lo que podemos esperar al expandirnos hacia ciertos mercados.

China

China es un mercado en el cual las empresas o inversionistas extranjeros comúnmente entran

erróneamente al ser un mercado de gran magnitud, pues en términos de distancia esta sufre por la
dimensión administrativa o política y por la dimensión cultural. Primeramente, el Estado Chino tiene
una gran participación en el mercado, los productos son altamente controlados sin mencionar el
alto nivel de corrupción, lo cual es una señal en rojo para los inversionistas. Seguidamente, China
posee una gran dificultad para los extranjeros por los diversos dialectos hablados, y porque su
cultura de negocios se basa en las conexiones personales, lo que dificulta la aceptación de productos
extranjeros en el mercado nacional.

En conclusión, todas las dimensiones de distancia tienen una gran importancia y para el éxito de un
negocio en el extranjero todas se deben favorables, pues el hecho de que por lo menos una de las
distancias este en contra significa que el negocio podría no funcionar. El conocerlas nos da las
herramientas para decidir si es rentable o no expandirse hacia un país extranjero.

Referencias
Ghemawat, P. (2001). Distance Still Matters. Harvard Business Review.