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TRABAJO FINAL DIPLOMACIA CORPORATIVA

PROCESO DE NEGOCIACION: CASO DISNEY-PIXAR

PRESENTADO POR: Valentina Sánchez Arango


Zair Palacios Bejarano
Valeria Echavarría Atehortúa

PRESENTADO A: Mario Luis Ernesto García Viveros

Grupo: 91

UNIVERSIDAD DE MEDELLÍN

2019-2
ÁRBOL DE PROBLEMAS DISNEY

Recorte de personal

Explotación de otras Producciones de Bajo Sustento a base de


fuentes de ingreso costo (reducción de fuentes de ingreso
(parques temáticos, calidad) alternativas
mercancía, etc.)

Perdida del concepto Incremento en costos de Decadencia en


fundante Produccion recaudación en taquilla

EFECTOS

Dificultades en
renegociación del contrato
de coproducción con Pixar

CAUSAS

Competencia Estancamiento Propuestas Económicas Dependencia hacia pixar


desleal Técnico desequilibradas para generar ingresos

Persuasión de Atraso Beneficios Producciones de Disney


personal Tecnológico desfavorables poco exitosas
ÁRBOL DE OBJETIVOS DISNEY

Se ha contratado
personal calificado

Se ha explotado la Se han realizado Se ha reducido la


fuente de ingreso producciones de alta dependencia de fuentes
principal (Películas) calidad de ingreso alternativas

Se ha recuperado el Se han reducido los Se ha aumentado la


concepto fundante costos de producción recaudación en taquilla

Se ha renegociado un
acuerdo de
coproducción justo con
pixar

Se compite de Se ha progresado Se han hecho Se han generado


forma justa y leal en el aspecto propuestas económicas ingresos sin
técnico equilibradas depender de pixar

Se ha logrado una Ambas partes se han Ha aumentado el éxito


actualización en beneficiado en las producciones de
software de animación equitativamente Disney
Descripción del Problema (Disney)
El problema sobre el que se basa la negociación, es la dificultad para llegar a
un acuerdo de coproducción en términos favorables entre Walt Disney
Company y Pixar Inc. Esto ha desencadenado una serie de efectos negativos
que perjudican a ambas compañías, por una parte, Pixar Inc necesitaba una
empresa que distribuyera y diera a conocer sus películas debido a que su
participación en el mercado no había sido significante, por otra parte, para
que Walt Disney tuviera éxito como empresa, debía enderezar el negocio de
la animación, especialmente perfeccionando la nueva tecnología CG, que
estaba sustituyendo muy rápidamente la animación dibujada a mano, debido
a la inversión que requería, Disney dependía de Pixar. En vista del fracaso en
la negociación, causados por problemas en las relaciones entre los
Consejeros Delegados de cada empresa y las inconformidades en cuanto a los
términos de negociación, ambas empresas han sufrido recortes de personal
por los pocos ingresos que han generado sus últimas producciones, lo que ha
obligado a Disney a depender principalmente de fuentes de ingresos
alternativas (parques temáticos, juegos, mercancía) y ha llevado a Pixar Inc a
buscar compañías con las cuales llegar a acuerdos de distribución exitosos.

Análisis de Objetivos Disney


El objetivo principal en esta negociación es lograr un acuerdo de
coproducción equitativo con Pixar para reducir los efectos negativos
causados.
Para esto se priorizan ciertos objetivos en la negociación con el fin de ser más
prácticos, efectivos y contundentes:
 Se han hecho propuestas económicas equilibradas: se busca generar
alternativas donde se pueda obtener el mayor beneficio posible en un
acuerdo de coproducción sin afectar a la contraparte o poner a la
compañía en desventaja.

 Se han reducido los costos de producción: Este objetivo busca que con
el acuerdo de coproducción se puedan disminuir los costos de Disney,
además de ofrecer producciones de alta calidad (principalmente
secuelas de películas exitosas).
 Se ha aumentado la recaudación en taquilla: Se busca lograr una
mayor asistencia en las salas de cine para incrementar las ganancias en
taquilla y superar la dependencia a fuentes de ingreso alternativas.

 Se han generado ingresos sin depender de Pixar: (este objetivo no


debe ser expresado en la negociación, ya que le concedería el control
de esta a la contraparte) con este objetivo se busca explotar en la
mayor medida posible las producciones establecidas dentro del nuevo
contrato, sin la necesidad de solicitar autorización a Pixar.

Análisis de objetivos Pixar Inc


Como prioridad en esta negociación es lograr un acuerdo beneficioso para las
dos partes donde se tenga igualdad en las condiciones de negociación y
beneficio pues las dos partes aportan de manera productiva a la industria
cinematográfica.
 Se ha propuesto una participación por parte de Pixar en la toma de
decisiones empresariales, además de más porcentaje de participación
en los derechos de co-propiedad de las producciones

 Seguir empleando un enfoque horizontal donde los directores,


escritores, animadores y demás parte del equipo sigan siendo parte
fundamental en los procesos de producción

 Mejor control de las fuentes de ingresos pues Pixar ya logrado


recaudar más ingresos netos que Disney.

Táctica a Seguir
Para este proceso de negociación se tendrá en cuenta la metodología
Harvard para negociar, con el fin de ser prácticos y llegar a un acuerdo que
satisfaga los intereses de ambas partes. Se adoptará una actitud asertiva para
generar un ambiente de negociación adecuado.
Inicialmente se aplicarán Tácticas directas como “apostar alto”, “apelar al
prestigio”, “promesas y recompensas” para explorar el terreno de
negociación y la predisposición de la contraparte. Dependiendo de la etapa
del proceso se pueden aplicar en menor medida otras tácticas (persuasivas o
agresivas).

Preparación de Alternativas
1. Propuestas equitativas en cuanto a la distribución y explotación de los
largometrajes (películas)
2. Asunción de sobrecostos de producción
3. Dotación de tecnología (software) para animación
4. Replanteamiento de todo el acuerdo de coproducción
5. Justa distribución de beneficios económicos que favorezcan ambas
compañías
6. Control por ambas compañías sobre las secuelas de las películas
7. Control por ambas compañías sobre las fuentes de ingresos
8. Permitir que Pixar conserve los derechos de propiedad de las películas
que produce
9. Pixar se hace responsable del 100% de los costos de producción
pagando a Disney un porcentaje menos al 12% por distribución y a
cambio de esto Disney puede acceder a las futuras películas de Pixar,
secuelas y derechos de televisión

Proceso de Negociación
Este proceso se lleva a cabo con el fin de resolver una problemática entre
Disney y Pixar, exponiendo las causas y efectos de negativos que ha generado
esta. Y tiene como demanda final llegar a un acuerdo beneficioso para ambas
partes.
La negociación debe ser llevada en un escenario neutro, en un ambiente
pacífico, respetuoso y de cooperación para generar espacios de dialogo
adecuados que permitan avanzar con el proceso.

Conclusiones
Esta negociación tuvo como fin resolver las discrepancias entre Disney y Pixar
dando como resultado una compra de Pixar por parte de Disney en la cual las
partes quedaron satisfechas pues se trató de equilibrar y tener en cuenta los
intereses de las dos partes
-Aplicamos los conocimientos recibidos en clase en cuanto a tácticas de
negociación y cuándo usarlas de manera adecuada
-Entendimos que con propuestas de valor se puede desarrollar la visión
corporativa para lograr desempeñar mejor las funciones propuestas
-Se logró entre las dos empresas una sinergia donde las partes tienen
igualdad de participación y repartición de ingresos.

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