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LA NEGOCIACION INTERNACIONAL
Para entender de una mejor forma la negociación internacional, es necesario entender que
es, cuál es su objetivo y las mejores condiciones para que esta se lleve a cabo de la forma
exitosa.
Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de
las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.
Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:
Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el
desarrollo y conclusión.
Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia
Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores
pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operación. Las más comunes
son:
Clima favorable: la entrevista, así como los detalles del encuentro, deben propiciar un
clima que beneficie el diálogo y la comunicación distendida.
Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Además,
tiene que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar.
Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera
recíproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta)
en la negociación y tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub-
temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la
suma de varias concesiones de temas individuales. Tienen una vista competitiva, en la
negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor.
Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una
cooperativa.
Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera
a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".
Esta compleja estrategia de negociación ha evolucionado con el tiempo, fue adaptada por
los actuales negociadores japoneses. Los vendedores son usados para fijar una alta oferta
inicial con la intención de dejar suficiente espacio para concesiones al comprador.
Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta
afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es
una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.
No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir información que
en Occidente suele considerarse privada y personal.
Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber
quiénes es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria
laboral.
El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha de
modo directo será tomada como un insulto personal, las demostraciones de emoción y de
carácter son altamente valoradas, es muy improbable que el árabe admita abierta y
claramente un error si ello presupone un daño a su ego o dignidad; conceden gran valor a
las entrevistas personales cara a cara, los árabes se sienten incómodos con el papeleo
burocrático, o tratar con empresas, organizaciones o instituciones de un modo impersonal,
como el correo electrónico o el teléfono. La negociación siempre debe ser entre individuos-
personas y no entre organizaciones.
Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses
o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para
hacer negocios).
Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes. Por
lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO
Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por
ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.
Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una
manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la
contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así
mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.
Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el
oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma inglés.
En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su
lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.