1.

Realizar la Lectura de los contenidos de la unidad 3 disponibles en el entorno de

conocimiento, de igual manera visualizar los diferentes videos de los temas relacionados.
2. Realice un ensayo de forma individual de máximo 3 páginas sobre la negociación
internacional y los estilos que tienen los colombianos al momento de realizar un negocio.

LA NEGOCIACION INTERNACIONAL

Para entender de una mejor forma la negociación internacional, es necesario entender que
es, cuál es su objetivo y las mejores condiciones para que esta se lleve a cabo de la forma
exitosa.

La negociación internacional es aquella negociación que se lleva a cabo entre partes de

diferentes países, es decir se efectúa en mercados exteriores. La negociación comercial se
enfoca en empresas que provienen de otros países, las cuales buscan acuerdos para la
comercialización de bienes o servicios en países diferentes.

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las
diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de
las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:

Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el
desarrollo y conclusión.

Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario,

empresa o institución contratista).

Existir interdependencia entre las partes.

Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

Una vez establecido el contacto entre las partes, es recomendable que los negociadores
pasen por una serie de etapas para garantizar el cierre de la operación. Las más comunes
son:

Clima favorable: la entrevista, así como los detalles del encuentro, deben propiciar un
clima que beneficie el diálogo y la comunicación distendida.
Propuesta comercial: debe ser atractiva y que genere interés en la otra parte. Además,
tiene que hacerse en función del mercado en el cual se quiere incursionar.

Negociación: reformular las objeciones en función de los intereses de ambas partes.

Cierre de la negociación: es fundamental dejar un documento escrito del acuerdo

alcanzado. Si no es así, debe quedar estipulado por lo menos un resumen con los puntos
tratados.

ESTILOS DE NEGOCIACION POR REGIONES

ESTILO DE NEGOCIACIÓN AMERICANO

En la negociación americana, las características se arraigan históricamente en los valores

del individualismo y de la independencia.

Los negociadores americanos esperan negociar la información con el otro de una manera
recíproca. Los americanos valoran la franqueza, esperan franqueza (información honesta)
en la negociación y tienden a solucionar un problema de negociación separándolo en sub-
temas y tratándolos de manera secuencial, conduciendo a un acuerdo definitivo como la
suma de varias concesiones de temas individuales. Tienen una vista competitiva, en la
negociación esperan un resultado definido, que determinará un ganador y un perdedor.
Algunas veces las negociaciones se consideran con un carácter adversario en vez de una
cooperativa.

Para los americanos un contrato constituye un acuerdo explícitamente escrito que se espera
a que sea honrado bajo todas las circunstancias, de allí, la expresión "un trato es un trato".

La cultura del americano valora la determinación, la persistencia y la competición,

conduciendo a un estilo inflexible de negociación.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN JAPONÉS

El estilo japonés de negociación se basa en el ningensei, en la conversación, el

comportamiento y las relaciones interpersonales dentro de la negociación, una de las
diferencias más importantes entre el japonés y los otros estilos de la negociación es el
estatus de relación. En el nivel interpersonal, el estatus es determinado por la edad, el sexo,
la educación, o la ocupación, mientras que en las relaciones de negocio, depende del
tamaño y del prestigio de la compañía, de la estructura de la industria, y particularmente del
papel (comprador o vendedor), los japoneses se sienten incómodos si las distinciones de
estatus no existen o no están claras, no se establece igualdad interpersonal.

Esta compleja estrategia de negociación ha evolucionado con el tiempo, fue adaptada por
los actuales negociadores japoneses. Los vendedores son usados para fijar una alta oferta
inicial con la intención de dejar suficiente espacio para concesiones al comprador.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN ÁRABE

Nunca rechazar abiertamente una petición. La etiqueta exige dar siempre una respuesta
afirmativa, que no implica necesariamente que la petición se vaya a realizar, sino que es
una simple declaración de intenciones y una muestra de buena voluntad.

No existe el concepto de privacidad. Hay que estar dispuesto a compartir información que
en Occidente suele considerarse privada y personal.

Para poder ser considerado sus amigos y así, hacer negocios, el árabe necesita situar: saber
quiénes es y cómo es la otra parte: su origen, su familia, antepasados, estudios, trayectoria
laboral.

El árabe medio es muy susceptible y posee una frágil autoestima. Cualquier crítica hecha de
modo directo será tomada como un insulto personal, las demostraciones de emoción y de
carácter son altamente valoradas, es muy improbable que el árabe admita abierta y
claramente un error si ello presupone un daño a su ego o dignidad; conceden gran valor a
las entrevistas personales cara a cara, los árabes se sienten incómodos con el papeleo
burocrático, o tratar con empresas, organizaciones o instituciones de un modo impersonal,
como el correo electrónico o el teléfono. La negociación siempre debe ser entre individuos-
personas y no entre organizaciones.

Es muy importante no cambiar a la persona encargada de la relación o negociación debido

al carácter personal que envuelve todas las relaciones comerciales y profesionales en la
cultura árabe.

Las negociaciones se realizan a largo plazo. No les importará invertir mucho tiempo (meses
o años) en construir una relación personal de mutua confianza (principal condición para
hacer negocios).

Es esencial hacer gala de una excelente hospitalidad y generosidad con los huéspedes. Por
lo cual, esperarán recibir la misma hospitalidad y generosidad de la otra parte.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EUROPEO

Es imposible establecer un estilo de negociación europeo propio debido a la diversidad

cultural que hay en esta región. Quizás esto cambie con el tiempo debido al fenómeno de la
unión económica y social entre los países europeos, pero esto no se tomara en cuenta. Las
características de los negociadores europeos que a continuación se establecen, son
generales, es decir, pueden variar en algunos países.

Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación.

Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por
ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades.

Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una
manera breve pero precisa. En entornos profesionales y de negocios se valora la
contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así
mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.

La toma de decisiones se le asigna a la persona encargada que no necesariamente es el jefe.

Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el
oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idioma inglés.
En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su
lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.

COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS

Enrique ogliastri describe que hay dos escuelas en el modo de negociar la primera es
conocida como tradicional o distributiva que es la manera como se ha negociado a lo largo
del tiempo en el mundo de los negocios, que consiste en el ganar, perder o un juego de
suma es decir que gana uno lo pierde el otro, por eso en este tipo de negociaciones siempre
se busca la manera de cañar, de desconfiar del otro, dar información falsa e iniciar con
precios de apertura altos; y la otra manera que es la que ha ganado fuerza en la historia
reciente es conocida como negociación integrativa o de cooperación, que a diferencia de la
otra el negocio no se ve como una torta que hay que repartir, en que al adversario se ve
como un competidor sino que esta forma de llegar a un acuerdo lo que buscan las partes es
encontrar diferentes estrategias para crearle valor a la negociación y con esto llegar a un
acuerdo en que las dos parte gane en la manera de lo posible.
La forma de negociar los colombianos según Enrique Ogliastri es distributiva o de un
ganar-perder es decir esta es la tendencia ya que él hace una distinción entre la regiones por
ejemplo los negociadores por excelencia en la forma de regateo o distributiva son los
países, esto es por su mentalidad especulativa o de enriquecimiento rápido donde los
negocios lo ven que es solo un problema de precio, por eso en la integrativa ya no son tan
buenos negociadores, ya que ellos no ven desde una perspectiva de crear valor sino de
comprar barato y vender alto. Los vallunos junto a los de la costa atlántica se distinguen por
ser habilidosos en negociaciones cooperativas o de mutua ganancia, esto es debido a que
los vallunos tienen habilidades interpersonales pero no son tan buenos en la forma de
negociar tradicional y los del atlántico es debido también a su habilidades de socialización
y que son poco prevenidos y agiles mentales lo que permite ser creativos, cosa muy
importante en este estilo de negociación.
A la hora de incursionar en negociaciones internacionales, el colombiano es conocido por
ser flexibles, informales, desorganizados, impuntuales, evade sus responsabilidades, la
vaguada en su comunicación verbal y le da mucha importancia a la relaciones
interpersonales. La forma como negocia es de tendencia distributiva por ende da mucha
importancia al precio y esto hace que no planifique la negociación o varios planes según
cómo vaya la negociación dándole el mayor peso a la habilidad que tenga el negociador en
el regateo.
Estilo al momento de negociar de los colombianos de acuerdo a su región.
Los paisas les gustan los temas claros, que ventajas pueden obtener y como, compran
barato y venden más caro, son rápidos y persistentes, pero esto no les evita ser muy
amables.
Los ejecutivos del altiplano son más formales y precisos, evitan los excesos de confianza,
son buenos para el regateo, pero se les dificulta encontrar el punto donde ambas artes
comparten los mismos intereses.
Por su parte los empresarios de la costa atlántica, son conocidos por su informalidad y
disposición alegre, pero al momento de negociar son un poco mas cautos y menos
arriesgados.
Los caleños son más abiertos a negociar con personas de otras partes, son directos, no dan
largas a los asuntos, sin embargo el lado negativo es que no estas acostumbrados a
asociarse en torno a un objetivo común. Son duros para negociar y se toman su tiempo para
decidir.
Los santandereanos no tienen una mentalidad especulativa ni de enriquecimiento fácil, son
austeros y son buenos para negociar desde una posición de bajo poder,
 BIBLIOGRAFIA

Africainfomarket.org. [Documento en línea]. Aspectos culturales en la negociación

empresarial. Disponible
en:http://www.africainfomarket.org/manuales/cultura_norteafrica/index.php

John Graham. (1993). El estilo de negociación japonés: características de un enfoque

distinto. Negotiation Journal Vol. 9 No. 2

Katarina Steinwachs. [Documento en línea]. La negociación intercultural. Disponible en:

http://www.uni-leipzig.de/sept/cdg/downloads/seminar3/negociacion_intercultural.pdf.

Rajesh Kumar. (1990). Las diferencias culturales en la conducta de negociación: El caso

americano y japonés en las negociaciones comerciales. The Pennsylvania State University.