INTRODUCCIÓN A LOS

NEGOCIOS
INTERNACIONALES
DOCENTE: DAMARIS SANCHEZ ROJAS

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 DEFINICIÓN

El proceso de diálogo, persuasión e

intercambio de información que se
lleva a cabo entre las partes
interesadas, procedentes de distintos
países, y cuyo último fin es llegar a un
acuerdo comercial en la
compraventa o prestación de un
servicio en un tiempo definido, de
acuerdo con un intermediario o
alianza estratégica.

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 ANÁLISIS PREVIO DEL PROCESO
FACTORES LEGALES

FACTORES
FACTORES POLÍTICOS
ORGANIZACIONALES

FACTORES
FACTORES CULTURALES
COMERCIALES

FACTORES
ECONÓMICOS

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 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
Adopta una actitud WIN TO WIN

Mantener un diálogo fluido

Conocer el margen de negociación de la empresa y de su país

Realizar una preparación previa sobre las técnicas de negociación internacional

Planificar la negociación

Conocer las técnicas de negociación y ponerlas en práctica

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 PLANIFICACIÓN DE LA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
El objetivo de esta etapa es elaborar
una estrategia de negociación en
base a la situación actual de la
empresa y los objetivos que se
pretenden alcanzar con el acuerdo
internacional. Es decir, hay que
analizar en profundidad la situación
de partida y dibujar la situación de
llegada tras la negociación y el
acuerdo transaccional final.

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 PASOS PARA LA PLANIFICACIÓN
Análisis de la situación

Definición de Objetivos

Selección de estrategias

Evaluación de las consecuencias

Otras acciones de terceros

Análisis comercial de la contraparte

Planificación en el tiempo

Actores de la negociación
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 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
• ¿En que punto se encuentra mi empresa?
• ¿En que aspectos somos fuertes y débiles?
• ¿Como va a mejorar la situación con la
consecución del acuerdo que buscamos a
través de esta negociación?
• ¿Por que es importante la negociación con
esta empresa?
• ¿Que perdemos si no la conseguimos?
• ¿Cuales son las oportunidades que podemos
aprovechar?

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 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

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 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

GUSTAR

Modelo
GPT

PRETENDER TENER

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 SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
La estrategia está condicionada por los
objetivos que se persiguen y depende
también del estilo de negociación que se
establezca.
Cada parte buscará establecer su propio
Minimax (término acuñado dentro de la
Teoría de los Juegos), método de toma de
decisiones para minimizar la máxima
pérdida que cabe esperar de una
negociación contando con toda la
información. Se trata de determinar cuáles
son los planteamientos de la oferta que la
empresa está dispuesta a aceptar, y cuáles
serían del todo inaceptables en la
negociación.

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 ESTRUCTURA DEL “JUEGO
MINIMAX”
Posición
Posición
acorde a los
máxima
objetivos
aceptable
marcados

Posición
Posición
mínima
inaceptable
aceptable

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 EVALUACIÓN DE LAS
CONSECUENCIAS DE LAS PROPUESTAS

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 ANÁLISIS COMERCIAL DE LA
CONTRAPARTE
OBJETIVOS MARCADOS

REPUTACIÓN EN EL MERCADO

COMPETIDORES DIRECTOS

CONOCIMIENTOS TÉCNICOS

VENTAJA COMPETITIVA

AUTORIDAD Y PODER

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 COMPONENTES BÁSICOS DE LA
NEGOCIACIÓN

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 FASES DE LA NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL

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 MOU: MEMORÁNDUMS OF
UNDERSTANDING

SON DOCUMENTOS QUE

RECOPILAN LOS AVANCES
DE LA NEGOCIACIÓN.
SON FIRMADOS POR
AMBAS PARTES

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 DESARROLLO DE LA
NEGOCIACIÓN

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 PROPUESTA, CONTRAPROPUESTAY
CONCESIONES

POSICIÓN
• REPRESENTA LA POSICIÓN INICIAL
• ES UNA PROPUESTA AMBICIOSA PERO REALISTA

INICIAL

PROPUESTA
• SURGE DE LA PRIMERA REUNIÓN CON LOS
NEGOCIADORES
• SE SUELE COMENZAR CON UNA POSICIÓN QUE
INICIAL NO ES LA QUE SE ESPERA OBTENER FINALMENTE

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 PROPUESTA, CONTRAPROPUESTAY
CONCESIONES
• PROPUESTA INICIAL DE LA CONTRAPARTE
• SUELE SER AMBICIOSAS
CONTRAOFERTA

• SON MUESTRAS DE INTERÉS POR LLEGAR A UN

ACUERDO
CONSECIONES • SE HARÁ DEPENDIENDO DEL VALOR DE LA
MISMA PARA NUESTRA EMPRESA Y NUESTROS
OBJETIVOS Y EL VALOR PARA LA OTRA PARTE

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 NORMAS DE CONDUCTA PARA LA
NEGOCIACIÓN
Anteponer la escucha activa a hablar de nuestra propuesta.

Mantener una actitud recíproca en el intercambio de información.

Resumir brevemente cada cierto tiempo lo discutido o acordado hasta ese momento.

Realizar preguntas abiertas para motivar a la explicación y el razonamiento.

Evitar juzgar opiniones más allá de lo estrictamente profesional.

Observar las señales no verbales.

Enfatizar los puntos en los que hay consenso para crear una actitud positiva.

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 NORMAS DE CONDUCTA PARA LA
NEGOCIACIÓN
Evitar interrupciones e intervenciones excesivamente largas.

Preguntar antes de responder a una pregunta que no está clara.

Trabajar nuestro lenguaje no verbal ya que, con absoluta probabilidad, ellos también nos están
estudiando.

Destacar nuestras ventajas competitivas como empresa con datos objetivos.

Proporcionar tiempo suficiente a la parte negociadora para asimilar, meditar y tomar decisiones sobre
nuestra propuesta.

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 TIPOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA O COOPERATIVA

NEGOCIACIÓN SUBORDINADA

NEGOCIACIÓN RAZONADA

NEGOCIACIÓN SHOTGUN

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 TIPOLOGÍA CLIENTE/PROVEEDOR

PIEDRA

LÁPIZ PAPEL

TIJERA
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 TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN

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 EL ANCLA
Es una técnica empleada cuando la materia
a negociar es difícil de valorar y medir. La
técnica está basada en abrir la negociación
con una propuesta excesivamente ambiciosa
para nuestras posibilidades por la otra parte.
El objetivo de esta técnica es hacernos elevar
nuestra propuesta para estar a la altura. Las
posibilidades son resistir o revisar nuestra
oferta o, bien, presentar una oferta
excesivamente baja siguiendo la técnica
empleada.

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 EXIGENCIAS CRECIENTES

Esta técnica es de presión, pero utilizada

correctamente puede ser valiosa. Consiste
en realizar peticiones a medida que la
otra parte negociadora cede. También
sirve para ver sus objetivos reales y su
margen de negociación. Si se realiza sin
excesiva persuasión puede ser muy útil.

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 AUTORIDAD SUPERIOR

Consiste en alegar la demora de la

firma del acuerdo por falta de
autoridad suficiente y necesidad de
hacerle llegar el acuerdo a un
superior. Puede hacerse bien para
ganar tiempo o para presionar a la
otra parte a aceptar ciertas
condiciones.

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 EL HOMBRE BUENO Y EL HOMBRE
MALO
Existen dos roles bien definidos en la misma parte
negociadora, dos negociadores que interpretan
dos papeles: uno es el bueno y el otro es el
malo. Comienza la propuesta el malo con un
planteamiento agresivo y exigente. Luego entra
el juego el bueno planeando una propuesta
más realista (aunque interprete este papel no
significa que su propuesta sea buena) y con una
actitud cordial y de diálogo que hará creer que
su propuesta es la correcta. La figura del malo
suele servir para crear una plataforma de
negociación ventajosa, creando así un margen
de negociación para el bueno.

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 EL FAROL

Esta táctica consiste en la

exigencia de concesiones o
mejoras generales sobre la oferta
de la otra parte argumentando
que se han recibido otras
propuestas mucho más
ventajosas. Es una práctica muy
común en cualquier negociación.

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 ARRIBA Y ABAJO
Esta táctica ha sido descrita
anteriormente y consiste en no dar un
“no” por respuesta, sino plantear una
contraoferta inmediata. Es decir, alegar
el por qué la propuesta no es aceptable
para nosotros y a la vez presentar una
que sí lo es, a la vez que un compromiso
que asumimos como contrapartida.
• “Estaríamos dispuestos a...”→ arriba.
• “Si ustedes permiten que...” → abajo.

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 POSICIONES EN LA
NEGOCIACIÓN

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 NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL
La capacidad de superar las
barreras culturales es definida
como inteligencia cultural y se
refiere a la habilidad de
adaptación a nuevos contextos
culturales (Earley, 2002; Earley &
Ang, 2003). Para poner en
práctica esta habilidad han de
existir dos partes interesadas
procedentes de diferentes
contextos culturales con un interés
común en negociar.

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 TIPOS DE CULTURA SEGÚN EL
CONTEXTO
CULTURA DE BAJO CONTEXTO CULTURA DE ALTO CONTEXTO

• En ellas se emplean expresiones • Son las culturas en las que la

verbales y no verbales muy información no se expone de
claras y específicas. Culturas forma clara y precisa. La
de bajo contexto son, por comunicación está basada en
ejemplo: Estados Unidos, Reino un conjunto de símbolos,
Unido o Alemania. actitudes y marcan
sentimientos, y es típica de
culturas como la japonesa, la
árabe o la mediterránea.

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 MODELO DE LAS CINCO
DIMENSIONES DE HOFSTEDE
DISTANCIA DE
PODER (PDI)

ORIENTACIÓN DE AVERSIÓN A LA
LARGO PLAZO INCERTIDUMBRE
(LTO) (UAI)

MASCULINIDAD INDIVIDUALISMO
(MAS) (IDV)
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