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PROGRAMA DE FOMENTO

A LA EMPRESARIALIDAD

TRANSFERENCIA METODOLOGICA
PARA DOCENTES UNIVERSITARIOS
DESARROLLO EMPRENDEDOR Y
ELABORACIÓN DE PLANES DE
NEGOCIOS

MANUAL DEL PARTICIPANTE


PLAN DE NEGOCIOS

UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DE EL
SALVADOR

SAN SALVADOR 2014


PLAN DE
NEGOCIOS Manual del
Participante, Pagina 1
ÍNDICE

1. Análisis de la Idea de negocio ................................................................................................................................3


1.1. Descripción de la Idea de Negocio............................................................................................................... 3
1.2. Objetivos......................................................................................................................................................... 3
1.3. Presentación de los Socios (Equipo que planea implementar el negocio) ..............................................
4
1.3.1. Negocio en constitución: ......................................................................................................................... 4
1.3.2. Negocio en operación: ............................................................................................................................. 4
2. Análisis FODA........................................................................................................................................................... 4
2.1. Análisis externo ............................................................................................................................................. 4
2.2. Análisis Interno .............................................................................................................................................. 5
2.3. Combinación de resultados .......................................................................................................................... 5
3. Plan de Marketing .....................................................................................................................................................
6
3.1. Análisis del mercado. .................................................................................................................................... 6
3.2. Análisis de la Competencia........................................................................................................................... 6
3.3. Sistema de distribución................................................................................................................................. 7
3.4. Ambiente de negocios................................................................................................................................... 7
3.5. Estrategia de Marketing................................................................................................................................. 7
3.6. Contenido del plan de marketing ................................................................................................................. 9
4. Plan de Producción .................................................................................................................................................. 9
4.1. Proceso de fabricación: ................................................................................................................................9
4.2. Instalaciones equipos y personal............................................................................................................... 10
4.3. Capacidad de producción ........................................................................................................................... 10
4.4. Proveedores ................................................................................................................................................. 10
4.5. Aspectos legales.......................................................................................................................................... 10
5. Plan de Organización ............................................................................................................................................. 10
5.1. Socios y forma legal .................................................................................................................................... 10
5.2. Delimitación de las responsabilidades ...................................................................................................... 11
5.3. Personal ........................................................................................................................................................ 11
6. Plan de Financiación ..............................................................................................................................................
11
6.1. Plan de Inversiones: .................................................................................................................................... 11
6.2. Flujo de Caja................................................................................................................................................. 12
6.3. Estado de Pérdidas y Ganancias................................................................................................................ 13
6.4. Balance General ........................................................................................................................................... 14
6.5. Análisis del Punto de Equilibrio ................................................................................................................. 14
6.6. Política de Aplicación de Beneficios.......................................................................................................... 15
7. Plan de Puesta en marcha ..................................................................................................................................... 15
7.1. GASTOS PREVIOS ....................................................................................................................................... 15
7.2. GASTOS DE CREACIÓN.............................................................................................................................. 15
7.3. GASTOS DE ESTABLECIMIENTO DE LA EMPRESA ................................................................................ 16
7.4. INVERSIÓN INICIAL ..................................................................................................................................... 16
7.5. GASTOS DE LANZAMIENTO .......................................................................................................................
16
7.6. Tramites de Constitución. ........................................................................................................................... 17
8. Análisis de Riesgo y Plan de Contingencia ......................................................................................................... 17
8.1. Análisis de riesgos ...................................................................................................................................... 17
8.2. Salida de Socios........................................................................................................................................... 18
8.3. Liquidación ................................................................................................................................................... 18
9. Resumen del proyecto ........................................................................................................................................... 18
PLAN DE
NEGOCIOS Manual del
Participante, Pagina 2
¿Cómo escribir un Plan de Negocios?
Existen muchas formas de presentar un plan de negocios, pero en general contienen la misma información que es
requerida por los posibles inversionistas o instituciones financieras, para este programa el esquema será el siguiente:

1. Análisis de la Idea de negocio y Presentación de los socios.


2. FODA
3. Plan de Marketing
4. Plan de Producción
5. Plan de Organización
6. Plan Económico financiero
7. Plan de Puesta en marcha
8. Análisis de riesgos y Plan de Contingencia.
9. Resumen del Proyecto.
PLAN DE NEGOCIOS
1. Análisis de la Idea de negocio

La idea de analizar la idea de negocio es presentar una imagen global del proyecto de sus objetivos principales y
los factores claves de éxito.

1.1. Descripción de la Idea de Negocio


▪ Explicar cuál es la idea fundamental detrás de la iniciativa de negocio (donde nació la idea, fue por una necesidad
observada, una empresa que vio en otro lugar, etc.)
▪ Factores que motivan esta idea
▪ Porque va a tener éxito (si se tiene una cartera de clientes potenciales establecida, si sé sabe que esta idea tuvo éxito en
otro lugar, etc.)
▪ Indicar tendencias sociales Y cambios en el mercado, etc.; que indican que va a ser un buen negocio (situación económica
del lugar, producto que sigue las modas, creación de la necesidad de este producto, etc.)
▪ Indicar cual el producto o servicio, principales características y que necesidades cubre y en qué mercado (si es un servicio
en qué consiste, como se piensa que se brindara dicho servicio. Si es un producto, una foto del producto, especificaciones
de tamaño, peso, etc.)
▪ Indicar como se va reducir la dependencia del negocio respecto a este producto (cuales serán los nuevos productos que
se crear en un mediano plazo, o servicios adicionales que se brindarán).
▪ Describir cómo se clasificaría tu producto en el mercado:
a- Dentro de cuál industria operará (o será comercial o de servicio). Y
b- Clasificación por su uso (bien de consumo final, intermedio,
c- Clasificación del producto por su efecto (producto complementario, sustituto)
▪ Describir el funcionamiento del producto, si cumple con las normas, si necesita instrucciones de uso, si es un producto que
ya existe, cuál es la diferencia en el funcionamiento con el de la competencia.
▪ Describir el factor clave que influye en el éxito de la nueva empresa (pueda ser por precio, nivel de innovación, ubicación
del local, etc.)

1.2. Objetivos

▪ El objetivo sirve para establecer fines. Los fines definen adonde queremos llevar a la empresa
a futuro (5 años),
▪ Objetivos de corto plazo (un año), debe ser realista, medible, cuantificable y desafiante.
Ejemplo:
“Lograr ventas que cubran mi punto de equilibrio, con un margen de 50% de ganancia” Establecer los
indicadores que se han cumplido, los objetivos planteados (nivel de ventas, personal fijo contratado, número
de sucursales abiertas, reducción de costos en un cierto porcentaje, etc.).

▪ Cuáles serán los pasos que se van a dar y que esfuerzos va a representar lograr esos
objetivos (por ejemplo, si el objetivo es aumentar las ventas en un 20% en un año, los
pasos podrían ser inversión en publicidad, capacitar al personal de ventas, etc.).
▪ Establecer la VISIÓN Y LA MISIÓN de la empresa dentro de 5 años.
▪ Plantear una estrategia de desarrollo coherente, respecto a los objetivos trazados
(estrategias de entrada, de posicionamiento, y de crecimiento)

Manual del
Participante, Pagina 3
1.3. Presentación de los Socios (Equipo que planea implementar el negocio)

Esta parte sirve para presentar el equipo socios de como se visualiza el carácter de los
emprendedores al frente del negocio para determinar el apoyo final de terceros, determinando además que el
equipo al frente del proyecto domina todos los aspectos de un negocio.

1.3.1. Negocio en constitución:


• El currículo vitae de los socios debe establecer el equilibrio de todas las áreas de la empresa con
seguridad ( definir las habilidades emprendedoras y académicas del grupo promotor ) puede ser por la
educación formal acorde a las áreas del negocio, por experiencia laboral , etc. En una página por socio)

Habilidades emprendedoras Habilidades académicas

1.3.2. Negocio en operación: ( este campo solo lo llenan los negocios que ya están en marcha)
• Establecer cómo ha evolucionado en los últimos años.
• Describir en detalle la empresa y su situación actual.
• Hay que señalar la experiencia previa en negocios similares y de existir una debilidad como se espera
solucionar.
2. Análisis
FODA
El FODA Sirve para analizar la situación interna y externa de la empresa con respecto a la idea de negocio, además se
pueden establecer objetivos y estrategias para su negocio. Hacia el interior: brinda un resumen de las Fortalezas y
Debilidades de su empresa (Gran posibilidad de influir en ellos: Organización, producción, etc.) Hacia el exterior:
Identifica Oportunidades y Amenazas que puede enfrentar (poca posibilidad de influir sobre ellos). Se pueden
transformar sus fortalezas en ventajas competitivas.
2.1. Análisis externo
2.1.1. Oportunidad = Todas aquellas posibilidades externas a la empresa que tienen un impacto favorable
en sus actividades
• Ejemplos de oportunidades
• Incremento en el poder adquisitivo.
• Cambios favorables en el comportamiento de la clientela.
• Precios de materia prima bajando
• Acceso a nuevas tecnologías.
• Acceso a nuevos mercados.
• Potenciales nuevos inversionistas.
2.1.2. Amenaza = Todas aquellas fuerzas externas a la empresa que pueden tener una influencia
desfavorable en sus actividades.
Tipos de factores externos
• Factores macroeconómicos:
• Políticos, económicos, sociales y tecnológicos.
• Factores de mercado e industria: tamaño y potencial del mercado, comportamiento de la clientela,
segmentación, competencia, productos sustitutos, potenciales nuevos competidores que están entrando en el
mercado, perspectivas futuras del mercado y la industria, etc.
Ejemplo de amenazas
• Recesión económica
• Conflictos políticos
• Inflación acelerada.
• Competencia en crecimiento.
• Productos competitivos.
• Disminución del poder adquisitivo

PLAN DE
NEGOCIOS Manual del
Participante, Pagina
2.2. Análisis Interno
2.2.1. Fortalezas = Factores internos positivos que contribuyen al logro de los
objetivos de la empresa
Ejemplo de Fortalezas
• Bajos costos de producción.
• Personal calificado
• Buen control de calidad
• Precios competitivos.
• Buena reputación.
• Acceso a materias primas escasas.
• Buena ubicación de la compañía
• Bajo costo de mano de obra.

2.2.2. Debilidades = Factores internos negativos que inhiben el logro de los objetivos
Ejemplos de debilidades
• Maquinaria adecuada.
• Tecnología obsoleta.
• Pobre calidad de productos.
• Falta de planificación.
• Inadecuados métodos de fijación de precios.
• Limitada capacidad de producción.
• Organización ineficiente.
• Inadecuados esfuerzos de comercialización

2.3. Combinación de resultados

• ¿Cómo puedo usar las fortalezas para lograr los objetivos? (Cada una)
• ¿Cómo puedo superar las debilidades para lograr los objetivos? ( cada una)
• ¿Cuáles son las oportunidades más importantes y cómo puedo sacarles ventaja?(cada una)
• ¿Cuáles son las amenazas más significativas y cómo podrían ser evitadas? (cada una)
• ¿Cómo pueden los aspectos estudiados, ayudarme a conocer mi empresa y seguir adelante?

Ejemplo:
Fortaleza
Oportunidades
Cuento con el personal especializado El TLC con México me favorece para traer más
barata mi
Mi producto materia prima

Está creciendo la demanda


Debilidades
Amenazas
No cuento con toda la maquinaria necesaria Es fácil que otras empresas entren a este nicho de
Tengo poca capacidad de producción
mercado

Los gustos de los clientes cambian constantemente


PLAN DE NEGOCIOS
Manual del Participante, Pagina 5
3. Plan de
Marketing

La idea es establecer unos objetivos comerciales coherentes con los objetivos de la empresa detallando como se van
alcanzar esos objetivos.

3.1. Análisis del mercado. ( toda esta sección debe ser lo observado en los competidores) usted no existe
todavía como empresa.
o Analice primero la necesidad que usted espera satisfacer (necesidades básicas, de lujo, etc.)
o Describa la cobertura de mercado:
o Tamaño estimado, tasa de crecimiento ( en porcentaje) considerar inflación y crecimiento poblacional
o Extensión geográfica (por ejemplo, la colonia La Coruña) y segmentos (género, edad, etc.).
o Clientes, necesidades, percepciones, comportamientos de compra.
o Cuales serían los factores que afectarían la demanda (de que depende que los clientes consuman o no tu
producto)
o Las formas que opera el mercado y los principales medios de competencia: en cuanto a :
a)Precio – b) Calidad –c) Servicio – d) Reputación.
o Definición de su grupo potencial de clientes: explique cómo esta segmentado el mercado en general, o sea una
segmentación geográfica (región, densidad de la población), segmentación demográfica (edad, sexo, nivel educativo, etc),
segmentación psicográfica (estilo de vida, actividades, personalidad)
o Identifique los segmentos que son de interés para su negocio (por ejemplo, mujeres entre las edades de 20 a 30 años,
con un mediano poder adquisitivo).
o Cuáles son las características del consumidor (final, industrial, etc.),
o Cuáles son los requerimientos de los demandantes, y que hábitos de consumo tienen sus potenciales clientes
(gustos, preferencias, frecuencia de compras, motivos de compra, etc.)
o Definir de qué tamaño es el mercado, una cantidad aproximada de la cantidad de clientes, si esta
demandará creciendo año con año, y cuál es la tasa de uso del producto (consumo estacional, per-
cápita temporalidad)

3.2. Análisis de la Competencia

• Competidores: ¿quiénes son mis potenciales competidores, que tan grandes son y como están
organizados?,¿ En cuales áreas son fuertes mis competidores?, ¿dónde son vulnerables y como puedo
explotar esto? (eviten caer en la trampa de no tener competidores) Puede existir una competencia directa
o indirecta, puede ser un competidor nacional o internacional, para lo cual debes ver la naturaleza de tu
competencia (ubicación, precio, servicio, calidad, política comercial, etc.), que tanta rivalidad existe, nivel
de competencia, cual es el tamaño de la competencia, número de competidores, un aproximado de
volumen de ventas y participación en el mercado, cual es el posicionamiento con el cual cuentan
actualmente.

PLAN DE
NEGOCIOS Manual del
Participante, Pagina 6
Nombre del Número
de Fortaleza

del Debilidad
del
Participación de
competidor sucursales competidor competidor mercado
del competidor (%)

• Cuota de mercado: ¿Cómo está distribuida la cuota de mercado entre los diferentes actores del
mercado?, o sea cual es el porcentaje de mercado o quiénes son los líderes de dicho mercado. Del 100%
de mercado, que porcentaje tendré con mi producto.
• Estrategias de mercado: En base a que compiten mis
rivales: Precio,
Ventas,
Volumen,
Reputació
n,
Diseño de
producto, Calidad,
Confiabilidad y Servicio
• Otras características:
o ¿Como ven mis potenciales clientes a la competencia?
o ¿Qué problemas encara un nuevo competidor y cómo reaccionará la competencia a mi entrada al
mercado?

3.5. Estrategia de Marketing

Es la estrategia que quiere aplicar para el logro de sus objetivos, esta se compone según el mercado meta (quiénes
serán sus clientes, gustos, recursos económicos, ubicación, actitud de compra, prácticas de compra) y el marketing
mix.

3.5.1. Principales variables para segmentar el mercado

Geográficas (región, tamaño del país, tamaño de la ciudad, etc.)


Demográficas (edad, sexo, tamaño de la familia, educación, religión, raza, nacionalidad, etc.)
Sociales (clase social, estilo de vida, personalidades, etc.)

PLAN DE
NEGOCIOS Manual del
Participante, Pagina 7
Conductuales (beneficios buscados, calidad, servicio, economía, estatus del usuario,
nivel de fidelidad, actitud hacia le producto, etc.)

3.5.2. Estrategia de comercialización

3.5.2.1. Producto
• Calidad del producto
• Características del producto
• Diseño del producto

3.5.2.2. Precio
• Único elemento que genera ingresos.
• El precio deberá ser lo suficientemente alto para cubrir los costos y obtener ganancia razonable.
• Compatible con la definición de valor del cliente.
• ¿Cuáles son los precios de tu producto en el mercado (tu competencia a cuánto lo ofrece)?
• ¿Qué tan sensible es tu mercado potencial al cambio en precios (¿si aumentas $0.05 perderías a
la mitad de tus clientes?)?
• ¿Cuál sería el precio de introducción del producto o servicio?
• ¿Cuáles seran tus políticas de precio (descuentos por pago adelantado, por compra en
grandes volúmenes, etc.), condiciones de pago (crédito o contado)

3.5.2.3. Puesto, plaza o distribución


• ¿Qué canales de distribución existen?
• ¿Cuáles de ellos usare? cuales son las ventajas y desventajas del canal de distribución que elegiste.
• ¿Cuáles serían los costos en los cuales incurrirías para distribuir tu producto?
• Sopesar ventajas e inconvenientes, de la oficina o sala de ventas.
• Cuales serán los costos que incurrirías para instalarte en dicho local.

3.5.2.4. Promoción
• ¿Cuál será el alcance de la estrategia (territorio que al cual se dirige la publicidad, promoción)
• ¿Cuáles son los objetivos de las actividades promocionales que vamos ha realizar?
• ¿Cuál es el mensaje que queremos enviar?
• ¿Cuáles son los medios que usaremos?
• ¿Cuanto estamos dispuestos a gastar para promocionar nuestro producto (crear un presupuesto de
gastos en promoción, cuál sería el calendario de dichas actividades, y cuanto mercado será el que
lograras capturar con esta estrategia)? Los criterios más usuales son: gastar lo que la empresa puede
absorber.
• Además de la promoción con que contacto de personas o empresas puedes aprovechar para dar
a conocer tu producto.

3.5.3. Objetivos del plan de marketing.

Los objetivos están relacionados, generalmente, con las ventas, rentabilidad, cuota de mercado y productos o servicios
provistos por la empresa.
Ejemplo:
“Después del primer año de operaciones, mi volumen de ventas será de XXX unidades”
“Después de dos años de operaciones, estaré considerado entre los 3 principales proveedores del producto Z
en el municipio o la zona Y (medido por el volumen de ventas)”
PLAN DE
NEGOCIOS Manual del
Participante, Pagina 8
3.5.4. Investigación de mercados
• Presentar el modelo de encuesta utilizado
• Presentar en gráficos y tablas los resultados de la encuesta
• Presentar comentarios de los resultados

3.6. Contenido del plan de marketing


1. Resumen Ejecutivo
1.1- Cual es la ubicación de la empresa
1.2 -Cuál será el personal que integrara las operaciones de la empresa, solo menciónelos)
1.3 -Cuál es el tipo de empresa a gestar (comercial, Industrial o de servicio)
1.4 -Qué tipo de producto fabricaran o venderán
1.5-Cuáles serán las aéreas principales

2. Análisis de situación
2.1. Escenario (una breve descripción de las condiciones actuales del negocio)
2.2. Competencia
3. Análisis del mercado
4. Análisis FODA
5. Objetivos
6. Estrategias
Aquí se definen las grandes directrices estratégicas del marketing de la compañía. Son los cursos modos
de acción a través de los cuales se alcanzarán los objetivos propuestos.

7. Táctica
En este capítulo se desarrollan todas las variables del marketing mix: marca, producto, packaging, distribución,
precio, comunicación y promoción. Cada una de ellas debe ser relevante en sí misma y consistente con las demás para
maximizar la sinergia y la complementariedad.

8. Programas
Aquí se exponen con mayor detalle las acciones y los responsables de llevarlas a cabo con una agenda
específica que, a la vez, ensambla en forma just-in-time con la secuencia global de todos los programas que ejecuten
el plan. ELABORE EL CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DEL PLAN DE MARKETING

9. Presupuesto
En este punto se procede a la cuantificación global del plan y de cada uno de los programas de acción.
En consecuencia, se determina:
Volumen de ventas globales del negocio para el primer año,( de enero a diciembre)
Pronóstico de ventas de la compañía para cuatro años más,

10. Control
Para convertir al plan de marketing en una verdadera herramienta de gestión, es importante que estén
previstos formalmente distintos mecanismos de follow-up, control, revisión y ajuste que le den vida en forma
continua.
PLAN DE
NEGOCIOS Manual del
Participante, Pagina 9
4. Plan de
Producción

El plan de producción sirve para detallar como se van a fabricar los productos que se han previsto vender. Se trata de
conocer los recursos humanos y materiales que habrá que movilizar para llevar adelante a la empresa.

4.1. Proceso de fabricación:

● ¿Cuáles serán las cantidades a producir (si producirá por pedidos o los tendrá listo desde antes)?

producto E F M A M J J A S …………DI TOTA AÑO2 AÑO3 AÑO4 AÑO5


s C. L año
1
Prod. 1
Prod. 2
Prod
3….

• ¿Qué materiales y/o equipos necesitara y cuál es el costo?

Materiales producto #1
CANTIDAD DESCRIPCIÓN PRECIO PRECIO
UNITARIO TOTAL

Materiales Producto #2
CANTIDAD DESCRIPCIÓN PRECIO PRECIO
UNITARIO TOTAL

EQUIPO y herramientas
CANTIDAD DESCRIPCIÓN PRECIO PRECIO
UNITARIO TOTAL

PERSONAL
CANTIDAD DESCRIPCIÓN SUELDO SUELDO ISSS Y AFP´S
DIARIO mensual
(patronal)

Cuadro de Depreciación
Equipo Tiempo de vida del equipo PRECIO de Total a depreciar
factura
-

P
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Participante,
Pagina 10
o ¿Dónde obtendrá lo anterior?( materiales y equipo , requiere financiamiento?

Nombre Días de Precio Calidad del insumo Si ofrece o no descuentos por


del Proveedor crédito que del descuentos
Proveedor insumo

o ¿Defina la cuota mensual si realiza préstamo ( presentar tabla de amortización de la deuda)


o ¿Cómo va a elaborar su(s) producto(s) y
o Como opera el proceso de producción y control de la calidad? (elabore el diagrama de proceso con actividades
y el tiempo invertido en cada una de ellas en minutos)

Técnicas de análisis del proceso de producción. . Diagrama de flujo.

Operación Inspección

Transporte
Operación combinada

Demora

Almacenamiento

Técnicas de análisis del proceso de producción. Diagrama de procesos administrativos. ( o cuando son
servicios)

Inicio Entrada / salida de documento a


un proceso / unidad

Preparación de un documento Decisión para considerar dos


alternativas
Documento utilizado en un
determinado sistema Admón Archivo permanente o temporal

Operación sobre un documento


Completar, firmar, verificar, aprobar Conector a otra pagina
• La relación entre la fabricación interna y el uso de subcontratistas externos.

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Pagina 11
• Costos de fabricación y como serán controlados o reducidos.
FORMULAS REPRESENTATIVAS DEL COSTO PARA DETERMINAR EL COSTO DE FABRICACION ESTIMADA

GASTO DE ADMON
GASTO DESCRIPCIÓN CANTIDAD

GASTO DE VENTA
GASTO DESCRIPCIÓN CANTIDAD

GASTO FINANCIERA ( los datos salen de la tabla de amortización )


GASTO DESCRIPCIÓN CANTIDAD

FORMULAS REPRESENTATIVAS DEL COSTO PARA DETERMINAR EL COSTO DE FABRICACION ESTIMADA

1. COSTO DE PRODUCCIÓN = COSTO PRIMO + CARGA FABRIL

2. COSTO DE DISTRIBUCIÓN = GASTOS DE ADMÓN. + GASTOS

DE VENTA + GASTOS FINANCIEROS

3. COSTO TOTAL = COSTO DE PRODUCCIÓN + COSTO DE DISTRIBUCIÓN

4. COSTO DE TRANSFORMACIÓN = MANO DE OBRA DIRECTA + CARGA FABRIL

COSTO DE PRODUCCIÓN
5. COSTO UNITARIO DE PRODUCCIÓN = No DE UNIDADES PRODUCIDAS

6. PRECIO DE VENTA = COSTO TOTAL + MARGEN DE UTILIDAD

PRECIO DE VENTA__
No DE UNIDADES PRODUCIDAS
7. PRECIO UNITARIO DE VENTA =

8. VALOR TOTAL DE LAS UNIDADES VENDIDAS = PRECIO UNITARIO DE VENTA ( X ) UNIDADES VENDIDAS

• ¿Donde va a ubicar su negocio y porqué controlar requerimientos en términos del local: uso, tamaño,
costo y potencial para la expansión.
• ¿Cómo se almacenara el producto final?
• ¿Cómo se transportara hasta el cliente?

4.2. Instalaciones equipos y personal


• Describir las características fundamentales de los locales e instalaciones necesarias, la maquinaria que
se va a necesitar y el personal que se empleara y la formación que deberán poseer.
• En caso de subcontrataciones parcial o total, hay que saber a quién se va a subcontratar y que
características deben de cumplir.

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4.3. Capacidad de producción
• Conocer la capacidad de producción a variaciones en aumento o disminución de la demanda por parte del
mercado en volumen (ejemplo: puedo pasar de producir 1,000 envases a 3,000 envases en un día, que la
producción promedio es de 200 unidades de chocolates, y lo más que puede producir son 450 unidades
en un mes)
4.4. Proveedores
• Clasificación de materias primas e insumos (quiénes serán sus proveedores, si has comparado proveedores).
¿Cuáles son los criterios para evaluar a los proveedores?
• ¿Cómo mantendrás la calidad de tu materia prima, tendrás alianzas con tus proveedores?
• Dónde está localizada la materia prima (dentro del país o afuera, en que departamento de El Salvador).
• Establecer los canales para suplirse del material necesario para la producción, tratando de reducir la dependencia
de proveedores únicos.

4.5. Aspectos legales


• En caso de disponer de patentes o licencias de fabricación hay que detallar en qué consisten y sus
condiciones
(Si se trata de alimentos que otros permisos requerirá, defina claramente los pasos para obtener esos permisos)
• En caso de procesos nuevos o productos nuevos establecer la forma de patentar o licenciar el proceso o producto.
4.6 Responsabilidad social empresarial ( definición como empresa , políticas y estrategias de
desarrollo.

5. Plan de
Organización

Esto es para demostrar que el equipo de socios que pondrán en marcha la empresa, están capacitados para manejarla.
Además, sirve para determinar las funciones de cada persona dentro de la empresa.

5.1. Socios y forma legal


• En esta parte se describen quienes serán los socios y que aportaciones van realizar. Se establece que socios
trabajaran en la empresa y quienes solo serán capitalistas. ( ver código de comercio)

• Se asesora con un abogado la forma legal se va a dar a la sociedad (dejándose claro las responsabilidades de los
socios y las cargas fiscales) de acuerdo a los objetivos globales de la empresa y los objetivos personales de los socios

5.2. Delimitación de las responsabilidades


• Debe de quedar claro al poner en marcha la empresa sobre quien recaen las distintas
responsabilidades que requiere una empresa, independientemente si es un solo socio o varios.
Hay que detallar quien es responsable del marketing, de la producción, de las Finanzas,
etc. Y que funciones realizará cada uno. En caso de no encontrar la persona idónea al interior
hay que buscarla afuera como asesor, empleado o socio.

• Es muy útil dibujar un Organigrama, asignando un responsable a cada función. Ejemplo:

Gerente General
Vendedor 1 Vendedor 2 Contador

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NEGOCIOS
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Participante,
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5.3. Personal
• Hay que indicar que personal va ser necesario para operar la empresa y como se va a conseguir.(detalle el proceso
de reclutamiento del personal) administrativo y operativo.
• Hay que decidir las políticas de:
a) Reclutamiento que se va a seguir,
b) formación,
c) Promoción,
d) Incentivos, etc.
• Es importante conocer los aspectos legales de la contratación de trabajadores y las cargas sociales que esto
implica. Se debe ser lo suficientemente flexible para ir adaptando a la empresa a su ritmo de crecimiento.( Código
de Trabajo, Ley del ISSS, Ley de SAP (sistema de pensiones), del Impuesto sobre la Renta. (servicios
profesionales)
• Si se detecta una necesidad de contar con el consejo de expertos externos debe quedar reflejado en el
plan indicando la relación que estos expertos van a tener respecto a la empresa: Consultores, Miembros
del consejo, etc

6.1. Plan de Inversiones:

• Si la empresa inicialmente afronta una fuerte inversión, hay que detallar las inversiones en:
• Maquinaria, instalaciones, licencias, etc.; y de donde va ha salir el dinero (Inversores y socios).
• Cuál será el origen de la inversión (aportaciones de socios, financiamiento, otros)
P
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NEGOCIOS
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Pagina 14
6.2. Flujo de Caja.
Este es el instrumento para gestionar el dinero de la empresa, se describe con todo detalle y precisión los cobros y los pagos
que se van a realizar mes a mes en la empresa. Se debe hacer una clara distinción entre entradas de dinero (ingresos por
ventas) y salidas de dinero (pagos). Este documento es el que convence a los bancos y prestamistas de que la empresa
le puede hacer frente a sus pagos mensuales e intereses por el capital prestado.
Modelo de flujo de caja ( tasa crecimiento poblacional + tasa de inflación)

Mes 1 2 3…..12 total Año 2 Año 3 Año4 Año 5


Ingresos
Ventas 100 106
Otros ingresos
Total ingresos
Egresos
Costo de ventas ( materiales)
Gastos de Operación
Sueldos
ISSS Y AFPS
Agua
Energía
Comunicaciones
Papelería
Alquiler
Mantenimiento
Utensilios
Total egresos
= Flujo neto

6.3. Estado de Pérdidas y Ganancias.


Este es un instrumento Contable básico y obligatorio en una empresa, en el cual se describe todos los gastos que va a
soportar la empresa y todos los ingresos que va a generar. Se debe de hacer una previsión mensual de ingresos y gastos
para el primer año para los años siguientes bastara con hacer una previsión anual. Si se tienen cuáles serán los ingresos y
gastos esperados, se puede calcular que utilidades generará la empresa. Además, es posible no generar beneficios desde
el primer año pero hay que dejar en claro cómo se van a recuperar las pérdidas en los ejercicios posteriores.
Modelo de un estado de pérdidas y ganancia
Mes 1 2 3…..12 Total Año 2 Año 3 Año Año 5
1r. año 4
Ventas
- Costo de ventas
= Utilidad bruta
- Gastos de Operación
Sueldos
ISSS Y AFPS
Agua
Energía
Comunicaciones
Papelería
Alquiler
Mantenimiento
Utensilios
Depreciaciones
= Utilitad antes de Rva e impuestos
- Reserva legal (7%)
- Impuesto s/renta (25%)
= Utilidad del Ejercicio
PLAN DE NEGOCIOS
Manual del Participante, Pagina 14
6.4. Balance General

Este es un documento contable de uso generalizado que presenta la situación patrimonial de la empresa. Hay que
hacer realizar una previsión mensual para el primer año y anual para el resto de ejercicios. Detallar como se desglosa
el pasivo de la empresa, fundamentalmente que grado de endeudamiento externo se va a alcanzar y si es una deuda
de corto o largo plazo. El Balance aporta una idea de cómo y en que se ha invertido el dinero que ha entrado en la
empresa, bien por las aportaciones de los socios e inversores, bien por la propia generación de recursos en las
operaciones de la empresa

Modelo de Balance General (un


año)

6.5. Análisis del Punto de Equilibrio

Esto se refiere a cual volumen de ventas es necesario para cubrir todos los costes de la empresa en un año. Si venden
más de este punto existen ganancias, si es debajo de este volumen son pérdidas.

Si bien el cálculo es complejo por la dificultad de anticipar los costes variables que se va a producir; hay que hacer
un esfuerzo por obtener un valor lo más correcto posible. Independientemente de su valor exacto permite tener un
conocimiento de la estructura de costes de la empresa. Además, se debe tener detallado el costo fijo
(independientes del volumen de ventas o producción) y los Costes variables (relacionados con las unidades
producidas), cuya norma es minimizar costes fijos y sustituirlos por variable
-

P
LAN DE
NEGOCIOS
Manual del
Participante,
Pagina 15
Fórmula del punto de equilibrio en dólares:

PUNTO EQUILIBRIO= _ Costos Fijos _


1- Costos Variables
Ventas Totales

Fórmula del punto de equilibrio en unidades:

PUNTO DE EQUILIBRIO =
_ Costos Fijos x Unidades _
Ventas Totales – Costos variables

6.6. Política de Aplicación de Beneficios

Hay que dejar claro frente a socios e inversores como se va a remunerar al capital invertido en la empresa. Una
estrategia de reinversión de los beneficios es bien visto. En caso que las pérdidas superen las previsiones es
conveniente prever una estrategia.

7. Plan de Puesta en
marcha

La idea es describir que pasos se van a dar, en qué orden y en que fechas MÁS EL COSTO DE CADA PROCESO, para
poner en marcha el nuevo negocio. (Elabore un diagrama con fechas y costos)

J A
u g
li o
o s
t
o
7.1. GASTOS PREVIOS 1 2 3 4 1 2 3 4
1.1. Desarrollo de prototipo $
1.1.1. Material $
1.1.2. Personal $
1.1.3. Viajes $________
1.2. Estudio de Mercado
1.2.1. Anuarios y libros
1.2.2. Encuestas
1.2.3. Otros Estudios
1.2.4. Viajes
7.2. GASTOS DE CREACIÓN
1.3. Trámites de Constitución
1.3.1. Certificación negativa del nombre
1.3.2. Escritura pública ante Notario
1.3.3. Registro Mercantil en CNR
1.4. Impuestos
1.4.1. Derechos de registro
1.4.2. Tasas
1.5. Asesoría y Gestión Externa
1.5.1. Contabilidad
1.5.2. Asesor legal
1.6. Materiales
1.6.1. Libros Contables
1.6.2. Impresos
7.3. GASTOS DE ESTABLECIMIENTO DE LA
EMPRESA
1.7. Local
1.7.1. Fianza o deposito por alquiler
1.7.2. Limpieza del local
1.7.3. Reformas o remodelaciones del
local
1.8. Suministros
1.8.1. Energía Eléctrica
1.8.2. Agua
1.8.3. Teléfono Fijo
1.8.4. Teléfono Celular
1.8.5. Internet
1.9. Mobiliario y Material de Oficina
1.9.1. Mobiliario de Oficina
1.9.2. Decoración
1.9.3. Material de Oficina
1.9.4. Tarjetas de Visita
1.9.5. Telefonía
1.9.6. Equipos informáticos
7.4. INVERSIÓN INICIAL
1.10. Maquinaria ( para el producto #1)
1.10.1. Equipo A
1.10.2. Equipo B
1.11. Productos
1.11.1. Materiales prod.1
1.11.2. Materiales Prod.2
1.12. Otros Materiales
1.12.1. Embalajes
1.12.2. Otros materiales
7.5. GASTOS DE LANZAMIENTO
1.13. Publicidad
1.13.1. Publicidad
1.13.2. Agencia publicitaria
1.14. Promociones
1.14.1. Material Promocional
1.14.2. Productos para promoción
1.14.3. Dietas y desplazamientos

1.15. Otros Materiales


1.15.1. Catálogos de productos
1.15.2. Otros Materiales
TOTAL GENERAL

7.6. Tramites de Constitución.

• Constituir una sociedad de carácter mercantil conlleva un proceso legal largo y dificil. Por lo que hay que estar claros
de los paso para evitar problemas en la marcha de la empresa. Asesorarse de un Abogado para seguir los pasos
sistemáticamente. Esto permite conocer los gastos de constitución de la sociedad, los gastos legales que de la
misma sociedad (tasas impuestos etc.) y los obligaciones formales a las que estará sometida (registro mercantil,
hacienda, etc.)
La legalización
• Es el proceso por el cual la empresa se convierte en una actividad legal y “viva” ante la sociedad.

• Si la empresa no está inscrita es como si una persona no tuviera partida de nacimiento (no existiera, no
tuviera nombre, ni pudiera sacar otros documentos, ni pedir préstamos, ni pedir ayuda)

• Como no existe la ley no la


protege. Formas jurídicas de
empresa
• Persona Natural
• Sociedad (con diferentes variantes) Son las más conocidas y su accionar está determinado y regido
por el Código de Comercio. Instituciones gubernamentales que inscriben actividades
económicas (trámites básicos)
– Alcaldía Municipal
– Ministerio de Hacienda
– Centro Nacional de Registro
– Ministerio de Trabajo
– Instituto Salvadoreño del Seguro Social
– Dirección General de Estadística y Censos
– Ministerio de Salud

• Existen trámites denominados especiales debido a la complejidad de sus productos y acciones (por ej:
Industrias químicas, pólvora y otras), estas empresas además de inscribir tramites básicos deben inscribirse en
otras instancias (Consejo Superior de Salud Pública, Ministerio de Defensa, Ministerio de Salud, etc)

8. Análisis de Riesgo y Plan de Contingencia

Este plan se crea para prever una salida razonable en caso de producirse alguna situación que haga inviable el
proyecto. Es bueno en caso de disolución de la empresa que se va hacer con los activos de la empresa. En ciertos
casos se establece que si los objetivos no se alcanzan en un periodo de tiempo los más sensato es disolver la
sociedad en términos preestablecidos.
8.1. Análisis de riesgos
• Repasar los distintos riegos comerciales, tecnológicos, financieros, sociales y legales etc. a los que puede verse
sometido el negocio, indicar como se van a superar esos riesgos. (por ejemplo, si existe una ley que me restringa poner
en marcha el negocio o retirarme del negocio, que tan fácil es que la competencia o nuevos competidores copien la idea
de negocio, si existe un único comprador o un único vendedor de insumos para el producto, si existe un producto que
pueda sustituir al mío, etc.)

Análisis de riesgo y plan contingente


8.1. Análisis de riesgos
Análisis de Riesgo Plan Contingente
Riesgo en la MP PC en la MP
1- 1-
2- 2-
3- 3-
Riesgo en RRHH PC en RRHH
1- 1-
2- 2-
3- 3-
Riesgos Comerciales PC Comerciales
1- 1-
2- 2-
3- 3-
Riesgos Financieros PC Financieros
1- 1-
2- 2-
3- 3-
Riesgos Naturales PC Naturales
1- 1-
2- 2-
3- 3-
Riesgos Tecnológicos PC Tecnológicos
1- 1-
2- 2-
3- 3-
Riesgos Sociales PC Sociales
1- 1-
2- 2-
3- 3-
4- 4-
Riesgos políticos PC políticos
1- 1-
2- 2-
3- 3-

8.2. Salida de Socios


• En caso de retiro de alguno de los socios deberá estar previamente preestablecido las condiciones de su retiro.
8.3. Liquidación
• Existe la posibilidad de que la nueva empresa no tenga éxito, hay que decidor de antemano bajo qué condiciones
se va a liquidar la empresa, teniendo previsto el mecanismo para recuperar la mayor parte del dinero invertido.
• Se deberá analizar la situación si los socios han avalado los créditos de la empresa con su responsabilidad
personal, ya que el peso de las deudas recaerán sobre su patrimonio personal

8.2. Salida de Socios


• En caso de retiro de alguno de los socios deberá estar previamente preestablecido las condiciones de su retiro.
8.3. Liquidación
• Existe la posibilidad de que la nueva empresa no tenga éxito, hay que decidor de antemano bajo qué condiciones
se va a liquidar la empresa, teniendo previsto el mecanismo para recuperar la mayor parte del dinero invertido.
• Se deberá analizar la situación si los socios han avalado los créditos de la empresa con su responsabilidad
personal, ya que el peso de las deudas recaerán sobre su patrimonio personal

9. Resumen del
proyecto

La idea del resumen del proyecto es presentar brevemente el PN a posibles socios, inversores o entidades
públicas y para que uno mismo tenga una idea más clara y definida de lo que quiere llevar a cabo. Este
resumen debe presentarse en 1 ó 2 páginas como máximo.

9.1. Presentación de la idea de negocio: ¿En que consiste el negocio?


• Objetivos a largo y mediano plazo
• Estrategias de entrada y posicionamiento del mercado
• Productos o servicios que se ofrecerán (con la ubicación y precios de cada uno de ellos).

9.2. ¿Existe mercado para este negocio?


• Convencer que hay demanda para asegurar futuro y crecimiento, esto se logra haciendo referencia al
estudio de mercado realizado.

9.3. ¿Qué diferenciará a la empresa de la competencia?, o sea cual será el valor agregado que aportara su
producto a los clientes.
9.4. Factor diferencial en la empresa que lo haga distinto a las demás (si será el precio, la ubicación,
calidad o nivel de innovación)
9.5. Como se va a mantener la diferenciación
• Con que recursos económicos y humanos se cuentan (si ya se cuenta con parte de de la inversión
inicial, maquinaria, local o personal especializado que operara en la empresa)
• Mencionar si cuenta con licencias o patentes.

9.6. ¿Qué futuro le espera a la empresa?, hacia donde se quieren dirigir (abrir nuevas sucursales,
exportación, creación de una franquicia, etc.)
9.7. Explicar las previsiones de crecimiento con datos (a cuanto proyectan ascenderán las ventas,
cantidad de sucursales, etc.)
• Como se va a financiar el crecimiento (cuánto dinero se necesitara para poder realizar el crecimiento).
• Cual será el rendimiento esperado del negocio (nivel de utilidades o ganancias obtenidas respecto a la
inversión)
9.8. ¿Qué riegos hay que afrontar? (por ejemplo, si existe una ley que me restringa poner en marcha el
negocio o retirarme del negocio, que tan fácil es que la competencia o nuevos competidores copien la
idea de negocio, si existe un único comprador o un único vendedor de insumos para el producto, si
existe un producto que pueda sustituir al mío, etc.)
9.9. Hacer análisis de los riesgos que se van asumir (si los beneficios que se esperan son suficientes
como para tomar ese riesgo)
9.10. Indicar su alcance (que tanto perjudicaría la puesta en marcha o el funcionamiento de la empresa
dicho riesgo)
9.11. Detalle las estrategias para mantener la RSE
• Como se les va hacer frente (si es una ley, como será el trámite que se realizara para cumplirla, si es
cuestión de posible copia si se registrara con una patente o licencia, etc.)
PLAN DE NEGOCIOS
Manual del Participante, Pagina 20