COPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

Establecimiento de educación superior

Programa de administración y dirección de empresas

DESARROLLO DEL CASO PRACTICO DE LA UNIDAD 3, ASIGNATURA

GERENCIA DE MERCADEO

Realizado por:

____________________________

JUAN PABLO RODRIGUEZ CARRANZA

Entregable sobre desarrollo de casos prácticos presentado en la Asturias Digital como

requerimiento en la unidad 3, solicitado en la sección colega de la U3

Bogotá (Colombia), abril del 2017

COPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

Establecimiento de educación superior

Programa de administración y dirección de empresas

 Enunciado Caso Practico

Marketing Internacional

El plan de mercadeo de la empresa para llegar a mercados internaciones debe establecer las

estrategias de entrada, y depende de factores como:

1. El análisis DAFO

2. Capacidad económica de la empresa

3. Nivel de participación y compromiso de la empresa en las actividades de marketing.

Selecciona el producto de una empresa de tu interés y lleva a cabo un análisis DAFO sobre él.

Solución Propuesta

Debido al comportamiento histórico de ventas y beneficios relacionados con el crecimiento y

margen que adquirido la compañía AKT se ha seleccionado el articulo Moto AK125NKDR el

cual ha tenido las siguientes ventas en el primer trimestre del año 2018 comparándolas con el

año 2017.

Año Valores
Variacion Variacion
2017 2018 Total Valor Total _Cantidad
$$$ Unds
desc Valor _Cantidad Valor _Cantidad
Moto TVS Apache 200 $ 2.014.844.073 323 $ 1.636.771.231 272 $ 3.651.615.304 595 -19% -16%
Moto AK125NKDR $ 816.351.959 346 $ 1.685.496.136 720 $ 2.501.848.095 1066 106% 108%
Moto AK125SC-R $ 1.488.585.492 352 $ 991.037.839 229 $ 2.479.623.331 581 -33% -35%
Moto TVS 180 $ 1.171.041.683 247 $ 1.217.512.666 265 $ 2.388.554.349 512 4% 7%
Moto AK180CR5 $ 1.010.224.040 240 $ 328.875.640 81 $ 1.339.099.680 321 -67% -66%
Moto AK125EVO-CR4 $ 1.224.584.055 385 $ 1.224.584.055 385 0% 0%
Moto AK125W-C $ 515.635.860 183 $ 496.188.256 180 $ 1.011.824.116 363 -4% -2%
Moto AK110NV $ 476.888.810 184 $ 504.429.404 201 $ 981.318.214 385 6% 9%
Moto TVS 160 $ 394.894.072 93 $ 561.090.367 141 $ 955.984.439 234 42% 52%
Moto AK125BR $ 480.322.384 139 $ 473.109.201 135 $ 953.431.585 274 -2% -3%
Total general $ 8.368.788.373 2107 $ 9.119.094.795 2609 $ 17.487.883.168 4716 9% 24%

Tabla 1 Top 10 ventas 2018 con 2017 en unds y pesos

 La siguiente información de ventas de la empresa en el sector motocicletas, se puede percibir

la oportunidad de llegar a mercados internacionales.

Grupo Division %Participacio Vtas Vtas % Cto Mes Total Abr Ppto Abr % Ejec Total Total % Cto Acum Ppto InvTotal a la Dias Inven Vr M/cia % DEC
n Abr 1-11 2017 Abr 1-11 2018 2017 2018 Pptal Ene-Abr 11 2017 Ene-Abr 11 2018 Año Ene-Abr fecha Transito DecG
Automotores Motocicletas 100% 976 1.233 26% 2.910 2.931 42% 11.270 11.688 4% 13.954 1.509 18 0 24,9%
Total Automotores 100% 976 1.233 26% 2.910 2.931 42% 11.270 11.688 4% 13.954 1.509 18 0 24,9%
Tabla 2 índices de crecimiento y margen enero al 15 abril 2018 con 2017

Además de una participación entre el 17 al 18,5 % en el mercado colombiano, siendo la tercera

marca en el país y con una participación de la motocicleta AK125NKDR del 3.6% con 4478

unds del mercado en cilindraje menor a 250 centímetros cúbicos.

Fuente: Revista Publimotos

Descripción del producto:

La AKT NKD 125 es una motocicleta tipo calle de la línea SL, diseñada esencialmente para

desempeñarse sobre asfalto y desenvolverse especialmente en las ciudades, ya sea como

transporte o herramienta de trabajo. Por esta razón es una moto que presenta un excelente

consumo de combustible, es liviana y ágil para facilitar la conducción en el congestionado

tráfico de la ciudad

Tabla 3 Ficha técnica producto

Análisis DAFO - FODA

ANÁLISIS D.A.F.O. - F.O.D.A.

MATRIZ DA
Análisis D.A.F.O. estratégico
Esta es la matriz
Pueden generar PROBLEMAS Pueden generar VENTAJAS COMPETITIVAS pongas pasará

D Debilidades F Fortalezas Observa:

Es una matriz co
1 Retrasos en tiempos respuesta en servicio técnico. 1 Motocicletas de 125cc la mas vendida. horizontales de
situación INTER
2 Posibilidad de agotados en piezas de repuesto. 2 El bajo costo de adquisición de la motocicleta. Los dos paneles
Agotados en puntos de ventas por producción puntos que pue
3 3 Mantenimiento a costo moderado. derecha pueden
en espera por partes importadas CKD.
INTERNAS

4 Tasa importante en hurto. 4 Varias alternativas o formas de pago. Hay dos cua
5 5 Fácil conducción y optimo desempeño en ciudad. Lee la inform

6 6 Ofertas llamativas y constantes. Modifica to

7 7 Presenta durabilidad y calidad. líneas, letras,
Desprotege la h
8 8 Gran diseño con estilo clásico.
9 9 Bajo consumo de combustible 135 Km/galón.
10 10 Coste de impuestos bajo.

A Amenazas
Competencia en cuanto gestión de costes,
1 1
productividad y precios.
Consecuencias en la inseguridad vial. Entre 1998 y
2 2010, la tasa de mortalidad de usuarios de
motocicleta aumentó 12,9% por año.
Procedentes del ENTORNO
O Oportunidades
La baja calidad de servicio de otros modos de
transporte.
El auge en el uso de la motocicleta la ha convertido en
2
un medio de transporte de importancia en América.

Baja capacitación formal de los conductores, lo que La importancia de la motocicleta como fuente de
3 3
algunas veces aumenta aún más la siniestralidad. trabajo y movilidad confiable.

Colombia fue tras Brasil el segundo país de América

4 Contaminación del aire. 4 Latina que más motocicletas
produjo en los últimos tres años.

Según cilindrada, del total de motocicletas

5 5 registradas a enero de 2017, el 39,67% son de 111 a
135 cc.

6 6 El Mercado Común del Sur (Mercosur).

7 7
8 8
9 9
10 10

MUY RECOMENDABLE:
 Estrategias - MATRIZ DAFO / FODA
Oportunidades Amenazas Esta M
La baja calidad de servicio de otros modos de transporte. Competencia en cuanto gestión de costes, productividad y precios. defini
El auge en el uso de la motocicleta la ha convertido en un medio de transporte de importancia en América. Consecuencias en la inseguridad vial. Entre 1998 y 2010, la tasa de mortalidad de usuarios de motocicleta aumentó 12,9% por año.
Está aso

DAFO
La importancia de la motocicleta como fuente de trabajo y movilidad confiable. Baja capacitación formal de los conductores, lo que algunas veces aumenta aún más la siniestralidad.
Colombia fue tras Brasil el segundo país de América Latina que más motocicletasprodujo en los últimos tres años. Contaminación del aire. Observ
Según cilindrada, del total de motocicletas registradas a enero de 2017, el 39,67% son de 111 a 135 cc. Es una m
El Mercado Común del Sur (Mercosur). cuatro l
1
2
3
4
Fortalezas Estrategias OFENSIVAS Estrategias DEFENSIVAS
Motocicletas de 125cc la mas vendida. 1 Realizar presupuesto de inversiones 1 Fijación de Precios
El bajo costo de adquisición de la motocicleta. 2 Inversiones de modernización o renovación tecnológica 2 Distribución Modif
Mantenimiento a costo moderado. 3 Inversiones en infraestructura o estratégicas 3 Comercialización líneas,
Desprot
Varias alternativas o formas de pago. 4 Sociedades en participación 4 Comunicación
Fácil conducción y optimo desempeño en ciudad. 5 Estrategia de un mismo producto y un mismo mensaje 5
Ofertas llamativas y constantes. 6 6
Presenta durabilidad y calidad. 7 7
Gran diseño con estilo clásico. 8 8
Bajo consumo de combustible 135 Km/galón. 9 9
Coste de impuestos bajo. 10 10
Debilidades Estrategias REORIENTACIÓN Estrategias SUPERVIVENCIA
Retrasos en tiempos respuesta en servicio técnico. 1 Optimización servicio Post venta 1 Constante optimización de recursos
Posibilidad de agotados en piezas de repuesto. 2 Negociación con mas proveedores nacionales o importados 2 Chequeo y estudio competencia
Agotados en puntos de ventas por producción en espera por partes importadas CKD. 3 3 Valor agregado negociación con aseguradoras daño vehículo
Tasa importante en hurto. 4 4 Capacitación y sensibilización sobre uso adecuado
5 5
6 6
7 7
8 8
9 9
10 10
 ANÁLISIS de la POSICIÓN ESTRATÉGICA (DAFO)

Análisis de la SITUACIÓN INTERNA Adaptació

para visu
FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO POSICIÓN % Importancia para ÉXITO VALORACIÓN Cuidado: Pr
es muy imp
F 1 Calidad MF 15% 15% 0,6

M Recomen
FORTALEZAS 2 Diseño producto 7% 7% 0,21
1º Lee la in
pon los factores críticos
3 Competente F 10% 10% 0,3 2º Pon los
3º Evalúa y
4 Modalidades de pago M 8% 8% 0,24

5 Publicidad MF 10% 10% 0,4

D 1 Post venta D 20% 20% 0,4

DEBILIDADES 2 Aprovisionamiento materias primas M 15% 15% 0,3

pon los factores críticos
3 Políticas seguridad del estado MD 15% 15% 0,15

4 MD 0% 0

5 MD 0% 0
100%
Análisis de la SITUACIÓN EXTERNA
FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO VALOR % Importancia para ÉXITO VALORACIÓN

O 1 Económicos MF 20% 20% 0,8

OPORTUNIDADES 2 Cultural F 15% 15% 0,45

pon los factores críticos
3 Productividad F 15% 15% 0,45

4 0% 0

5 0% 0

A 1 Competitivos MF 20% 20% 0,8

AMENAZAS 2 Legislativo seguridad vial y ambiental F 15% 15% 0,45

pon los factores críticos
3 Salud publica M 15% 15% 0,3

4 0% 0

5 0% 0

100%

Posición Estratégica Actual - FODA

POSICIÓN FUERTE POSICIÓN MUY FUERTE

factores EXTERNOS en factores INTERNOS
y DÉBIL INTERNOS y EXTERNOS

POSICIÓN MUY DÉBIL POSICIÓN FUERTE

en factores EXTERNOS factores INTERNOS
y INTERNOS y DÉBIL EXTERNOS
 Bibliografía

Marketing Internacional, ©2018 Asturias: Red de Universidades Virtuales Iberoamericanas.

La motocicleta en américa latina: caracterización de su uso e impactos en la movilidad en

cinco ciudades de la región, julio del 2015, Banco de desarrollo de américa latina CAF,

Daniel A. Rodríguez, PhD, University of North Carolina at Chapel Hill, Manuel Santana,

University of California, Berkeley, Carlos Felipe Pardo, Fundación Despacio

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https://www.elespectador.com/economia/colombia-es-el-segundo-productor-de-motos-en-

latinoamerica-segun-estudio-articulo-703

Informe Motos marzo del 2018, Asociación colombiana de vehículos automotores,

http://www.andemos.org/index.php/2018/04/02/marzo-5/

PubliMotos El portal Número 1 del Motociclismo en Colombia, Todos los derechos

reservados. Desarrollado por Editores & Estrategias, https://www.publimotos.com/index.php

La moto pasó de ser un lujo a una impulsora del desarrollo económico del país, octubre del

2017, Javier Acosta, http://www.portafolio.co/negocios/ventas-de-motocicletas-en-

colombia-enero-de-2017-503247#