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  • Mercadotecnia en Segmentacion de Mercados Diferidos

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    Manuel García
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    Mercadotecnia en mercados diferidos

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    itt t Q a a 0 u Capitulo 5 wo Q 2 a 0 u N Q a a 0 u contenido Factores microambientales Competencia Intermediarioe Mercado y segmentacién de mercados Mercado, ‘Concept de mercado ‘Tpos de mercado dese el punto de vista ‘eogrtico ‘pos de mercado desde el punto de vista ‘del dente Comportamiento del consumidor Comportamiento del consumidor ‘Definicidn del comportamiento del consumigor Pactores que induyen en el estilo de vida ellos consumidores Factores de inluencia externos Factores de influencia interno Motivacin y necesidades del consumidor “Tpos de impulso Proceso de compra [Necesidad sentida ‘Actividad anterior ala compra Dectsiin de compra, Sentimiento posterior ala compra Participantes en el sistema de compra Indlyentes Decitor. Investigacién de mercados Conceptos y definiciones de investigacin de mercados Objetivs de la invesigacin de mercados Importancia de la investignctin de mereadoe Limitantes dela invesigacin de mercados Necesidades que satisfac la investgacion de mereados Razones por az que es necesaia la investiga, de mereados Estrategia de producto Producto Definiién de producto Casiticacén de los productos Posicionamiento de un producto Linea y merc de productos Portafolio de productos Lanzamiento de nuevos productos 54 54 55 se 58 se 59 68 oe 69 69 9 30 2 2 3 3 aa ae a 34 35 96 96 98 7 98 38 r08 108 108 108 107 110 m Proveedores Medios deinformacin Otro8 actores Segmentacién de mereados Concepto de segmentaciin de mercados Razones de a segmentacién de mercados Estrategiae de segmentaciin del mercado CCriterios para segmentar un mercado Nicho de mercado Comprador Usuario Evaluador ‘Modelos del comportamicnto del consumidor Definicién de modelo Funciones de ls modelos Modelo de necesidad de Maslow'y Andrey Modelo econdmico de Marshall Modelo de aprendizaje de Pavlov “Modelo psicoligico social de Veblen “Modelo psicoanalitico de Freud ‘Modelo Howard-Sheth Modelo contemporinco de O'Shaughnessy Proteecién al consumidor Instituto Nacional del Consumidor ‘Comportamiento de compra del coneumidor onganizaconal Conocer al consumidor Disminuit los riesgos Informar y analizar la informacién Sistema de Informacidn de Mercadotecnsa Planeacién y dsefo de la investigacién ‘Metodologia dela investigaciin Investigacion preliminaro explorstoria CCreacin y desarvollo de nuevos productos Ciclo de vida dl producto Marea (Obyetivos dela marea CCaracteristieas dela marca CCasiticaion de a maea Venta dela marca Valor dela marca Importancia de a marca Razones para no usar mareas 55 55 55 6 6 61 63 63 64 98 98 38 99 99 99 100 m3 m5 ne ns ns ns 19 20 120 120 o Q 2 a 0 u n Q | a 0 u Qo 9 Q 2 a 0 u Bfectos econémicoe de Ine marcas CConcesién en el uso de marca y franguicias Registro de marcas Gerencia de marca Bliqueta Objetivos dela euigueta Blementos dea etiqueta| Caractristicas dea eiqueta CClasiticacion de la etgueta Reglamentaciin dens eiquetas Envase ylo empague ‘Objetivo del empague uncionee del empaque CClasificacidn del empaque Costo del empague Estrategias Estrategia de precio Precio Puncién de los precios Importancia del precio par las empresas (Odjetivos de los precios Factores que ntervienen en la ijacin de precios Coste Demanda y oferta Competencia Estrategia de distribucién Canales de distribucién, Funcién de os eanaes de disteiouctén ise de los canales de distribucién Clasiticacién de los canales de distrbucion Integraciin de los canales de dietribucisn CCriterioe para a seleccin de los canales de distribucién Intermediarioe Importancia de los intermediazios Servicios que proporcionan fos intermediarios Problemas que resuelven los intermediarios uncione de los intermediatios ‘ipos de intermediarios Numero de intermediarios Estrategia de promocién de ventas Promocidn de ventas Tipos de estategias de promocién de ventas 20 Mm 12 2 23 14 124 0s 105 16 a7 De 18 18 129 108 140 140 “1 1a 3 3 146 149 160 160 160 161 163 16 165 165 166 166 167 167 167 1 1 Contenido Reglamentaciin del empaque Embalje Objetivo del embalaje Funciones del embalje Razonee para embalar un producto Clasficacion del embaaje Embalaje para la exportaciin de embalaje Embalaje de una linea de productos Embalaje de uso posterior Servicio (Caractristieas dl servicio ‘Actividades que realizan empresas de servicios Reglamentacin en materia de servicio (Otzos factores determinantes del precio ‘Ciclo de vida de wn producto Inflacisn Recesi6a, atrateiasy pliticas paral Sjacién de precios “Exablecimiento de tatias para afinar cl precio bate Dieriminacién de precios Deseuentos ybonificaciones Mayorstar ‘Minoristas o detallistae Distribucidn de los productos en México Distribucién fisiea del producto ‘Objetivn de a distribueisn fica Importancia de a distribucion fisica Nivel de servicio Objetivo del diseio de distibucion fisiea Principaesaltenativa en la estratep Xe distrbuctin fsica lementos del sistema de distibueidn fisiea Responsabilidad organizacional de a struct fisica CConsideraciin de a estrategia de mezcado en la isteibuctnfisiea Objetivos secundarios dela distibucin fsica Prontuari de eyes y reglamentos relacionados conla promocién ya publicidad ix ns 130 130 BI BI BI BI ae 132 132 132 a 133 133 aa 150 150 150 151 151 154 154 155 167 168 v0 in in im in in ed 178 18 19 119 198 x_ Contenido J Estrategia de publicidad Medios public no Teevisiin m D. Naturstesa c importancia dele publicidad 202 Radio 2 BD _Objetivo dela publicidad 202 Cine m © aspects socal y econémico dela publicidad 203 Prensa m3 QL tipos de publicidad 204 Publicidad directa 23 0 Propaganda 204 Publicidad exterior 24 u Publicidad de acuerdo con la forma de pago 204 Publicidad interior 24 Publicidad en coopersiva 204 Publicidad através de ots medioeclecténicos 215 Publicidad deenfogue de mensaje 204 Producedn dl anancio 25 Publicidad soil 204 Medicién dea efcencis publictaria 29 Publicidad subliminal 205 Medici del rating oaudlencia de los medioe Aspector negativos dea publicidad 205 decomunicaciin 220 Presupuestospublictarios 205 Medici de rating en tlevsin y radio 220 Porcenaje de ventas 208 Tamafo dels audenc 220 Parad compettiva 208 Partcipaciin de aden 21 Asignacin otal otaldad de fondo isponbles 206 Ratings bears at ‘Método por areas 2065, ‘leance 2 Bring publictario 208 Frecuencia 21 ‘Agencas de publicidad 207 Cine m2 Ongenzacin dela agencia de publicidad 207 Pesicos 22 ‘Tipologia egal 208 tnsttato Veriicador de Medios 22 Depariamentos dea agencia de publicidad 208 Tipos de publcacionesverficades m2 Desarello de una campata publictaria 209 Cental de medios (Media Buying Service) 23 Hlements del plan publictario 209° Aspecoelegles dela publicidad 23 MU Estrategia de fuerza de ventas 3. Organizaciin dela fuerza de ventas 232 a 4. Intepracién de vendedores (reutamiento, Q_Defniciin eimportancia del vendedory dl trabajo selecein, contzataiin e induccién) 24 SS ceventas 226 5. Bntrenamiento y capacitacin de vendedores ... 236 ES Tiposde vendedores 227 6, Remuneraci dela fuerza de ventas 238 LL obligacione y perl del vendedor 229 7-Byaluacién 2a2 [0 bligaciones de los vendedores 229 Pasos del proceso de ventas 263 Us Pesfildelvendedor 230 Tnstrumentos de apoyo parala venta 244 ‘Administracgn de ventas 230 Relacién vendedor-

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