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CASO PRÁCTICO DE DISEÑO DE TERRITORIOS

Definiendo los territorios, se puede proceder a asignar una cuota de ventas por territorio,

es decir de acuerdo a la rentabilidad que presenta un territorio, se asigna una cuota de

ventas determinada. Por ejemplo, un vendedor tiene una cuota anual de 6 000.00 hay

compañías que miden sus ventas a nivel mensual y otras que las miden d manera

trimestral, según la política de la empresa. Un vendedor si sabe que debe hacer el 20%

de su cuota de ventas en el primer trimestre del año, debe definir su estrategia de ataque

para el primer trimestre, no dejando de lado los demás trimestres del año. Para hacer

este análisis es muy importante mencionar que si se tiene a la mano una base de datos

organizada donde el vendedor pueda analizar los comportamientos de compra de sus

clientes en periodos anteriores, este puede hacer una proyección de quienes son los

clientes más potenciales para contactarlos y comenzar con la labor de las ventas. Por

ejemplo, en la industria informática, un cliente X compro hace dos años un servidor

para almacenamiento de datos, el valor total de la solución fue de 50 000. Hoy en día

este cliente ha aumentado su capacidad productiva en un 40% y por lo tanto dispone de

mayor información para almacenar. El servidor que compro hace dos años ya está

siendo utilizado al 95% de su capacidad y según recomendaciones técnicas, se corre el

riesgo de perder alguna información si se llega a utilizar el 100% de la capacidad. El

vendedor al analizar esta situación, clasificara este cliente como potencial para ofrecerle

una nueva solución que se acomode a sus necesidades. Por ejemplo, remplazarle su

máquina actual por una mueva de mayor capacidad y con mayores ventajas tecnológicas

o por ejemplo realizar una actualización del sistema en donde solamente se aumente la

memoria del servidor. El vendedor, por el co0nocimiento que tiene de su cliente, debe

estar en capacidad de confeccionar una solución que se adapte a sus necesidades.

Además, de establecer una cuota promedio por territorio por vendedor, también se
establecen objetivos para la adquisición de nuevos clientes. La compañía establece unos

objetivos generales, como por ejemplo adquirir nuevos clientes en un mediano plazo.

Derivados de los objetivos generales, se formulan por ejemplo los objetivos por

territorio. La adquisición de clientes se realizará en un periodo0 de tiempo definido y

los métodos para su adquisición se establecerán previamente. Por último, se establece

los objetivos por vendedor en donde se asignan a nivel individual el número de

adquisiciones que debe tener en un día, semana o mes.

En los tiempos de hoy, el tiemp0o es un factor fundamental en cualquier organización.

Realizar un análisis detallado de los clientes es una actividad que toma tiempo pero que

a la vez que facilite la labor de ventas del vendedor. En le proceso de planeación es

necesario tomarse un tiempo para definir que clientes con6tactar por orden de

importancia, para poder hacer una proyección de ventas estimada y así ejecutar con

mayor probabilidad de éxito un plan de ventas definido.