Control inicial

Estrategias de negociación

Instituto IACC

15 de septiembre de 2018
 Desarrollo

INSTRUCCIONES: Explique la importancia de conocer qué tipo de actores son los que participan en
cuanto a la modalidad de relacionarse y cómo esta modalidad afecta la negociación. Aplique estos conceptos
para el Dilema del Prisionero.

La importancia de conocer el tipo de actor que participara en las relaciones es fundamental ya que
determinara la forma de negociar y afectará el resultado final de la negociación, en el caso del dilema del
prisionero el conocimiento de cómo actuara el otro en esta situación permitirá tomar la mejor decisión para
beneficio propio o beneficio mutuo, otra variable a tener en consideración en el caso del dilema del
prisionero es que cobra real importancia el conocimiento de los actores el hecho de estar separados entre sí
y no conocer directamente la decisión y posición adoptada por la otra persona.
El objetivo final de la negociación dependerá también del conocimiento que se tengan los actores, en el
caso del dilema del prisionero por ejemplo si se quiere buscar la mejor opción desde el punto de vista ganar
ganar ambos deben decir la verdad y obtendrán como resultado la menor condena, pero como se supone
esta no es la condición de los prisioneros, ambos son completamente egoístas ( contenido entregado en
semana 1), ese es el conocimiento que se tiene de ambos, por lo tanto, la opción que buscaran es el beneficio
personal, en esta situación uno de ellos tomara la acción que más le beneficie y el otro saldrá más afectado.
Por otra parte, desde la perspectiva de la ley esta busca por intermedio de esta estrategia de manipulación
que ambos detenidos entreguen la verdad en las opciones entregadas.
En resumen, desde mi perspectiva es de suma importancia y relevante el conocimiento que se tenga del tipo
de actor en los procesos de negociación, esta condición claramente afectará el modo de negociación que se
utilizará como estrategia, una variable importante es el objetivo que se desea conseguir con el sistema de
negociación, esta delimitara todas las opciones y variables a utilizar en este proceso.
 Bibliografía

IACC (2018) Estrategias de negociación, semana 1.