Instituto de Educación Superior Tecnológico Privado

“FRANCISCO ANTONIO DE ZELA – Tacna”

R.M. N° 0281-94-ED—DEL 07-04-94
REVALIDADO POR R.D. Nº 0747-2006-ED. DEL 10-10-06

CALIDAD DEL SERVICIO DE VENTA

CAPITULO II

“APLICA CORRECTAMENTE ESTRATEGIAS APLICANDO LAS TECNOLOGIAS

DISPONIBLES”

MODELOS DE NEGOCIOS EN INTERNET

B2B (Busissnes to Busissnes o B-to-B) Negocio a negocio. Consiste en el comercio

electrónico entre empresas a través de Internet. Esto incluye la presentación de
propuestas, negociación de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras
transacciones. Con este método se agiliza notablemente el tiempo empleado para esta
contratación, ya que los pedidos a través de Internet se tramitan en tiempo real. También
abarata los costos del pedido, se pueden comunicar con otras empresas de lugares
distantes, e incluso de otros países; por otra parte, el ahorro de tiempo es en sí un valor
económico importante.

B2C (Business-to-Consumer o B to C) negocio a consumidor. Se refiere a la

estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente
o usuario final. A pesar del sentido amplio de la expresión B2C, en la práctica, suele
referirse a las plataformas virtuales utilizadas en el comercio electrónico para comunicar
empresas (vendedoras) con particulares (compradores). Por eso, el uso más frecuente
es Comercio electrónico B2C.

C2C (Consumer to Consumer o C to C) Se refiere a la estrategia costumer, cliente a

cliente. Se utiliza este término para definir la estrategia de negocio en la red que
pretende relacionar comercialmente el usuario final con otro usuario final. Una estrategia
C2C para Internet sería aquélla que define un negocio cuyo objetivo es facilitar la
comercialización de productos y/o servicios entre particulares, como por ejemplo e-bay
o mercadolibre.com.

En esta estrategia las transacciones privadas entre consumidores que pueden tener
lugar mediante el intercambio de correos electrónicos o el uso de tecnologías P2P (Peer
to Peer), es un método sencillo para que las empresas se inicien en el comercio
electrónico.

B2G (Business to Government o B to G) consiste en optimizar los procesos de

negociación entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet. Se aplica a sitios
o portales especializados en la relación con la administración pública. En ellos las
instituciones oficiales pueden ponerse en contacto con sus proveedores, y estos pueden
agrupar ofertas o servicios, podríamos llamarlos de “empresa a Administración”.

CÓMO USAR LAS 5 FUERZAS DE PORTER EN MARKETING DIGITAL

Las cinco fuerzas de Porter es un proceso para hacer un análisis competitivo en

cualquier mercado particular inventado por el profesor Michael E. Porter de la
Universidad de Harvard. Es una metodología centrada en los factores clave de cada
industria. El propósito principal del método de Porter es determinar la intensidad
competitiva de las industrias en particular. Alta intensidad competitiva (donde un
mercado es inundado con una amplia mezcla de productos y servicios) genera lo que
se llama un océano rojo. El mar es rojo porque tienes un montón de tiburones peleando
por los mismos nichos de consumidores. Cuanto mayor sea la intensidad competitiva,
menor será la probabilidad de una empresa de obtener un beneficio.
Es importante entender la intensidad de la competencia en los océanos rojos y, si es
posible, buscar océanos azules a través de herramientas como el Análisis de la Curva
de Valor, considerando los factores Clave de Éxito en la industria u otras del
denominado Marketing Lateral. Pero una cosa debe quedar clara, si un mercado está
atrapado en un océano rojo, hay que analizar y ver si hay un océano azul en el que se
puede actuar con menos competidores.
Un océano azul te da más posibilidades para hacer más beneficio. Si una empresa
puede hacer variaciones en su propuesta de valor para atender a este espacio menos
competitivo, cosechará proporcionalmente más recompensa por la misma cantidad de
esfuerzo.
1ª fuerza de Porter: Intensidad Competitiva
La intensidad competitiva forma la primera de las cinco fuerzas de Porter. Intensidad
competitiva se compone de todos los factores que se unen para crear un océano rojo
en la industria. Estos factores pueden afectar primero a la bajada de los precios, lo que
afectará a los márgenes y, como no, a los beneficios. Para averiguar el nivel
de competitividad en una industria, comenzaremos con el análisis de los siguientes
factores.
Los ocho factores de la intensidad competitiva de Porter.
Según Porter, ocho factores van a determinar la competitividad relativa de un mercado.
1. Número de Competidores: Si hay mucha gente abriendo el mismo tipo de
negocio, la competencia en el espacio puede ser demasiado intenso para su
negocio a ser viable.
2. Crecimiento de la industria real:Si estás en una industria de rápido
crecimiento, como muchos negocios online en estos días, esto no puede augura
nada bueno para tu empresa incluso si el sector está lleno de competidores. Las
tasas de crecimiento cambian con el tiempo, así que asegúrate de hacer
pronósticos regulares para ajustar sus expectativas futuro.
3. Existen altos costes fijos:Los costes fijos como los costes de almacenamiento
crean incentivo en los competidores para permanecer en la industria.
4. Hay poca diferenciación:Cuando cada agencia digital gasta dinero en
marketing y branding, puede ser difícil diferenciarse de otros negocios
online. Por ejemplo, las agencias de marketing prometen mejores resultados en
su publicidad pero, ¿no es el mismo beneficio que ofrecemos todos a nuestros
clientes? ¿cómo se podría diferenciar?
5. Capacidad de incrementar la producción de manera significativa:Imaginar
un ejemplo de un estadio de fútbol que está tratando de incrementar su
capacidad actual. Para añadir más asientos, debe hacer una ampliación de
varios millones de euros en la infraestructura existente. No es como crear nuevos
puestos en una fábrica de muebles. Tomemos como ejemplo cuando un hotel
necesita añadir volumen para las vacaciones. La industria hotelera tiene que
añadir un montón de capacidad a la vez. Estos altos costes marginales pueden
actuar como un elemento disuasorio para otros competidores a la hora entrar en
el mercado.
6. Las empresas hacen uso de estrategias diversas, en un mercado en
particular?Si estás compitiendo contra empresas que utilizan una amplia gama
de estrategias para competir, puede ser difícil elaborar un plan diferenciado que
te ayuda a destacar.
7. Industrias de elevado riesgo: Algunas industrias como la energía solar o la
investigación del cáncer que tienen en juego el bienestar para nuestra sociedad
de manera global en la actualidad y en el fututo. Es imprescindible que los
negocios que provean de mejores herramientas a la sociedad sean
 recompensados tan pronto como sea posible. Por lo tanto estas industrias de
alto riesgo son extremadamente competitivas.
8. Altas barreras de salida:¿Una vez en la industria, es difícil para las empresas
a salir? Las empresas que son difíciles de liquidar tienden a quedarse más
tiempo independientemente de si lo están haciendo bien o no.
Un ejemplo de intensidad competitiva en los negocios online es el
almacenamiento online. Mientras que algunas compañías de almacenamiento
online como Dropbox han sido capaces de diferenciarse, hay muchos
competidores que sobre todo tienen que competir en precio.
2ª Fuerza de Porter: Facilidad de Entrada
La segunda de las cinco fuerzas de Porter está basada en la facilidad o dificultad de
acceso a la industria. ¿Es fácil entrar? Compañías más grandes, bien establecidas
pueden tener grandes economías de escala. También puede haber obstáculos a la
entrada en el mercado como requisitos de licencias y otros aspectos legales. Podría
haber una importante barrera de necesidades de capital par la entrada en un
nicho. Algunas empresas requieren capital especializado en forma de equipamiento…
imprescindible para competir en esa industria en particular.
Un ejemplo en el negocio online de facilidad de entrada es el negocio de
alojamiento web. Es relativamente fácil para que cualquiera pueda configurar
como un anfitrión y comienza a aceptar pagos. Esto crea una situación de “mar
rojo” donde hay un gran número de competidores.
3ª Fuerza de Porter: Poder de negociación del comprador
La tercera de las cinco fuerzas es el poder de negociación de los compradores, que en
este caso son los clientes. Al igual que en el sector inmobiliario, podría ser en un
mercado comprador o un vendedor del mercado. Si hay un montón de oferta con
demanda relativamente débil, un comprador puede negociar el precio hacia abajo. Por
otro lado, puede haber tanta demanda que el vendedor tiene más poder de negociación
para obtener un precio más favorable para hacer mayor su beneficio. Obviamente quiere
mantenerse alejado de las industrias donde los compradores tienen todo el poder de
fijación de precios. Estas industrias tienen un desequilibrio de mercado y las empresas
tienen que trabajar más duro para atender a sus clientes.
Un ejemplo de poder de negociación del comprador en negocios online es la
publicidad online al servicio de industria. Las tarifas que los anunciantes pagan
por publicidad gráfica continúa bajando, una indicación que los compradores
tienen la ventaja en este mercado.
4ª Fuerza de Porter: Amenaza de Sustitutos
La cuarta de las cinco fuerzas es la amenaza de sustitutos. Este principio indica lo fácil
que es para que un consumidor obtener lo que necesitan en otra industria. En la
industria de la restauración, si tienes hambre, puedes comer en cualquier lugar para
saciarla. Los alimentos tienen una alta amenaza de sustitución, y alguien en el negocio
de los restaurantes sabe que tendrá que luchar duro para que la gente vuelva.
La amenaza de sustitutos es alta especialmente en negocios digitales. puede estar
pensando en un gran servicio digital o una idea de aplicación, pero ¿qué hace que
las personas se queden con tu aplicación? Tendrás que trazar un conjunto de
características no presentes en el servicio de la competencia. Siempre tendrás la
inercia y lealtad a la marca de su lado si eres uno de los primeros en el mercado
su nicho digital, pero va a necesitar más para hacer un servicio digital “pegajoso”
a los consumidores ya que tendrán un montón de opciones.
5 Fuerza de Porter: Poder de Negociación de Proveedores
La quinta y última de las cinco fuerzas es el poder de negociación de los
proveedores. Cuando sus proveedores tienen mucho poder de negociación, están
compitiendo más duro por los recursos. El mayor coste de suministro para la mayoría
de las empresas de este tipo será su fuerza de trabajo, las personas. Si necesitas
contratar a expertos informáticos que son escasos, entonces necesitarás aumentar los
salarios para atraer a los candidatos adecuados. En el mundo de los negocios online,
hay una demanda excepcionalmente alta para programadores y desarrolladores. Esto
hace que su salario aumente en proporción a su escasez.
Otro aspecto del poder de negociación de los proveedores incluye la cuota de su
negocio que tienen para ellos. Si eres uno de sus clientes más valiosos, vas a tener un
enorme poder de negociación. Sin embargo, si eres un cliente pequeño para ese
proveedor, perderás cualquier poder de negociación que tengas. Un ejemplo de esto es
cuando Apple necesitaba chips PowerPC más rápidos de Sony para su línea de
PowerMac de ordenadores. Como Apple incrementó la presión a Sony para aumentar
las velocidades de reloj de los procesadores PowerPC G5, Sony con Playstation había
reducido la demanda relativa de Apple en su cadena de suministro. Apple no tuvo otra
opción que cambiar a chips de Intel para las líneas de ordenadores de desktop y laptop.
Hay un último detalle para ver el efecto del poder de los proveedores en la intensidad
competitiva. ¿Qué pasa si la empresa que está suministrando sus materias primas o
servicios se integra hacia delante y puede crear una oferta con poder competitivo? Esto
significa que podría entrar en la industria para competir contra ti. El proveedor que había
elevando la intensidad competitiva de los costes de la cadena de suministro ahora ha
saltado al océano. Este movimiento aumenta su poder de negociación contigo, ya que
pueden mantener sus vías de ingresos por sí mismos en lugar de vendértelos a ti.