Prenegociación:

En toda organización la prenegociación es un factor importante para tener éxito ya sea con
proveedores de materia prima e insumos y con clientes, para esto, LAVANDERÍA CLYG debe tener
un plan estratégico de negociación que contemple todo.
La base principal de esta fase es empezar a conocer cuál es el verdadero interés detrás de la
posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las partes con mucha creatividad
hasta que se llegue al interés real. En esta fase de simulación de la negociación, de invención de
opciones, de expandir posibilidades sin llegar a un acuerdo.

Objetivo.
Lograr la expansión de lavanderías CLYG en todo el estado con ayuda de “SANTOS
INMOBILIARIA”.

Específicos:
• Gestionar en un lapso no mayor a 2 meses una alianza con una empresa de materias primas.
• Ser líder en la región que satisfaga las expectativas a un plazo no mayor a 2 años.
• Incrementar las ventas en un 80%.
• Generar ganancias anuales de $450,000.
• Utilizar la creatividad e innovación para llevar a cabo actividades atractivas para llevar los
servicios a más gente.

TIEMPOS
Es uno de los parámetros más importantes de una negociación. El tiempo tiene un valor económico y
también estratégico, pocas veces se puede negociar al margen del tiempo. Pero a la alianza se
realizó una planificación del tiempo para llevar a cabo cada una de las actividades de forma
ordenada.
Esto con objetivo de poder cumplir con una serie de actividades teniendo en cuenta una secuencia
determinada y un tiempo establecido, por consiguiente, se muestra un gráfico de Gantt, de las
actividades que se siguieron para poder llevar a cabo la exitosa negociación con las empresas
“SANTOS INMOBILIARIA”.
 SEMANA

ACTIVIDADES
L M M J V S

Se realizará una reunión previa para entrevistar a los

miembros del centro “SANTOS INMOBILIARIA”. Quienes
pretenden formar parte de la alianza estratégica con
lavanderías CYLG
Selección de los miembros que formaran parte del equipo
de la negociación en la alianza estratégica.
Reunión con los miembros del equipo de la empresa
para llevar a cabo una lluvia de ideas que permita generar
los puntos más importantes que se deben preguntar a la otra
empresa.
Junta con los representantes de la agencia de viajes
“SANTOS INMOBILIARIA”. “en Cholula, Puebla.
Informar a todos los departamentos de nuestra empresa
los acuerdos que se tomaron.
Análisis de los resultados obtenidos durante el periodo de
actividades.

Responsables
La persona al frente de las negociaciones, debe tener la facilidad de palabra, comprensión,
responder a las objeciones por parte del cliente y proveedor; así como la capacidad de cerrar una
buena negociación donde se logre el objetivo principal.

Líder: Lic. Federico Santos Vivas.

• Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de la negociación con “SANTOS
INMOBILIARIA”.
• Tiene la capacidad de poder dirigir o guiar a su grupo.
• Capacidad de influir positivamente en el otro para el logro de un fin valioso, común y humano.
• El líder es esa persona comprometida en asumir una posición de poder debido a un compromiso
y convicción dentro de un ambiente de equipo.
• El líder debe poder identificar y valorar las habilidades individuales para poderles sacar el
máximo provecho y de esa manera poder tener un mejor equipo. No hay roles menores o trabajos
menos importantes, ya que todos aportan a la obtención del logro colectivo.
• Esta persona debe de saber elegir el estilo de la negociación que se debe de utilizar en este caso.
• Debe buscar las mejores estrategias para lograr una negociación con éxito.
• Su función es estar en constante comunicación con el representante de “SANTOS
INMOBILIARIA”.
• Resolver algún tipo de confusión o problema que se pueda presentar con la empresa.
• Llegar a acuerdos legales y comerciales con “SANTOS INMOBILIARIA”.
• Es quien comienza y cierra la negociación.
• Debe informar a su equipo de trabajo los acuerdos y cambios que este realiza con las otras
empresas con las cuales se tiene alianza.
• El líder debe inspirar confianza.
• Debe mostrar buena actitud.
• Esta persona se debe distinguir por su personalidad, puntualidad, responsabilidad y por
su veracidad.

Equipo:
• Lic. Claudia Sánchez Pérez
• Lic. Sara Pérez López
• Lic. Estela López Méndez
• Lic. Emmanuel García Cabrera
Estas personas se encargarán de brindar un servicio con calidad a todos decidan comprar los
servicios que se ofrezcan.
Así mismo apoyaran al líder para que la empresa tenga una buena imagen y prestigio ante la
sociedad, siendo un equipo de trabajo que se esfuerce y se comprometa para dar lo mejor posible en
cuanto al servicio a las personas. Estas personas serán un equipo con alto rendimiento laboral para
lograr mayor productividad en la empresa, tendrán en claro los aspectos más importantes en el
ambiente laboral.
De esta forma el equipo de trabajo unirá sus esfuerzos, conocimientos y habilidades para
desempeñar un trabajo exitoso, lo cual con la ayuda de puntos muy importantes que ellos han
plasmado que los caracterizará en sus actividades laborales, tendrán un propósito, roles, reglas
responsabilidades y la forma de evaluarse. De una forma muy clara, sencilla y precisa pero bien
definidos cada uno de estos puntos.

ESTILOS DE COMUNICACIÓN
Los estilos de comunicación son muy importantes al momento de pactar la misma debido a que
establece el patrón a seguir durante el proceso de comunicación para evitar malentendidos durante
la ejecución y firma de los acuerdos dentro de la negociación en este caso ente “Santos Inmobiliaria”
y “Lavandería CLYG”.
Durante la negociación un elemento esencial es la comunicación, es por ello por lo que existen 4
estilos totalmente diferentes, sin embargo, estos dependen de la personalidad y estrategia de los
negociadores, por lo que en este caso se desarrollaron 2 estilos durante la negociación:
Analítico:
El Lic. Julio Cesar López Castellanos desde su llegada a las instalaciones mostró una actitud seria y
respetuosa con los empleados que lo recibieron, posteriormente fue conducido hasta la oficina del
Lic. Fernando quién tenía conocimiento del tema.
El Lic. Julio rápidamente pidió al otro negociante proceder con el asunto a tratar, por lo que ambas
personas optaron por describir detalladamente a las organizaciones que respectivamente estaban
representando, exponiendo las fortalezas y oportunidades de cada una de ellas, por momentos el
Lic. Julio se quedaba pensativo analizando la situación de manera muy meticulosa y anotó puntos
relevantes en una pequeña agenda.
Relacionador:
Por otra parte, estaba el estilo del Lic. Federico, una persona que se mostró muy segura de sí misma
con muchas ideas frescas y creativas para proponerlas durante la negociación.
Además de ser muy extrovertido otra de las características relevantes durante la conversación es el
grado de convencimiento por parte de este gerente, debido a que tenía gran facilidad de palabra
para comunicarse, al momento de comunicarse con la otra persona utilizo las palabras correctas
para dicha situación, con gran profesionalismo mostro la información de la lavandería mediante
diapositivas, con lo que logró una excelente impresión ante el Lic. Julio.
Al momento de exponer los beneficios económicos, la persona con el estilo analítico no se mostró
muy convencido, por lo que el Lic. Federico rápidamente realizo una modificación de manera
inteligente para que la otra parte se interesara en la negociación.
La actitud seria del Lic. Julio hizo un tanto difícil la resolución de detalles importantes, debido a la
diferencia en cuanto a la personalidad y actitud del otro negociador, sin embargo, el profesionalismo
y buen manejo de la inteligencia emocional por parte del Lic. Federico facilito la agilidad de los
convenios para que se llegaran a tomar los acuerdos pertinentes, con lo que ambas partes salieron
beneficiadas.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN
En la actualidad muchos autores hablan del concepto de negociación situacional, esto se refiere a la
idea de que no existe un mejor estilo de negociación, sino que el negociador debe adaptarse a las
circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra negociando, debido a que si
siempre se utiliza un mismo estilo de negociación se tendrá problemas ya que difícilmente todas las
negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.
Estilo colaborativo:
Como ya se describió anteriormente los gerentes de las empresas desde un inicio mostraron una
actitud positiva y profesional sin que existiera algún desacuerdo que causara retrasos en la
negociación. Por lo que el estilo que se desarrollo es el colaborativo, donde ambas partes ganaron,
esta negociación se caracterizó por que se llevó a cabo una unión mutua para conseguir los
resultados y además ambas organizaciones acordaron preservar la relación, en determinadas
circunstancias se logró que las ganancias fueran mayores que las esperadas.
Para este caso la negociación adoptó el estilo colaborativo; ya que la coordinación y firmas de los
acuerdos y términos estipulados antes, durante y después de la planificación del convenio entre
“Santos Inmobiliaria” y “Lavandería CLYG” dejaron claro los siguientes puntos:
1. Duración de los acuerdos en la negociación.
2. Beneficio para ambas partes al vender los servicios al público en general.
3. El interés de buenas relaciones para negociaciones futuras.

RESULTADO PROGRAMADO
En relación del calendario programado para el proyecto que se realizará entre “Santos Inmobiliaria” y
“Lavandería CLYG”, es necesario que las actividades se hagan de acuerdo con lo planeado y que
se respeten los días marcados para cada actividad para que se tenga un mejor control de las
actividades.
Debido a que tenemos nuestras actividades administradas con tiempo ya que se llevar acabo por
medio de un cronograma de las actividades y al final sabremos si todo salió como queríamos los
beneficios de esta alianza, y si eran los resultados que esperábamos obtener con el paso del tiempo
dependiendo del orden de nuestras actividades, quizás tener previsto antes de tiempo que es lo que
podría pasar ,los posibles errores que impidan realizar de manera correcta las actividades para
llegar hacia nuestras metas y cumplir con los objetivos ya previstos , en esta parte tenemos que ser
muy cuidadosos ya que debe existir seguridad de cuáles son los resultados y de qué manera darlos
a ambas partes en la negociación y a todos los involucrados dentro de la empresa.
Quizás si el resultado no es tan convincente ahí mismo se podrían dar posibles soluciones al
problema y como enfrentar la situación para que a la larga no sea una crisis para la empresa hacer
análisis de todo nuestro alrededor y como nos afectara si bien todo sale como se había planeado se
procura hacer nuevas estrategias para seguir mejorando para que los resultados continúen siendo
positivos ,de nueva cuenta haciendo coparticipes a todas las personas que intervinieron en todo el
proceso de la negociación y que podrían ayudar o mejorar el trabajo en equipo con nuevas e
innovadoras ideas siendo estrategas planificando a futuro para después obtener mejores
resultados o los previstos.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos en una negociación.
Una importante estrategia de negociación consiste en recabar y analizar la mayor cantidad posible
de información de la contraparte, ya sea antes o después de hacer las negociaciones.
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el
fin de alcanzar los objetivos de la negociación y lograr la firma entre las partes para fines que a las
mismas convengan.
Debemos procurar recopilar y analizar información sobre las motivaciones, necesidades e intereses,
las prioridades, alternativas a la negociación, el estilo de negociación, las fortalezas y debilidades de
la contraparte (“Santos Inmobiliaria”).
Dinero en juego:
La negociación para realizar con la inmobiliaria tuvo como elemento principal obtener ganancias
monetarias para ambas partes, por lo que todo el proceso se realizó con sumo cuidado, logrando así
una negociación exitosa.
Las personas involucradas mostraron seriedad y gran compromiso con la empresa que
representaban, puesto que de los resultados que se obtuvieron se definirá el rumbo de cada
organización para impulso y desarrollo de esta, además que para la lavandería representa la
oportunidad de crecer, posicionar la marca e imagen en la región y sobre todo aumentar la afluencia
de clientes en el establecimiento para generar más ingresos y mantenimientos del negocio en el
mercado local y regional.
El perrito:
Esta estrategia se aplicó para convencer a la inmobiliaria acerca de la calidad de los servicios que
ofrece lavandería CLYG se invitó al Lic. Julio a dar un recorrido por todas las instalaciones
mostrando los servicios y calidad humana del personal, además de disfrutar los olores típico de los
aromatizantes y un paseo con un guía de la comunidad.
Estas actividades ayudaron a convencer aún más al empresario para proceder con la negociación.
Ambos negociantes quedaron abiertos a toda posibilidad de sugerir alguna propuesta de mejora o
cambio en los servicios para satisfacer las expectativas tanto del negociador como del mercado que
demande los mismos basados en la calidad y atención al turista.
Actuar y aceptar consecuencias:
Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos riesgos e incertidumbre, sin embargo, las partes
involucradas estuvieron dispuestas a responder ante los resultados positivos o negativos. En esta
parte es donde la madurez y la toma de decisiones jugarán un papel importante, de ahí la finalidad
de elegir a personas capaces de responder en el momento oportuno ante los diferentes escenarios
que se presenten.
Participación:
Las habilidades, conocimientos y experiencias se vieron reflejadas en todo momento. La
participación en equipo, la cooperación y aportación de ideas ayudo para enriquecer la negociación.

Táctica personal
En las tácticas personales es como llega la persona a los prospectos, la inversión de tiempo que le
daremos para estudiar bien a las otras empresas, conocerlas, el ánimo por querer hacer negocios y
llegar a ser más conocidos, tener la convicción y aptitud para negociar siempre pensando
positivamente, agilidad mental de que beneficios nos traerá la negociación cuestionarnos si es la
única oportunidad de negocio que tenemos o existen otras alternativas
Para hacer las alianzas Estratégicas se tienen dos empresas como prospectos, estas empresas son
la inmobiliaria ya que es la más completa en oferta de servicios en la región y la lavandería CLYG
Xicotepec Puebla. Las negociaciones que se lleven a cabo tendrán un acuerdo mutuo con el fin de
que ninguna de las empresas salga perdiendo y obtengan muchos beneficios.
También es importante delimitar el tiempo que se le dedicara para estudiar y conocer los términos y
condiciones planeados y si la contra parte (santos inmobiliaria) está totalmente de acuerdo con las
condiciones o restructurar los acuerdos entre ambas empresas.
También se tomó en cuenta la importancia de conocer bien cuales son los intereses de la empresa
que representa el Lic. Julio Cesar y cuales ventajas y desventajas se tendrán con esta alianza para
así poder iniciar con la negociación gestionada por la lavandería CLYG EN Xicotepec Puebla y ser
recomendados por la gran gama de servicios y ofertas para realizar cualquier tipo de servicio.
Cronograma de la Negociación

PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE

NOV.
OCT.
Sem

Sem

Sem

Sem

Sem

Sem

Sem

Sem

Sem

Sem
Actividades
1

5
Identificación del
Problema y
Planteamiento.

Prenegociación,
objetivos y tiempo

Promover en todo
momento los servicios.

Asignación de responsables
y verificación de matriz de
factores.

Diseño de estrategias y
tácticas de la negociación.

Definición de términos
legales y revisión de
resultados.

Acuerdo preliminar y post-

negociación.

Cierre de acuerdos, firma y

revisión de resultados
obtenidos.
CIERRE DE ACUERDOS
De acuerdo con la negociación celebrada entre la “Lavandería CLYG” y la contraparte “Santos
Inmobiliaria” en función de la alianza estratégica que devengue los beneficios esperados para ambas
sociedades.
Se describen los siguientes puntos estipulados por escritos para efectos legales o comerciales que
así convengan y dispongan las dos empresas.
1. Formalización del Acuerdo.
• Propósito General
Establecer una alianza como parte de un plan estratégico de negociación con “Santos Inmobiliaria” y
para posicionarnos como una de las lavanderías más reconocidos en la región, segmentar nuestro
mercado diferenciándonos por la calidez de nuestros servicios brindando la satisfacción a nuestros
clientes dando a conocer nuestro producto para acrecentar las ventas e imagen.
• Identificación de las Partes
Empresa: lavandería CLYG
Se encuentra en Callejón del encino numero 3 frente al COBAEP F11, C.P. 73080, Xicotepec
Puebla.
Los representantes “Lavandería CLYG” son las siguientes personas físicas:
• Lic. Federico Santos Vivas.
• Lic. Claudia Sánchez Pérez
• Lic. Sara Pérez López
• Lic. Estela López Méndez
• Lic. Emmanuel García Cabrera

Grupo empresarial
Santos Inmobiliaria S.A. de C.V.
La Operadora “Santos Inmobiliaria” se encontrará ubicado en a la entrada del Municipio de cholula,
Puebla.
Los representantes Santos Inmobiliaria S.A. de C.V. son las siguientes personas físicas:
• Julio Cesar López Castellanos
• Marco Cabrera Magaña
• Santos de la Cruz Sindhi
• Isabel Jiménez Arcos
• Melchora Méndez Vázquez
Acuerdos /Compromiso
1. Desarrollar con diligencia y el marco de la legalidad las tareas a realizar.
2. Asegurar su contribución a resultados colectivos.
3. Neutralizar cualquier circunstancia o evento que ponga en riesgo las metas y el beneficio
equitativo para ambas partes.
4. Guiar, en su caso, la actuación de nuestros colaboradores.
5. Asegurar el alineamiento de éstos con las metas comunes.
6. Seguir las reglas y métodos establecidos en el presente documento.
7. Subordinar intereses propios a los colectivos.
8. Cultivar los valores corporativos.
9. Ejercer crítica constructiva, inteligentemente formulada.
10. Ser leales, íntegros y coherentes.
11. Perseverar ante las dificultades.
12. Percibir la utilidad por venta del servicio, otorgando a la vez una comisión a “Santos Inmobiliaria”
por cada venta al público.
13. Implementar la mejora continua y la innovación.
14. Representar dignamente a nuestra organización ante terceros.
15. Equilibrar la relación personal con la ejecución de tareas.
16. Contribuir a la calidad de vida en el trabajo.

RESULTADOS
Descripción del instrumento para la obtención de información
Con el fin de obtener los resultados precisos y cuantificar las visitas a “Lavandería CLYG” en relación
con los beneficios de la negociación con “Santos inmobiliaria” durante el periodo trimestral Octubre –
diciembre 2019.
Se ha diseñado una hoja de registro de visitas como instrumento de información para la obtención de
resultados esperados y poder compararlos con los pronósticos planeados con anterioridad con los
siguientes datos:
• Nombre del visitante.
• Edad.
• Nacionalidad.
• Hora y Fecha de llegada.
Metodología para la obtención de resultados
1. Llenar del formato de registro del visitante.
2. Contabilización de llegadas de prendas.
3. Elaborar tablas de datos, la información de los formatos.
4. Revisión detallada de los resultados.
5. Comparación de los resultados obtenidos contra resultados esperados.
6. Realizar graficas para interpretar los resultados obtenidos.