RESUMEN

DESCRIPCIÓN DEL BIEN

El siguiente proyecto tratará de la “Elaboración del Néctar de Maracuyá”, con el fin

de lanzar al mercado una bebida refrescante con el mejor sabor, la mejor calidad y
el mejor precio. Esta bebida está dirigida a consumidores interesados en un estilo
de vida saludable y natural ya que la fruta de maracuyá es una fuente de
proteínas, minerales, carbohidratos y grasas; y además, es recomendable para:
bajar la presión arterial, como tranquilizante y como fuente de vitamina C. Es decir,
el néctar de Maracuyá refrescará y cuidará la salud brindándoles a todos sus
consumidores el poder nutritivo de la más rica fruta, satisfaciendo la sed y
brindando una sensación de entusiasmo y buena salud.

OBJETIVOS

Corto plazo

Difundir el consumo de nuestro néctar en el mercado boliviano, ofreciendo un

producto de buena calidad y a un precio cómodo, para así ganar adeptos y poder
competir con las marcas de la competencia.

Largo plazo

Comercializar el producto de alta calidad por la región interna del país, otorgando
promociones para ganar la aceptación del público boliviano y competir con las
marcas locales. Luego buscar la exportación, ya que existe una gran demanda de
estos productos fuera del país.

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO

Perfil potencial de clientes: análisis de la demanda

En los últimos tres años el consumo de jugos y néctares ha registrado un

explosivo crecimiento en el país, pasando de 40 millones de litros el 2004 a 72
millones de litros a nivel nacional en el 2005 y a 107 millones de litros en el 2006.
Asimismo el consumo de estas bebidas se incrementó de 340 millones de litros en
el2007 a 405 millones durante el año pasado. Se estima que este sector se
dinamice y obtenga un crecimiento de 15 a 20% en el presente año debido a
diversos factores como es el ingreso de nuevas marcas, alternativas en sabores y
presentaciones.
PLAN DE MERCADEO / ESTRATEGIA COMERCIAL

Producto

El néctar es un producto constituido por pulpa finamente tamizada. Nuestra

marca, ¨Punch De Maracuyᨠresalta el contenido cítrico de la fruta lo cual es su
primordial característica. Otra principal característica es que se trata de un
producto exótico, natural y saludable; lo cual va acorde a la tendencia mundial de
consumir productos naturales, que no afecten a la salud. Con este producto se
logra dos objetivos: calmar la sed y fortalecer su salud.

Precio

El precio se fijará teniendo en cuenta el costo de producción y la dinámica del

mercado de jugos y néctares.
Al ingresar nuestro producto como nuevo al mercado, se debe fijar un precio
menor al de la competencia. Éste podría ser un 30 o 50% menor a los ya
establecidos.

Promoción

Se plantea presentar nuestro producto en ferias organizadas por municipalidades

o universidades donde se pueda brindar información de las bondades del néctar
de maracuyá y convencer a los consumidores de que al comprar nuestro néctar
obtienen un producto de buena calidad y a un precio cómodo.
Como otra estrategia de promoción, se piensa repartir volantes de nuestra marca
persuadiendo su consumo.

Plaza

Se planea buscar un contacto directo con las diversas bodegas, restaurantes,

mercados, etc. con el fin de conseguir demanda de nuestro producto, ofreciendo
precios cómodos y facilidades de pago.
También se planea inaugurar centros propios de venta para así conseguir un
contacto directo con el público y obtener mayores utilidades.

INVERSIÓN INICIAL

Activos tangibles e intangibles

Comprendido por costos de terreno, de infraestructura, maquinarias, equipos,

costos de pre operación, etc. Para este proyecto, estos costos resultó
281914dólares para activos tangibles y 6250 dólares para activos intangibles.
Capital de trabajo

Constituye el conjunto de recursos necesarios, en la forma de activos corrientes,

para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo, para una
capacidad y tamaño determinados. Este valor asciende a 97693 dólares.

FUENTES DE FINANCIAMIENTO

Puesto que no es conveniente trabajar con un capital completamente propio, por

las posibilidades de no éxito, es recomendable financiar el proyecto acudiendo a
una entidad bancaria. En caso de elegir un Banco se debe seleccionar aquella que
ofrezca mayores facilidades y la que presente una tasa de interés baja. El monto a
solicitar debe ser un porcentaje de los costos estimados, preferentemente la
mayor parte de estos costos. Esto se decidirá en cuanto se haga el análisis del
proceso para nuestro producto y se proyecten los costos.

Fuentes de financiamiento de activos tangibles e intangibles

La fuente de financiamiento de los activos tangibles e intangibles será una parte

financiado por los socios de dicho proyecto y la otra por la entidad bancaria.

Fuentes de financiamiento del capital de trabajo

La entidad que financiará nuestro proyecto será el BANCO NACIONAL DE

BOLIVIA, puesto que presenta una tasa de interés baja de 20 % anual.

RESULTADOS DE LOS PRINCIPALES INDICADORES DE LA EVALUACIÓN

ECONÓMICA Y FINANCIERA

Del análisis de flujo de caja se puede concluir que el proyecto de ELABORACIÓN

DE NÉCTAR DE MARACUYÁ será rentable, puesto que el Valor Actual Neto es
positivo dando un valor de 1126247 con respecto al flujo de caja financiero, de la
misma forma se puede predecir si un proyecto es rentable o no con la TIR.
Cuando la TIR es mayor que la tasa de interés, el rendimiento que obtendría el
inversionista realizando la inversión es mayor que el que obtendría en la mejor
inversión alternativa, por lo tanto, conviene realizar la inversión.
Si la TIR es menor que la tasa de interés, el proyecto debe rechazarse.
Cuando la TIR es igual a la tasa de interés, el inversionista es indiferente entre
realizar la inversión o no.
En nuestro caso se obtuvo un TIRF de 7.1071, de la cual podemos concluir que
nuestro proyecto es rentable, siendo éste mayor que la tasa de interés (0.2)
PRINCIPALES CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Del análisis económico del proyecto se obtuvo un VAN positivo (tanto para el flujo
de caja económico como para el financiero) lo cual indica que el proyecto es
factible. Se comprobó que el TIRF es mayor al TIRE, lo cual sugiere que es más
conveniente financiar un porcentaje del costo de inversión a que trabajar sólo con
capital propio. Esto se reafirma, ya que se obtiene un VANF mayor que el VANE.

En cuanto al análisis económico, se recomienda financiar por medio de una

entidad Bancaria parte de la inversión ya que se obtiene mayores ganancias.
Se debe procurar ubicar la planta cerca del lugar de producción de la materia
prima principal; la maracuyá. Así como también localizarse cerca de líneas de
agua y de luz, para no experimentar la carencia de éstos.
En cuanto al proceso, se recomienda regular correctamente el pH para evitar que
el exceso de ácido cambie el sabor del producto. También para evitar una
separación de fases del producto debemos evitar agregar una excesiva cantidad
de agua, poca cantidad de estabilizante y se debe realizar una adecuada
homogenización. Así mismo se debe usar azúcar blanca para evitar un cambio de
color en el producto

ANÁLISIS DEL ESTUDIO DE MERCADO

ANÁLISIS DE LA DEMANDA

Definición del Bien

Néctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de frutas,

adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos en la resolución del
Ministerio de Salud, lo relacionado con la elaboración, conservación y
comercialización de jugos, concentrados, néctares, pulpas, pulpas azucaradas y
refrescos de frutas.
La diferencia entre néctar y jugo de frutas es que este último es el líquido obtenido
al exprimir algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los cítricos, sin diluir,
concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a partir de jugos concentrados,
clarificados, congelados o deshidratados a los cuales se les ha agregado
solamente agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en su proceso.
Existen dos aspectos importantes a considerar en la elaboración de néctares:

• Propiciar la destrucción de las levaduras que podrían causar fermentación, así

como hongos y bacterias que podrían originar malos sabores y altercaciones.
•Conservar en el producto el sabor de la fruta y su poder vitamínico.
Demanda Histórica y Presente

La producción de la maracuyá se caracteriza por su carácter cíclico y su gran

inestabilidad. La superficie cultivada y producción varían enormemente año con
año, como respuesta de los productores a la gran variación de los precios en el
mercado. Cuando el precio del jugo concentrado rebasa los US$ 3,500/t todos los
países productores reaccionan rápidamente ampliando incontroladamente la
superficie y algunos países sin experiencia en el cultivo se incorporan. Como
consecuencia de esto y debido al corto tiempo entre siembra y primera cosecha
(6-9 meses) caen en pocos meses abruptamente los precios y convierten la
actividad en un negocio con pérdidas, lo que motiva a los productores a
abandonar sus plantaciones 1996 es un año en que todos los países están
ampliando sus superficies debido a las altas cotizaciones de1995. Por el otro lado,
cuando los precios son demasiado altos, como a fines de 1995 y principios de
1996, los países importadores ya no compran sino sustituyen la maracuyá por
otras frutas y esperan mejores precios causando finalmente una caída drástica de
los mismos

Cuadro 1.
Maracuyá. Evolución de precios del jugo concentrado y natural
(US$/t), 2006-2008

AÑO JUGO CONCENTRADO JUGO SIMPLE

(50º BRIX) (12º-15º BRIX)
1980 10,00 1,600-2,900
1987 7,700-5,500-5,000* 2,000-2,100
1988 4,500-3,800-3,500* 790-900-1,300*
1989 2,400 1,500-1,700
1990 3,00-3,500-4,500* 1,700-2,000
1991 5,000-5,500-6,000 n.d.
1992 3,500 750
1993 2,000-2,100 1,000-1,200
1994 2,800-3,000 1,400-1,900
1995 3,200-5,300-5,800* 1,900-2,040
1996+ 5,300

*Evolución del precio durante trimestre de cada año.+ Enero de 1996.

Fuente: ONU, ICC, Ginebra, varios años

La historia del comercio internacional de maracuyá es reciente, a pesar de que el

jugo (néctar con agua y azúcar) había sido conocido desde hace mucho tiempo en
Australia, África, Hawai y Sudamérica. El cultivo de traspatio no permitió obtener
excedentes exportables antes de los años 60 y por ello el consumo se quedó
limitado a las regiones productoras, además de que no existía la tecnología para
su conservación y transporte a cualquier país.
La situación cambió con el crecimiento del turismo a países de zonas tropicales y
subtropicales. Los europeos, sobre todos los alemanes, conocieron bebidas y
refrescos tropicales. La atracción por lo nuevo, lo exótico, lo diferente, ha ido en
aumento hasta hoy en día. Cuando un alimento tiene características nutricionales
positivas y va acompañado por una imagen de “es bueno para ti” tiene
posibilidades casi ilimitadas de ser aceptado.
Motivados por el creciente interés por el consumo de productos tropicales o
exóticos, algunas compañías embotelladoras de Europa buscaron diversificar su
gama de productos a partir de los años 60. Este fue el caso de los jugos de frutas
exóticas como del mango, la guayaba y la maracuyá.
Aunque los países europeos buscaron satisfacer el abastecimiento con la
producción de África, en la actualidad estos países prácticamente no juegan
ningún papel como exportadores de jugo y concentrado de maracuyá, siendo los
cuatro países latinoamericanos, Ecuador Colombia, Brasil y Perú, los que tienen el
monopolio del mercado, al ofrecer casi el 90% de la demanda mundial.

Cuadro 2.
Exportación mundial de jugo concentrado de maracuyá por países
seleccionados, 1987-1995 (toneladas, 50 grados brix)

PAIS 1987 1988 1989 1990 1994 1995

EXPORTADOR
Colombia 2,487 3,286 2,068 1,889 270 1,000
Brasil 1,800 2,994 3,877 1,350 2,115 248
Ecuador 800 1,100 1,200 1,485 4,200 3,000
Perú 1,029 1,178 1,705 1,243 1,207 605
Suma de los 4 6,116 8,558 8,850 5,967 7,792 4,853
países
Total mundial* 14,000 10,000

*Estimación
Fuente: Sato, G.S. et.al., Informaçôes Econômicas, vol. 22, núm 6, Brasil1992,
FNP/DTIC/MICT Brasil 1996. RAP, USA, 1995 y AGRINPEX, Colombia, 1996 e
información obtenida a través de INTERNET.

Variables que afectan a la demanda

a) Precio del bien

Para determinar el precio del bien es importante tener en cuenta los costos de
producción y operación, ya que al ser incrementados por los recursos empleados,
con tal de mejorar la calidad, podría llegarse a situaciones de falta de
competitividad en materia de precios con otras empresas, por lo que su
tratamiento contable, y aún la decisión de incurrir en ellos o no deben ser
cuidadosamente analizados. Muchas compañías en el mundo, consideran vital la
administración de la calidad para otorgar la ventaja competitiva, reduciendo costos
y aumentando la satisfacción del cliente, por lo que motivar a la Dirección en la
implementación de estos aspectos constituye el punto de partida para alcanzar el
éxito de la empresa entre sus consumidores.
También se debe tener en cuenta los precios de los productos con los cuales se
compite en el mercado para poder fijar el precio de nuestro producto.

b) Precios de los bienes sustitutos y complementarios

Sabiendo que los precios del bien en este caso del jugo afectan a la cantidad
demandada, podemos ver ahora como la demanda se ve afectada por los
cambios en los precios de bienes diferentes pero relacionados.
Comparando bienes podemos diferenciar a los bienes sustitutos y los
complementarios.
Aplicando casos prácticos veremos los siguientes bienes:

B.1.- Bienes Sustitutos:

Si el precio de la gaseosa aumenta ¿Que ocurre con la demanda del jugo?

Si:
B.2.- Bienes Complementarios:

Sean el azúcar y el néctar bienes complementarios. ¿Qué ocurrirá con la función

de demanda del azúcar si el precio del néctar aumenta

c) Ingreso disponible del consumidor

En este aspecto se debe tomar en cuenta que existe el ingreso real y nominal. El
primero se refiere al ingreso resultante de los valores (impresos o acuñados) que
representan los billetes o monedas recibidos, en cambio el ingreso real viene a ser
la capacidad adquisitiva de esos billetes y monedas. Pero para nuestro caso se
utilizará sólo el ingreso real, ya que este afecta a la demanda. Bajo este criterio los
bienes se clasifican en: Superiores, normales, esenciales e inferiores.
Veamos algunos de estos bienes en casos aplicativos:

Bienes Superiores

Supongamos que la capacidad adquisitiva de una persona mejora en 20%,

entonces el consumo de jugo de naranja se va a incrementar en un 40%, ya que
va a poder satisfacer mejor su necesidad. En este caso el jugo de naranja es un
bien superior para esta persona.
Bienes Normales

Ahora en este caso supongamos que el ingreso real de una persona mejora
en10%, por lo tanto el consumo que ella hace del jugo de fresa se incrementa
en10% o menos. El jugo de fresa es un bien normal para esta persona.

d) Gustos y preferencias

Un aumento de los gustos y preferencias afecta la demanda de los consumidores

que consumen el néctar de maracuyá, entonces la demanda se expande, el precio
del mercado aumenta, luego, el consumo y la producción del néctar a nivel de
mercado también se incrementan.

e) Número poblacional

Se busca lograr una apreciación favorable de los consumidores de nuestros

productos a nivel nacional y en el extranjero que les gusta disfrutar de productos
de buen sabor y con altos estándares de calidad.
Lo que se busca es llegar al 5% del mercado objetivo, por lo cual el producto a
ofrecer será de alta calidad y a un bajo costo, el cual será accesible al precio de
nuestros bolsillos.

f) Otras variables: precio esperado del bien

Si aumenta el precio esperado del néctar de maracuyá en el futuro, aumenta la

cantidad demandada y la demanda individual

Cuadro 1. Variables que afectan la demanda individual

VARIABLE
1. Ingreso cuando el bien es
normal
2. Ingreso cuando el bien es
inferior
3. Precios de los bienes sustitutos
en el consumo
4. Precios de los bienes
complementos en el consumo
5. Preferencias (gustos)
EFECTO
Si aumenta el ingreso del consumidor
aumenta la cantidad demandada
individual.
Si aumenta el ingreso del consumidor
disminuye la cantidad demandada
individual.
Si aumenta el precio del bien sustituto
en el consumo, aumenta la cantidad
demandada y la demanda individual.
Si aumenta el precio del bien
complemento en el consumo,
disminuye la cantidad demandada y la
demanda individual.
Si aumenta el gusto por el bien,

6. Expectativas (Cambio en el
precio esperado del bien en el
futuro)
7. Expectativas (Cambio en el
ingresoesperado)
aumenta la disponibilidad a pagar, por
lo que aumenta la cantidad
demandada y la demanda individual.
Si aumenta el precio esperado del
bien en el futuro, aumenta la cantidad
demandada y la demanda individual.
Si aumenta el ingreso esperado del
consumidor, aumenta la cantidad
demandada y la demanda individual.

Demanda Futura

a) Mercado potencial

El mercado potencial es el conjunto de consumidores que no están en el mercado

real, pero en ocasiones pueden formar parte del mercado disponible. Este grupo o
consume el producto debido a que no cuenta con las características del segmento,
porque consumen otro producto debido a que le compran a la competencia, ya sea
un producto similar o sustituto (una motocicleta).
Por ejemplo: Los consumidores del mercado disponible que tienen las
características para comprar un automóvil y usan el transporte público.

b) Mercado disponible

El mercado disponible está integrado por todos los consumidores que tienen una
necesidad específica y que cuentan con las características necesarias para
consumir el producto.
Por ejemplo: Los consumidores que tienen la necesidad de adquirir un automóvil y
que poseen el poder adquisitivo para comprarlo, manejarlo, etc.

c) Mercado objetivo

El mercado objetivo o también llamado mercado meta se define como el conjunto

de consumidores que pertenecen al mercado disponible, que pueden
formar parte del mercado real y potencial, al cual se dirigen los esfuerzos y
acciones mercadológicas de la empresa, con el fin de que ellos se conviertan
en consumidores reales del producto.
Se consideran 2:
1.- Primario.- Son todos aquellos consumidores directos que tienen la decisión
de compra y que realizan las actividades de selección y evaluación del
producto.
Por ejemplo: El ama de casa que compra los productos de limpieza del hogar, los
utiliza y evalúa su eficacia.
 2.- Secundario.- Conjunto de consumidores que, a pesar de utilizar el producto
no son los que toman la decisión de compra. Además en ocasiones no realizan la
evaluación del mismo.
Por ejemplo: El ama de casa que compra una crema dental, la usa la familia, pero
solo ella decide la recompra del producto.

d) Crecimiento del mercado objetivo

Después de la resaca inicial, en donde los consumidores han sido bombardeados

constantemente con la idea de producto, llega la hora de crear economías a
escala que generen aumentos continuados en los niveles de consumo y ventas.
Es el momento de demostrar las bondades del producto, empezar a pensar en la
competencia dinámica (pasar del papel a la realidad) y sobre todo, establecer las
ventajas competitivas que generen un crecimiento constante y continuado en la
participación de mercado del producto.
Desde el punto de vista de mercadeo, es la hora de pasar de la novedad a la
constancia, y empezar a desarrollar campañas de más largo plazo en términos de
publicidad para conseguir una recordación continuada y creciente.
En esta etapa los puntos claves serán:
•Crear una cultura de producto que genere aumentos continuados en las
ventas.
•Establecer principios de competencia y estrategias competitivas.
•Generar ventajas competitivas.
•Desde el punto de vista económico, llegar al punto de equilibrio
 DATOS DE LA DEMANDA TOTAL

Nº Año Producció Importacione Exportacione Demanda (kg) Deman

n nacional s (kg) s (kg) da (TN)
(kg)
1 2003 33649115 102525 69038 33682602 33683
2 2004 40618551 84128 84467 40618212 40618
3 2005 61305435 89410 69294 61325551 61326
4 2006 107293196 166091 135246 107324041 107324
5 2007 199204755 166052 2227238 197143569 197144

Resumen de la demanda proyectada

Proyección de la demanda Total (TN)

Nº AÑO DEMANDA (TN)
6 2008 343702
7 2009 562731
8 2010 869153
9 2011 1277991
10 2012 1804271
11 2013 2463017
12 2014 3269254
13 2015 4238007
 Producción de maracuyá=85 ha.
Rendimiento=20 TN/ha*año

Producción Rendimiento Total (TN) % de la Objetivo (TN)

anual (ha.) (TN/ha.*año) producción que
se procesará

85 20 1700 0.35 595

TN de Néctar
1488

Proyección de la demanda OBJETIVO (TN)

Nº Año Año Demanda

1 2011 595
2 2012 595
3 2013 595
4 2014 595
5 2015 595

Segmento del mercado (grupo, objetivo de productos y clientes)

La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total

que existe para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos
por consumidores con características similares), y luego seleccionar de
entredichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más
atractivos para incursionar. La razón de segmentar el mercado es que el mercado
total que existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable
adaptar nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho
mercado, lo más razonable es identificar tipos de consumidores con
características similares, seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio,
y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o servicio
sólo hacia él, logrando así una mayor efectividad.

Clasificación de clientes (tipo, ubicación, preferencias y necesidades,

costumbres de compras, etc.)
Para las compañías se suelen clasificar los clientes según criterios de intensidad
de relación, esto se refiere a clientes con alta demanda de productos o servicios y
gran cantidad de relaciones (volumen, cantidad y diversidad de negocios) y
clientes con baja demanda de productos o servicios y pocas relaciones,
independientemente de su edad, profesión, estrato o status, para formar grupo de
clientes tipo A (alto nivel de relación y contribución), tipo B (medio nivel de relación
y contribución y tipo C (bajo nivel de relación y contribución). Los clientes así
clasificados permiten asignar especialistas en la relación, lo cual conduce a la
mayor satisfacción del cliente y a la obtención del máximo “kilometraje” por parte
de la empresa con cada tipo de cliente.

Características del producto

Las características de producto suele ser un criterio de segmentación que tiene

por objeto disponer de especialistas por producto que atiendan los diferentes tipos
de cliente, dado que se entiende que los productos son específicos y van dirigidos
a mercados diferentes. Es el caso de las compañías que tiene línea de
negocios distintos

Se debe investigar sobre los gustos y preferencias por los productos y servicios,
de cómo deben ser estos y como le gustaría al cliente disponer de los mismos. Se
debe investigar, diseñar y determinar las siguientes características para
el producto:
•Tamaño
•Empaque y Etiquetado
•Calidad
•Precios
•Lugares de venta
•Tipo de promoción y publicidad requerida

Tamaño y potencial del mercado (número de clientes potenciales)

Para determinar el tamaño potencial del mercado, primero debemos definir

brevemente el QUIENES, es decir ¿A qué público tenemos pensado dirigirnos?
(mercado objetivo). Una vez determinado el QUIENES son nuestros clientes,
debemos definir cuantas personas conforman ese QUIENES (tamaño potencial
del mercado). Para ello podemos recurrir a información de estudios existentes
como el INE (Instituto Nacional de Estadísticas), organismos públicos u otros.

Mercado

•Descripción del mercado

•Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad,..)
•Grado de consolidación del sector
•Factores clave de éxito de este mercado
•Barreras de entrada y salida
•Evolución y crecimiento:
•Ritmo de crecimiento histórico y futuro
•Tendencias

Público objetivo

•Segmentación de clientes en base a criterios objetivos

•Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores
•Principales factores de crecimiento en cada segmento
•Porcentaje de número de clientes a captar respecto al volumen del mercado
•Volumen de ventas por segmento
•Rentabilidad esperada de cada segmento de mercado
•Segmento de mercado más atractivo
•Factores clave de compra para los consumidores

Ciclo de vida del mercado: en crecimiento, maduro, saturado, en declinación

El ciclo de vida del producto en el mercado es la evolución del volumen de ventas

del producto en el tiempo; dicho ciclo ocurre en cuatro etapas:
• Introducción: El producto es lanzado al mercado y comienza a registrar ventas.
•Crecimiento: El producto muestra un ritmo acelerado de ventas hasta lograr el
máximo nivel.
• Madurez: El producto se ha posicionado en el mercado y presenta ventas
constantes alrededor de un volumen.
•Declinación: En esta etapa, las ventas del producto caen, por lo que debe
evaluarse la posibilidad de retirarlo del mercado.

Canales de distribución

La distribución es un tema muy amplio que requiere una labor administrativa

importante, y representa una labor significativa de los costos. En este sentido, se
debe evaluar los canales de distribución que se usará.
Aspectos claves de los canales de distribución son:
•Cómo es el servicio del distribuidor: trato adecuado y disponibilidad para informar
y apoyar.
• Tamaño del distribuidor (capacidad de transportar, almacenar y entregar el
producto).
• Capacidad económica del distribuidor.
•Conocimiento y habilidad en el manejo de distribución (distribuidores
profesionales)
• Contrato y cumplimiento de los mismos (seriedad en tiempo, montos y formas).
• Cumplimiento de leyes y normas.
• Costos de los servicios que prestan.
•Márgenes de comercialización

Metas de ventas (cantidades, precios, ingresos)

 •El mercado como las organizaciones o personas con:
‫٭٭٭٭٭٭‬Necesidades insatisfechas.
‫٭٭٭٭٭٭‬Dispuestas a realizar un intercambio de manera voluntaria.
•Sin embargo hay una diversidad de clientes con diferentes características.
•En base a lo anterior podemos inferir que en un mercado hay diferentes grupos
de clientes o segmentos con diferentes preferencias.
•Un segmento de mercado es relevante cuando se diseña una mezcla de
marketing para ese segmento

Observaciones:

VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

•Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende.
•Se centraliza en el mercado hacia un área específica.
•Se proporciona un mejor servicio.
•Se tiene buena imagen, exclusividad y categoría.
•Facilita la publicidad el costo.
•Logra una buena distribución del producto.
•Se obtienen mayores ventas.
•Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento
adecuados.
•Se trata de dar a cada producto su posicionamiento.
•Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y
esfuerzos.
•Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos.

DESVENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO

•La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados

correctamente.
•Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado.
•Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos
clientes.
•Que no se determinen las características de un mercado.
•Perder oportunidad de mercado.
•No utilizar las estrategias adecuadas de mercado.

ANÁLISIS DE LA OFERTA

Tipo de Estructura del Mercado (monopolio, oligopolio, competencia

monopolística)
Las características de un mercado que influyen sobre el comportamiento y los
resultados de las empresas que venden el mercado.

Por ejemplo: El número de empresas, las posibilidades de establecer acuerdos

entre las empresas.
• La competencia monopolística: Es una forma de mercado muy común.
 Casi todas las operaciones minoristas forman parte de esta forma de mercado.
Las pequeñas empresas de cualquier sector pertenecen a esta categoría.
Establecer un negocio es relativamente fácil, pero mantenerlo no es tan fácil:
se necesita habilidad para convencer a los clientes de que un determinado
producto es diferente y mejor que los productos de los competidores.
La competencia monopolística es un tipo de mercado caracterizado por:
‫٭٭٭٭٭٭‬Un gran número de empresas,
‫٭٭٭٭٭٭‬Productos diferenciados entre sí, que los consumidores no consideran
sustitutos perfectos,
‫٭٭٭٭٭٭‬Una cierta capacidad de los vendedores para fijar los precios libremente,
‫٭٭٭٭٭٭‬Libertad para entrar y salir del mercado,
‫٭٭٭٭٭٭‬Gran importancia de las operaciones ajenas al precio con el fin de
diferenciar los productos de cada empresa.

Variables que afectan a la oferta

a) Precio de las materias primas y/o insumos

Los mayores precios de éstos elevan los costos de producción y a determinados

niveles de precios reducen los beneficios del productor, por lo que no se ofrecerán
las mismas cantidades de productos, igualmente un descenso en el precio de los
insumos aumenta la oferta, lo que desplaza la curva de la oferta a la derecha.
Generalmente los precios de la materia prima aumentan debido a la escasez.
En nuestro caso la materia prima es la fruta por lo que el precio es relativamente
bajo. Hay que tomar en consideración que parte de la producción está dirigido par
a la exportación, donde se obtienen altas utilidades, quedando una menor
cantidad para el mercado nacional.

b) Tecnología

Las mejoras en la tecnología hacen posible que las empresas produzcan la misma
cantidad de productos e incluso aumente su producción con menores recursos, lo
que permite reducir los costos de producción y aumentar la oferta.
Estas mejoras tecnológicas desplazan la curva de la oferta hacia la derecha.

c) Número de empresas en el área

Cuando en el mercado se tiene una gran cantidad de empresas en la elaboración

del producto, la demanda individual se reduce. En el caso nuestro; si no existiesen
las marcas conocidas en néctares, nuestro producto tendría una mayor cantidad
demandada. Por otro lado, al existir varias empresas (mayor cantidad ofertada), el
precio del producto disminuye como reflejo del comportamiento de las productoras
para conseguir más clientes.
d) Otras variables: impuestos

Los impuestos es otra variable importante. Estos al ser altos, causan que el
producto tenga un costo elevado y por tanto el precio del bien aumente. En
nuestro país, éste es un impedimento importante ya que los proyectos no se
materializan debido a que los impuestos correspondientes disminuyen las
utilidades convirtiéndola producción en una actividad no rentable.

Competencia presente

Existe una gran variedad de marcas que comercializan néctares de fruta. En el

mercado cruceño y nacional.

a) Competencia directa

Al ser nuestro objetivo, a corto plazo, el mercado limeño; nuestra competencia

directa está conformada por las grandes marcas como: ¨Frugos¨, ¨Watts¨, ¨Pulp¨,
etc.

b) Competencia indirecta

Nuestra competencia indirecta está integrada por productores artesanales o

microempresas que recién se abren campo en este rubro. Así tenemos: ¨Merysa¨,
¨Mandu¨, ¨Malakasi¨, etc.

Competencia futura

Ya que es un mercado en constante crecimiento, la competencia futura está

representada por las personas que decidan invertir en este rubro o por empresas
que dirijan parte de su producción a la fabricación de néctares. Inclusive en el
mercado de provincias es más fuerte la competencia ya que los pobladores están
constantemente innovando en este producto

Segmento del mercado (grupo objetivo de productos y clientes)

La segmentación de mercados consiste en segmentar o dividir el mercado total

que existe para un producto en diferentes mercados homogéneos (compuestos
por consumidores con características similares), y luego seleccionar de entre
dichos mercados resultantes, el mercado o los mercados que sean más atractivos
para incursionar. La razón de segmentar el mercado es que el mercado total que
existe para un producto es tan amplio y variado, que no es rentable adaptar
nuestro producto para cada tipo de consumidor que pueda existir en dicho
mercado, lo más razonable es identificar tipos de consumidores con
características similares, seleccionar el grupo más atractivo para nuestro negocio,
y enfocarnos sólo en él, especializarnos en él, y dirigir nuestro producto o servicio
sólo hacia él, logrando así una mayor efectividad.

Principales proveedores (de bienes y servicios competitivos)

El principal proveedor de la materia prima (fruta de maracuyá) será la ciudad de la
Guardia, debido a que se encuentra a menos de dos horas de Santa Cruz, ciudad
en la cual ofreceremos nuestro producto

Posición de los principales competidores en el mercado

La identificación de nuevos espacios de mercado requiere crear, destruir y volver a

crear estructuras conceptuales a partir de organizar y usar las pocas señales
disponibles con el fin de articular beneficios que solo existen en la imaginación o
sueños de los clientes.
Mucho de los grandes avances para la creación y el crecimiento de mercados
provienen de la convergencia entre sectores o industrias.
Para ello se ofrecen estrategia en función de valor:
•Valor Económico: Calidad en términos de precio. Se ofrecen al cliente ahorros.
• Valor Funcional: Calidad en término de características y desempeño.
Se ofrece al cliente diseño e innovación.
•Valor Psicológico: Equiparar calidad con servicios, confianza, imagen, relación,
etc. Proporciona satisfacción y tranquilidad. Se ofrece al cliente servicio

Políticas y estrategias de mercado de los principales consumidores

Los principales objetivos de la Estrategia son:

•Dar fuerza a los consumidores. Colocar a los consumidores en el asiento del
conductor beneficia a los ciudadanos y estimula significativamente la competencia.
Los consumidores fortalecidos necesitan opciones reales, información precisa,
transparencia de mercado y la seguridad que se deriva de una protección efectiva
y derechos sólidos.
•Mejorar el bienestar de los consumidores en cuanto al precio, elección, calidad,
diversidad, asequibilidad y seguridad. El bienestar del consumidor está en el
centro de los mercados con buen funcionamiento.
•Proteger efectivamente a los consumidores de los riesgos serios y las amenazas
que no pueden dejarse a los individuos. Un alto nivel de protección contra estas
amenazas es esencial para la confianza del consumidor

Evaluación de los competidores

Toda empresa tiene competidores. Incluso la que ha desarrollado un producto

capaz de revolucionar la industria tendrá que convencer a sus clientes para que
cambien la manera como hasta ahora han venido haciendo las cosas y que
adopten la novedad. La competencia puede aparecer de diversas maneras. La
más obvia está representada por las compañías que suministran productos o
servicios similares a los de usted. Sin embargo, también puede ser considerada
competencia cierta solución alternativa que un cliente podría elegir en vez de la
suya. Para enterarse mejor de quiénes son sus competidores, siga los pasos a
continuación:

Localice las empresas que venden productos o servicios similares.

Fíjese en el directorio telefónico y busque los nombres de los negocios que
compiten contra usted. Platicando con sus clientes habituales, averigüe la
identidad de sus competidores. Trabaje con el bibliotecario de referencias en el
sector negocios de la biblioteca pública local para descubrir a la competencia
Determine alternativas a la compra de sus productos y servicios.
Además de los competidores directos, piense en alternativas que sus clientes
pueden usar. Por ejemplo, si usted vende arreglos de flores frescas para decorar
oficinas, las alternativas podrían incluir las plantas de maceta, los arreglos de
flores artificiales o elementos de decoración como estatuillas de mármol. Piense
en empresas que proporcionan soluciones a los problemas de sus clientes.

Identifique por lo menos a 3 competidores cuyas empresas tengan un

tamaño similar al de la suya.

Aunque es fundamental saber qué hacen todos los competidores, también importa
comparar manzanas con manzanas. En otras palabras, compárese con otras
empresas de tamaño parecido para entender el mínimo nivel de satisfacción que
los clientes esperan recibir de su negocio. Manténgase a la altura de esos
competidores o arriésguese a quedar detrás.

Los 3 competidores son: PULP, WALON, GLORIA.

Comprenda a sus competidores.

Saber lo que hacen sus competidores le dará una ventaja comparativa sobre ellos,
al permitirle distinguir los productos y servicios que usted ofrece. Investigue la
estrategia de mercadotecnia de sus competidores, procurando dar respuesta a las
siguientes preguntas:
1. ¿Qué productos o servicios venden ellos?
2. ¿A qué precios venden los competidores esos productos o servicios?
3. ¿Dónde se distribuyen sus productos o servicios? ¿Se venden directamente a
los consumidores finales o mediante canales de distribución, como el comercio
mayorista o minorista? ¿Se pueden comprar por teléfono, en línea o por catálogo?
4. ¿Cómo promueve la competencia sus productos o servicios? (Ejemplo:
publicidad, directa por correo, por correo electrónico, por recomendaciones de
palabra)
5. ¿Quién es el cliente principal de la competencia? ¿Qué beneficios se ofrecen a
esos clientes?
Una manera simple pero eficaz de rastrear a sus competidores consiste en crear
una hoja de cálculo que evalúe los atributos de los productos y los respectivos
precios. Use la hoja de cálculo con la matriz de competidores (archivo PDF, en
inglés) para ayudarlo a orientarse en esta sección de su plan de comercialización.

Mida los pros y los contras de su empresa comparada con la competencia.

Lleve a cabo un análisis SWOT para la comparación de su empresa con las de
sus competidores. SWOT es la sigla en inglés de "puntos fuertes, puntos débiles,
oportunidades y amenazas" (strengths, weaknesses, opportunities,
threats; algunos la traducen al español como FODA o DAFO). Sea realista y
específico al juzgar aspectos internos de su empresa (los puntos fuertes y
débiles). Piense acerca de los factores externos (las oportunidades y las
amenazas) en relación a lo que es hoy su empresa y adonde donde aspira a
llevarla en el futuro. Responda en forma breve y simple. Y lo que más importa,
tenga en cuenta las preguntas siguientes al estimar en qué sentido su empresa es
más fuerte o más débil que las de los competidores.
1. Puntos fuertes
O ¿Cuáles son sus puntos fuertes?
O ¿Qué es lo que usted hace bien?

2. Puntos débiles
O ¿Cuáles son sus puntos débiles?
O ¿En qué puede mejorar lo que hace su empresa?
3. Oportunidades
O ¿Qué oportunidades existen?
O ¿Cuáles son las oportunidades en su rama de actividad industrial o
comercial?
O ¿Qué tendencias podría usted aprovechar?
O ¿Cómo puede aprovechar oportunidades basadas en la tecnología?
4. Amenazas
O ¿Qué amenazas existen?
O ¿Qué está haciendo la competencia?
O A medida que cambia la industria, ¿qué impacto tendrá en su empresa?
O ¿Qué amenazas relacionadas con la tecnología usted anticipa?
O ¿Impedirán problemas de recursos su capacidad de crecer?

Use la hoja de cálculo de análisis SWOT (archivo PDF, en inglés), que le ayudará
a determinar cómo se compara usted con la competencia y cómo puede
posicionar su empresa para ganar.

Características de la competencia
Análisis de las Variables de Decisión Comercial
 Decisiones sobre el producto

a) Definición

Los néctares de maracuyá presentarán características netas de exquisita y

refrescante sabor debido a que serán preparados con fruta fresca; esto es,
con el fin de tener una buena acogida en el mercado.
Esta bebida está dirigida a consumidores interesados en un estilo de vida
saludable y natural ya que la fruta de maracuyá es una fuente de proteínas,
minerales, carbohidratos y grasas; y además, es recomendable para: bajar la
presión arterial, como tranquilizante y como fuente de vitamina C.
.
b) Color

El color característico que presentará nuestro producto es amarillo-

anaranjado, esto será debido a que la pulpa de maracuyá presenta un color
amarilla-rojiza.

c) Tamaño

La capacidad del producto será de 235 y 1.000 mL.

d) Empaque o envase

El contenido del néctar será en envases de vidrio y en envases PET.

e) Embalaje

Los productos serán distribuidos en cajas de cartón, de 6 unidades por caja.

f) Marca

La marca escogida para el siguiente producto es “Punch de Maracuyá”, debido a

que este néctar presenta un gran poder nutritivo para satisfacer la sed y brindar
una sensación de entusiasmo y buena salud.

Decisiones sobre el precio

a) Fijación de precios

El precio se fijará de acuerdo al costo de producción y teniendo en cuenta que

debe ser un porcentaje menor que el de la competencia.

b) Política de precios de la competencia

Es el conjunto de normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen

para regular y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de bienes y/o
servicios que produce el sector público a través de sus dependencias y entidades.
 c) Política de crediticia

Conjunto de criterios, lineamientos y directrices utilizados por las autoridades

monetarias para determinar el destino de los recursos financieros dirigidos a los
diferentes agentes económicos en forma de créditos, induciendo el desarrollo de
áreas o sectores económicos prioritarios y estratégicos, mediante el uso de
instrumentos y mecanismos como la tasa de interés, tasa de acceso al
redescuento, encaje legal y algunos otros de carácter normativo.

Decisiones sobre la plaza

a) Cobertura del mercado

Si el canal de distribución elegido es un canal indirecto, se presenta el problema

del número de intermediarios a reclutar para obtener la tasa de cobertura del
mercado necesaria para la realización de los objetivos de penetración. Varias
estrategias de cobertura del mercado pueden ser consideradas

b) Acceso a la materia prima y/o mano de obra

El principal productor de maracuyá es Lambayeque. Tiene grandes hectáreas para

el cultivo de la fruta y su producción abastece para la mayoría de las
exportaciones. Para nuestro producto, esta sería una fuente importante de materia
prima, además que las vías de acceso no presenta dificultades ya que se cuenta
con carreteras de comunicación en buen estado entre Lambayeque y Lima.

c) Tipo de distribución

La distribución se va a realizar en camionetas. Para este objetivo se necesita la

adquisición de varias unidades de transporte y personal encargada de la labor.
También se va a establecer grandes bodegas en lima para la venta al mayor
y menor.

d) Medios de comunicación

Como se dijo anteriormente se va a repartir volantes con información de nuestro

producto, números telefónicos y correo electrónico para pedidos. En la medida
posible, se publicara un anuncio del producto en las páginas amarillas. También se
creará una página virtual de la empresa y el producto para la difusión vía Web.

Decisiones sobre la promoción

a) Mensaje
“Tómalo, te hará sentir mejor y lleno de energías “

b) Mix promocional en etapa de lanzamiento y/o mantenimiento

Planteamos hacer dos tipos de campañas. Una, al consumidor final, en la que le

decimos junta tus tres chapitas o tres cajitas y gana la cuarta botella gratis. Y lo
mismo con las tiendas: me compras un paquete y te regalo otro. De esa forma
apoyamos a los puntos de venta para que ellos tengan mayor margen de utilidad y
sigan vendiendo nuestro producto.

c) Estrategia comercial

Se puede ofrecer premios y sorteos en las que es necesario coleccionar marcas

diseñadas en las cajitas o en las chapas de la botella, como por ejemplo: “forma la
palabra p-u-n-c-h y gana increíbles premios”.

Análisis del Entorno del Mercado

Entorno económico.

El contexto internacional ha sido poco favorable en el 2008.La crisis financiera

iniciada en Estados Unidos a mediados del año anterior se agudizó en el 2008y se
propagó al sector real y al resto del mundo. Con ello, la economía mundial inició
un proceso de desaceleración que terminó por afectar a las economías
emergentes, con mayor intensidad a partir de septiembre de 2008.
A pesar de ello, la actividad económica en Perú registró en el 2008 una expansión
anual de 9,8%.El PBI mantuvo un elevado dinamismo durante los primeros tres
trimestres, en los que creció más de 10% interanual, para luego desacelerarse en
el cuarto trimestre, en línea con la profundización de la crisis internacional. A pesar
de este resultado, la actividad económica acumula treinta trimestres de expansión
ininterrumpida

El principal motor del

crecimiento en el 2008 fue, al igual que en los últimos años, la demanda interna, la
cual creció12%.Por el lado de la inversión privada, la alta rentabilidad y las
elevadas expectativas empresariales contribuyeron a que ésta se incrementara
alrededor de 25% durante el año. Con ello, el empleo y, así, los ingresos
familiares, a los que se añade las mayores facilidades para acceder al crédito,
impulsaron la expansión del consumo privado durante el mismo período. Este
mayor consumo se reflejó en los altos niveles de importaciones de bienes de
consumo, de ventas en tiendas comerciales y supermercados y de ventas de
autos nuevos.

ASPECTOS TÉCNICOS

PROCESO

Análisis de elaboración

Pesado

Es importante para determinar el rendimiento que se puede obtener de la fruta

Selección

En esta operación se eliminan aquellas frutas magulladas y

que presentan contaminación microorganismos.

Lavado

Se realiza con la finalidad de eliminar la suciedad y ó restos de tierra adheridos

en la superficie de la fruta. Esta operación se puede realizar por:

Inmersión: Por lo general viene a ser un tratamiento previo a los otros lavados.
En este caso se debe cambiar constantemente el agua para evitar que a la larga
se convierta en un agente contaminante el método de lavado se puede realizar
en tinas.

Agitación : en este
caso la fruta es transportada a través de una corriente de agua en forma
continua.
Aspersión: Es muy utilizado en plantas de gran capacidad de producción, por
ser el método más eficiente. Se debe tener en cuenta la presión, el volumen y la
temperatura del agua, la distancia de los rociadores a la fruta, la carga del
producto y el tiempo de exposición

Dependiendo de las instalaciones y capacidad de producción.se decidirá por la

mejor alternativa de lavado.

Para el caso de pequeñas empresas. El método del lavado por inmersión es el

más adecuado. En este método las soluciones desinfectantes mayormente
empleada están compuestas de hipoclorito de sodio. El tiempo de inmersión en
estas soluciones desinfectantes no debe ser menor a 15 minutos. Finalmente
se recomienda enjuagar con abundante agua.

Pre cocción

El objeto de esta operación es ablandar la fruta para facilitar el

pulpeado. Reducir la carga microbiana presente en la fruta e
inactivar enzimas que producen el posterior pardeamiento de la
fruta.la pre cocción se realiza sumergiendo la fruta en agua a
temperatura de ebullición por un espacio de 3 a 5 minutos. El
tiempo exacto de precoccion esta función de la cantidad y tipo de
fruta. cuando se requiera evitar el pardeamiento enzimático de la fruta, se
denomina blanqueado o escaldado .no todas las frutas requieren ser pre
cocidas: en el caso de la piña se troza y se sumerge en una solución de
metabisulfito de sodio al 0.05% durante 3 minutos para evitar cambios en su
color. En el caso de los cítricos únicamente se procede a la extracción del jugo.

Pelado

Dependiendo de la fruta esta operación puede ejecutarse antes o después de la

pre cocción. Si se realiza antes se debe trabajar en forma rápida para que la fruta
no se oscurezca. El pelado se puede hacer en forma mecánica con equipos o
manual empleando cuchillos.

Pulpeado

Este proceso consiste

en obtener la pulpa o jugo, libre de cascaras y pepas.la fruta es pulpeada con su
cascara, como en el caso del durazno, blanquillo y la manzana, siempre y cuando
este no tenga ninguna sustancia que al pasar a la pulpa le ocasione cambios en
ss características organolépticas.

Esta operación se realiza empleando la pulpeadora mecánica o manual. El uso de

una licuadora con un posterior tamizado puede remplazar eficientemente el uso
del pulpeadora. Para el caso de cítricos es indispensable el uso de un extractor
de jugos.

Refinado

Esta operación consiste en reducir el tamaño de las partículas de la pulpa,

otorgándole una apariencia más homogénea.

Las pulpeadoras mecánicas o manuales facilitan esta operación por que cuentan
con mallas de menor diámetro de abertura. En el caso de realizar el pulpeado
con una licuadora, es necesario el uso de un tamiz para refinar la pulpa.

Estandarización

En esta operación se realiza la mezcla de todos los ingredientes que constituyen

el néctar. La estandarización involucra los siguientes pasos:

a) Dilución de la pulpa.
b) Regulación del dulzor.
c) Regulación de la acidez.
d) Adición del estabilizador.
e) Adición del conservante

Resulta muy importante tener en

cuenta la siguiente recomendación al momento de realizar la operación de
estandarización:
Los cálculos que se realizan para la formulación del néctar, deben hacerse en
función el peso de cada uno de los ingredientes. En tal sentido el cálculo de
pulpa de fruta y agua se deben expresar en kilogramos o sus equivalencias:

Dilución de la pulpa:

Para calcular el agua emplear utilizamos relaciones o proporciones

representadas de la siguiente manera:

1:3

Donde 1, significa ¨una¨ parte de pulpa o jugo puro de fruta y 3, significa ¨tres¨ partes de agua,
es decir estamos utilizando la relación ¨uno a tres¨. La cantidad de agua varía de acuerdo al a
fruta. Observemos las relaciones de dilución en el cuadro siguiente.

Fruta Dilución
Pulpa: agua
Maracuyá 1: 4-5
Granadilla 1: 2-2.5
Cocona 1:3-5
Piña 1:2-2.5
Guanábana 1:3-3.5
Manzana 1:2-3
Durazno 1:2-2.5
Uva borgoña 1:2-5
Tamarindo 1:6-12
Poro poro 1:4.5
Mango 1:2.5-3
tuna 1:3
mora 1:3

Por ejemplo se tiene 5kg pulpa de mango, la cual debe ser diluida con agua ¨si
La dilución recomendada es de es de 1:3 la cantidad de agua que debemos
agregar es de 15 kilos de agua¨

Regulación del azúcar

Todas las frutas tienen su azúcar natural. Sin embargo al realizar la dilución con
el agua esta tiende a bajar. Por esta razón es necesario agregar azúcar hasta
un rango que p0ueda variar entre los 13 18% los grados brix representan el % de
sólidos solubles presentes en una solución. Para el caso de néctares, el % de
sólidos solubles equivale a la cantidad de azúcar presente.

Para calcular el azúcar que se debe incorporar al néctar realizamos el siguiente

procedimiento:

Medimos ºBrx inicial que tiene la dilución pulpa: agua utilizando el refractómetro
tal como se muestra en la figura:

Procedimiento

1. Poner una o dos gotas de muestra sobre el

prisma

2. Cubrir el prisma con la tapa

3. Al cerrar la muestra, debe distribuirse sobre

la superficie del prisma

4. Orientando el aparato hacia una fuente de

luz mirar a través del campo visual

5. En el campo visual se varía una transición de

un campo claro a un oscuro. Leer el número
correspondiente en la escala este corresponde
al porcentaje en sacarosa de la muestra.

6. luego abrir la tapa y limpiar las muertas del prisma con un pedazo de papel
suave o algodón limpio y mojado.

Enseguida tomamos en cuenta los º Brx al que debe llegar el producto final, tal
como se indica en la siguiente cuadro

Fruta ºBrix de la dilución

pulpa: agua
Maracuyá 13-14
granadilla 13
Cocona 13
piña 12.5-13
 Guanábana 13
Manzana 12.5-13
Durazno 12.5-13
Uva 13
Tamarindo 14-15
Mango 12.5-13
Tuna 13
Mora 13

Luego aplicamos una fórmula matemática mediante la cual determinamos la

cantidad exacta de azúcar a añadir:

Por ejemplo: se tiene 17.50kg de pulpa diluida de manzana con un valor inicial
de 3 ºBrx se recomienda que el néctar de manzana tenga un ºBrix final a 13,
entonces:

Como durante la pasteurización se va evaporar agua y por lo tanto habrá mayor

concentración de azúcar, se disminuye 1ºBrixal valor final que se desea obtener.
en este caso 13-1=12ºBrix la cantidad de azúcar a agregar se obtiene se obtiene
mediante la siguiente fórmula:

“Por lo tanto en los 17.5 kilos de pulpa diluida de manzana (3°Brixinicial) se le

añadirán 1.80 kg de azúcar para obtener un néctar de manzana con 13°Brix final”

Regulación de la acidez

El ácido cítrico al igual que el azúcar es un componente de las frutas, sin embargo
esta también disminuye al realizarse la dilución. En tal sentido es necesario que el
producto tenga un pH adecuado que contribuya a la duración del producto.
Para calcular la cantidad de ácido cítrico a adicionar se procede de la siguiente
manera:
- Tomamos una muestra del néctar que estamos preparando, que puede ser por
ejemplo ½ litro.
- Empleamos el pH-metro para calcular la acidez inicial de la muestra.
- El siguiente paso es agregar el ácido cítrico previamente pesado hasta que el
nivel de acidez se estabilice en un pH de 3.8, que es el pH adecuado para
néctares en general.
- Se anota cuanto de ácido cítrico se ha aplicado a la muestra y por una regla de
tres simple calculamos para la solución total.
- Por ejemplo: En ½ litro de néctar de piña se ha agregado 0,1 gr. de ácido cítrico
para obtener un pH = 3.8 entonces para 20 litros de néctar de piña se
necesitarán:

“Por lo tanto debemos agregar 4 gramos de ácido cítrico al néctar”.

Adición de estabilizante (CMC)

En el siguiente cuadro se indica la cantidad de estabilizante que se requiere para

los néctares de algunas frutas:

Por ejemplo: Si se aplica 0,10% de estabilizante CMC, significa que por cada kilo
de dilución o néctar se aplicara 1 gramo de estabilizante CMC.
“Entonces para 10 kilos de néctar de granadilla se añadirán 10 gramos de CMC”.
Para facilitar la disolución del CMC en el néctar, se debe mezclar previamente con
el azúcar, y agregar al néctar momentos antes que llegue al punto de ebullición,
para así evitar la formación de grumos.
Adición de conservante

La cantidad de agente conservante a adicionar no debe ser mayor al 0.05% del

peso del néctar.
Por ejemplo: Para 20 kilos de néctar de durazno se aplicar

“Por lo tanto se debe adicionar 10 gramos de conservante al néctar”.

Al igual que el estabilizador, el conservante se agrega previamente mezclado con
el azúcar para facilitar su disolución.

Homogenización

Esta operación tiene por finalidad uniformizar la mezcla. En este caso consiste en
remover la mezcla hasta lograr la completa disolución de todos los ingredientes

Pasteurización

Esta operación se realiza con la finalidad de reducir la carga microbiana y

asegurar la inocuidad del producto. Calentar el néctar hasta su punto de ebullición,
manteniéndolo a esta temperatura por un espacio de 1 a 3minutos, tal como se
muestra en la figura.
Luego de esta operación se retira del fuego, se separa la espuma que se forma en
la superficie y se procede inmediatamente al envasado.

Envasado.-

El envasado se debe realizar en caliente a una

Temperatura no menor a 85 ºC. El llenado del Néctar es
hasta el tope del contenido de la botella evitando la
formación de espuma. Inmediatamente se coloca la tapa, la
cual se realiza de forma manual.
En el caso que se emplee las tapas denominadas
¨taparosca”.
En caso contrario si se va a emplear las chapas me tálicas se debe hacer uso de
la selladora de botellas.
Si durante el proceso de envasado la temperatura del néctar disminuye por
debajo de 85 ºC se debe tener ésta operación. Se procede a calentar el néctar
hasta su temperatura de ebullición para proseguir luego con el envasado.

Enfriado.-

El producto envasado debe ser enfriado rápidamente para conservar su calidad y

asegurar la formación del vacío dentro de la botella.
Al enfriarse el producto, ocurrirá la contracción del néctar
dentro de la botella, lo que viene a ser la formación del
vacío, esto último representa el factor más importante
para la conservación del producto.
El enfriado se realiza con chorros de agua fría, que a la
vez nos va a permitir realizar la limpieza exterior de las
botellas de algunos residuos de néctar que se hubieran impregnado.

Etiquetado.-

El etiquetado constituye la etapa final del proceso de

elaboración de néctares.
En la etiqueta se debe incluir toda la información sobre el
producto.

Almacenado.-

El producto debe ser almacenado en un lugar fresco, limpio y seco, con suficiente
ventilación a fin de garantizar la conservación del producto hasta el momento de
su venta.

Diagrama del flujo del Proceso:

Análisis de la eficiencia del proceso

El factor de conversión es de 85 % con el cual se logrará una mayor cantidad de

producto utilizando la misma cantidad de materia prima.
Para obtener una eficiencia del proceso moderadamente alta se deben tomar en
cuenta los siguientes factores:

 Regular el PH.
 Fermentación: Es el defecto más frecuente. Puede darse por una
insuficiente pasteurización o un cerrado deficiente del envase.
 Precipitación; En la mayoría de los néctares los sólidos tienden a precipitar
en el fondo del envase. Por éste motivo Para darle mejor apariencia
consistencia y textura se usan sustancias estabilizadoras, etc.

Tecnología:

Identificación de alternativas tecnológicas

Se debe identificar y analizar las oportunidades de las tendencias tecnológicas

existentes, mediante la investigación en áreas técnicas o mediante la colaboración
de especialistas en tecnología con el equipo del proyecto.
Para ello es necesario contar con el apoyo de personal especializado en ésta
área, así como analizar la tecnología empleada por empresas de similar giro de la
unidad con el fin de imitarlas y mejorarlas según sea el caso

Selección de Tecnología

Con respecto a la tecnología, las decisiones al respecto se refieren al proceso de

selección de la tecnología adecuada, que no siempre es la tecnología de
automatización y robotización más avanzada . Hay que analizar con cuidado en
cada caso una cantidad de factores para llegar a la decisión más acertada. Las
cantidades a producir, las características técnicas de los productos, la
disponibilidad de capital de inversión, la flexibilidad requerida, etc. En muchos
casos un brusco salto hacia las altas tecnologías sin que los procesos y los
hombres estén preparados, ha creado más problemas que los que ha resuelto.
Un buen camino consiste en analizar que tareas crean valores agregados y cuales
no. Las que no aportan valor agregado deben ser suprimidas y si esto no es
posible, simplificarlas mediante tecnologías simples o automatizaciones de bajo
costo.

Las tareas que si crean valor agregado deben ser tratadas en lo posible mediante
un proceso gradual, que comienza por lograr un cabal dominio y simplificación de
la tarea con tecnologías tradicionales, sigue con una automatización, con
tecnologías simples de bajo costo y culmina cuando corresponda con la
instalación de altas tecnologías.
 Requerimiento de Maquinarias, equipos, mobiliario, herramientas, vehículos:

Las maquinarias a utilizar en el proceso son:

 Cortadora
 Pulpeadora
 Tanque con agitación
 Bombas
 Molinos coloidal

Los equipos a utilizar para el proceso de Elaboración del Néctar de Maracuyá son:

 Balanza de precisión 0 – 300 gr.

 Refractómetro.
 PH-metro o cita indicadora de acidez.
 Termómetro -10 a 150 ºC.
 Potenciómetro.

Los mobiliarios son:

 Escritorios
 Sillas y sillones confortables
 Archivadores
 Armarios
 Caja fuerte
 Muebles de laboratorio
Detalle de Maquinarias, equipos y mobiliario que se requieren para el
proyecto

M A Q U I N A R I A S
Maquinaria Unidades Costo Costo total
Unitario
Proceso Tanque con agitación (150 L) 2 3,500.00 7,000.00
Molino Coloidal 2 3,500.00 7,000.00
Bombas 4 250.00 1,000.00
Máquina de colado o 2 3,500.00 7,000.00
pulpeadora
Autoclave para esterilización 1 2,000.00 2,000.00
de botellas de 100 L.
Torre de enfriamiento 1 5,000.00 5,000.00
Licuadora industrial – 30 L. 1 900.00 900.00
Dosificador de 20 L. 1 2,000.00 2,000.00
TOTAL 31900
 Equipos

Sección Equipo Unidades Gasto Costo

unitario total
(dólares) (dólares)
Refractómetro (0 -32 ºBrix) 1 500 500
Laboratorio
Balanza de precisión (0- 1 50 50
300.00)
850 Potenciómetro 1 300 300

Cámara frigorífica 1 2000 2000

Equipo de osmosis 1 300 2500

Cocina industrial 2 2500 600

Proceso
Cocina semi - industrial (2 hr.) 2 300 300
5785
Balanza (o- 2.00%) 1 80 80

balanza (0 – 50 kg) 2 150 300

Equipos de soldadura eléctrica 2 500 1000

Mantenimiento
y servicio

Orejeras (protección auditiva ) 2 20 300

Seguridad Respiradores de media cara 15 20 300

Anteojos de seguridad 15 5 75

Cascos 15 10 200
1875
Juego de extintores 20 500 1000

Caja registradora 2 130 130

Oficina calculadora 1 10 60

Computadora 6 400 2000

Fotocopiadora 5 1000 1000

Fax 1 500 500

3990
Sistema de intercambiadores 1 300 300
 Herramientas
Sección Herramienta Unidades Costo unitario Costo total en
en dólares dólares
Olla de 100L 5 80 400

Mesa de 4 60 240
trabajo
Tabla de picar 15 3 45

Cuchillos 20 2 40

Paletas 10 7 70

Jarras 10 1 10
plásticas (2Lt)
Juego de 8 5 40
Proceso cucharas
medianas
Coladeras 10 5 50

Espumadera 8 5 40

Tamiz 4 25 100

Cilindros 7 25 175
plásticos
(200Lt)
Tinas plásticas 7 10 70
(150Lt)
Tinas plásticas 6 10 60
de 50Lt)
 Baldes 10 5 50
grandes de
plástico de
(20Lt)
Juego de 1 40 40
llaves
Juego de 1 150 150
martillos,
Mantenimiento alicates y
y servicio desarmadores
Juego de laves 1 150 150
francesa e
inglesa
TOTAL 1730

MOBILIARIO

Sección Mobiliario Unidades Costo Costo

unitario total
(dólares) (dólares)
Oficina Escritorios 5 150 750
Sillas y 8 30 240
sillones
Confortables 6 60 360
Archivadore 4 30 120
s
Armarios 6 25 150
Caja fuerte 1 250 250
Laboratorio Muebles de 1 850 250
laboratorio
Total 2720

Vehículo de Costo unitario Costo total (dólares)

transporte (dólares)
Camioneta de carga 15000 15000
TOTAL 15000
Capacidad: Tamaño
Demanda proyectada

La producción Nacional de néctares no era suficiente para satisfacer la demanda

local hasta el año 2006, sin embargo el año 2007.

Una de las principales ventajas del néctar de maracuyá, sobre las otras frutas, son
sus propiedades, ya que baja la presión arterial, es tranquilizante y se le considera
como fuente de vitamina C

Tabla 1. Importaciones peruanas de jugos y refrescos de durazno, mango,

entre otros del 2003 al 2007

Tamaño del proyecto (en unidades/ en servicios)

LOCALIZACIÓN DEL PROYECTO

MACROLOCALIZACION

Para considerar la ubicación de una Planta Procesadora de Néctar se

deberá tener en cuenta varios aspectos que son importantes, tales como el
fácil acceso de personal a la fábrica, proximidad a servicios técnicos y
costos de transporte, además de las exigencias que debe tener una
industria para cumplir con los estándares exigidos.
Dicha ubicación debe cumplir con los siguientes requisitos:

Instalación de la Planta sobre una superficie plana.

Infraestructura y ubicación que evite la entrada de polvo.
Acceso a buenos caminos.
Servicios básicos (agua, luz, teléfono, etc.)
Sistema de tratamiento de agua.

La Planta Procesadora de Néctar estará establecida en el Municipio de La

Guardia, a pesar que su producción de cítricos es menor a la del municipio
de El Torno (500 ha. contra 10000 ha.) y similar a la de Porongo (300 ha),
cuenta con todos los requisitos anteriormente mencionados. Además la
cercanía y ubicación facilitaría formar una alianza estratégica para proveer
de materia prima a la planta procesadora.

Gráfico Nº 3.1

Municipio de La Guardia
 MICROLOCALIZACIÓN

La Planta procesadora de frutas estará ubicada al Noreste de la localidad

de la Guardia en la zona de San Jorge en el Lote 1, manzano 32B, UV2
con una superficie aproximada de 3000 m2 .Al Norte colinda con la calle s/n
al sur con un área de equipamiento al este con la calle s/n y al oeste con
una avenida s/n. Por lo tanto será de fácil acceso hacia la avenida principal
de la Guardia.

ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN, DE ASPECTOS LEGALES Y DE IMPACTO

AMBIENTAL

ESTUDIO DE LA ORGANIZACIÓN

Estructura del Organigrama funcional

Funciones de las Diversas Gerencias y/o Departamentos
Gerente General:

Es el representante legal de la empresa. Se encargará además de planear y

coordinar las actividades del área administrativa y del área operativa, así como de
las relaciones públicas de la empresa.
•Tendrá como tarea asegurarse del cumplimiento de los objetivos, misión,
Estrategias y políticas de la organización.
•Vigilará y evaluará cualquier cambio que se dé en el entorno.
•Se encargará de controlar el cumplimiento de las normas de la empresa,
• Además de diseñar un plan estratégico para la organización, será el
encargado de administrar de la manera más eficiente los recursos de la
empresa y velará por el buen cumplimiento de las disposiciones de la misma.
• Coordina con los demás órganos de línea para determinar las acciones
estratégicas sobre penetración a mercado.
•Establece la política de oferta, promoción y publicidad del servicio.
•Dirige y asesora las reuniones periódicas de sus subordinados.

Jefe de Operaciones:

•Establece la organización, planeación, dirección y coordinación de la

programación del mantenimiento que se debe dar a la flota de monta
cargas.
•Lleva el control de servicios de chóferes para terceros.
•Estudia la capacidad instalada de la Planta.
•Estudia la distribución de las tareas y determina la distribución de la carga
de trabajo para cumplir con la Programación Gant.

Jefe de Contabilidad.

El jefe de contabilidad tiene a su cargo dos subjefaturas: de Contabilidad y de

Personal.

•Asesora al gerente general sobre el estado económico y financiero de la

empresa.
•Prepara y elabora los Balances de la empresa.
•Prepara los estados financieros de la empresa.
 •Gestiona en la banca créditos y sobregiros.

Asistente Contable:

• Lleva el control estadístico de las ventas mensuales para cruzar la

información con la Programación de operaciones.
•Elabora la liquidación de servicios de montacargas y de chóferes según los
convenios suscritos con las empresas.

•Tiene al día los libros contables.

•Hace el pago de los impuestos correspondientes.

Jefatura de Personal.

Sus funciones son:

•Elabora las planillas de obreros y empleados
•Calcula los impuestos sociales y liquidaciones del personal
•Lleva el control de los contratos del personal
•Hace los trámites de atención de los asegurados
•Se encarga del reclutamiento, selección, contratación y capacitación del personal.
Jefe de Logística
•Encargado de la realización de compras locales e importación de los insumos y
autopartes (repuestos)
• Coordina los planes de trabajo con el Jefe de mantenimiento
•Elabora el pedido de insumos, materiales requeridos en todas las aéreas de la
empresa, para su coordinación con el jefe de operaciones y gerencia general

Almacenero

•Atiende las ordenes de pedido que ha ce el Área de Mantenimiento

•Realiza la verificación física del ingreso y salida de insumos y materiales
•Mantiene actualizado la Información sobre los stocks de inventarios.

Jefe de Mantenimiento
 •Lleva el control del número de montacargas que están a la espera de su
mantenimiento.
•Supervisa trabajo de técnicos y choferes que prestan servicio en los 2
turno en los que trabaja la empresa.
•Realiza pedido de insumos a logística para la programación de
mantenimiento.

Secretaria / recepcionista

•Es la encargada de apoyar el trabajo administrativo gerencial

•Recibir mensajes telefónicos y brindarle información necesaria sobre los
servicios que brinda la empresa.
•Registrar reporte de llamadas de clientes.

Personal de Limpieza

•Responsable de la limpieza de la empresa (administrativa, operativa áreas

comunes).

•Administrar los recursos de limpieza que le sean asignados.

Servicio de Vigilancia

•El vigilante se encargará básicamente del control del ingreso y salida de las
personas a la empresa (personal, proveedores, clientes)
•También se encargará de vigilar el uso de las instalaciones para evitar daños y
robos.

IMPACTO AMBIENTAL

Identificación de los impactos ambientales del proyecto

Impactos positivos
  Fomento de industria en la zona
 Colaboración a la tecnificación de la agricultura en la zona
 Creación de trabajos para los pobladores. Esto se manifiesta de dos
maneras: el funcionamiento de la empresa requiere de personal y se
necesita de la producción de maracuyá por parte de los de los agricultores
para la elaboración de néctar.
 Implementación de puestos de salud para la atención a los trabajadores y
pobladores.
 Aumento de los ingresos monetarios de la zona.

Impactos negativos

 Producción de residuos sólidos

 Emisiones atmosféricas (CO2)
 Producción de ruido.
 Producción de efluentes contaminados.
 Reducción de áreas verdes en la zona de implantación de la fábrica.

TIPO DE IMPACTO
Características del Calidad de Calidad de Erosión de Salud
impacto aire agua suelos
Naturaleza (positivo, negativo, negativo negativo negativo Positivo
indirecto, acumulativo, sinérgico
con otros)
Magnitud Baja Baja Moderada Alta
Extensión/Localización Local Local Local Local
(área cubierta)
Temporalidad (durante la Funcionamie Funcionamie Funcionamie Funcionami
construcción, funcionamiento) nto nto nto ento
Duración (corto plazo, largo Continuo Continuo Continuo Continuo
plazo, intermitente, continuo)
Reversibilidad/Irreversibilid Reversible Reversible Reversible Reversible
ad
Probabilidad de ocurrencia 40% 80% 80% 70%
(riesgo, incertidumbre o
confianza en la predicción)
Significancia (local, regional, Local Local Local Local
global)

Plan de Mitigación Ambiental

  Se va a diseñar el proceso para una alta eficiencia y así reducir las
emisiones atmosféricas. También se le va a aplicar tratamiento mecánico y
químico a dichas emisiones.
 Se va a realizar tratamiento a las aguas residuales de tal manera que no
afecte el ecosistema acuático cuando desemboque en el rio.
 Se va a distribuir correctamente los residuos sólidos, desalojándolos en
lugares certificados y seguros.
 Se va a promover y asesorar un uso adecuado de los suelos para evitar su
erosión y perdida de la fertilidad.

Sostenibilidad

La sostenibilidad es fundamental en todos los aspectos de nuestra empresa. Nos

esforzáremos por equilibrar los objetivos económicos, medioambientales y
sociales e integrarlos en las decisiones diarias de nuestro negocio con el objetivo
de crear valor para todos nuestros grupos de interés.

COSTO TOTAL DE PRODUCCION

1. Costo de producción

1.1 Costo directo

1.1.1Costo de Materiales Directos

Los materiales directos son aquellos que pueden identificarse con la producción
de un articulo terminado, que pueden asociarse fácilmente al producto y que
representan un costo importante del producto terminado.

COSTO DE MATERIALES DIRECTOS (unid. Prod. 1er año)

Ítems Unidad Cantidad Precio unitario Costo total
($us)
Maracuyá Kg 595000 0.500 297500
Azúcar Kg 156188 0.500 78094
Agua L 1033813 0.002 1824
C.M.C Kg 2231 6.780 15128
Ac. Cítrico Kg 8925 2.250 20081
Benzoato de Kg 74 2.020 150
sodio
Total 412777
 Proyección de los costos anuales de materiales directos
Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual en 268809 268809 268809 268809 268809
materiales directos ($us)

1.1.2 Costos de Mano de Obra Directa

Es aquella directamente involucrada en la fabricación de un producto terminado

que puede asociarse con éste con facilidad y que representa un importante costo
de mano de obra en la elaboración de producto. El trabajo de los operadores de
una maquina en una empresa de manufactura se considera mano de obra directa,
o a la persona que pule la madera y ensambla la litera.

Mano de obra directa (sueldo anual en $us)

Cargo Cantidad Sueldo Sueldo Deducciones Aportes Suel Gratificacio
bruto (AFP) do nes (2
bruto neto veces al
total año)
mensual
($us)
($us)
Seleccionadores 4 250 12000 120 1560 1032 1720
0
de la fruta
Pesadores de la 3 250 9000 90 1170 7740 1290
fruta
Lavadores 3 250 9000 90 1170 7740 1290
Cortado / 4 250 12000 120 1560 1032 1720
peladores de la 0
fruta
Pulpeadores 1 250 3000 30 390 2580 430
Refinadores 2 250 6000 60 780 5160 860
Estandarizadores 4 250 12000 120 1560 1032 1720
0
Homogenizadores 2 250 6000 60 780 5160 860
Envasadores 4 250 12000 120 1560 1032 1720
0
Etiquetadores 2 250 6000 60 780 5160 860
Ayudantes 3 240 8640 86 1123 7430 1238
Total 32
 Proyección de costos anuales de mano de obra directa
Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual de mano 109348 109348 109348 109348 109348
de obra directa ($us)

1.2. Costos Indirectos

1.2.1 Costo de Materiales Indirectos

Costo de Materiales Indirectos

Ítems Unidad Cantidad Precio unitario Costo total
($us)
Botellas Unidades 4958333 0.100 495833
Tapas Unidades 4958333 0.015 74375
Etiquetas Unidades 4958333 0.030 148750
Cajas Unidades 206597 0.350 72309
Combustible L 149 0.463 69
gas
Total 791336

Proyección de Costos anuales de materiales indirectos

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual en materiales 479388 479388 479388 479388 479388
indirectos ($us)

1.2.2 Costo de Mano de Obra Indirecta

Costo de Mano de Obra Indirecta

(sueldo anual en $us)

Cargo Cantidad Sueldo Sueldo Dedu Aportes Sueldo Gratificaciones
bruto bruto ccion (AFP) neto (2 veces
mensual (total) es
($us) al año)
Supervisor de 1 600 7200 72 936 6192 1032
producción
Electricista 1 300 3600 36 468 3096 516
Mecánico 1 400 4800 48 624 4128 688
Encargados 2 250 6000 60 780 5160 860
de almacén
Laboratorista 1 270 3240 32 421 2786 464
Auxiliares 1 235 2820 28 367 2425 404
Total 7 31625

Proyección de los costos anuales de mano de obra indirecta

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual de la Mano de 31625 31625 31625 31625 31625
Obra Indirecta ($us)

1.2.3 Costos Generales de Fabricación

Proyección de los costos indirectos ($us)

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Materiales indirectos 479388 479388 479388 479388 479388
Mano de Indirecta 31625 31625 31625 31625 31625
obra Administrativa 24284 24284 24284 24284 24284
Comercialización 6860 6860 6860 6860 6860
Otros (energía, agua, 27108 27108 27108 27108 27108
teléfono, etc.)
Total 569265 569265 569265 569265 569265

2 Costo de Operación

2.1 Gastos de Administración

Comprenden los gastos de supervisión y administración en general, los de llevar

los registros y el control contable, gastos de correspondencias, compras, etc.
Algunos ejemplos son los honorarios de auditoría y contabilidad, gastos de
créditos y cobranzas, depreciación del equipo y mobiliario de oficina, gastos de
edificio y oficinas de la administración, nomina de oficina, artículos de escritorios,
papelería y correo, teléfono y telégrafo, etc.

Área de administración (sueldo anual $us)

Cargo Cantidad Sueldo Sueldo Deducci Aportes Sueldo Gratificacion
bruto bruto ones (AFP) neto es (2 veces
mensual (total)
($us) al año)
Gerente de 1 1000 12000 120 1560 10320 1720
planta
Secretarias (del
gerente y del
supervisor) 2 260 6240 62 811 5366 894
Auxiliares de 1 250 3000 30 390 2580 430
oficina
Total 4 24284

Proyección de los costos anuales de mano de obra en el área de

administración
Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual de mano de obra 24284 24284 24284 24284 24284
administrativa($us)

Proyección de los gastos anuales administrativos (20% de la mano de obra)

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gasto anual 2428 2428 2428 2428 2428
administrativo ($us)

2.2 Gastos de Comercialización

Comprenden los gastos relacionados directamente con la venta y la entrega de

mercancías, ejemplos de estos son gastos de publicidad, gastos de entrega como
salario, gasolina, gastos de edificio destinado a ventas, sueldos de los gerentes de
ventas, transportación sobre ventas, etc.

Área de Comercialización ($us)

Cargo Cantidad Sueldo Sueldo Deduccio Aportes Sueldo Gratificacione
bruto bruto nes (AFP) neto s (2 veces
mensual (total)
($us) al año)
Ejecutivo 1 500 6000 60 780 5160 860
comercial
Total 1 6880

Proyección de los costos anuales en área de comercialización

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Costo anual en área de 6860 6860 6860 6860 6860
comercialización ($us)
 Proyección de los gastos anuales de comercialización

(0,5%de los ingresos por ventas)

Ítem Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Gasto anual de 8264 8264 8264 8264 8264
comercialización ($us)

2.3 Depreciación de Activos Tangibles

Estas cuentas corresponden a la pérdida del valor que sufren los activos fijos
tangibles y que se registra en ellas (excepto los terrenos y animales productivos),
debido al desgaste ocasionado por el uso normal o extraordinario durante los
periodos que presten servicios o participen en la producción o a su obsolescencia
tecnología.

2.3.1 Depreciación

Depreciación Valor Total

Costo ($us) residual ($us)
Ítem Tasa ($us)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Maquinarias,
herramientas y
equipos; Muebles y 8738 8738 8738 8738 8738 21155 64845
enseres, vehículos
Infraestructura 3% 1800 1800 1800 1800 1800 51000 67069
Construcciones 3% 71 71 71 71 71 2003 138983
diversas
Tuberías y 3% 141 141 141 141 141 4006 136626
accesorios
Total 10750 10750 10750 10750 10750 78163 131914

2.3.2. Amortización

Amortización de intangibles
Costo ($us)
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Ítem
Activos tangibles 6250 6250 6250 6250 6250

FLUJO DE EGRESOS PROYECTADO DEGUN HORIZONTE DE INVERSION

 Flujo de egresos proyectado según horizonte de inversión ($us)
Egresos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1. Compra de materia 748198 748198 748198 748198 748198
prima
2. Mano de obra directa 109348 109348 109348 109348 109348
3.Costos indirectos de 569265 569265 569265 569265 569265
fabricación
4. Subtotal costos de 1426811 1426811 1426811 1426811 1426811
producción(1+2+3)
5.Gastos de 2428 2428 2428 2428 2428
administración
6. Gastos de 8264 8264 8264 8264 8264
comercialización.
7. Depreciación 10750 10750 10750 10750 10750
8. Amortización de 6250 6250 6250 6250 6250
intangibles
Total Egresos (4+6+7+8) 1454503 1454503 1454503 1454503 1454503

INGRESOS
Ingresos por la venta del bien o servicio
Los ingresos más relevantes que se consideran en la alternativa son aquellos que
se derivan de la venta del bien o servicio que producirá cada una de las
alternativas de solución, además se deben involucrar los ingresos por concepto de
venta de activos, valor de salvamento, por ventas de producto que genera la
alternativa de solución o por servicios complementarios.

Proyección de los Ingresos por Ventas

AÑO 1 2 3 4 5
Demanda objetivo (TN) 1488 1488 1488 1488 1488
Unidades de 300 ml de 4958333 4958333 4958333 4958333 4958333
néctar
Costo unitario (Bs) 1 1 1 1 1
Ingresos de ventas (Bs) 4958333 4958333 4958333 4958333 4958333
Ingresos de ventas ($us) 1652776 1652778 1652778 1652778 1652778

Flujo de ingresos proyectado según horizonte de inversión ($us)

Ingresos Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
1.Ingresos por ventas (I.V) 1652778 1652778 1652778 1652778 1652778
2. ingresos financieros (5% 165278 165278 165278 165278 165278
de I.V.)
3. Otros ingresos (5%de I.V.) 165278 165278 165278 165278 165278
Total ingresos (1+2+3) 1983333 1983333 1983333 1983333 1983333

INVERSION Y FINANCIAMIENTO
ESTRUCTURA DE LA INVERSION TOTAL DEL PROYECTO

Estructura de la inversión total del proyecto Costo ($us)

 1 Inversión fija
Local de negocios
Terreno 150000
Infraestructura 60000
Construcciones diversas (instalaciones 2356

o reparaciones del local del negocio)

Tuberías y accesorios 4713
Vehículos de transporte 15000
Maquinarias, herramientas y equipos 47125
Mobiliario 2720
2 Inversión Diferida
Ingeniera de construcción 1200
Costos de ensayos, pruebas y puesta en marcha de la 800
empresa
Capacitación y/o entrenamiento de personal 500
Estudios previos del proyecto (identificación-formulación- 1000
evaluación)
Constitución formal de la empresa 500
Costo de investigación y organización 750
Derechos de propiedad industrial: patentes diseños 500
industriales, marcas
Derechos por conocimientos técnicos y licencias 500
Franquicias y regalías 500
3 Capital de Trabajo
Inventario de materia prima 2000
Promoción del producto 1000
Sueldos 14343
Anticipo de proveedores 62350
Alquileres 4000
Caja (para pagos en efectivo: gastos administrativos, 10000
servicios)
Otros costos (materiales, repuestos, etc.) 4000
4 Imprevistos (5%) 19293
Inversión total del proyecto (1+2+3+4) 40514

Inversión y Reinversión de la Inversión Fija

Ítem Costo ($us)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Maquinarias 31900 - - - - -
Mobiliario 2720 - - - - -
Equipos de oficina 3990 - - - - -
Equipos de seguridad 1875 - - - - -
Herramientas 1730 - - - - -
 Equipos de 5780 - - - - -
procesos
Quipos de 850 - - - - -
laboratorio
Equipo de 1000 - - - - -
mantenimiento y
Otros servicio
Vehículo de 15000 - - - -
transporte
Total 64845 0 0 0 0 0

Depreciación de la Inversión Fija

Ítem Tasa Vida Valor Costo ($us) Valor Total
útil de ($us)
(años) salvam de
ento recuper
($us) o
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Maquinarias 10% 10 3190 2871 2871 2871 2871 2871 17545 31900
Mobiliario 10% 10 0 272 272 272 272 272 1360 2720
Equipos de oficina 20% 5 0 798 798 798 798 798 0 3990
Equipos de 20% 5 0 375 375 375 375 375 0 1875
seguridad
Herramientas 20% 5 0 346 346 346 346 346 0 1730
Equipos de 20% 5 0 1156 1156 1156 1156 1156 0 5780
proceso
Equipos de 20% 5 0 170 170 170 170 170 0 850
laboratorio
Equipo de 20% 5 0 200 200 200 200 200 0 1000
mantenimie
nto y
servicio
Vehículo de 20% 5 2250 2550 2550 2550 2550 2550 2250 15000
Otros
transporte
Total 8738 8738 8738 8738 8738 21155 64845

Inversión y Reinversión de la Inversión Diferida

Inversión y Reinversión de la Inversión Diferida

Ítems Costo ($us)
Año 0
Ingeniera de construcción 1200
Costos de ensayos, pruebas y puesta en marcha de la empresa 800
Capacitación y/o entrenamiento de personal 500
Estudios previos del proyecto 1000
Constitución formal de la empresa 500
Costo de investigación y organización 750
Derechos de propiedad industrial: patentes diseños industriales, 500
marcas
Derechos por conocimientos técnicos y licencias 500
Franquicias y regalías 500
Total 6250

Resumen de la inversivo total

Resumen de la inversivo total

Componentes Unidades monetarias ($us) Porcentaje (%)
Inversión fija 281914 69,58%
Inversión diferida 6250 1,54%
Capital de trabajo 97693 24,11%
Imprevistos 19293 4,76%
Inversión total inicial 405149 100,00%

FUENTES DE FINANCIAMIENTO DEL PROYECTOS

Inversión total inicial (requerimiento de capital) $ 405149

Financiamiento del proyecto

Aporte de capital de los socios $ 81029,9

Otras fuentes (capital de terceros)

1.Banco Nacional de Bolivia $ 324119,6

Total financiamiento (debe ser el mismo monto $ 405149
requerido para la inversión inicial)

Estructura de capital del proyecto

Estructura de capital de trabajo

Ítems ($us) (%)
Capital propio 81029,9 20%
Préstamo 324119,6 80%
Total 405149 100%

Información general del préstamo

Información general del préstamo

Ítems Valores
Monto del préstamo ($us) 324119,6
Plazo (meses) 60
Tasa de interés anual 20%
Periodo de gracia 1 año

Plan de pagos del préstamo

Periodo Cuota anual Intereses Amortización Capital o

del capital saldo
0 324119,60
1 108379,01 64823,92 43555,10 280564,50
2 108379,01 56112,90 52266,11 228298,39
3 108379,01 45659,68 62719,34 165579,05
4 108379,01 33115,81 75263,20 90315,85
5 108379,01 18063,17 90315,85 0.00
 EVALUACION ECONOMICA Y FINANCIERA

FLUJO DE CAJA OPERATIVO

Año Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
0
1 INGRESOS
Ingresos por las venta 1652778 1652778 1652778 1652778 1652778
de productos
Ingresos por la venta 165278 165278 165278 165278 165278
de subproductos
Otros ingresos 165278 165278 165278 165278 165278
Total ingresos 1983333 1983333 1983333 1983333 1983333
2 EGRESOS
Materiales directos 268809 268809 268809 268809 268809
Mano de obra directa 109348 109348 109348 109348 109348
Costos indirectos de 569265 569265 569265 569265 569265
fabricación
Subtotal costo de 947423 947423 947423 947423 947423
producción
Gastos de 2428 2428 2428 2428 2428
administración
Gastos de ventas (0.5% 8264 8264 8264 8264 8264
de los I. de ventas)
Depreciación 10750 10750 10750 10750 10750
Amortización diferida 6250 6250 6250 6250 6250
 Total egresos 975115 975115 975115 975115 975115
Utilidad antes del 1008218 1008218 1008218 1008218 1008218
impuesto
Impuestos (40%) 403287 403287 403287 403287 403287
Utilidad neta 604931 604931 604931 604931 604931
Mas depreciación y 17000 17000 17000 17000 17000
amortización diferida
3 Total 621931 621931 621931 629131 629131

FLUJO DE CAJA CAPITAL

Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Inversión fija y diferida 288164
Valor residual 56107 47369 38631 29893 21155
Capital de trabajo 97693 97693 97693 97693 97693
Recuperación de CT 97693 97693 97693 97693 97693
Flujo de caja de capital

FLUJO DE CAJA ECONOMICO

Inversión Operación Recupero
AÑOS 0 1 2 3 4 5 R
Ingreso 1983333 1983333 1983333 1983333 1983333
Financiación
Costo de
inversión
Inversión fija 281914 228163
Inversión diferida 6250 0
Capital de trabajo 97693 97693
neto
Costos de
fabricación
Mano de obra 109348 109348 109348 109348 109348
directa
Materiales directos 268809 268809 268809 268809 268809
Costos indirectos 569265 569265 569265 569265 569265
Depreciación 10750 10750 10750 10750 10750
Utilidad bruta 1025160 1025160 1025160 1025160 1025160
Gastos de ventas 8264 8264 8264 8264 8264
(0,1% de I. por
ventas)
Gastos 2428 2428 2428 2428 2428
administrativos
Utilidad de 1014468 1014468 1014468 104468 104468
operación
Gastos financieros 0 0 0 0 0
Utilidad A. de 1014468 1014468 1014468 104468 104468
impuestos
Impuestos (40%) 405787 405787 405787 405787 405787
Utilidad imponible 608681 608681 608681 608681 608681
Mas depreciación 10750 10750 10750 10750 10750
Menos capital de 97693 97693 97693 97693 97693 488465
trabajo
Flujo de fondos
brutos
Menos
amortización de
préstamo 0 0 0 0 0
FLUJO DE 385857 521738 521738 521738 521738 521738 814321
FONDOS NETO

FLUJO DE CAJA FINANCIERO ($US)

Inversión Operación Recupero
AÑOS 0 1 2 3 4 5 R
Ingreso 1983333 1983333 1983333 1983333 1983333
Financiación 324120
Costo de
inversión
Inversión fija 281914 228163
Inversión diferida 6250 0
Capital de trabajo 97693 97693
neto
Costos de
fabricación
Mano de obra 109348 109348 109348 109348 109348
directa
Materiales directos 268809 268809 268809 268809 268809
Costos indirectos 569265 569265 569265 569265 569265
Depreciación 10750 10750 10750 10750 10750
Utilidad bruta 1025160 1025160 1025160 1025160 1025160
Gastos de ventas 8264 8264 8264 8264 8264
Gastos 2428 2428 2428 2428 2428
administrativos
Utilidad de 1014468 1014468 1014468 104468 104468
operación
Gastos financieros 64824 56113 45660 33116 18063
Utilidad A. de 949644 958355 968808 981352 996405
impuestos
Impuestos (40%) 379858 383342 387523 392541 398562
Utilidad imponible 569787 575013 581285 588811 597843
Mas depreciación 10750 10750 10750 10750 10750
Menos capital de 97693 97693 97693 97693 97693 488465
trabajo
Flujo de fondos 482844 488070 494342 501809 510900
brutos
Menos 43555 52266 62719 75263 90316
amortización de
préstamo
FLUJO DE 61737 439289 435804 431623 426605 420584 814321
FONDOS NETO

INDICADORES DE RENTABILIDAD

Análisis del VAN y TIR

El valor actual neto (V.A.N.)

Conocidos bajo distintos nombres, es uno de los métodos más aceptados.

Por valor actual neto de una inversión se entiende la suma de los valores
actualizados de todos los flujos netos de caja esperados del proyecto, deducido el
valor de la inversión inicial.

Si un proyecto de inversión tiene un VAN positivo, el proyecto es rentable. Entre

dos o más proyectos, el más rentable es el que tenga un VAN más alto.

Un VAN nulo significa que la rentabilidad del proyecto es la misma que colocar los
fondos en el invertidos en el mercado con un interés equivalente a la tasa de
descuento utilizada. La única dificultad para hallar el VAN consiste en fijar el valor
para la tasa de interés, existiendo diferentes alternativas.

Tasa interna de rentabilidad (T.I.R)

Se denomina tasa interna de rentabilidad (T.I.R.) a la tasa d descuento que hace

que el valor actual neto (V.A.N) de una inversión sea igual a cero (V.AN.= 0).

Este método considera que una inversión es aconsejable si la T.I.R. resultante es

igual o superior a la tasa exigida por el inverso, entre varias alternativas, la más
conveniente será aquella que ofrezca una T.I.R mayor.

Pero la mas importante critica del método (y principal defecto) es la inconsistencia

matemática de la T.I.R. cuando es un proyecto de inversión hay que efectuar otros
desembolsos, además de la inversión inicial, durante la vida útil del mismo, ya sea
debido a perdidas del proyecto, o a nuevas inversiones adicionales.

La T.I.R. es un indicador de rentabilidad relativa del proyecto, por lo cual cuando

se hace una comparación de tasas de rentabilidad interna de dos proyectos no
tiene en cuenta la posible diferencia en las dimensiones de los mismos. Una gran
inversión con una T.I.R. baja puede tener un VAN superior a un proyecto con una
inversión pequeña con una T.I.R elevada.

TIR a partir del flujo de caja económico

Año 0 1 2 3 4 5
Flujo 38587 521738 521738 521738 521738 1336059
VAN 38587 219892 92676 39059 16462 17767
VAN total 0,0000841289 TIR 1,372698135

TIR a partir del flujo de caja económico

Año 0 1 2 3 4 5
Flujo 61737 439289 435804 431623 426605 420584
VAN 61737 54186 6631 810 99 12
VAN total 0,0000336196 TIR 7,10711395

TIR a partir del flujo de caja económico

Año 0 1 2 3 4 5
Flujo 385857 521738 521738 521738 521738 521738
VAN 385857 420756 339320 273645 220681 177969
TIR 0.24 VAN total 1046515

TIR a partir del flujo de caja económico

Año 0 1 2 3 4 5
Flujo 61737 439289 435804 431623 426605 420584
VAN 61737 354265 283431 226381 180443 143465
TIR 0.24 VAN total 11,26247
Análisis de otros indicadores de rentabilidad

Periodo de recuperación

El periodo de recuperación de la inversión es uno de los métodos que en el corto

plazo puede tener el favoritismo de algunas personas a la hora de evaluar su
proyecto de inversión. Por su facilidad de cálculo y aplicación. El periodo de
recuperación de la inversión es considerado un indicador que mide tanto la
liquidez del proyecto como también el riesgo relativo pues permite anticipar los
eventos en el corto plazo.

Es importante que este indicador es un instrumento financiero que al igual que el

valor presente neto y la tasa interna de retorno, permite optimizar el proceso de
toma de decisiones.

Además es un instrumento que permite medir el plazo de tiempo que se requiere

para que los flujos netos del efectivo de una inversión recuperen su costo o
inversión inicial.

Relación Benefició/Costo

El ratio beneficio costo es un índice que señala si los flujos de caja cubren o no la
inversión, en términos financieros viene a ser los siguientes:

A equivale al valor actual de los flujos de cajas neto, si es igual a la inversión

entonces el ratio BC es 1. Si A supera la inversión, entonces el ratio BC es mayor
que uno, lo contrario sucede si A no supera la inversión, en este caso el ratio es
mayor a 1.

Entonces bajo el ratio BC, el criterio para elegir un proyecto es:

BC 1

RELACION BENEFICIO/ COSTO (ECONOMICO)

AÑO 1 2 3 4 5
2.047 2.047 2.047 2.047 2.047

RELACION BENEFICIO/ COSTO (FINANCIERO)

AÑO 1 2 3 4 5
1.919 1.935 1.955 1.979 2.010

DETERMINACIO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

CONCEPTO AÑO1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
INGRESOS 1983333 1983333 1983333 1983333 1983333
Costos fijos
Mano de obra 31625 31625 31625 31625 31625
indirecta
Mano de obra 24284 24284 24284 24284 24284
administrativa
Mano de obra de 6860 6860 6860 6860 6860
ventas
Depreciación fija 10750 10750 10750 10750 10750
Amortización 6250 6250 6250 6250 6250
diferida
Gastos 2428 2428 2428 2428 2428
administrativos
Gastos financieros 64824 56113 45660 33116 18063
Costo fijo total 147021 138310 127857 115313 100261
Costo variables
Mano de obra 109348 109348 109348 109348 109348
directa
Materia prima 748498 748498 748498 748498 748498
Gastos de ventas 8264 8264 8264 8264 8264
Impuesto a las 379858 383342 387523 392541 398562
rentas
Costo variable 1245668 1249152 1253333 1258351 1264372
total
Punto de equilibrio 395291 373635 347374 315462 276580
% sobre las ventas 19,93 18,84 17,51 15,91 13,95