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IMPLEMENTACIÓN DE UN SISTEMA DE INFORMACIÓN

PARA LA TOMA DE DECISIONES EN EL ÁREA
COMERCIAL
Andres Camilo Torres Ramirez
Facultad de Ciencias Económicas, Administrativas y Contables
Programa de Administración de Empresas DUAL
Universidad Autónoma de Bucaramanga
Bucaramanga, Colombia

atorres429@unab.edu.co

RESUMEN – Hoy en día el crecimiento de I. INTRODUCCIÓN

algunas empresas les ha significado un aumento
significativo en los datos manejados, siendo necesario
implementar un sistema de información capaz de
almacenar, moldear y procesar los datos en
información útil para soportar la toma de decisiones,
sim perder el dinamismo de la empresa y adaptándose
a las particularidades organizacionales y el sector.
El presente artículo aborda dicho tema, utilizando
herramientas ofimáticas actualmente disponibles y de
fácil acceso como lo es Microsoft Excel, Power Query
y Power Pivot, sustentado en un diseño metodológico
y diferentes procesos de análisis de datos primarios y
secundarios, encontrado aquella información que es
de utilidad para la tomar decisiones.
Este trabajo fue realizado y patrocinado por la
empresa Agroavícola SanMarino S.A perteneciente al
sector avícola colombiano y se dio inicio identificando
las necesidades del área comercial y su dirección, lo
que permite establecer indicadores y módulos acordes
a las especificaciones de la avicultura y situación tanto
interna como externa latente en la empresa y, por
último, se valida la viabilidad del sistema gracias a la
facilidad de uso y se elaboran manuales que permitan
su correcto funcionamiento.
PALABRAS CLAVE – Gestión comercial, toma
de decisiones, Sistema de Soporte de Decisiones,
indicadores de gestión, tecnología de información.
La empresa Agroavícola SanMarino S.A es una
comercializadora de productos avícolas y piscícola en
Colombia. A la fecha ha tenido un crecimiento
positivo, representado en los ingresos y cantidad los
productos vendidos (Pollo y Polla de un día) en el
presente año, por tal razón, el nivel de información que
se debe moldear es mayor al que se estaba
acostumbrado en los años anteriores, a esto se suma
una reducción en la fuerza comercial, que limita el
tiempo en los niveles tácticos y estratégicos del área de
ventas para transformar los datos en información útil
para la toma de decisiones; así como también el llevar
un control sobre las requisiciones legales en el sector.
Por tal razón, la presente investigación busca
hacer frente a dicha necesidad usando herramientas de
fácil acceso y disponibles que permitan modelar datos
de manera autónoma reduciendo el tiempo en este
proceso y mostrando información útil para el
seguimiento de estrategias comerciales.
Para cumplir con este objetivo se estructura la
investigación en 8 capítulos: 1. Introducción, 2.
Problema de Investigación, 3. Objetivos, 4. Marco
Teórico, 5. Diseño Metodológico, 6. Resultados, 7.
Conclusiones y finalmente, 8. Recomendaciones.

II. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
La tecnología de la información según Laudon &
Laudon, “consiste en todo el hardware y software que
necesita usar una empresa para poder cumplir con sus
objetivos de negocios”[1], por ende, esto no sólo
incluye todo aquel equipo de cómputo que se utilice
para almacenar la información, sino también aquel
sistema ofimático empleado para analizarla. Dicha
tecnología es utilizada con el objetivo de crear sistemas
de información, entendiendo este como un conjunto de
componentes conectados entre sí, que recolectan,
procesan, almacenan y distribuyen información que
ayuden al soporte en toma de decisiones un nivel
estratégico o táctico de una compañía, con el objetivo
de puedan adaptarse con mayor facilidad a los cambios
externos, o controlar la consecución de objetivos,
permitiéndole así tener un factor diferenciador frente a
sus rivales.
Esta tecnología es utilizada por empresas u
organizaciones que se enfrentan a un gran volumen de
datos y perciben que con el análisis de datos pueden
obtener información útil con la que soporten sus
decisiones tal es el caso de la gerencia regional de
Agroavícola SanMarino S.A, empresa donde se realiza
la presente investigación, pues impulsada por un
aumento sus datos comerciales y diferentes factores
internos hace frente a la problemática de recolectar,
procesar, almacenar y distribuir información que
soporte la toma de decisiones en su área comercial.
Tal y como se evidencia en la gráfica 1, existe un
crecimiento en los datos por procesar con relación al
año 2017 y 2018, dado a un aumento del 15% en los
clientes atendidos y del 17% de las unidades vendidas.
Gráfica 1. Fuente: Autor del proyecto con información
suministrada por la empresa.
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A esto sumado una reducción de su fuerza comercial,
la gerencia regional que es la actual encargada de la
dirección comercial, ha evidenciado una necesidad en
la consolidación y procesamiento de los datos que
opera el área comercial con las herramientas
actualmente disponibles, siendo latente una solución
que facilite el análisis de la operación comercial.
A partir de la necesidad detectada anteriormente, se
plantea la siguiente pregunta problema.
¿Cómo un sistema de información gerencial apoya la
toma de decisiones en el área comercial de
Agroavícola SanMarino S.A. mejorando el modelado
e interpretación de la información?
III. OBJETIVOS
A. Objetivo General
Implementar un sistema de información gerencial
para la empresa Agroavícola SanMarino S.A mediante
la modelación de datos en información útil para el área
comercial, que soporte la toma de decisiones a nivel
estratégico a partir del año 2019.
B. Objetivos Específicos
➢ Efectuar un análisis interno y externo del área
comercial de la empresa Agroavícola SanMarino S.A,
por medio de la elaboración de matrices, identificando
necesidades y oportunidades.
➢ Definir indicadores y módulos que permitan el
soporte de decisiones, con base en el análisis interno y
externo validando con los responsables de la toma de
decisiones comerciales de Agroavícola SanMarino
S.A.
➢ Establecer los objetivos requeridos por el área
comercial de la empresa Agroavícola SanMarino S.A,
mediante la definición de procesos para la recolección
y manejo de datos e información, que genere bases de
datos relacionales.

➢ Desarrollar un Sistema de información que
brinde soporte en la toma de decisiones en el área
comercial, mediante la evaluación de los indicadores y
módulos formulados.
➢ Evaluar el sistema de información por medio
de factores que valoren la viabilidad del uso de dicha
herramienta por parte del equipo comercial.
IV. MARCO TEÓRICO
Son los referentes en el desarrollo de investigación
aplicada los siguientes:
A. Decisiones gerenciales
La toma de decisiones es la base de cualquier
comportamiento humano, Amaya menciona que todos
los seres humanos somo tomadores de decisiones, sin
embargo, tomar una decisión acertada requiere de un
proceso de “razonamiento, constante y focalizado, que
puede incluir varias disciplinas”.[2, p. 12]
La toma de decisiones depende del entorno en el
que se tomen, la presente investigación se basa en las
decisiones de tipo gerencial encaminadas a la creación
de valor en las compañías, con base en diferente
requerimiento de información, tal y como establece
Laudon & Laudon [1], ilustrado en la siguiente
ilustración.
Ilustración 1. Requerimientos de información de los grupos
encargados de tomar decisiones clave en una firma
Tal y como se muestra en la ilustración 1, los
gerentes de nivel superior, nivel medio y gerentes
operacionales, tiene diferentes requerimientos de
información con las que toman decisiones, además se
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clasifican estas decisiones como: estructuradas,
semiestructuradas y no estructuradas.
Decisiones no estructuradas: “Reciben este
nombre dado a que no existe una rutina o estructura en
la que se pueda guiar para que la gerencia de nivel
superior toma sus decisiones, dado su naturaleza de
importancia y no rutinarias, a su vez “el encargado de
tomarlas debe proveer un juicio, una evaluación y una
perspectiva para resolver el problema”.[1, p. 456]
Decisiones estructuradas: En contra posición a las
no estructuradas estas decisiones requieren de un
procedimiento claramente definido, gracias a que son
decisiones repetitivas y rutinarias, por lo que cada vez
que se tomen no se debe considerar como una nueva
decisión.
Decisiones semiestructuradas: Son llamadas así
gracias a que poseen características de los dos tipos de
decisiones nombrados anteriormente, ya que una parte
de la solución de un problema puede estar previamente
establecido, pero para alcanzar una mejor respuesta a
estos, se debe tener en cuenta factores no
estandarizados o externos, como por ejemplo
información del sector o de los colaboradores de una
organización.
B. Sistema de soporte de decisiones
En primer lugar, cabe aclara la definición de
sistema de información, Laudon y Laudon lo
estableces como “un conjunto de componentes
interrelacionados que recolectan (o recuperan),
procesan, almacenan y distribuyen información para
apoyar el proceso de toma de decisiones y de control a
una organización” [1, p. 15].
Con información se refiere al modelamiento de
datos, que hace más sencilla la interpretación a un
tercero, por lo que también es pertinente aclarar las
diferencias existentes entre datos e información, así
como sus actividades.
Diferencia entre datos e información
Los datos son simples registros, que en este caso
pueden ser almacenados en tablas, estos pueden ser:
textos, números, páginas web, imágenes y otros. Por su

parte la información corresponde a un conjunto de
datos que, relacionados entre sí, pueden dar pie un
análisis en profundidad; lo que permitiría tomar
decisiones.
Para que con dichos datos se puedan tomar
decisiones, que les permitan a las organizaciones
controlar sus operaciones, analizar sus problemas o
crear nuevos productos o servicios; los sistemas de
información gerencial deben pasar por tres actividades,
las cuales son: Entrada, procesamiento y salida.
Actividades en un sistema de información
(Entrada, procesamiento y salida).
“La entrada captura o recolecta los datos en crudo
desde el interior de la organización o a través de su
entorno externo. El procesamiento convierte esta
entrada en bruto en un formato significativo. La salida
transfiere la información procesada a las personas que
harán uso de ella, o a las actividades para las que se
utilizarán” [1, p. 16].
Los sistemas de información también requieren
que haya una retroalimentación con el objetivo de,
ayudar a evaluar o refinar la etapa de entrada.
Una vez comprendido el concepto de sistema de
información, existen varios tipos de dichos sistemas,
entre los cuales está los sistemas de información
gerencial para el soporte de decisiones.
Sistema de información gerencial
Es aquel que brinda apoyo en aquellas decisiones
no estructuras que se mencionaba anteriormente,
enfocándose en mostrar información tanto interna
como externa de una organización, siendo de utilidad
a los niveles gerenciales superiores o incluso a
gerencia de medio nivel; su diseño debe tener como
objetivo un dinamismo tal de que los usuarios puedan
trabajar con el de forma directa.
Para la creación de un sistema de información
gerencial con estas características de debe tener en
cuenta tres conceptos inmersos en este los cuales son:
Bases de datos, inteligencia de negocios y algunas
generalidades para su correcto desarrollo.
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C. Dirección de Ventas
Artal Castells habla acerca de la gestión en la
dirección comercial, explicando que esta es algo más
que un simple proceso administrativo que de acuerdo
con Fayol se basa en planear, organizar, dirigir,
coordinar y controlar, se divide en tres actividades,
estratégicas, gestionarías y evaluativas. [3]
Las actividades que están directamente
relacionadas con la elaboración de este proyecto son
las evaluativas, estas actividades son las que ejercen
control al área comercial de una empresa, dicho control
es la comparación de los resultados frentes a las
previsiones, teniendo en cuenta que los resultados
tienen que ser mayor a las previsiones, de no ser así, se
debe tomar oportunas correcciones.
D. Sistema de Indicadores de gestión
En primer lugar, vale la pena recalcar el concepto
de sistema, mencionado anteriormente como un
conjunto de partes que trabajan entre sí en perfecta
armonía Uribe Macías & Reinoso Lastra, dentro de la
aplicación del presente concepto, como sistemas de
indicadores de gestión, se ve a manera de diferentes
indicadores que, pese a que evalúan desempeños
diferentes, trabajan de manera holística para llegar a un
mismo fin. [4]
E. DISEÑO METODOLOGICO
La presente investigación es de tipo descriptiva
aplicada, con base en el autor Hernández Sampieri,
Fernández Collado, & Baptista Lucio donde menciona
que “Los estudios descriptivos buscan especificar las
propiedades importantes de personas, grupos,
comunidades o cualquier otro fenómeno que sea
sometido a análisis (Dankhe, 1986), Miden o evalúan
diversos aspectos, dimensiones o componentes del
fenómeno o fenómenos a investigar.” [5, p. 80] lo que
está directamente relacionado, debido a la recolección
de información que se hace desde un inicio, útil para la
descripción de la problemática de investigación
planteada, concluyendo con la implementación de un
sistema de control.

Dicho lo anterior se determina que el enfoque de
la presente investigación es de carácter mixta, gracias
a la demostración numérica del cumplimiento de los
objetivos, así como la utilización de datos numéricos
para el desarrollo del sistema, a su vez, dado que se
necesita información gerencial, que puede variar de
acuerdo a comportamiento externos o internos, lo que
ocasiona que “la acción indagatoria se mueve de
manera dinámica en ambos sentidos: entre los hechos
y su interpretación, y resulta un proceso más bien
“circular” en el que la secuencia no siempre es la
misma, pues varía con cada estudio”.[5, p. 7] .
A. Técnicas de Recolección de Información
Para llevar a cabo la presente investigación, es
necesario diferentes técnicas de investigación e
instrumentos de recolección, debido que se recolecta
información disponible en diferentes generadores que
son tanto primarios como secundarios.
La primera técnica de recolección es mediante el
análisis de contenido cuantitativo; Sampieri la describe
como “una técnica para estudiar cualquier tipo de
comunicación de una manera “objetiva” y
sistemática”[5, p. 251], de utilidad para la ejecución
del primer objetivo específico planteado, donde se
busca establecer las diferentes debilidades,
oportunidades, fortalezas y amenazas de Agroavícola
SanMarino S.A realizando la recolección de
información por medio de dos (2) instrumentos los
cuales son la matriz de análisis internos (EFI) y de
análisis externos (EFE), iniciando con un diagnostico
sectorial e interno de la empresa, que desemboquen en
el análisis útil para el diseño y formulación de
indicadores de gestión.
Como segunda técnica de recolección de
información se utilizará un análisis documental de
datos primarios y secundarios, con el objetivo de
extraer información de utilidad para el análisis del
sector, que represente diversos factores relevantes por
evaluar. María Cruz Rubio Liniers, afirma que:
“El análisis documental es un trabajo mediante el
cual por un proceso intelectual extraemos unas
nociones del documento para representarlo y facilitar
el acceso a los originales. Analizar, por tanto, es
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derivar de un documento el conjunto de palabras y
símbolos que le sirvan de representación”. [6, p. 1]
Aplicando así, la interpretación y análisis de
diferentes investigaciones, artículos realizados por
terceros que aporten en el desarrollo y planteamiento
de un sistema de información gerencial enfocado en el
control y seguimiento de diferentes indicadores que
midan la gestión comercial en la empresa. El
instrumento de recolección de estos datos se realiza por
medio de un cuadro comparativo que evalué las
diferentes herramientas e indicadores planteadas por
diversos autores y la relevancia que tiene para la
medición de la gestión comercial de Agroavícola
SanMarino S.A.
Por consiguiente, se tendrán en cuenta entrevistas
de profundidad como medio de recolección de
información primaria; Hernández Sampieri “la define
como una reunión para conversar e intercambiar
información entre una persona (el entrevistador) y otra
(el entrevistado) u otras (entrevistados)”[5, p. 403],
que será de utilidad para conocer de primera mano el
flujo y aspectos relevantes a tener en cuenta para la
elaboración del sistema de información.
Por último, se desarrolla una encuesta de opinión,
Hernández Sampieri las describe como “un diseño o
método. En la clasificación de la presente obra serían
consideradas investigaciones no experimentales
transversales o transeccionales descriptivas o
correlacionales-causales, ya que a veces tienen los
propósitos de unos u otros diseños y a veces de ambos”
[5, p. 159].
F. RESULTADOS
Los resultados puestos a continuación hacen
referencia al desarrollo de los objetivos específicos que
se plantearon desde un inicio a fin de alcanzar el
objetivo general.
Se inicia con el diagnóstico interno y externo del
área comercial de la empresa, evidenciando mayores
oportunidades que amenazas gracias al continuo
 6

crecimiento del sector avícola, sin embargo, este Plataforma de análisis de los
atractivo del sector a traído a nuevos competidores y clientes identificando su
nuevas requisiciones legales para las empresas estado, máxima cantidad
pedida en un rango de los
pecuarias, afectando tanto a Agroavícola SanMarino últimos tres años, promedio de
S.A, como a los productores y distribuidores que Comportamiento de
cantidad vendida en los
las ventas cliente.
dentro de su portafolio de productos tratan con activos últimos tres años, último mes
vivos comunes con el sector pecuario. A su vez, se comprado año actual y
logra identificar las fortalezas existentes gracias a la crecimiento de las cantidades
vendidas año actual vs
trayectoria y diferenciación que tiene actualmente la anterior.
empresa. Desarrollo de una tabla con el
comportamiento mensual de
Seguimiento por
Una vez conocida la situación de la empresa y con cantidades con años
las cantidades compradas en un
la información obtenida de las entrevistas rango de tres años, con
anteriores.
segmentadores de datos en
semiestructuradas, se logra establecer diferentes
zona, producto y clase.
módulos, indicadores y gráficos útiles para soportar las Creación de una herramienta
decisiones comerciales, con dicha información y para el control de las edades de
conociendo las particularidades de Microsoft Excel se Cálculo fecha para la las pollitas y pollas levantadas
definen procesos y responsables para obtener bases de reposición de las una vez realizada la compra, se
datos relacionables, posteriormente, se elabora un pollitas y pollas da la oportunidad de
levantadas. segmentarlo por zona, clase y
prototipo con base en el estilo de presentación de
rango de edad de 60, 80 y 90
informes pasados, teniendo en cuenta aquellos factores semanas.
positivos a mantener y negativos por mejorar. Elaboración de una tabla capaz
de identificar aquellos clientes
A continuación, se muestra los módulos Control de cartera que ya se encuentran prontos o
propuestos con base en las necesidades identificadas. ya se ha vencido el plazo de
pago de facturas.
Cuadro 1. Relación entre necesidades identificadas y descripción
del módulo propuesto.
Necesidades Descripción módulo
Identificadas propuesto
Creación de una tabla por
En segundo lugar, los indicadores identificados por
cliente con la división entre el generar.
Seguimiento por valor total (Pecio por cantidad)
precios. y cantidad, con la posibilidad INDICADORES
CATEGORÍA
de segmentar la información GENERADOS
por vendedor, clase y producto.
Elaboración de una tabla In1. Cantidad en unidades
cliente a cliente con las acumulada
cantidades compradas In2. Ventas por producto y
Seguimiento por vendedor
mensualmente, con la Cantidades en unidades
cantidades. In3. Participación en ventas
posibilidad de segmentar la vendidas
información por vendedor, por vendedor y producto
clase y producto.
Creación de informes por zona In4. Ventas por producto,
y producto, con información de vendedor y clase.
la sumatoria de las cantidades
vendidas, presupuesto, número In5. Número de Clientes
Resúmenes Acumulados
de clientes y en el caso de
automáticos. Número de Clientes In6. Número de clientes por
pollas levantadas edad en
semanas de las aves vendidas, clase (Productor, Distribuidor,
precio de la semana y valor de Distribuidor- ITALCOL
la pollita encasetada.

In7. Precio promedio por
clase
In8. Precio promedio por
Precio Promedio
producto
In9. Precio promedio por
vendedor
In10. Porcentaje de
cumplimiento por Zona
Cumplimiento del
In11. Comparativo unidades
Presupuesto
vendidas con las
presupuestadas
Margen de Beneficio
In12. Beneficio/Gasto
(ZONA)
In13.Promedio índice de
Conversión
Calidad del producto In14. Promedio índice
Mortalidad
In15. Promedio índice GAP
In16. Cumplimiento clientes
Control ICA a clientes
certificación ICA.
In17. Volumen de Ventas.
Cumplimiento cuotas de In18. Vencimiento Plazo.
ventas (cartera)
In19. Retención de clientes
In20. Cobertura en clientes
atendidos
Cobertura
In21. Cobertura en municipios
con participación.
Alcance de Potencial de In22. Alcance del potencial
Ventas de la región.
In 23. NPS.
Satisfacción clientes
Regional Oriente (NPS) In 24. Satisfacción Clientes
Regional Oriente.
Cuadro 2. Indicadores iniciales para el seguimiento del área.
Por consiguiente, se desarrolla el prototipo inicial
el cual lleva el nombre de SISDEC (Sistema de
Información para la toma de Decisiones Comerciales),
desarrollando los diferentes módulos e indicadores
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previamente evaluados por la gerencia regional. En
este sistema se resume la operación mensual por
vendedor, zona y producto el cual tiene como utilidad
la evaluación por parte de la gerencia regional a cada
uno de los vendedores; en primera instancia se muestra
gráficamente una trazabilidad con las variables de
vendedor, tipo de cliente, mes y producto, lo cual
permite analizar en diferentes gráficas el
comportamiento tanto de las unidades vendidas,
número de clientes, precio promedio y presupuesto, a
su vez se establecen ocho (8) módulos que ayudan en
una evaluación más detallada en cuanto a cantidad y
precio por producto, diecinueve (19) resúmenes de
ventas, un (1) módulo de verificación para el usuario
responsable de la actualización del sistema y por
último, un (1) módulo que brinda información para la
creación de informes; dicha información es actualizada
automáticamente una vez cargada en las tres (3) bases
de datos habilitadas dentro del sistema.
A su vez, se desarrolla un subsistema que permita
un seguimiento cliente a cliente en los indicadores de
medición validados por la gerencia, llamado SISDEC
SC (Sistema Complementario y/o Seguimiento
Clientes), el cual es el encargado de procesar las
herramientas de recolección propuestas en el cuadro 4,
y está divido en los siguientes Módulos:
Una vez desarrollado dicho prototipo, se decide
elaborar un sistema complementario con el objetivo de
cubrir la totalidad de los indicadores y módulos
identificados, a su vez de brindar una mayor
información a los vendedores de manera más rápida y
menos cargada que si se hiciera en un solo sistema, al
cual se le dio el nombre de SISDEC SC (Sistema
Complementario), dicho sistema lleva los registros del
Censo, ICA, Mortalidad-Conversión-GAP, Cartera,
Gastos por vendedor y base de datos de tres años, con
los cuales es posible la elaboración de dos (2) módulos
para el seguimiento, control e identificación de los
clientes actuales y perdidos, un (1) módulo para la
visualización de fechas para la reposición de pedidos
en pollita y pollas, dos (2) módulos que permiten
evaluar el comportamiento de la zona en los tres años
y por último, un (1) módulo que brinda información
para la creación de informes; de igual manera dichos
módulos son actualizados automáticamente una vez
subida los datos en cada una de las tablas
correspondientes al año y producto.

Con la implementación de estos dos sistemas, se
desarrolla la evaluación para la viabilidad, calificando
criterios como los de eficiencia, características del
sistema, percepción del usuario, motivación al uso del
sistema, experiencia del usuario entre otros; los cuales
son relevantes para conocer el impacto del sistema y
así percibir su uso en un futuro.
G. CONCLUSIONES
• • El mejoramiento del modelado y la
presentación de la información para su interpretación
le permite a la gerencia regional tomar decisiones
oportunas con base en datos confiables y optimización
de procesos
• El sistema genera información de soporte para
que la gerencia tome decisiones; evidenciándose con
un 93% de los indicadores aplicados el uso de estos en
decisiones gerenciales.
• El diagnostico interno y externo que influye al
área comercial, permite conocer las oportunidades de
mejora de la información, lo que se convierte en un
insumo para la elaboración de los módulos e
indicadores acordes a las exigencias y particularidades
del actual sector avícola.
• El validar los indicadores y módulos
propuestos con los responsables de la toma de
decisiones comerciales permite estructurar la
segmentación del análisis de la información de acuerdo
con sus exigencias, lo que facilita la interpretación de
la información. Por otro lado, genera la necesidad en la
creación de nuevos módulos.
• La estandarización de los objetivos
comerciales permite la elaboración de manuales y
guías que establecen parámetros acordes a las
particularidades de Microsoft Excel, como también
enriquece a los colaboradores participantes en el flujo
de información comercial para posteriores cambios o
arreglos de SISDEC.
• El desarrollo de una herramienta acorde con la
tecnología y estilo ya utilizado en la empresa permite
una adaptación más rápida a los usuarios de SISDEC,
al mismo tiempo que pone en evidencia una reducción
de por los menos un 50% en el tiempo dedicado en la
consolidación y procesamiento de datos.
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H. RECOMENDACIONES
● Es necesario que los gerentes de ventas que
acceden a la información controlen y realicen
retroalimentaciones mensuales necesaria al asistente
de gerencia que esté realizando el informe de ventas, a
fin de presentar información verificada y veraz a la
gerencia regional.
● Es necesario que se sigan los parámetros
establecidos en el Anexo F. Manual SISDEC, con el
objetivo de tener un correcto funcionamiento del
sistema.
● Se recomienda estandarizar el proceso de
recolección de datos que realiza actualmente la
coordinación de ventas y despachos, con el objetivo de
evitar un reproceso realizado por la asistente de
gerencia, y así generar información actualizada
inmediatamente se realice la venta.
● Se recomienda establecer un responsable del
seguimiento técnico, comercial y financiero de los
clientes con el objetivo de respaldar a los clientes
mediante estrategias tomadas con dicha información.
REFERENCIAS
[1] K. C. Laudon y J. P. Laudon, Sistemas de
información gerencial, México Pearson 2012.
2012.
[2] J. A. Amaya, TOMA DE DECISIONES
GERENCIALES Métodos Cuantitativos. Ecoe
Ediciones, 2010.
[3] M. Artal Castells, Dirección de ventas,
Organización del departamento de ventas y
gestión de vendedores., 12.a ed. 2013.
[4] M. E. Uribe Macías y J. F. Reinoso Lastra,
Sistema de indicadores de gestión, Primera.
Ediciones de la U, 2014.
[5] R. Hernández Sampieri, C. Fernández Collado, y
P. Baptista Lucio, Metodología de la
investigación. México, D.F.: McGraw-Hill
Education, 2014.
[6] M. C. R. Liniers, «EL ANÁLISIS
DOCUMENTAL: INDIZACIÓN Y RESUMEN
EN BASES DE DATOS ESPECIALIZADAS»,
p. 13, 2014.