MERCADOTECNIA 2

RESUMEN GENERAL DEL LIBRO

Capítulo 1
Estrategia de distribución:
Canales de distribución: el canal de distribución lo constituye un grupo de
intermediarios relacionados entre si que llevan los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales
Beneficio del lugar: Acercar el producto a consumidor para que no recorra
grandes distancias para obtenerlo y satisfacer su necesidad.
Beneficio de Tiempo: Llevar un producto al consumidor en el momento más
adecuado.
Diseño de los canales de distribución: Corresponden a las condiciones de la
empresa, este es un problema periódico para las empresas establecidas y una
gran dificultad para las nuevas.
Hay dos tipos o clasificación para los canales de distribución:
1. Canales para productos de consumo.
2. Canales para productos industriales.
División de los canales de productos de consumo:
 Productores-consumidores.
 Productores-minoristas o detallistas-consumidores.
 Productores-mayoristas-minoristas, o detallistas- consumidores.
 Productores- intermediarios-mayoristas-minoristas -consumidores.
División de los canales de distribución de productos industriales:
 Productores-usuarios industriales.
 Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales.
 Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales.
 Productores-agentes-usuarios industriales.
Criterios para los canales de distribución:
Las decisiones sobre distribución deben tomarse con base en los objetivos y
estrategias de la mercadotecnia general de la empresa, la cual se guía por tres
criterios
1. Cobertura de mercado.
2. Control.
3. Costos.
Intermediarios:
Son grupos independientes que se encargan de transferir el producto del
fabricante al consumidor.
Servicios que proporcionan los intermediarios:
 Compras.
 Ventas.
 Transporte.
 Envió en volumen.
 Almacenamiento.
 Financiamiento.
 Asumir riesgos.
 Servicios administrativos.
Problemas que resuelven los intermediarios:
Los problemas específicos los cuales resuelven los intermediarios son tres:
distancia geográfica, estimulación de las compras y surtido.
Funciones de los intermediarios:
 Comercialización
 Fijación de precios
 Promoción
 Logística
Mayoristas:
Distribuidores que obtiene la propiedad de los productos.
Agentes Corredores:
Distribuidores que no adquieren el título de propiedad de los artículos y solo
aceleran el proceso de venta.
Sucursal de venta:
Lugar destinado al suministro de productos, atención personalizada de servicios,
garantías y otros.
Minoristas o detallistas:
Comerciantes con actividades relacionadas a la venta de vienes o servicios a los
consumidores finales.
Distribución física:
Movimiento de mercancías que se realiza para entregar los productos en el lugar
y momento indicados.
Centro de distribución:
Infraestructura logística en la cual se almacena productos y se embarcan
ordenes de salida para su distribución.

Transporte:
Es un elemento de mucha importancia dentro de la distribución física. Para
transportar productos de una ciudad a otra se utilizan las siguientes vías.
 Vehículos automotores
 Ferrocarriles
 Vías marítimas
 Líneas aéreas
 Transporte multimodal (combinación de todos)

CAPITULO 2
ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS
Promoción de ventas:
Dar a conocer los productos de forma personal y ofrecer valores e incentivos
adicionales a vendedores y consumidores.
Actividad de la mercadotecnia que cuya finalidad es impulsar la venta de un
producto en forma personal y directa.
Premio:
Mercancía que se ofrece a un cierto costo a la empresa o al cliente que compra
un artículo especifico.
Pudiendo ser: Premios autoadheribles, permios gratis, Premios mediante puntos,
cupones, reducciones de precios y ofertas, ofertas, muestras, cursos y sorteos y
programas de fidelidad.
Sombrado de premios:
Ocurre cuando se fija con antelación la fecha y lugar que se entregara un premio
y quizás hasta el ganador de este.
Principios básicos del diseño de exhibidores:
 Armonía
 Contraste
 Énfasis
 Proporción
 Selección del tema
 Unificación de tema
  Selección de la mercancía
 Bosquejo del diseño de exhibición

Escaparates:
Es un espacio que se encuentra en la fachada de los establecimientos
comerciales y su función es exhibir las mercancías que se ofrecen en el interior.
Pueden ser los siguientes:
 Escaparates cerrados
 Escaparates semicerrados
 Escaparates abiertos
 Escaparates para ocasiones espaciales
 Escaparates de ofertas especiales
 Escaparates de mercancía relacionada
 Escaparates para líneas de productos
 Escaparates masivos
Exhibiciones en el interior de una tienda:
Permite al comprador seleccionar directamente la mercancía. Los estudios de
marcado sobre los hábitos de contra de los clientes muestran que muchos
compran artículos impulsivamente, o sea, sin pensarlo con anterioridad, para que
esto se lleve a cabo es necesario:
 Colocar la mercancía a la vista
 Darle atractivo
 Hacerla accesible
CAPITULO 3
ESTRATEGIA PUBLICITARIA
Publicidad:
Actividad que diseña comunicaciones persuasivas e identificables que se
transmiten a través de los medios de comunicación.
El objetivo básico de la publicidad es estimular las ventas ya sea de manera
inmediata o a futuro.
Tipos de publicidad:
Propaganda: se realiza en medios de comunicación masiva para difundir ideas
políticas y religiosas.
Publicidad social: su objetivo principal es tratar de contrarresta un poco los
efectos de la publicidad comercial.
Publicidad subliminal: mensajes que se captan sin descubrirse.
Taquitoscopio: Proyector de pelicular con un disparador de alta velocidad.
Presupuestos publicitarios:
El presupuesto publicitario de una empresa contiene la afectación de los fondos
a ella destinados, generalmente para todo un ejercicio. Existen diferentes
métodos para determinar un presupuesto publicitario. A continuación, los más
importantes:
 Porcentaje de ventas
 Paridad competitiva
 Asignación total o totalidad de fondos disponibles
 Método por tareas
Briefing publicitario:
Información básica del producto, el publico y la empresa que el anunciante
proporciona a la agencia publicitaria.
Brief:
Resumen de la información que permite conocer la situación en la que se
realizara una campaña de un producto.
Agencias publicitarias:
Empresas que crean, proyectan, ejecutan y distribuyen campañas publicitarias
en diversos medios de comunicación.
Desarrollo de una campaña publicitaria:
Conjunto de mensajes expresados en las formas adecuadas con una unidad de
objetos que se desarrollan dentro de un tiempo prefijado.
Medios publicitarios:
Televisión: medio masivo de gran alcance y penetración que presenta anuncios
con movimiento, música y efectos visuales.
Radio: medio de comunicación de bajo costo con alta penetración nacional.
Publicidad directa: Entrega de anuncio impreso al consumidor potencial.
Publicidad exterior: Anuncios fijos colocados en la vía pública.
Publicidad interior: Conjunto de anuncios que se colocan en lugares cerrados en
los que el publico pasa o se detiene brevemente.
Producción del anuncio:
El mensaje de un anuncio consta de dos partes: el texto y la labor artística, el
texto es la parte verbal del anuncio e incluye títulos, subtítulos, textos del cuerpo
y la firma para prepararlos se debe tomar en cuenta lo que se conoce como
AIDA: atención, interés, deseo y acción. Además, hay que conocer los siguientes
elementos: Titulo, subtitulo y cuerpo del texto.
Storyboard: documento en el que se combina el texto y material visual a partir el
cual se creara un anuncio.
Slogan: palabra o frase que se emplea en un anuncio publicitario.
Cingle: parte musical de un anuncio.
Rating: porcentaje de personas u hogares impactados en un momento
especifico.
Encendido: suma de los ratings de todas las emisoras en un momento dado.
Participación de audiencia: porcentaje del total del auditorio en un momento dado
que corresponde a una misma emisora.
Ratings brutos: describe la exposición total de la audiencia y sirve para estimar
el peso publicitario de las campañas.
Alcance: medida que muestra el número de hogares o personas distintas que
estuvieron expuestas a una emisión particular en un periodo dado.
Frecuencia: es el promedio de veces que los hogares o personas han estado
expuestas a un mensaje en un periodo.

Capítulo 4
Estrategia de fuerza de ventas

Vendedor: Personas que hace de las ventas su forma de vida habitual y forma
parte del equipo encargado de las ventas de un bien o servicio.
Ventas directas: Las empresas utilizan sus propias fuerzas de ventas.
Ventas indirectas: se utiliza los empleados de los intermediarios.
Organización por productos: estructura basada en las líneas de productos de la
empresa.

Organización por clientes: disposición basada en los diferentes tipos de clientes

que integran una zona de ventas.
Organización por combinación: cuando una compañía vende una gran cantidad
de artículos a muchos tipos de clientes en un territorio amplio, así como se usa
una combinación de los demás tipos de organización.
Integración de vendedores: la selección estricta de personal de ventas es
esencial para el buen funcionamiento de la empresa.
Fuentes para reclutar el personal:
 fuentes internas dentro de la propia empresa.
 Por medio de parientes o amigos.

Fuentes externas:
 Atreves de bolsas de trabajo de empresas.
 Contactos personales
 Agencias de colocación
 Anuncios clasificados
 Solicitudes espontaneas
 Organizaciones

Entrenamiento y capacitación de vendedores

Es un desarrollo integral que la empresa proporciona a sus vendedores para
mejorar en las áreas de:
 Conocimiento
 Actitud
 Método
 Ejecución

Sueldo base o salario: Remuneración fija y periódica.

Comisión: es la retribución proporcional al volumen de ventas alcanzada.

Método combinado de salarios y comisiones:

Se otorga un salario modesto más las comisiones sobre el neto de las ventas.

Evaluación:
Para conocer el rendimiento, comportamiento y desempeño de sus
vendedores, el director de ventas conseguirá informes periódicos de los
vendedores.
Pasos del proceso de ventas:
 Actividades de preventa
 Localización de clientes potenciales
 Reacercamiento a los candidatos individuales.
 Presentación de ventas
 Actividades de posventa
Relación vendedor-cliente
Para un buen desenvolvimiento de ventas es necesario que el vendedor
observe las recomendaciones siguientes:
 Ser puntual
 Tener una buena presentación
 Amabilidad y seguridad
 Hacer sentir al cliente satisfecho
 Demostrar una persona respetuosa

Capítulo 5

Marketing digital
Son todas las estrategias mercadológicas llevadas a cabo a través de los
medios digitales u online.

Mercadotecnia por internet

Conjunto de actividades que permite satisfacer las necesidades de un
mercado bien definido que demanda servicios y productos por dicho medio.

Comercio electrónico directo

Tipo de comercio que el bien o servicio se descarga inmediatamente en la
computadora del usuario.
Comercio electrónico indirecto
Aquel que se recibe después de un lapso y se requiere de una logística de
entrega vía mensajería.
Comercio electrónico inmediato: se da cuando el pago se realiza por medio
del sistema electrónico.
Comercio electrónico mediato: es cuando el pago del bien o servicio adquirido
se realiza fuera del sistema electrónico.
Comercio electrónico: transacciones que una organización realiza con vía
internet.
Business to Bussiness: tipo de comercio electrónico que se refiere a las
operaciones de intercambio comercial entre empresas.
Business to cosumer: sitio web tradicional a través de la cual una empresa
ofrece su productos o servicio a los consumidores.
Consumer to consumer: se da cuando un consumidor ofrece productos o
servicios a otros consumidores.
Subasta: sitio de internet que permite que los internautas anuncien sus
productos para que otros los adquieran.
Goverment to consumer: Se da cuando un gobierno describe en su sitio web
tramites y requerimientos que se deben cumplir con los productos y servicios
públicos a disposición de los ciudadanos.
Precios fijos de actualización eventual: precios que no están sujetos a
negociación.
Distribución directa o indirecta: venta de los productos únicamente en el sitio
web y por medio de sitios especializados web.
Distribución selectiva: cuando los sitios web decide comercializar sus
productos y servicios a través de otros productos especializados.
Distribución exclusiva: consisten en la comercialización de los bienes y
servicios solo a través del propio sitio web de la empresa.
Distribución intensiva: usa cualquier sitio web que sea capaz y este dispuesto
a comercializar los productos y servicios.
Prosumidores: consumidores que a la vez producen contenidos que
comparten en la red con diferentes usuarios.

Estrategia de mercadotecnia en redes sociales digitales:

 Diagnóstico de la situación actual.
 Decidir el contenido
 Decidir el formato del contenido
 Decidir el estilo del contenido
 Decidir la frecuencia
 Definir la plataforma
 Definir objetivos
 Implantar la estrategia
 Identificar influenciadores
 Evaluar resultados

Mercadotecnia móvil: Actividad de comercialización realizada de dispositivos

que incluye el Mobile advergaming.
Mercadotecnia RSS: formato muy simple de datos que permite Re difundir
los contenidos de un sitio web a sus suscriptores.
Mercado tenia de buscadores: servicio publicitario que combina las
necesidades de los anunciantes de quienes buscan cierta información.
Video juegos en smartphone: es una forma de entrenamiento que utilizan las
empresas para dar a conocer sus productos.
Advergaming: anunciantes que compra todos los anunciantes alrededor de
un juego con un enlace protagonizando un producto o marca.
Mercadona en los videojuegos: los videojuegos presentan grandes ventajas
para los anunciantes el tiempo de exposición entre la marca y el cliente es
muy alto.

Capítulo 6

La mercadotecnia para micro, pequeñas y medianas empresas

MIP Y MES o empresas familiares: son organizaciones empíricas financiadas

organizadas y dirigidas por el propio dueño.
Comparación de la mercadotecnia corporativa con la mercadotecnia MIP Y
MES:
 Recursos limitados
 Escases de conocimientos
 Alcance y escala reducidos
 Autoritarismos y centralización
 Impacto agotado en el mercado

Estrategias de mercadotecnia que se aplican a las MIP Y MES:

 Nacimiento
 Crecimiento
 Semimadurez
 Madurez
 Muerte

Mercadotecnia de guerrilla: Realización de actividades de mercadotecnia de

una manera no convención y con un presupuesto bajo.
Táctica de mercadotecnia: forma de contacto con los consumidores y
posibles compradores con el fin que se vuelvan clientes frecuentes de la
empresa.
Táctica 1: la marca: el nombre de la empresa juega un papel importante de
la memoria lo cual desembocara en la preferencia de los clientes.

Táctica 2 eslogan: es un conjunto de palabras que resumen los beneficios

que recibe el mercado y que da identidad a la organización.
Táctica 3 ubicación física: la principal ubicación son las ventas.
Táctica 4 variedad: un portafolio puede crecer de forma horizontal o vertical
esto se llama profundidad al incremento de artículos que pertenecen a
diferentes categorías se le llama amplitud.
Táctica 5 imagen: este atributo desempeña la decisión de compras del
consumidor.
Táctica 6 tarjetas de presentación: contienen nombre dirección y teléfono.
Hoy se les puede agregar color, eslogan y logotipo lo cual beneficia a la
organización.
Táctica 8 uso del teléfono: la forma de contestar el teléfono y el trato ejercen
influencia en resultados de la organización.
Táctica 9 el servicio: el servicio un criterio de mas peso para repetir una
compra para los consumidores.
Táctica 10 comunicación de boca en boca: es la campaña de publicidad más
económica y efectiva en la mercadotecnia guerrillera.
Táctica 11 y mercadotecnia: por una cuestión de competencia y
supervivencia la MIP Y MES no pueden olvidad la convivencia de estar en
línea por lo tanto es necesario la creación de un sitio web.

Capítulo 7
Mercadotecnia internacional

En la actualidad es necesario adaptarnos a las necesidades que se presentan

mundialmente, dados el creciente de intercambio comerciales entre los
países. Esta situación ha sido favorecida en los últimos años por el
crecimiento del comercio internacional y los esfuerzos de los países de liberar
el comercio, pues se eliminaron las barreras que dificultaban vender
productos en el extranjero.
Tratados de libre comercio:
Instrumentos que facilitan el intercambio comercial entre países:
 Internacionalización: en este contexto el deseo de las empresas por
introducirse en países diferentes al suyo.
 Exportación: llevar un producto de lugar u otro y comercializarlo por medio
de agentes y distribuidores.
 Licencia o franquicia: suponen la existencia de dos empresas que llegan
a un acuerdo por medio el cual una de ellas permita a la otra el empleo de
algunos aspectos de identidad intelectual.

Comercio internacional
Intercambio comercial entre países.
Mercadotecnia internacional: Conjunto de técnicas que permiten un
intercambio comercial entre países.

Capítulo 8
Mercadotecnia Especializada:

Mercadotecnia de la hospitalidad: esta asociada a lugares de albergues y

entretenimiento es decir restaurantes y hoteles.

Mercadotecnia de localidades: su objetivo es fortalecer la capacidad de las

comunidades y regiones para adaptarse a cambios ambientales y de
mercado, para aprovechar oportunidades y sostener su vitalidad.

Mercadotecnia hotelera: la tecnología, globalización inseguridad social y

economía ha revolucionado la mercadotecnia hotelera.
Mercadotecnia restaurantera: consiste en encontrar un posicionamiento
eficiente en la industria gastronómica que sea clave para la permanencia de
cualquier restaurante.
Mercadotecnia detallista: conjunto de tácticas y estrategias que contribuyen
a la optimización del especio de ventas.
Mercadotecnia educativa: la mercadotecnia es indispensable para los
colegios, institutos y universales debido al crecimiento de la competencia que
han experimentado.
Mercadotecnia para líneas áreas: la estrategia más conveniente deberá
detallarse por los principios de la mercadotecnia tradicional y relacionarse
con los factores tácticos relacionados con los viajeros, la infraestructura del
internet y el contenido de la mercadotecnia online.
Mercadotecnia religiosa: las instituciones religiosas logran identificar sus
necesidad espirituales y emocionales a raíz de la correcta aplicación de la
mercadotecnia.
Mercadotecnia para la salud: las tácticas de mercadotecnia se utilizan con
éxito en instituciones de salud si la prioridad se coloca en los intereses
valores y metas de los pacientes y comunidades, siendo dos aplicaciones de
mercadotecnia social y comercial
Mercadotecnia de zumbido: proporcionar información al consumidor al tiempo
que se da publicad gratis y se llama la atención del mercado.
Mercadotecnia deportiva: incluye diferentes actividades que cubren
diferentes necesidades de los consumidores de este segmento.
Mercadotecnia de emboscada: Estrategia que las grandes empresas
promocionan sus productos sin pagar patrocinios.
Mercadotecnia cultural: todas aquellas acciones comunicacionales en los
senos culturas servicios es la propia cultura.
Mercadotecnia social: aplicación mercadológica que busca influir al auditorio
meta para aceptar rechazar, modificar o abandonar una conducta a favor de
la sociedad.
Mercadotecnia con causa: actividad comercial en la cual empresas y
organizaciones sin fines de lucro se alían para comercializar una imagen o
un bien para obtener un beneficio común.
Mercadotecnia sustentable: es la mercadotecnia aplicada a la conservación
del medio ambiente dando lugar al concepto de desarrollo sustentable.
Mercadotecnia de género: es la mercadotecnia aplicada a las necesidades
para las mujeres y los hombres.
Mercadotecnia de la mujer: hace conciencia del dinero que dispone las
mujeres para el consumo de productos y servicios.
Mercadotecnia generacional: los mercadólogos sirven una amplia gama de
segmentos únicos definidos en función de la edad.
Mercadotecnia territorial: disciplina que permite visualizar estrategias de
mercadotecnia y descubrir locaciones de mayor potencialidad para un mayor
negocio.
Mercadotecnia vivencial: conjunto de estrategias que construyen
experiencias en el consumidor que lo liguen permanentemente a una marca.