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GUÍA DE

MARKETING
DIGITAL PARA
DISTRIBUIDORES
AUTOMOTRICES
2 GUÍA DE MARKETING DIGITAL
PARA DISTRIBUIDORES AUTOMOTRICES

INTRODUCCIÓN
Tener una estrategia de marketing digital es una
necesidad para los distribuidores automotrices ahora
que nueve de cada 10 potenciales compradores de
autos inician su búsqueda en internet.
Si antes una persona que quería Además, es necesario complementar
comprar un auto visitaba salas de esos esfuerzos de marketing con el
exhibición en busca de información uso de herramientas que te permitan
sobre modelos y precios, ahora optimizar tu sitio para posicionarlo
ese recorrido lo hace en línea, y en en los resultados de búsqueda,
muchos casos toma una decisión automatizar tus tareas de distribución
de compra antes de contactar a un de los contenidos, y analizar los datos
vendedor. surgidos de las interacciones de los
usuarios con tus páginas a fin de
Entonces, una deducción fácil es que personalizar los mensajes y brindarles
tu agencia automotriz debe estar la información que necesitan según la
ahí donde los potenciales clientes etapa del ciclo de compra en que se
empiezan a buscar. Pero no se trata encuentren.
solo de tener un sitio web y abrir
cuenta de redes sociales donde Todo esto redundará en un
publicar publicidad. incremento de tu tasa de conversión
y, en suma, en un mayor retorno de
Para atraer prospectos y convertirlos inversión (ROI) que será fácil medir
en leads calificados primero y en con las métricas correctas.
clientes después se requiere diseñar
una estrategia digital con objetivos En este ebook te guiaremos paso a
claros y crear contenidos de valor que paso en el diseño de tu estrategia de
los atraigan, los seduzcan y generen marketing digital para que mejores
confianza en tu distribuidora. la experiencia del cliente y logres tus
objetivos de ventas.

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DISEÑO DE TU ESTRATEGIA DIGITAL


La estrategia lo es todo. Puedes tener un
sitio web visualmente atractivo y con buenos
contenidos, pero no es fácil de encontrar.
Puedes tener cuentas de redes te encontrarás con las manos vacías.
sociales muy activas, pero nadie Y esto, en términos de marketing, lo
interactúa con ellas. Puedes enviar puedes constatar en los reportes de
correos electrónicos con mensajes analítica que te ofrecen tu propio sitio
interesantes, pero los destinatarios no web y las plataformas sociales, pero,
los abren para leerlos. sobre todo, en tus números de ventas.

Si solo lanzas tus anzuelos al Una estrategia ofrece definición y


ciberespacio sin una carnada estructura a tus esfuerzos a fin de que
sustanciosa y lejos del área donde estén enfocados en tus objetivos y
nadan los peces de tu interés, al final puedas medir sus resultados.

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LA PLANEACIÓN DE TU ESTRATEGIA 2. DEFINE CUÁL ES TU


DIGITAL DEBE APLICAR UN MÉTODO PROPUESTA DE VALOR
PARA SER EFECTIVA, Y ESTOS SON Identifica qué te diferencia
LOS DIEZ PASOS QUE DEBES SEGUIR: de la competencia y qué ofrece el sitio
de tu distribuidora automotriz que sea
de valor para los potenciales clientes
1. ESTABLECE CUÁLES SON y los motive a visitarla, regresar,
TUS OBJETIVOS dejar sus datos e interactuar con los
Los objetivos que quieras representantes de tu distribuidora.
alcanzar son la guía de tu estrategia.
Aun cuando en tu visión de empresa Tiene que ser algo más que una
debes haber marcado una meta a promesa de marca o una propuesta de
cumplir, regularmente esta es muy venta, debe aportar un beneficio a los
general y a largo plazo. usuarios a través de los contenidos o las
funcionalidades del sitio, como artículos
Para que sean efectivos, tus objetivos educativos sobre autos y seguridad vial o
de marketing digital deben cumplir una herramienta de simulación de crédito.
con los atributos de ser específicos,
medibles, alcanzables, realistas y 3. IDENTIFICA A TU BUYER
limitados en el tiempo. Esto es lo que PERSONA
se conoce como objetivos SMART. Conocer a fondo quién es
tu cliente ideal a través de entrevistas
Solo de esta manera sabrás con individuales o encuestas en línea te
claridad qué quieres lograr y permitirá definir el lenguaje y tono de
en cuánto tiempo, conocerás si tus mensajes.
cuentas con los recursos humanos
y financieros para hacerlo, y podrás Sabrás cuál es su nivel socioeconómico
evaluar si tuviste éxito. y educativo, pero también sus
valores, intereses, preferencias y
Un ejemplo de objetivo SMART es preocupaciones. Todos estos factores
aumentar el número de suscriptores influyen en sus decisiones de compra,
del boletín de correo electrónico en así que identificarlos te servirá para
500 personas en tres meses. saber a quién le hablas y cómo hacerlo.

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4. CREA UN MAPA DE 6. DESARROLLA


EXPERIENCIA DEL CLIENTE UNA ESTRATEGIA DE
Debes tener una idea clara CONTENIDOS
de cuáles son los puntos de contacto Si sabemos que los potenciales
de los potenciales clientes con tu compradores de autos inician su
empresa para ampliarlos y mejorar la investigación en internet, ¿por qué no
atención que se les brinda a lo largo atraerlos y nutrirlos con artículos de
de su ciclo de compra. blog, publicaciones en redes sociales
o mensajes de correo electrónico que
Identificar en qué etapa encuentran resuelvan sus dudas, solucionen sus
problemas o qué los hace retirarse problemas y los eduque sobre el tema?
o regresar te servirá para detectar
áreas de oportunidad para alinear Al conocer lo que tu público objetivo busca
sus necesidades con las soluciones será más fácil que hagas una lista de
que ofrece la empresa e impulsar su temáticas que satisfagan esa necesidad y
satisfacción. los lleve al involucramiento y la interacción.

5. ELIGE LOS CANALES Crear contenido original, interesante y


ADECUADOS relevante para cada etapa del ciclo de
Son tantos los canales que compra servirá para guiar al prospecto y
ofrece internet para comunicarse con hacerle forjar una relación de confianza
los consumidores que tus esfuerzos con tu agencia automotriz.
se diluirían si trataras de abarcarlos
todos. 7. PLANEA TU MAPA DE RUTA
Establece las tácticas y
Identificar dónde está tu audiencia tareas que conducirán
meta ayudará a enfocar tu estrategia y hacia la consecución de tus objetivos de
realmente hacer llegar tu mensaje. marketing digital.

Como al planear un viaje, para llegar a


dónde te propongas es necesario definir
qué necesitas en cada etapa del camino
para lograrlo.

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8. ASIGNA RECURSOS 10. MONITOREA


Tanto los recursos Y MIDE RESULTADOS
humanos como Todas las plataformas
tecnológicos y financieros deben ser en internet te ofrecen métricas e
distribuidos en cada una de las tareas. informes de resultados, todo lo que
tienes que hacer es estar atento
A los empleados se les deben dar al desempeño de cada una de tus
las herramientas para realizar de acciones de marketing digital.
manera eficiente su trabajo, así como
a las campañas se les debe asignar el La información que ofrecen es
dinero suficiente. muy valiosa, pues permite detectar
de manera oportuna si se están
9. EJECUTA TU ESTRATEGIA cumpliendo los objetivos y corregir de
Ya que tienes diseñado el inmediato lo que esté fallando para
plan estratégico, es hora de mejorar la eficacia de las campañas.
ponerlo en marcha.

Crea y publica contenidos, optimiza tu


sitio, da seguimiento a las redes sociales,
elabora boletines y envíalos por correo,
recaba información sobre la interacción
de los usuarios con tu empresa, etc.

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CREACIÓN DE CONTENIDOS DIGITALES


Los contenidos son el eje de una estrategia digital.
Con ellos se deben alimentar los diferentes canales
en los que se encuentra tu público objetivo a fin
de posicionar a tu agencia automotriz como un
referente en el sector y una empresa confiable.
La selección de las temáticas y los Las temáticas y cómo se aborden deben
formatos de los contenidos debe corresponder a las necesidades del
basarse en el conocimiento de tu buyer prospecto según la etapa del ciclo de
persona. Si sabes qué le interesa y compra en que esté, y la frecuencia
cuáles son sus problemas podrás definir de las publicaciones, como veremos
las temáticas, y conocer las plataformas más adelante, ayuda a posicionar a tu
de internet que frecuenta te ayudará a distribuidora automotriz en los motores
decidir si usar texto, video o infografías de búsqueda como Google.
para transmitir cada mensaje.
Los contenidos deben servir para
Puedes replicar contenidos en varios posicionar tu marca y educar a tus
formatos y publicarlos en diferentes canales prospectos pero también a tu propósito
para satisfacer a diversos tipos de clientes. de guiarlos a lo largo del ciclo de compra
y llevarlos a la conversión en leads
La gestión de la creación y publicación primero y en clientes después.
debe seguir su propia estrategia. No se
puede ser repetitivo en las temáticas ni
publicar solo de vez en cuando.

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8 GUÍA estrategia,
Como DE MARKETING DIGITAL
la de contenido también debe seguir
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una serie de pasos:

1 Define el objetivo, el cual debe coincidir


con el objetivo general de la estrategia
de marketing digital, pero ser más
específico en cuanto al tipo de reacción
que deseas provocar en el usuario.

Identifica a tu
público objetivo
2 para que sepas

3 de qué hablarle y
en qué lenguaje
y tono.
Realiza una auditoría del contenido
existente en tu sitio web o tus
perfiles de redes sociales. Conocer
sus resultados te dará una idea clara
de qué replicar y qué hacer diferente

4 5
Elige un sistema de Elabora un calendario de
gestión de contenidos, contenidos, el cual debe
pues solo automatizando especificar temática, campaña,
esta parte podrás material, autor, formato,
tener consistencia en la canales y fechas de entrega y de
creación y publicación publicación para facilitar el flujo
de tus contenidos y en el de producción y la periodicidad
análisis de las métricas. de publicación.

6
Mide los resultados Publica y amplifica el alcance,
periódicamente ya sea un artículo de blog en
mediante las tu sitio, un video en tu canal
herramientas de analítica de YouTube o una infografía
que te ofrecen tu sitio y en Facebook, querrás que los
las plataformas sociales, potenciales usuarios se enteren,
7 así como otros medios así que usa el SEO, las redes
como Google Analytics. sociales y el correo electrónico
para darlo a conocer.
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TÁCTICAS DE ATRACCIÓN
DE TRÁFICO
La correcta optimización para motores de
búsqueda (SEO, por su sigla en inglés) de tu sitio
web y sus contenidos es lo que atraerá el valioso
tráfico orgánico, ese que llegará después de realizar
una búsqueda en Google de un tema o problema.
Para ello, es esencial que sepas qué es Son varios más los factores que califica
lo que con más probabilidad buscarán el algoritmo que usa Google para
tus prospectos, porque esas palabras reconocer los contenidos relevantes
o frases constituirán las keywords y pertinentes para el usuario y que
que contribuirán a que tus contenidos influirán en el posicionamiento de tu
aparezcan en la primera página de sitio, entre ellos: originalidad, longitud
respuestas. del título y de la URL, uso de keywords,
metadescripción e inclusión de
imágenes.

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PERO TAMBIÉN PUEDES RECURRIR A CAMPAÑAS PAGADAS EN DIVERSAS


PLATAFORMAS, INCLUIDO EL PROPIO GOOGLE.
ENTRE LAS FUENTES DE TRÁFICO PAGADO MÁS EFICIENTES ESTÁN:

nAnuncios en display, aunque ahora n Contenido patrocinado, que se


el extendido uso de bloqueadores de incluye en otros blogs o revistas
publicidad ha restado popularidad a digitales bajo patrocinio de la marca.
esta modalidad.
nMarketing de influencers, que
nBúsqueda pagada como Google aprovecha el alcance de un personaje
AdWords. o celebridad con gran número de
seguidores para que promueva la
nAnuncios en redes sociales, marca.
que aparecen como contenido
patrocinado en las plataformas más Dependiendo del medio utilizado, el
populares como Facebook, Instagram pago se hace por clic, por visita, por
y Twitter. acción o por tarifa única.

nDescubrimiento pagado, que es


cuando el contenido es promovido
por redes publicitarias como Taboola
y Outbrain Amplify.

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La otra gran herramienta para Las claves para reducir la temida tasa
difundir contenidos y atraer visitantes de no apertura o de rebote son incluir
es el email marketing. Muchos daban contenido realmente relevante para el
por muerto al correo electrónico con usuario según su interés o problema
el advenimiento de las redes sociales, y la etapa del ciclo de compra en que
pero ha demostrado su valía por el se encuentre y ofrecerle contenido
alto ROI que ofrece. de valor en la landing page o el sitio a
donde el correo lo dirija.
No solo su costo es relativamente
muy bajo, sino que la personalización Lo importante para que tus mails no
que permite en la comunicación con se conviertan en spam es que crees
prospectos y clientes brinda mayores tu propia base de datos de contacto
tasas de conversión de leads. ofreciendo a los visitantes contenidos
de valor especiales a cambio de
Y, por si fuera poco, los datos que su información, y que cuando les
extraen las herramientas para envíes correos cumplas con las dos
automatización del envío de correos condiciones mencionadas en el
permiten detectar, e incluso probar con párrafo anterior.
antelación, las variables que brindan
los mejores resultados de apertura y
redireccionamiento al sitio web.

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Las redes sociales son, por su parte, Es necesario que establezcas un


un medio ideal para ampliar el alcance manual de comunicación para que,
de tus publicaciones haciendo uso del por un lado, el Community Manager
ingenio y la viralización. refleje la identidad de tu marca y, por
otro, para que sepa qué responder a
Lo esencial aquí es que sepas elegir las los interlocutores.
plataformas donde está tu audiencia
meta y que publiques contenido de Atender prontamente a los usuarios
acuerdo a los atributos de cada una, es la clave para que las plataformas
es decir, imágenes en Facebook e sociales sirvan a su propósito de
Instagram, videos en YouTube, etc. establecer un canal de comunicación
directa y bidireccional con tu
También es útil que des seguimiento a audiencia. Incluso una queja puedes
lo que hace tu competencia en redes voltearla a tu favor si demuestras
sociales, pues te sirve de referencia interés por el problema del usuario y
para hacer análisis comparativos, y lo resuelves con rapidez.
que hagas un monitoreo de lo que
se dice en el internet de tu agencia
distribuidora.

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USO DEL CRM PARA GENERAR LEADS


Una vez que se atraen prospectos, el paso
siguiente es convertirlos en leads, pero ¿cómo
hacerlo? El uso de una plataforma CRM (Gestión
de Relación con Clientes) permite nutrir la relación
con los potenciales clientes al identificarlos y
calificarlos para ofrecerles una atención más
personalizada y llevarlos al cierre de la venta.
UN BUEN USO DEL SOFTWARE nReconocer el comportamiento del
El software resulta una herramienta visitante del sitio y darle seguimiento
útil para gestionar de manera a su interacción para enviarle
automática todo el proceso de contenidos pertinentes para despertar
generación de leads calificados al o renovar su interés.
permitir:
n Calificar y segmentar a los
n Integrar la información sobre las prospectos para compartirles la
interacciones del prospecto con tu información que necesitan para
agencia automotriz en un panel de avanzar en el funnel de ventas.
control y ponerla a disposición de
los empleados de marketing, ventas n Generar reportes con base en el
y servicio al cliente de manera que análisis de datos de la fuente y el
quien atienda a un usuario sepa comportamiento de los potenciales
en qué etapa se está retomando la clientes para determinar qué
conversación y pueda compartirle esfuerzos están generando más leads
información altamente personalizada calificados y tratar de replicarlos.
y relevante.
n Ofrecer mejor atención a los
interesados anticipando sus
necesidades y mejorando la relevancia
de los contenidos que se le ofrecen.

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MÉTRICAS PARA MEDIR EL ROI


El retorno de inversión, o ROI, es la métrica que la alta
dirección espera ver, es la que les dirá si las campañas
de marketing digital están ofreciendo los resultados
esperados con base en los objetivos establecidos.
Hace tiempo que quedó atrás el El ROI es el indicador que mide
número de visitas a un sitio web la utilidad o pérdida generada en
como el resultado a obtener. Ahora relación con la cantidad invertida
lo que necesitas saber es cuántos en las campañas digitales, pero
de esos visitantes compraron un su medición debe basarse en los
auto y generaron ingresos para tu objetivos establecidos.
concesionaria para así saber si la
inversión en marketing digital está
resultando rentable.

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En el ejemplo mencionado,
hablamos de volumen de
ventas, pero los resultados
también pueden
medirse de acuerdo
con otros indicadores
de desempeño como
cantidad de tráfico
orgánico o pagado al
sitio, generación de leads
calificados, tasa de clics
o de apertura de correos
electrónicos, etc.

Las variables a medir son


numerosas, por ello debes
enfocarte en tus objetivos
para saber qué métricas
tomar en cuenta y evaluar
mejor el desempeño de
tus acciones digitales.

Medir los resultados y


monitorear los objetivos
son tareas que deben
hacerse con frecuencia
para detectar las
fluctuaciones, conocer
sus causas e identificar
y corregir los problemas
para obtener un mejor
ROI.

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CONCLUSIÓN
Una presencia en internet es ya una obligación.
Asegurarte de que tu distribuidora automotriz
alcance el posicionamiento en web que le permita
atraer prospectos y, posteriormente, convertirlos
en clientes requiere una estrategia bien diseñada.
¿En qué se basa una estrategia exitosa? La confianza que puedas generar a partir
En establecer objetivos claros, conocer de la ayuda que le ofrezcas en una de las
a tu audiencia meta, elegir los canales decisiones financieras más importantes
adecuados para comunicarte con ella de su vida, la compra de un auto, será
y usar las herramientas tecnológicas la clave para forjar una relación que se
que te permitan no solo automatizar extienda hasta el cierre de la venta y más
tus acciones de marketing sino también allá, hasta la fidelización.
analizar el comportamiento de los
prospectos para personalizar cada vez Esto no se da de la noche a la mañana,
más tu conversación con ellos. es el resultado un trabajo metódico y
constante desde la concepción de tus
Los potenciales compradores de campañas y la creación de contenidos
autos están en internet investigando hasta la personalización de la atención
sobre el auto de sus sueños, y ahí es al cliente y la medición de los resultados.
donde debes estar adelantándote
a sus necesidades y ofreciéndoles La aplicación de una metodología en el
información relevante que te convierta desarrollo y ejecución de tu estrategia
en un asesor más que en un vendedor. de marketing digital te asegurará la
rentabilidad y el éxito

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BDC AUTOMOTRIZ:
Estrategia Integral de Ventas Digitales
Nuestra solución de BDC automotriz es administrado estratégicamente
para potenciar la generación de ventas, a través de un eficiente manejo
de tus contactos con clientes, servicio, seguimiento y generación de leads.

No es suficiente generar prospectos con tus campañas digitales y off-line


si no tienes quién los convierta en ventas.

¿Qué tan rápido ¿Qué porcentaje de los ¿Sabes si tu BDC


das respuesta a tus leads totales deberían es rentable?
prospectos? convertirse en venta?

Hoy la gente busca y compra autos de una manera distinta.

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