UPC – Escuela de Postgrado Business Intelligence

JUGOS CONCENTRADOS CORPORATION

Diseñando el modelo de negocios

A mediados de Febrero de 1997, Robert Brown, Vicepresidente de ventas de Jugos

Concentrados Corporation (JCC) esperaba impaciente en su despacho la información sobre el
comportamiento de las ventas de la compañía. El Directorio había solicitado un informe urgente
debido a la reducción de las ventas en algunos productos y a las campañas agresivas de los
competidores.

Eran las 11 pm cuando Brown volvió a llamar a su equipo de analistas:

 ¿Está lista la información de las ventas?
 Todavía
 ¿Cuál es el problema?
 Solamente hemos analizado las ventas por producto. Terminar de evaluar lo que ha pasado
con los distintos tipos de clientes nos tomará dos horas más
 Está bien, espero …

Aquella noche, Brown tendría que esperar. Realizó una nueva llamada a la casa al mismo
tiempo que prendió otro cigarrillo. No sería la primera vez, ni tampoco la última. Para casos
como éste, había comprado aquel diván de fino cuero del cual frecuentemente presumía.

Al día siguiente, mientras revisaba el contenido del informe junto con Charles Duval, CEO de
JCC, el Vicepresidente de ventas dijo:

“Debe haber una manera mejor de obtener información que recolectarla de una docena de
bases de datos diferentes y luego procesarla en hojas de cálculo”

Antecedentes

Jugos Concentrados Corporation es una compañía líder en la producción y comercialización de

bebidas y jugos de frutas en todo el territorio de los Estados Unidos de América. Sus productos
son Té helado, Jugo de Frutas y Agua Carbónica (Seltzer), los mismos que están disponibles en
un conjunto de sabores y presentaciones.

Los clientes de la compañía son tiendas de ventas al detalle y mayoristas, los cuales están
agrupados en tres regiones: Oeste, Centro y Este. Asimismo, estos clientes son abastecidos por
venta directa de JCC o a través de un distribuidor (venta indirecta).

JCC cuenta con dos plantas de manufactura: una en California, local de la sede central, y la otra
en Georgia. Cuenta asimismo con una nueva instalación en construcción en el estado de Texas.
En cada uno de estos estados tiene divisiones de Marketing y Ventas, además de las divisiones
de Sistemas de Información. Los ambientes para los sistemas de información son servidores
AS/400 con computadoras personales conectadas a redes de área local.

El Sistema de Soporte de decisiones está constituido por equipos de profesionales de Ventas y

de Marketing que acceden a los datos dispersos en varias fuentes. Las tareas de análisis,
preparación de reportes y presentación son complicadas y tediosas. A menudo los analistas
deben integrar y recorrer múltiples bases de datos buscando información relevante. Estos
mismos datos requieren posteriormente mayor procesamiento en hojas de cálculo.

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“Los datos están siempre disponibles, pero acceder a ellos es un proceso engorroso. Toma al
menos un día para los analistas obtener desde las bases de datos de cada región, clasificarlos
en medio de montañas de papel hasta extraer la información relevante, configurar las hojas de
cálculo y realizar análisis comparativos. Los reportes así obtenidos son muy estáticos y no
soportan nuestras necesidades Ad-hoc” explica Brown.”

Preparando la implementación

La decisión de implementar una solución de Business Intelligence para el proceso de toma de

decisiones fue tomada a fines de Febrero de 1997. Para liderar el proyecto, fue designado
James Burton, Gerente de Ventas de la Región Oeste.

“La industria de las bebidas y jugos se mueve muy rápidamente. Nosotros conducimos el
negocio dentro de un muy breve marco de tiempo y estamos interesados en conocer el
desempeño diario y semanal. Debemos reaccionar rápidamente a las variables dinámicas del
negocio como precios y costos unitarios, así como a las acciones de la competencia”, señala
Charles Duval.

El objetivo del proyecto era el de implementar una solución de Business Intelligence que sea
capaz de ver las diferentes ventas y los márgenes según cada ciudad o región e identificar
cuáles productos se están vendiendo bien y cuáles no. Además, la solución debería hacer
reportes de excepción basados en las ventas actuales y las cuotas presupuestadas.

Usted es el consultor responsable del diseño e implementación de la solución de Business

Intelligence para JCC. En la primera etapa, Ud. ha tenido varias reuniones con el líder del
proyecto para definir los requerimientos de la aplicación. En la siguiente reunión, Ud. deberá
presentar al equipo del proyecto el resultado del relevamiento de requerimientos que servirán
de base para el diseño de las bases de datos multidimensionales. Se le pide lo siguiente:

1. Identificar las principales variables y métricas del negocio

2. Los diagramas funcionales (Star Nets) necesarios
3. El modelo dimensional de datos

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