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EVIDENCIA 4 CONTROL DE GESTION

PRESENTADO POR:
FICHA #1667844
SANTIAGO CADAVID CARMONA
MILBIA MARTINEZ BAUTISTA
JOHAN ARDILA PEREZ
MARLON ADRIAN BLANCO

PRESENTADO A:
NATALIA MONTOYA SALAZAR
INSTRUCTOR TÉCNICO

SENA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
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TABLA DE CONTENIDO

Introducción…………………………………………………………………………………...…3

1. Objetivo de los indicadores…………………………………………...…………………4

2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos……………………………….5

3. Definir los factores críticos de éxito (FCE)……………………………………………..6

4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE)……6,7

5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador………………..8

6. Diseñar la medición………………………………………………………………………8

7. Conclusiones……………………………………………………………………………...9

8. Webgrafia……………………………………………………………………………….10
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INTRODUCCTION

La mayoría de los autores coinciden en que el control es un proceso. Este proceso es

utilizado por los directivos subjetivamente, para influir en las actuaciones del resto de los

individuos de la organización para poner en práctica la estrategia con el fin de conseguir

los objetivos establecidos, de forma eficaz y eficiente, o incluso superarlos.

El proceso precisa de unas normas, y supervisa el comportamiento de sus trabajadores,

mide la cantidad de output y también evalúa y corrige las desviaciones en las actuaciones

de los miembros de la organización, por lo tanto, el control va ligado a un proceso de

planificación y a un proceso de supervisión que permite obtener un feedback acerca de

los resultados y así, tomar decisiones oportunas.

Para que el proceso de control sea exitoso, se debe tener en cuenta las características del

entorno, y el control se debe adaptar a éste, lo que implica una autorregulación de la

organización, preocupándose tanto por los problemas estratégicos como por los

operacionales.

Todo esto conlleva a dos dimensiones dentro del proceso de control: por un lado, una

dimensión social y, por otro, una dimensión organizacional. La primera se refiere a la

evolución de la organización dentro de las condiciones sociales de la comunidad a la que

pertenece, y la segunda se refiere a la expansión de la organización teniendo en cuenta

factores productivos y de mercado.


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1. Objetivos de los indicadores.

Posicionamiento:

 Alcanzar una participación de mercado en el segmento objetivo del 8% en el

primer año de operación del negocio.

 Incrementar la participación en el mercado actual en un 8% en los próximos 12

meses.

Ventas:

 Alcanzar como mínimo un volumen de venta de ¼ de Tonelada con destino al

mercado al finalizar el año 2019.

 Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647 libras por

mes en el primer año de Operación.

Cobertura y Penetración de Mercado:

 Alcanzar una codificación del producto el 25% de las tiendas de barrio, plazas de

mercado, y supermercados en el primer año de operación del negocio.

 Obtener pedidos efectivos del producto el 70% de tiendas de barrio o plazas de

mercado donde se ha penetrado el mercado con el producto en el término de 12

meses.
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2. Estrategias que se emplearán para lograr los objetivos.

Producto.

 Gulupa: Fruta con variedad de usos.

 Fruto cubierto por una cortesa la cual sirve como capa aislante para poder llevar

como snacks 100% natural

 Se ofrece una exótica fruta con varidad de beneficios y usos.

 Precio competitivo comparado con otras frutas exóticas.

Plaza:

 La gulupa es una fruta que se podrá conseguir en las tiendas de barrio, plazas de

mercado y supermercados teniendo un fácil acceso a los consumidores.

 Método de distribución: venta directa a supermercados y venta a distribuidores de

tiendas y plazas de mercado.

 Canales de atención al cliente como líneas gratuitas e internet.

Promoción:

 Estrategia para atraer: Degustaciones en eventos y muestras gratis centros

comerciales y parques familiares

 Estrategia combinada: de ganancias adicionales por incremento de ventas en un

10% mensual para distribuidores.

 Comunicación: Medios impresos, Internet y redes sociales.

Precio:
Penetración: Con precio más económico que el promedio, con el fin de captar Clientes y
fidelizar.
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3. Definir los factores críticos de éxito (FCE).

Estrategia Factores Críticos de Éxito (FCE)

Producto  Gulupa 100% natural

 Tiendas de Barrio
 Plazas de Mercado
Plaza  Supermercados
 Venta directa
 Venta distribuidores

 Experiencias en Campañas Promocionales


Promoción  Imagen llamativa del producto

 Experiencia en Control de Costos: Alta


Precio  Relacion con Los Proveedores: Directa

4. Establecer los indicadores de gestión para los factores críticos de éxito (FCE).

Estrategia indicadores

Ventas generales Ventas efectivas en el mes: 230 tiendas y 25 Plazas


Ventas planeadas para el mercado 350 Tiendas y 50 plazas
255 =0.637
400
Producto Ventas del producto en el mes: $37´950.000
Ventas totales de la empresa en el mes: $43´000.000
37’950.000 = 0.8825
43’.000.000
Plaza Puntos de venta donde se distribuye el producto: 255
Puntos de venta potenciales para comercializar el producto 500
255 = 0.51
500
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Promoción  Número de visitas de prospección realizadas a posibles


clientes por
semana 20
Número de visitas programas para la semana 36
20 = 0.55
36
 Número de vistas cerradas válidas con decisión de compra
por mes.28
Número de visitas realizadas por mes 36
28 = 0.77
36
 Número de pedidos, ventas u operaciones cerradas por
mes 255
Número de contactos a clientes potenciales por mes 50
255 = 5.1
50
Precio Precio del producto de la empresa $600 Precios
promedio del producto de la competencia $800
600 = 0.75
800
Costo de la Visita Comercial.
Indicador Medición
Gastos de visitas $2’700.000
Número de visitas efectivas 255
Costos de visitas X MES =
2’700.000 = 10588
255
Costo Fuerza de Ventas.
Indicador Medición
Costo de la fuerza de ventas 7’434.000
Ventas totales 43’000.000
Costo de fuerza de ventas
7’434.000 = 0.173
43’000.000
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5. Establecer el estado, umbral y rango de gestión para cada indicador.

Plan de Mercadeo: Tener una cantidad de 500 Clientes fijos con una venta total de 67.647

paquetes por mes en el primer año de Operación,

6. Diseñar la medición.
Estrategia de Acciones de Factores claves Establecer Rango Diseño de la medición
Mercadeo Mercadeo de éxito indicador
Precio Ganancia 25% Precio 5% PRE Valor Ganancia adicional del 5%
del precio de equivalente a los adicional GUN
venta precios de los TAR Total de gastos de ventas
competidores
Plaza Llegar la meta Entrega Cobertura PRE Tiendas Plazas donde se vende
de 500 semanal, de GUN Gulupa
Clientes fijos facilidad en el mercado TAR
pedido 1% Cantidad de tiendas y
Plazas existentes 255 =
0.20
1300
Producto Afiches Garantizar un Costo de PRE Costo de los folletos
Promocionales producto de valor GUN entregados $600.000
buena calidad agregado TAR
100% natural Total Ventas realizadas x mes
afiches:
1000 600.000 = 0.0158
$37´950.000
a
$500.000
Promoción Comisiones 3 Experiencia de Eficienci PRE Número de clientes con
personas para los vendedores- a de la GUN pedidos efectivos 255
los Vendedores- Distribuidores fuerza de TAR Número de clientes visitados 291
Distribuidores a en canales TaT ventas 255 =0.87
clientes 291
potenciales
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CONCLUSIONES
Pese a que el control de gestión no es una herramienta nueva, recién en los últimos años ha

alcanzado un sitial especial en el mundo de los negocios. No obstante lo anterior, todavía existe

poco conocimiento en relación a qué es realmente el control de gestión y la utilidad que éste

tiene para la dirección de empresas, por lo que son muchos los mitos, imprecisiones y errores que

han contribuido a desvirtuar su real significado.

En primer lugar, se puede mencionar la idea generalizada de creer que el control de gestión es

sólo un sistema de control, sin embargo, su significado esencial no se ajusta a este concepto,

básicamente, porque controlar significa evaluar resultados con posterioridad a su ocurrencia (ex

post) con el propósito de analizar si se cumplió o no el objetivo deseado. Aunque es indiscutible

la necesidad de evaluar la realidad versus un estándar definido, resulta claramente ineficiente

centrar la atención de los directivos en resultados que ya se lograron y que no se pueden revertir.

Todo lo contrario, el control de gestión busca influir en resultados futuros de manera de

aumentar la probabilidad de que éstos ocurran. Dicho de otra manera, el control de gestión es un

sistema de dirección que busca impactar el futuro de la organización y no controlar su pasado.

En segundo lugar, otro mito ampliamente difundido se relaciona con la idea de pensar el control

de gestión como la construcción y el seguimiento aislado de un conjunto de indicadores de

carácter financiero y no financiero. Si bien los indicadores o métricas que permiten precisar los

objetivos son elementos fundamentales en un sistema de este tipo, el control de la gestión utiliza

los indicadores como expresiones cuantitativas que permiten analizar qué tan bien se está

ejecutando la estrategia. Hablar de control de gestión es hablar de un sistema integrado y

coherente de información que permite tener una visión global del desempeño de la empresa que

facilite y apoye la toma de decisiones de dirección estratégica.


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Por último, el control de gestión tampoco está orientado a los niveles directivos máximos de una

organización. Si bien, un buen sistema de control de gestión parte en los niveles superiores

necesariamente debe bajar a los niveles inferiores a través de un proceso de desdoblamiento o

despliegue. Sólo así es posible alinear a la compañía en relación a sus objetivos fundamentales y

definir cursos de acción que potencien las fortalezas y neutralicen las debilidades. En otras

palabras, cada unidad de negocios, área y/o departamento debe tener su propio control de gestión

sobre los objetivos estratégicos que les conciernen.

WEBGRAFIA

 https://www.gestion.org/que-es-el-control-de-gestion/

 https://www.incp.org.co/incp/document/que-es-el-control-de-gestion/

 https://www.isotools.org/2017/10/04/pasos-objetivos-componentes-sistema-

control-gestion/

 https://www.aguaeden.es/blog/control-de-gestion-en-que-consiste