VENTAS

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 Taller de Ventas

Acuerdos

 ¡Divertirse! Abrir la mente y tener

Disposición.
 AGREGA VALOR A TU CURSO…Participar,
siempre de manera propositiva, aportando
no criticando..
 Celulares, apagados o en modo de
vibración.
 Descansos y hora de llegada de manera
puntual.
 Relájate y disfruta, ¡Siempre hay algo
nuevo que aprender!

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 Taller de Ventas

Objetivo General:
 El alumno conocerá los diversos procesos de
ventas dentro de un enfoque práctico por medio
del conocimiento y aplicación de ventas dentro de
un enfoque práctico por medio del conocimiento y
aplicación de conceptos, principios y técnicas del
área para su implementación en la organización.

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 Taller de Ventas

1) Introducción a la fuerza de Ventas.

1) Antecedentes históricos
2) Importancia de la función de ventas
3) Tendencias de las Ventas
4) Transición de las ventas
5) Las Mujeres en las Ventas

1) El Rol del Gerente de Ventas.

1) ¿Quién es el vendedor?
2) Personalidad del Vendedor

2) Proceso de Ventas
1) Prospectación
2) Acercamiento Previo
3) Presentación
4) Manejo de Objeciones
5) Cierre
6) Seguimiento

3) Como atraer y retener clientes

1) Como atraer clientes
2) Cálculo del costo de los clientes perdidos
3) La necesidad de retener a los clientes
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 5) Como proporcionar valor y satisfacción al cliente
1) Cadena de Valor
2) Red de Entrega de valor

6) Selección y contratación de la fuerza de ventas

1. El perfil del Vendedor
2. Aspectos a considerar para la contratación de un vendedor

7) Inducción al personal de ventas

5) Visión
6) Misión
7) Actividades Preponderantes

8) Desarrollo del programa de entrenamiento para vendedores

5) El diagnóstico y las necesidades del vendedor.
6) Prospección.
7) Desarrollo de la entrevista.
8) El cierre

1. Liderazgo y Motivación de la Fuerza de Ventas

1. Diferentes estilos de liderazgo
2. La motivación extrínseca e intrínseca
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 Taller de Ventas

6
Taller de Ventas

¿Quiénes se consideran
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vendedores?
 INTRODUCCION A LAS VENTAS

ANTECEDENTES HISTÓRICOS DEL COMERCIO

Necesidades del hombre:

Necesidad primordial: el hambre

Necesidad intermedia: vestido, casa, habitación
Necesidad terciaria: instrucción, salud, sociedad,
higiene

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  El Trueque: tiene como propósito intercambiar
mercancías y objetos entre una persona y/o un grupo
determinado de personas, con el propósito de destinar
estos bienes a nuevos trueques, satisfaciendo así la
necesidad de quien los produce a quien los habrá de
consumir.

 La Compra - Venta no Monetaria: con el transcurso del

tiempo resulta inadecuado el cambio de mercancías por
mercancías, debido a la cantidad de cambios que el
hombre debe hacer para satisfacer sus necesidades,
motivo por el cual el hombre idea darle valor a objetos
para con estos adquirir mas fácilmente sus artículos.
Ejemplo: los metales preciosos, tela y otros muy valiosos.

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 Compra - Venta con Moneda Acuñada: esta etapa vino
a facilitar las operaciones mercantiles y desde épocas
muy remotas hasta nuestros días el estado es quien
responde por la emisión y circulación de monedas.

El Crédito: debido a la pluralidad de monedas y al

incremento del comercio, surge una nueva actividad: la
de los cambistas y más tarde gracias a la confianza
que los mercaderes depositaron en estos auxiliares del
comercio, esta actividad se convierte en una nueva
función denominada bancaria. Se dice que el primer
banco se fundo en Venecia en el siglo XII, teniendo
como principal función la del deposito, posteriormente
la del ahorro y por los adelantos y las necesidades
comerciales posteriormente estas instituciones
emitieron billetes de banco y papel moneda.

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 Taller de Ventas

¿ QUÉ ES
VENDER ?
“Vender, es persuadir a otros a

ejecutar una acción que

redundará en beneficio mutuo”

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1
 Taller de Ventas

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 ¿Que significa Vender?
Proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente
potencial para que compre un artículo o un servicio o para
que actúe favorablemente sobre una idea que tiene
importancia comercial para el vendedor.

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 IMPORTANCIA DE LAS
VENTAS
• EL ÉXITO O FRACASO DE UNA
EMPRESA DEPENDERA BÁSICAMENTE
DE SUS VENTAS
• EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIÓN,
DEBE SER EL OBTENER A LA LARGA
UN VOLUMEN RENTABLE DE VENTAS.
• SI PIERDO TODO PERO CONSERVO
MIS VENDEDORES, CON SEGURIDAD
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LO RECUPERARÉ
 Etapas del Proceso de
ventas
Contac Conocimie
to nto e Propues Posicionamie Percepci
ta nto ón
Inicial Informació
Selecciona Servicio
Buscar Identificar
n
clientes e las r el Presentaci Post
necesidade producto o ón de la Venta
iniciar la
sy la oferta a oferta
relación
problemas presentar CIERRE
1.Valores del cliente
1.Venta 1.Profundo 1. 1.Aceptaci
compartid consulti conocimiento Presentació òn
os va del producto 2
n. 2.Decepció
2. Largo 2. Demostració n
plazo Preguntar / 2. 3.
n - Silencio
3. Ganar / escuchar Determinació Negociació sa
ganar n de valores 4. El
n - Queja
diferenciales / cierre 3.Satisfacci
beneficios= ón
valor

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 Taller de Ventas

QUE ES UN VENDEDOR:

Un vendedor es una persona que tiene contacto con un

prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a
través de la comunicación, todas las actividades conducentes
a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con
la empresa que representa, cumpliendo principalmente los
siguientes propósitos:

 Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta.

 Lograr la satisfacción del cliente.
 Lograr la repetición de la compra.
 Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto o
servicio que adquirió.
 Facilitar la cobranza.
 Proyectar una imagen de excelencia de la empresa que
representa.

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 Lo bueno, lo malo y lo feo

Aquí, en palabras
de los
compradores, hay
algunas
cualidades que les
gustan, que no les
gustan y que
definitivamente
odian de los
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vendedores
 Lo
bueno
Bien preparado Conoce mi
negocio Honesto
Tiene capacidad para
resolver problemas Amistoso,
pero profesional
Responsable Adaptable
Paciente
Admite los errores
Pierde una venta con
serenidad

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 Lo
Llega sin cita malo
Mala presentación
Comienza hablando de
deportes
No pregunta sobre mis
necesidades No tiene
conocimiento del
producto No sabe
escuchar
Hace/recibe llamadas por
celular Menosprecia a la
competencia No da
seguimiento
Me hace perder tiempo

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 Lo
feo
Escasa o nula orientación al cliente
Actitud de sabelotodo
Se vuelve confianzudo/a
Me llama “mi amor”, “cariño”,
“we”, “ca” Considera que los
compradores no tienen cerebro Un@
quejumbros@
Es una “máquina parlante” Quiere
tomarme el pelo Hostigador
Se cree dueño de mi oficina

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 El Vendedor Moderno

Perfil:
Creati Competencias:
vo Poseer
Persu inteligencia
asivo emocional
Negoc Orientado al
iador cliente (servicio)
Publirr Iniciativa
elacioni Empático
sta Orientado a
resultados
Solucionador de
21 problemas
 Taller de Ventas

•Deja huella…trasciende en este

mundo…

Busca servir a los demás,

porque sólo el que vive para
servir, sirve para vivir…
¡Gracias!
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