SEMANA 2

Plan de recuperación de cartera

Actividad semana 2
DAILIN SANES

Actividad presentada para el curso virtual

PROBLEMA PLANTEADO:

. Identifique libremente un caso de mora.

o
o . Indique el estado o la situación en la que se encuentra el
deudor, según el tipo de mora.
o
o . A través de un instructivo, describa los pasos que se deben
tener en cuenta para realizar la entrevista de cobranza con ese
cliente, basándose también en el tipo de mora y en el caso
elegido para el desarrollo de la evidencia.
 SOLUCION:

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1. CASO DEMORA IDENTIFIADO

A) El Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector

financiero y se destaca en el mercado por su portafolio de servicios.
Actualmente la entidad se encuentra realizando un proceso de
recuperacion y cobro de cartera de uno de sus clientes el cual inicio la
etapa de cobro prejuridico, puesto que su plazo se ha excedido la
cobranza administrativa..

2. ESTADO O SITUACION DE EL DEUDOR

El deudor de la obligacion se encuentra con una cartera vencida de 90 dias,

plazo que que segun el establecido por el Banco corporativo LPQ, amerita
que se le realice un cobro prejuridico

3. INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE

COBRANZA CON EL CLIENTE.

Al observer que el cliente ya inicio la etapa de el cobro prejuridico,

el Banco corporativo LPQ toma la decision de hacerle una visita
al cliente, antes de que su caso pase a cobro juridico. Para este
fin se realiza un instructivo con los pasos en tener que seguir al
momento de realizar la entrevista de cobranza

Se puede organizar la entrevista en cuatro etapas

interrelacionadas las cuales son:

A. Preparacion
B. Iniciacion
C. Motivacion
D. Terminacion y despedida

Segudamente desarrollaremos cada una de ellas para su

adecuado entendimiento

A) Preparacion: El entrevistador o encargado de la cobranza

debe prepararse y tener conocimiento de los temas que
puedan afectar positive la entrevistapues de esta forma
 sabra que tipo de persona es el clienteque va a entrevistar
y en que estado se encuentra su deuda. Esta informacion
le ayudara al entrevistador sobre la forma en que se debe
construir y planear la instrumentacion

B) La iciacion: Una vez que el encargado de la cobranza analiza

la informacion necesaria sobre el cliente, con relacion a la
entrevista que va a efectuar, se eligen las técnicas de
persuasion para cobrar la obligacion que ah contraido el cliente

Tambien se debera asumir que la impression inicial de la

entrevista sera un inpacto positivo o negativo, segun sea el
caso y que el cobrador debe ser muy cuidadoso en la
argumentacion y causar Buena impression

Al comenzar una entrevista hay que recorder los siguientes

pasos para su iniciacion

. Se debera acordar una fecha y hora con el cliente mediante

una llamada Telefonica para ceñirse al horario de la cobranza
fijado por el

. Presentarse y anunciarse con cortesia.

. Llamar al cliente por su titulo (gradi tecnico o academico si lo

tuviera)

. No es conveniente disculparse por el tiempo que se tomara

en la entrevista

. Desde le principio e debe tartar de captar o centrar toda la

atencion de el interlocutor en algo positivo; el cobrador debera
cuidar la tonalidad de su voz, su apariencia personal y sus
actitudes.

. Es importante que la argumentacion sea flexible

C) MOTIVACION: El tercer paso en la entrevista es despertar el

deseo de pagar, tratando de vender la idea al cliente que para
el,el major negocio es pagar su deuda
Lo anterior se logra, desarrollando un proceso mental que se despierde
confianza y accion al cliente

Hay dos formas para despertar el dese de pagar

. EL NEGATIVO: Que ctonsiste en mencinar todo lo malo que puede

suceder al cliente si no cumple con su obligacion

. EL POSITIVO: Que consiste en mensionar todas las ventajas que

pueda conseguir si paga puntualmente su obligacion: como amntener
su score de ser dujeto de credito, darle mas felicidades, menos tasas
de interes, etc el efecto y la atencion que despierte en el cliente esta
actitud pueda darnos seguridad sobre el deseo de cumplir su obligacion
com la empresa.

D)TERMINACION Y DESPEDIDA: Consideraciones que en la mente de

el cliente simepre permanece el inicio y el terminó de la entrevista, y él
está preparado para elló, se debera hacer un esfuerzo en captar la
atención de el cliente impulsandolo a realizar lo mas pronto el pago de
su obligación.

Las despedidas concluyen en dos situaciones:

. DESPUS DE HABER COBRADO: E neste caso no se debe agradecer

en forma efusiva, es decir, no darle a entender al cliente que ha
realizado una promeza al pagar, pero tampoco mostrar indiferencia solo
hay que demostrar que el cliente sigue siendo importante y atento al
cumplimiento de su obligación, pero Tambien hacerle entender sue se
esta participando es un negocio mutuo del cual ambos salen
beneficiados.

. DESPUES DE HABER COBRADO: Se debe inpedir a toda costa que

sea evidente el disgusto por no haber logrado el cobro, por que el
cliente, lo nota las relaciones, podrian ponerse dificiles y no se
conseguira con facilidades nuevas oportunidades de entrevistase con el
cliente en acciones de cobro futuras..
4.¿ COMO MEJORARIA EL PROCESO DE ENTREVISTA DE
COBRANZA CON EL DEUDOR ? Y ¿ DE UQE MANERA ESA
ALTERNATIVA AYUDA EN EL PROCESO DEL FIDELIZACION DE
EL CLIENTE ?

El proceso de entrevista de cobranza con el cliente se mejoraria

hacienda énfasis en la etapa de motivacion, puesto que es alli donde se
concientiza el cliente soble las ventajas y lo positive de pagar su deuda
a tiempo como los son bajando las tasas de intereses asi como lo
negative y posibles problemas que acarrearia el incumplimiento de la
obligacion contraida con la entida bancaria o financiera llevando a
realizar una conciliacion..

Lo anterior contribuye en el proceso de fidelizacion de el cliente ya que

demuestra la importancia de mantener buenas relaciones entre entidad
bancaria y cliente, puesto que el primero se preocupa en el Segundo no
salga afectado por el incumplimiento de la obligacion adquirida,
facilitandole y brindandole divesas opciones de pago, y asi el cliente
sienta el compromise de establecer negociaciones y adqurirotros
productos en un future con la entidad bancaria y finaciaera…