¿Qué es la psicología inversa?

Si hay ocasiones en las que, de forma intencionada, argumentas

a favor de una decisión o conducta mientras que secretamente
esperas que tu interlocutor haga lo contrario, es que tú también
usas la psicología inversa.

“Pero Pau… ¡yo nunca intentaría manipular de esa forma a un

amigo!”

Aunque honestamente creas que tú nunca lo haces, la realidad es

que sí. En este estudio se demostró que es una de las formas de
persuasión que más utiliza la gente, ya sea de manera consciente
o no. ¡Así que ándate con cuidado cuando un amigo te diga que
no hagas algo!

La psicología inversa funciona por un motivo muy simple: a

muchos no nos gusta que nos presionen o digan lo que tenemos
que hacer, así que a menudo hacemos justamente lo contrario
para reafirmar nuestra autonomía y libertad individual. A esto,
en términos psicológicos, se le llama reactancia.

La teoría de la reactancia nos dice que la gente que siente que se

le está quitando el control lo intentará recuperar haciendo
justamente lo contrario a lo que se le ha pedido, así que la
psicología inversa funciona especialmente bien en personas que
necesitan sentir que tienen el mando como los adolescentes.
Cuando la uses debes estar dispuesto a llegar hasta el final. Si la
utilizas en forma de ultimátum, asegúrate de cumplir tu palabra o
la otra persona comprenderá que sueles ir de farol y quizás se
aproveche de eso.

¿Cuándo usarla?
Antes de nada conviene que tengas presente que las personas
suelen responder mejor a peticiones directas. Sin embargo, en
aquellas que se resisten al cambio o a las sugerencias es donde
puedes intentar la psicología inversa como último recurso.

Si bien es cierto que los expertos todavía no han consensuado

cómo usarla, sí que se pueden sacar algunas conclusiones
preliminares sobre cuándo funciona mejor:

 En gente muy segura de sí misma, tozuda o con mucho

ego, porque si les dices que no saben hacer algo
seguramente querrán demostrarte que te equivocas. Sin
embargo no es bueno hacerlo en gente con baja autoestima,
 ya que corres el riesgo de que realmente crean que no son
capaces y los hundas más.

 En personas en un estado muy emocional. Si alguien está

enfadado o incluso furioso no será tan racional y es más
probable que la psicología inversa funcione. ¡Con esto no
estoy diciendo que hagas cabrear a tu interlocutor antes!

 Cuando la otra persona sabe lo que tiene que hacer para

llegar a tu objetivo. Si quieres que alguien adelgace es
mucho más efectivo decirle “apuesto a que no puedes cenar
verdura durante un mes” que no “nunca conseguirás
adelgazar” porque en el segundo caso no le dices
específicamente qué tiene que hacer y que tenga éxito
depende de un montón de factores.

 Funciona especialmente bien en niños pequeños, aunque

la verdad es que algunos adultos no se diferencian mucho 😉

Formas de usar la psicología inversa

Existen muchas maneras de usarla, pero todas parten del
principio de que la otra persona debe sentir que tiene el control y
que nadie le está presionando. Aquí tienes las principales:

1. Rendirte y darle la razón

Una vez alguien entra en una discusión, a menudo su objetivo
deja de ser debatir el propio tema para convertirse en ganar la
discusión.

Si te ves en esta situación con alguien te recomiendo que le des

lo que quiere. Deja que gane la discusión, porque entonces tú
podrás ganar lo que de verdad importa: el motivo de la discusión.

¿Cómo?
Supón que llevas un rato discutiendo con tu compañero de piso
porque casi nunca lava los platos y nadie cede en sus
argumentos. ¿Qué crees que ocurriría si dijeras “Entendido, tú
ganas, no limpies más los platos.”?

Lo que suele ocurrir es que entonces la otra persona se da cuenta

de que en realidad no quería ganar el asunto de la discusión,
sino sentir que te podía vencer en una lucha de poder.

En ese caso comprenderá que lo ha conseguido a costa de algo

que para ti significaba mucho más que para ella, y eso no le hará
sentir demasiado bien. De esta forma es más probable que
termine cediendo.

2. Di lo contrario a lo que estabas diciendo

Si estás en una discusión muy emocional y las dos posturas
lleváis un buen rato enrocadas, dile en el mismo tono lo
contrario a lo que estabas defendiendo hace un momento.

Volviendo al ejemplo anterior, sería decirle que es mejor que no

lave los platos cada noche porque así todo el mundo se dará
cuenta de lo irresponsable que es.

Es probable que en ese caso te responda “¡Limpiaré los platos

cuando me dé la gana!”. Y ya lo tienes. Habrá pasado de justificar
por qué no limpiaba los platos a decir que lo hará a veces.

3. Provoca a su ego
Ésta funciona especialmente bien con personas con mucha
autoestima o confianza. Hay tres formas de conseguirlo:

 Provocación indirecta: “da igual que no laves los platos, de

todas formas no sabrías hacerlo bien…”
  Provocación directa: “la razón por la que no lavas los
platos es porque tú mismo sabes que no puedes ser
meticuloso con algo”

 Convirtiendo tu petición en un desafío: “me juego lo que

quieras a que no eres capaz de lavar los platos durante una
semana entera”

Lo que consigues provocando es apelar al ego. Le estás diciendo

que no puede hacer eso porque es algo que requiere más
habilidad o aptitudes de las que tiene.

Cuídate de usar este tipo de psicología en personas con baja

autoestima porque podría ser que terminasen creyéndote y ni
siquiera lo intentaran.

4. Crea misterio
Esta fórmula funciona bien sólo en ciertas situaciones. Imagínate
que a un niño le dices muy seriamente “Sobre todo, por encima
de todas las cosas, no abras ese armario de la cocina” sin
explicar por qué. ¿Qué crees que hará cuando tú no estés
mirando?
La clave está en dejar un aura de misterio que le dará más
emoción a lo que realmente queremos que haga alguien.
Evidentemente esto no funciona con tareas aburridas como sacar
a pasear el perro, si no sería maravilloso.

5. Ofrece otras opciones alternativas

A la gente, especialmente la más tozuda, no le gusta que le
limiten las libertades y por eso se rebela. De eso se aprovecha la
psicología inversa. Cuando te dicen que no puedes tener o hacer
algo pasas a quererlo más. Te rebelas para reafirmar tu libertad
individual y te enfadas con la persona que te la restringe.

Pero también ocurre lo contrario. Cuando das opciones a alguien

le haces sentir más independiente, que tiene el control. La gente
se vuelve más cooperativa si cree que tiene el
control. Y ofreciendo opciones también minimizarás las
probabilidades de rechazo porque no habrás preguntado algo que
se pueda responder sólo con un sí o un no.
-Creo que si no quieres lavar los platos entonces empezaré a
comprar platos de plástico, ¿te parece bien? ¿Me das dinero y te
compro para ti también?

La clave aquí es dar una opción más mala que la que

queremos que haga. De esta forma le das una alternativa que
probablemente descarte sin que tengas que presionarle y le
traspasas la responsabilidad de decidir, con lo que es probable
que se muestre más amistoso.

6. Muestra el lado bueno de las cosas

Cuando alguien te presiona para que hagas algo que él mismo no
quiere hacer, es cuando empiezas a encontrar motivos por los
que precisamente no deberías hacerlo, ya que das por supuesto
que es la opción mala.

Te pongo un ejemplo:

 Imagínate que tienes una reunión en la otra punta de la

ciudad y tu compañero, que se suponía que debía preparar
las fotocopias, te dice que a pesar de que las quería hacer él
porque así podía repasar un momento antes de empezar, no
le funciona la impresora y te pide si las podrías imprimir y
llevar tú.

Seguramente en este caso diría que sí, que ningún problema.

 Ahora imagínate que tienes la misma reunión en la otra punta

de la ciudad y tu compañero que tenía que llevar las copias
te dice que pesan mucho y que prefiere no ir cargado, así
que te pregunta si las puedes llevar tú. ¿Qué dirías en este
caso?

En ambas situaciones las fotocopias pesan lo mismo y la petición,

a fin de cuentas, es que las lleves tú, pero seguramente en el
segundo caso te pondrías a la defensiva. ¿Él no puede ir cargado
pero tú sí? ¡Ni hablar!

Ésta es una forma de manipulación que debe usarse con sutileza

o se te verá el plumero y, aunque no la recomiendo, utilizada de
forma inteligente puede ser muy útil.

7. Di lo que nadie espera que digas

Imagínate ahora que estás en mitad de una primera cita cuando
la otra persona te pregunta que cómo te lo estás pasando del 1 al
10. Tú estás disfrutando pero tampoco quieres que se emocione
demasiado, así que le pones un 7. Su tendencia habitual
seguramente sería contestar con un “¿Y qué tengo que hacer
para que te lo pases de 10?”

El problema de esta respuesta es que las personas tenemos una

tendencia natural a resistirnos a las sugerencias si sentimos que
de alguna forma se espera algo de nosotros.

En lugar de eso existe una curiosa técnica (gracias Mike

Michalowicz) que sería responder lo siguiente:

“¿Un 7? Qué curioso, porqué hoy no estoy fino y creía que me

ibas a poner un 5.

De esa forma seguramente conseguiría que tú, para autojustificar

que has puesto una nota mejor que él, quisieras demostrarte y
demostrarle que estás en lo cierto. De esta forma te
autosugestionarás para encontrar motivos por los que ir subiendo
la nota de la cita.

8. Implantándola de forma inconsciente

Esta última estrategia es un poco rollo la película Origen, pero es
posible implantar una sugerencia en tu interlocutor a la vez que
evitas su reactancia diciéndole que no quieres forzar su decisión.
“No estoy diciendo que debas lavar los platos después de
cenar…”. Con esto logras que la otra persona ahora deba
considerar lavar los platos después de cenar, pero como no le
has pedido realmente que lo haga quizás termine contemplando
la opción con mejores ojos.

No es oro todo lo que reluce

La psicología inversa no está exenta de efectos secundarios.
Algunos de los más relevantes, especialmente en niños y
adolescentes, son los siguientes:

 Cuando recompensas, felicitas o agradeces a alguien por

hacer lo contrario a lo que tú has dicho, le estás enseñando
a no hacerte caso porque parecerá que realmente no sabes
lo que quieres.

 Otro peligro es que te salga el tiro por la culata si tu

interlocutor se da cuenta que estás intentando manipularle.
En ese caso podría decidir hacer caso a tu sugerencia
inversa para fastidiarte.

La psicología inversa no es la panacea ni sirve en todas las

situaciones. Si por ejemplo a Ronaldinho, en su época en que
más que entrenar lo que hacía era salir de fiesta, alguien le
hubiera dicho “No hace falta que entrenes, eres el mejor
igualmente” quizás habría logrado que Ronaldinho se lo
terminase creyendo porque eso era precisamente lo que le
gustaría escuchar.
Al final, la psicología inversa se basa realmente en apelar a la
autonomía o libertad de elección de tu interlocutor. “Si haces A, B
o C es totalmente tu decisión. No puedo forzarte a hacer algo que
no quieras”.

Y con esto termino este monográfico que espero que te haya

resultado útil. Yo ahora tengo que marchar corriendo a una
reunión. Por suerte mi compañero lleva las fotocopias 😉

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Si tienes alguna duda o quieres explicarnos tu experiencia

utilizando la psicología inversa puedes hacerlo en la sección de
comentarios. Pero sobretodo, ni se te ocurra compartir este
artículo.