UNIVERSIDAD PRIVADA ANTENOR ORREGO

ESCUELA DE POSGRADO

ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LA
CONSTRUCCION

“EVALUACION: CONTROL DE LECTURA EN BASE A CASO

APLICATIVO”

DOCENTES:
- MG. JUAN CARLOS ZAPLANA LUNA VICTORIA

INTEGRANTES:
- AMAYO ROBLES, KENNY
- PADILLA CERQUÍN, CRISTIAN ANTONIO
- RAMIREZ LIVISI, ARTURO
- RODRÍGUEZ VENEGAS, HELMS KENNEDY
- RUIZ POLO, JUNNIOR
- TORRES JIMENES, CRISTIAN

TRUJILLO - PERÚ
2018
 1. Realice un análisis de la situación externa e interna
Análisis Externo
Factores Económicos. Crecimiento económico por debajo del proyectado, desconfianza de
inversiones públicas y privadas desacelera el crecimiento.

Factores socio-demográficos. Crecimiento de la PEA en 2.9% sin embargo la informalidad

continúa en ascenso

Factores político-legales. En evidencia la situación política de nuestro país está resquebrajada

por las mediáticas denuncias de corrupción en el poder judicial y la inestabilidad del gobierno.

Factores tecnológicos. Un entorno que obliga a las organizaciones a involucrar sus estrategias
en transformación digital e innovación.

Factores Culturales. El arraigo de la población por sus costumbres y celebraciones populares,

consideran a la familia como pilar del desarrollo, sin embargo, el patriarcado no contribuye a la
equidad de oportunidades y acentúa el machismo.

Factores ambientales. Se demuestra un cambio notable en las políticas de preservación (leyes

uso de plásticos recientemente aprobada) lucha contra la deforestación y la minería ilegal, así
como las exigencias para el cumplimiento normativo.

Poder de Negociación con Proveedores. Buena oferta de proveedores otorga facilidades en la

negociación considerando el volumen de compra y la relación con los mismos.

Poder de negociación con los clientes. Un cliente más informado deposita su confianza en las
empresas cuya experiencia y reputación está demostrada.

Rivalidad del sector. El mercado de la construcción tiene a competidores de todo tipo, sin
embargo, las relaciones y concesiones monetarias interfieren con la libre competencia.

Competidores potenciales. Empresas en regiones vecinas y de la capital han comenzado a

concentrar sus esfuerzos para participar del mercado, esta situación podría hacer más
complicado nuestros trabajos.

Productos/Servicios sustitutos. Empresas inmobiliarias han comenzado a desarrollar proyectos

de construcción de conjuntos habitacionales, por otro lado, los proyectos estatales de mayor
envergadura son adjudicados por consorcios.

Análisis Interno

Conocimiento del negocio. Los años han sabido formar al equipo de directores y colaboradores
en el manejo de la empresa, logrando permanencia y un crecimiento nada despreciable en los
últimos años, así como la confianza de la familia.

Experiencia empresarial. La consolidación de empresa familiar ha resultado satisfactoria gracias

al compromiso de sus colaboradores quien han sabido ganarse el posicionamiento en la región.

Capacidad de planificación. En este aspecto debemos reconocer que si bien es cierto el líder del
equipo está considerando convocar a reunión para desarrollar un plan estratégico a 5 años, pero
como respuesta a la situación que atraviesa la empresa, o sea de manera reactiva, cuando se
debió aprovechar cierta bonanza para establecer los lineamientos a mediano y largo plazo.

Capacidad de liderazgo. Una empresa familiar tiene un capítulo independiente en el

management y es que conducir los intereses de una corporación considerando la relación
sanguínea puede ser tortuoso, sin embargo, por lo que sabemos ha habido consideraciones a la
familia para la distribución de la participación y los años han sabido redituar la gestión del Señor
Salas.

Capacidad de organización. Aparentemente no hay mayores problemas en este sentido, la

situación societaria y la confianza en los colaboradores y funcionarios ha sabido conducir a la
empresa a los largo de estos años.

Capacidad de gestión. Es indudable que Raúl Salas ha desarrollado un modelo de gestión sólido
y de mejora continua, a pesar de no contar con especialistas en distintos ramos como la atención
al cliente o marketing, se denota una habilidad para la dirección de empresas.

Capacidad de control y supervisión. Por la información que tenemos podemos apreciar que en
este aspecto no han tenido complicaciones, pues se aprecia un equipo muy competitivo con
amplia experiencia en proyectos.

Capacidad de controlar y prevé riesgos. Otro de los aspectos que no ha sido contemplado en la
información es el de la prevención, de momento no hay indicios de haber tenido problemas
legales por algún tipo de accidente pero hoy en día los profesionales prevencionistas son
altamente demandados para cumplir con la norma en construcción.

Capacidad de medir y evaluar resultados. Esta empresa quizá haya omitido algunos detalles de
este ejercicio pues si bien es cierto han gozado de un crecimiento, este no ha sido tan auspicioso
considerando temporadas anteriores en la construcción.

Capacidad económica y financiera. Todo parece indicar que no hay una situación crítica y que
hasta el momento se han sabido llevar con las cuentas.

Capacidad de crecimiento. Si la tienen, a pesar de la reacción a un mercado que hoy se

encuentra desacelerado, han demostrado que pueden continuar con este avance en el logro de
sus objetivos corporativos no en vano son líderes en la región.

2. En base a la información disponible realice un análisis FODA

Fortalezas

 EMPRESA CONSOLIDADA Y POSICIONADA EN EL MERCADO

 PERSONAL TECNICO COMPETENTE
 CAPACIDAD DE LIDERAZGO DEL GERENTE GENERAL
 AREA DE MARKETING CON PERSONAL CALIFICADO
 EQUIPO GERENCIAL MULTIDISCIPLINARIO
Oportunidades

 ALTA DEMANDA DE PROYECTOS INMOBILIARIOS DE VIVIENDAS DE BAJO COSTO

 NUEVAS OPORTUNIDADES DE MERCADO
 EQUIPO GERENCIAL CONSTITUIDO POR FUNCIONARIOS
 EMPRESA DE ORIGEN LOCAL
 APLIACION DE MARKETING PARA INGRESAR A NUEVOS MERCADOS

Debilidades

 EQUIPO CON FALTA DE EXPERIENCIA EN SECTOR PRIVADO

 POCA EXPERIENCIA EN ATENCION AL CLIENTE
 INEXPERIENCIA EN ESTRATEGIAS DE MARKETING
 DESCONOCIMIENTOS DE LAS NUEVAS TENDENCIAS EN EL MERCADO
 DEPENDENCIA FINANCIERA DE LOS BANCOS

Amenazas

 MERCADO DE CONTRATACIONES CON EL ESTADO DEBILITADO

 MAYOR COMPETENCIA EN EL SECTOR PUBLICO
 MERCADO DE OBRAS PUBLICAS LIMITADAS ECONOMICAMENTE
 ECONOMIA REGIONAL EN RECESION
 ALTO NIVEL DE COMPETENCIA EN EL SECTOR PRIVADO
 3. Desarrolle un análisis de FODA cruzado.
FORTALEZAS DEBILIDADES

FACTORES INTERNOS
Empresa familiar posicionada en el mercado Poca experiencia en atención al cliente

Inexperiencia en estrategias de marketing por

Equipo de colaboradores competente
parte de su nuevo gerente

Desconexión con las nuevas tendencias de

Buena cantidad de Activos
consumo
FACTORES EXTERNOS
OPORTUNIDADES

Desarrollar nuevos productos y/o

servicios
Capacitar al personal en estrategias de atencion al
Capacitar al grupo de colaboradores competentes cliente y marketing, para poder lograr una mejor
Consolidarse en el rubro o
para tener las capacidades tecnicas necesarias para conexicon con las tendencias de consumo.
categoría, marcar distancia de sus
migrar a nuevos mercados. Crear nuevos productos con certificaciones de
competidores
calidad internacionales.

Migrar hacia un nuevo segmento

del mercado

AMENAZA

Empresas inmobiliarias con

proyectos de vivienda a bajo costo

Aprovechando los activos de la empresa crear una Explorar nuevas tendencias mundiales de tal
Mayores exigencias y limitantes area en gestion de marketing, para poder competir manera que nos permitan tener la misma calidad
para las licitaciones de obras en temas que conjuguen la calidad y el bajo costo que las empresas nuevas estan ofreciendo pero a
públicas para poder competir en el mercado. un costo mas bajo, y asi poder competir con ellas.

La recesión económica en la región

se acentúa

4. En base al análisis FODA CRUZADO proponga tres objetivos

estratégicos para la empresa y tres objetivos estratégicos de marketing.
Respondiendo a la pregunta 4, si bien es cierto estos objetivos debieran estar ligados al FODA
cruzado, ensayaré algunos objetivos habiendo revisado la información contrastada con los
análisis exógeno y endógeno.

Objetivos Estratégicos Para la empresa.

1. Optimizar los costos operativos. Una práctica saludable en toda empresa que desea
replantear sus acciones es ajustar la caja, para ello hacer una evaluación de los estados
financieros y proyecciones.
 2. Potenciar y fidelizar el talento. En la información que tenemos se ha destacado que hay
profesionales probos y de confianza, cuando la empresa decide virar suelen haber fuga
de talentos, la idea es involucrarlos en las estrategias para lograr los objetivos.
3. Ampliar la cartera de clientes. La rentabilidad debe estar presente siempre como tarea
pendiente, la prospección de clientes y la venta deben impulsarse una vez establecido
el plan.

Objetivos Estratégicos de Marketing.

1. Desarrollo de nuevos productos. Dada la situación que se describe en el informe y el

análisis consideramos que necesariamente debe diversificarse y encontrar nuevos
negocios en los que se pueda incursionar.
2. Posicionamiento. La regla es sencilla, si no te conocen no te compran, si bien es cierto
gozan de reputación y reconocimiento en la región, es probable que se haya descuidado
el Awareness (Término publicitario que denota el conocimiento, percepción o recuerdo
de una marca o mensaje)
3. Desarrollo de nuevos mercados. Para crecer hay que migrar hacia otros destinos,
impulsar operaciones en otras regiones es una buena oportunidad para ampliar la
cartera de clientes.