AGENCIA:

MERCADERES

VISION

tabilidad de la region arequipa ,promoviendo un crecimiento responsable de carter

ALUMNO
JUAN ALFREDO CHARCA CABANA

OBJETIVOS AGENCIA
N° DETALLE

TIPO
EJEMPLO

Ceses Mensules /
Reducir Rotación de Analistas de Cédito Promedio de
Analistas en el mes
 colocacion de
1 Incrementar Saldo de Colocaciones monto anual
como agencia

disminuir
2 Mejorar Calidad de Cartera porcentaje en
mora

incrementar la
3 Mejorar la Tasa Promedio de Colocación tasa promedio
porcentual
 incrementar la
3 Mejorar la Tasa Promedio de Colocación tasa promedio
porcentual

4 Ampliar Plazo Promedio de Colocación

satisfaccion por
5 Mejorar Satisfacción del Cliente
cliente
 numeros de
6 Venta Cruzada en Cuentas Claves productos por
cliente

Notas
Se debe plantear objetivos como agencia: Colocaciones, productividad(n° operaciones nuevas y rec
Se debe numerar de manera correlativa los objetivos, estrategias y actividades.
Se debe indicar el nombre de la Agencia
El Trabajo es individual
esponsable de carteras y brindando un servicio de calidad a nuestros clientes".

ANA

INDICADOR
N°
Meta Anual
VALOR META ANUAL PROPUESTA
asignada por Caja AQP

E.1

Porcentual < 2.5% < 3.0%

E.2

1.1
 1.1

1.2

millones 5.5mll 5mll 1.3 Prom

1.4

1.5

2.1

2.2

porcentual disminuir 2% de la cartera en mora 2.3 C

2.4

2.5

3.1

3.2

porcentual subir la tasalapromedio

tasa promedio
en unactual
3% de la agencia es
3.3 de 25%
 porcentual subir la tasalapromedio
tasa promedio
en unactual
3% de la agencia es
3.3 de 25%

3.4

3.5

4.1

4.2

4.3

4.4

4.5

5.1

5.2

lo propuesto
unidades 9/10 clientes esten satisfechos no
conhay
la atencion
meta recibida
5.3

5.4

5.5
 5.5

5.1

5.2

propuestoporcentual
es que el 80% de clientes de la agencia debe manejar 2 productos.
5.3

5.4

5.5

n° operaciones nuevas y recurrentes), Calidad de Cartera (% mora), N° de Clientes, etc…….

 ESTRATEGIAS

Revisión del Esquema de Remuneración Variable

Estrategias de Fidelización

Establecer una campaña para compra de deuda de otras entidades

 Establecer una campaña para compra de deuda de otras entidades

Incrementar montos sin garantia real.

Promover campañas para creditos por convenios (instituciones , asoc. Comerciales , grupos economicos.

Reducir tasa de interes en creditos de mediana empresa .

Recuperar clientes inactivos con segmentacion preferenciales ,premiun y premiun unico.

Mejorar filtros en comités de creditos

Hacer seguimiento a clientes en mora desde el primer dia de atraso

Colocacion deversificada de creditos ( consumo ,hipotecarios,microempresa y mediana)

Hacer seguimiento al cumplimiento del plan de inversion

Seguimiento y retroalimentacion a analistas con indicadores altos de morosidad

Enfocar mas la colocacion en creditos microempresa y consumo

Campaña para creditos credioficio ( sin casa propia)

Ampliar plazo en creditos local comercial e hipotecarios

Promover la ampliacion de creditos en clientes vigentes .

Cambiar condiciones de plazo para creditos vehiculares .

Atencion oportuna

Recordatorio en fechas importantes

Dia del cliente

Trato amigable y confianza

 Cuentas de ahorros dpf /creditos con garantia dpf

Creditos /seguros de vida caja/ seguro proteccion de tarjetas

Credito principal / adicionales o paralelos

 ACT

N°
Definir objetivos que se buscan con el esquema de remune
E.1.1 cartera, (iii) Mejorar la TPP, (iv) Separar estrella del resto
Definir las variables óptimas: (i) Cambiar de analisis de res
preventivo, (ii) Promover número de colocaciones por sobre
E.1,2 PE, siendo la ME de menor sobreendeudamiento, (iii) Incor
ble Definir la rentabilidad del Analista esperada para que se ab
E.1.3 - Gasto de Provisión - Remuneración)
Presentar propuesta al Regional
E.1.4

Periodo de Implementación
E.1.5

Curso de Técnicas de Ventas

E.2.1

Curso de Liderazgo para Gerente de Agencia

E.2.2

Actividades de confraternidad promovidas por la Caja

E,2,3
1.1.1 filtro SOW de cartera
entidades 1.1.2 Promocion y/o comunicación telefonica
 entidades
1.1.3 Gestionar bajas de tasa de interes
1.2.1 Enviar propuestas de sugerencias de nuevos montos depen
1.2.2 Talleres para debate de nuevos montos
1.2.3 Autorizacion para nuevos montos
1.3.1 Realizar activaciones de publicidad en asociaciones , merc
erciales , grupos economicos. 1.3.2 Visita a los directivos de asoc. Mercados , empresas de tra
1.3.3 Solicitar lista de socios para realizar filtros .
1.4.1 Hacer comparativo de tasas con la competencia e igular o m
resa . 1.4.2 Presentar propuesta de tasas a tesoreria y ver hasta cuanto
1.4.3 Aprobacion de tarifario para este producto
1.5.1 Solicitar base de clientes inactivos filtrados a inteligencia d
miun y premiun unico. 1.5.2 Enviar cartas de invitacion con nuevas propuestas de credi
1.5.3 Visitar constantemente en sus negocios o domicilios
2.1.1 Exposicion de creditos en comité; todo credito mayor a 500
2.1.2 Denegar en el sistema bantotal los creditos dengados por c
2.1.3 No se aceptara creditos fuera de comité de credtios
2.2.1 Realizar llamadas recordatoria cuando este con 2 dias de a
dia de atraso 2.2.2 Visitar en negocio o domicilio cuando pase los 7 dias de atr
2.2.3 Realizar operativos de cobranza 2 veces por semana
2.3.1 Seguimiento a las carteras para que se otorgue variedad de
roempresa y mediana) 2.3.2 Capacitacion constante en cartera de productos
2.3.3
2.4.1 Verificar post desembolso si cumplio o no plan de inversion
version 2.4.2 Asesorar al cliente para que no se sobreendeude
2.4.3
2.5.1 Realizar analisis por cartera en cuanto si se incremento o n
altos de morosidad 2.5.2 Hacer retroalimentacion en con los analistas con mas alta m
2.5.3 Hacer reconocimientos a los analistas que mas reducen su
3.1.1 Campaña de promocion en mercados o negocios pequeños
y consumo 3.1.2 Promocionar en empresas privadas creditos de consumo
3.1.3
3.2.1 Reducir requisitos para creditos credioficios , ya no solicita
opia) 3.2.2 Enfocar la colocacion a personas sin historial crediticio , y o
3.2.3
3.3.1
3.3.2
 3.3.3
3.4.1
3.4.2
3.4.3
3.5.1
3.5.2
3.5.3
4.1.1 Ampliar el plazo de creditos hipotecarios hasta 20 años
carios 4.1.2 Ampliar el plazo para creditos local comercial para montos
4.1.3
4.2.1 Realizar llamadas de invitacion a ampliar sus creditos
gentes . 4.2.2 Enviar cartas via courier para que amplien sus creditos y po
4.2.3 Visitar constantemente en sus negocios o domicilios
4.3.1 Cambiar el plazo para creditos vehiculares particulares has
ulares . 4.3.2 Promocionar en consecionaria de vehiculos
4.3.3
4.4.1
4.4.2
4.4.3
4.5.1
4.5.2
4.5.3
5.1.1 Capacitar a los analistas para brienden una informacion cor
5.1.2 Usar la tecnologia digital celulares para la recepcion inmed
5.1.3 Realizar desembolso remotos en agencia mas cercanas don
5.2.1 Llamar a los clientes en la fecha de sus cumpleaños
5.2.2 Hacerles llegar un presente cuando cumplen años, desemb
5.2.3
5.3.1 Hacer una actividad de confraternidad para nuestros cliente
5.3.2 Brindarles unos presentes en este dia especial . (comida o
5.3.3
5.4.1 Capacitacion en calidad de atencion a todo el persoanl de l
5.4.2 Premiar a los analistas y personal de operaciones por calid
5.4.3 Tener publicidad con informacion correcta y actualizada
5.5.1
5.5.2
 5.5.3
5.1.1 Llamar a todos los clientes que tienen ahorros en dpf , para
dpf 5.1.2
5.1.3
5.2.1 Realiazar un programa de reconocimiento a los analistas y
e tarjetas 5.2.2 Poner paneles de publicidad en la agencia explicando los b
5.2.3
5.3.1 Preaprobar automaticamnete un credito adicional o paralelo
5.3.2
5.3.3
5.4.1
5.4.2
5.4.3
5.5.1
5.5.2
5.5.3
 Indicador Meta
ACTIVIDADES
Marzo

scan con el esquema de remuneración: (i) Premiar esfuerzo, (ii) Asegurar un incremento sano de
100%
(iv) Separar estrella del resto
s: (i) Cambiar de analisis de resultado por morosidad a un análisis por cosecha (mucho más
úmero de colocaciones por sobre volumen colocado debido al sobreendeudamiento de la cartera 50%
sobreendeudamiento, (iii) Incorporar TPP en el esquema de variables
nalista esperada para que se abra la llave del variable: Margen de Generación Positivo (Ingresos
uneración)
ional

as 1

erente de Agencia 1

ad promovidas por la Caja

100%

100%
elefonica
 1
eres
1
encias de nuevos montos dependiendo segmentacion
1
evos montos
1
montos
blicidad en asociaciones , mercados , empresas de transporte urbano etc. 1
3
oc. Mercados , empresas de transporte urbano etc.
1
a realizar filtros .
1
s con la competencia e igular o mejorar tasaa para este tipo de creditos .
1
as a tesoreria y ver hasta cuanto se podria bajar la tasa .
1
a este producto
3
activos filtrados a inteligencia de negocio
3
con nuevas propuestas de credito
100%
us negocios o domicilios
siempre
omité; todo credito mayor a 5000 soles se expone
otal los creditos dengados por comité , para que no se le otorgue en otra agencia. siempre
siempre
ra de comité de credtios
siempre
oria cuando este con 2 dias de atraso
siempre
io cuando pase los 7 dias de atraso
todas las semanas
anza 2 veces por semana
1
para que se otorgue variedad de creditos .
1
cartera de productos

100%
i cumplio o no plan de inversion
1
e no se sobreendeude

todos los meses

a en cuanto si se incremento o no su mora
todos los meses
con los analistas con mas alta mora y acompañamineto en sus evaluaciones de credito.
todos los meses
s analistas que mas reducen su mora , otorgandoles un presente .
mercados o negocios pequeños , para otorgar creditos micro 1

privadas creditos de consumo 1

ditos credioficios , ya no solicitar casa propia o aval con casa .

sonas sin historial crediticio , y otorgarles montos menores, hasta soles
s hipotecarios hasta 20 años
os local comercial para montos mayores a 500000.00 soles , hasta 10 años

diario
cion a ampliar sus creditos
mensualmente
ra que amplien sus creditos y por ende el nuevo plazo
diario
us negocios o domicilios
tos vehiculares particulares hasta 5 años
ria de vehiculos mensualmente

1
ra brienden una informacion correcta y rapida atencion a las solcitudes de credito
siempre
lulares para la recepcion inmediata de documento (via redes sociales .)
os en agencia mas cercanas donde se encuentre el cliente
siempre
echa de sus cumpleaños
cuando cumplen años, desembolsa .

fraternidad para nuestros clientes .

en este dia especial . (comida o regalitos etc)

atencion a todo el persoanl de la caja 1

rsonal de operaciones por calidad de atencion . 1

siempre
macion correcta y actualizada
 siempre
que tienen ahorros en dpf , para ofrecerles creditos con tasa preferencial

1
econocimiento a los analistas y personal de operaciones que realicen la colocacion adicional de s
1
d en la agencia explicando los beneficios del vida caja

siempre
e un credito adicional o paralelo , hasta donde le coberture su capacidad de pago.
 PLANIFICADO
Indicador Meta Compromiso 2020
Junio Setiembre Diciembre RESPONSABLES

Administrador

100% Administrador

100% Administrador

100% Administrador

50% 100% Gerencia de Créditos

1 RRHH

RRHH

1 2 Jefe Regional
100% 100% 100% TI

100% 100% 100% analistas de creditos

 1 tesoreria

Gerente de agencia

1 1 1 gerente regional

gerente de creditos

1 1 1 Analistas/ marketing
3 3 3 analista/gerente de agencia

1 1 1 analista

1 Jefe de producto

1 Jefe de producto

1 gerente de creditos

3 3 3 gerente de agencia

3 3 3 analista

100% 100% 100% analista

analistas de creditos

analista
analista senior

analistas

analistas de creditos

das las semanas analistas /senior/gerente agencia

1 1 1 analista senior

1 1 1 gerente de agencia

100% 100% 100% analistas

1 1 1 analistas

gerente de agencia

analista senior

gerente de agencia

1 1 1 analistas
1 1 1 analista/promotores

jefe de producto
analistas
 jefe de producto

jefe de producto

analistas

analistas

analistas

jefe de producto

analistas

1 RRHH

TI /control patrimonial

operaciones

analistas / call center

marketing

1 rrhh / marketing

1 marketing

1 rrhh
1 1 1 rrhh
marketing
 analistas/ejecutivos de ahorro

1 1 1 area de seguros

marketing

TI / gerente de agencia