Universidad Autónoma de Baja California

Facultad de Contaduría y Administración

Plan de Ventas de la Empresa “Blue Luna”

Integrantes:
Bonilla Romo Alejandra Liseth
Chacón González Natalia Isabel
Corral Gómez Kenia
Silva Sarabia Julia
Viruete Gutiérrez Mariana
Grupo 255

Administración de Ventas
Profa. Abigail Figueroa Corral
Antecedentes de la Empresa

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● FOTOGRAFÍA DEL EQUIPO CON EL CONTACTO

● FOTOGRAFÍA EXTERNA DE LA EMPRESA

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 ● LOGO DE LA EMPRESA

● FOTOGRAFÍA Y DATOS DE LA PERSONA ENTREVISTADA

o Nombre: Denise Medina y Claudia.
o Puesto: Gerente General (La razón por la cual las dos son Gerentes Generales
es que abrieron la sucursal juntas y tienen el mismo rango y cargo)

● IDENTIFICAR A LA EMPRESA Y SU R.F.C.

➢ Historia de la empresa:
Se fundó el 2 de Octubre del 2001 en Tijuana, Baja California.
Blue Luna nació como una pequeña aventura de Rebeca Aguilar, fundadora del café, la
cual estaba harta de trabajar en 'call centers' y decidió seguir su sueño de abrir un
espacio para tomar un buen café en Tijuana. Su hermano Julio la acompañó, tan
solo de 14 años de edad pero también junto con Rebeca para emprender en el
mundo del café. Mientras Rebeca se enfocaba en el negocio, Julio viajaba a Seattle,
Italia y otros lugares con tal de aprender del arte del café, convirtiéndose en barista
de cabecera en Blue Luna. De hecho, hasta hoy en día él mismo se encarga de
entrenar a todo el personal que entra a laborar a cualesquiera de sus sucursales.

➢ RFC: MEPE 861025 1X3

● DESCRIBIR DIRECCIÓN Y CORREO ELECTRÓNICO

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 o Dirección: Ave paseo del Río #6672, Col. Río Tijuana 3ra Etapa C.P. 22226
o Tel. (664) 208.5646
o Página web: http://blueluna.com.mx/
o Facebook: Blue Luna
Nota: Blue Luna no cuenta con un correo electronico, todos sus anuncios, información,
contacto y demás lo proporcionan a través de su página de Internet y Facebook.

● DESCRIBIR GIRO Y SECTOR EMPRESARIAL

→ Giro de la empresa: Comercial (Preparación y venta de alimentos y bebidas).
→ Sector: Servicios.

● MISIÓN
Entregar al cliente lo mejor de nosotros en cada visita.

● VISIÓN
● Ser el ícono de las barras de café en Tijuana, B.C.
● Servir y tratar al cliente justo como nos gusta que nos trate, así como hacerle
sentir en cada visita lo importante que es para nosotros.

● VALORES

➢ Calidad: Todos los productos elaborados en Blue Luna son creados con los
ingredientes de más alta calidad para la satisfacción de nuestros clientes.

➢ Responsabilidad: Responder por los compromisos adquiridos, con lealtad,

transparencia, ética profesional, oportunidad y eficacia.

➢ Creatividad: Se favorece un ambiente en donde se facilita la generación e

implementación de las ideas y reconocimientos, creando una organización que
tiene la capacidad de responder a los cambios de lo que rodea.

➢ Trabajo en equipo: Es favorecer el compañerismo, la humildad, la disponibilidad

y la comunicación con todas personas que desempeñan un cargo o trabajo de la
empresa.

➢ Amabilidad: En Blue Luna se busca tratar a los clientes, proveedores y a los

mismos empleados con una actitud amable y adecuada, para establecer
confianza y una buena comunicación.

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● ORGANIGRAMA

✓ Nuestra experiencia en Blue Luna:

Un comentario respecto a esta visita es que fue agradable, todos fueron muy amables,
nos brindaron la información necesaria y se pusieron a nuestra disposición tanto en
persona como por sus redes sociales personales.
Siempre son y te atienden muy buena onda y de forma atenta.

● IDENTIFICACIÓN Y DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO O SERVICIO

❖ CAFÉ DE MAZAPAN: Es una bebida preparada a base de café con un toque

de dulce mexicano de cacahuate es decir, Mazapán.
Ingredientes:

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 Café de la casa.
Leche
Dulce mexicano de cacahuate (mazapán)
Modo de Preparación:
Se deshacen dos piezas de mazapán en el vaso que se va a preparar el café,
después se le agrega la leche seguido del shot de café para finalmente batirlo en la
máquina, para finalmente servirlo.

❖ CAFÉ CIELITO LINDO: Es una bebida elaborada única y exclusivamente es

Blue Luna Café está hecha a base de café con un toque de dulce de lecho o
mejor conocido como jamoncillo.

Ingredientes:
Café de la casa

Leche

Coco rallado

Dulce de leche (Jamoncillo)

Modo de Preparación:
Primero se hacen trocitos pequeños del dulce de leche o mejor conocido como
jamoncillo en un vaso donde se va a preparar previamente en seguida se le
agrega la leche, después el shot de café de la casa para batirlo en la máquina y
finalmente servirlo en el vaso de preferencia del cliente con un poco de coco
rallado como toque final.

● DESCRIBIR CADA ETAPA DEL PROCESO DE COMPRA Y EVIDENCIA DEL

PROCEDIMIENTO

1. IDENTIFICAR NECESIDAD:
Debido a la gran demanda de nuestros clientes por dos de las bebidas de café
que preparamos, surge la necesidad de adquirir la materia prima con la

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 que son elaboradas, es preciso mencionar que el café es 100% obtenido
de la distribuidora central mediante previo pedido semanal.

2. CARACTERÍSTICAS Y CALIDAD:
Nuestro compromiso hacia nuestros clientes nos da la pauta para revisar la
amplia gama de posibles proveedores y elegir la mejor opción tanto en
calidad como en precio, el producto debe estar en las mejores
condiciones y la marca es un requisito indispensable por lo que no
aceptamos mazapán que no sea marca De la Rosa, leche que no sea
marca Lala, y Coco rallado orgánico. Esto con el fin de brindarles a
nuestros clientes la mejor bebida que puedan, adquirir a un precio
accesible y así demostrarles que ¡Amamos prepara su café!

3. BÚSQUEDA Y CLASIFICACIÓN DE PROVEEDORES:

Para realizar esta importante actividad, decidimos visitar las páginas de internet
de las empresas con servicio on-line y a domicilio totalmente gratis, para
comparar los precios y marcas que manejan, formas de pago, garantía en
calidad etc. esto con el fin de seleccionar al mejor proveedor y aunado a
ello ahorrarnos los costos de envío a nuestro domicilio.
A continuación se presentan tres diferentes cotizaciones que obtuvimos:

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 4. EVALUACIÓN Y SELECCIÓN DE PROVEEDORES:
Luego de realizar el análisis comparativo y la evaluación de los tres proveedores
que elegimos llegamos a la conclusión de que nuestro proveedor de
materia para preparar nuestros dos productos estrella será Tiendas
Soriana S.A. De C.V. debido a que ofrecen los mejores precios y cumplen
con los requisitos de calidad que solicitamos, de la misma manera
cuentan con servicio a domicilio totalmente gratis los 365 días del año,
además de que es una empresa reconocida a nivel nacional, cuentan con
una excelente forma de pago a crédito a 3 meses sin intereses también
está comprometida con el medio ambiente y con la sociedad.

TABLA COMPARATIVA DE PROVEEDORES.

SORIANA WAL-MART CALIMAX

(PROVEEDOR (PROVEEDOR (PROVEEDOR C)
A) A)

PRECIO
●
CALIDAD
● ● ●
CALIDAD
GARANTIZADA
● ●
SERVICIO A DOMICILIO
GRATIS
●

DIAS DE ENTREGA
●
FORMA DE PAGO Crédito y de De contado De contado

contado

El proveedor A es sin duda nuestra mejor opción en todos los ámbitos,

considerando que es una empresa 100% mexicana nos garantiza que los
productos que nos proveerá están en las mejores condiciones y su forma
de entrega es totalmente eficiente y puntual.

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 Se anexa una comparación de precios en la que al final da como resultado que
el proveedor A nos brinda un total por debajo de los otros dos
proveedores que se comparan.

CANTIDAD SORIANA WAL-MART CALIMAX

MAZAPÁN DE LA ROSA
31 CAJAS $962.00 $961.00 $988.90

LECHE LALA 21 CAJAS 6LT.

C/u $2142.00 $1,995.00 $2016.50

COCO RALLADO 52 BOLSAS DE

100Ggrs.
$702.00 $878.80 $1,170.00

TOTAL $3,806.00 $3,834.80 $4,175.40

5. SELECCIÓN DE RUTINA DE PEDIDOS:

El procedimiento de pedido será el siguiente; todos los miércoles se va a

ingresar a la página www.soriana.com antes de la 1:00pm se va a
ingresar en la sección de servicio a domicilio con un usuario previamente
proporcionado por la tienda, luego se va a llenar un formato que ya se
encuentra dentro de la página, dicho formato solicita el llenado del
producto que se desea adquirir, la cantidad del mismo, la forma de pago
que se prefiera y la hora y día para el que se quiere tener la materia prima
en la sucursal.

6. EVALUACIÓN Y RETROALIMENTACIÓN SOBRE EL DESEMPEÑO:

Ya que se tiene los productos en la sucursal se van a revisar para asegurarnos
que no tengan desperfectos o que estén incompletos, asi como también
se va a evaluar el tiempo de entrega y que se respete el precio; para
cualquier duda o aclaración nos vamos a comunicar directamente con el
corporativo ubicado en Monterrey, Nuevo León, México.

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● DESCRIBIR Y APLICAR LA FÓRMULA PARA OBTENER EL PRECIO DE VENTA
El precio de venta es el valor monetario que se le asigna a un producto para que el
cliente lo pueda adquirir. Para obtener el precio de venta se van a tomar en cuenta
factores como los costos fijos, costos variables y margen de utilidad que se desea
obtener.

● DETERMINACIÓN DE COSTOS FIJOS

SUELDOS SERVICIOS

PUESTO SUELDO
SEMANAL
Cajera $1,700.00
Repartidor $1,350.00
Barista $1,800.00

Cocina $1,800.00 Total: $16,050.00

Barra $1,350.00

Sueldos totales por $8,000.00

semana:
Sueldos por mes: $32,000.00
Total: $16,050.00

COSTOS FIJOS AL MES $48,050.00

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 ● ANALISIS DEL PRECIO DE VENTA

Materia Cantidad que requiere Costo

Café 30grs $6.00

Mazapán 2 $1.10

Leche 333 ml $5.60

Coco rallado 25 grs. $3.37

COSTO (1 vaso 12oz. de café): $16.07

Costo variable $16.07+$2.3 = $18.37

Cantidad de vasos de café al día 371
Utilidad 67%
Precio de Venta $ 55.00

P.V.= 18.37 (100/100-67) = $ 55.6

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 ● IDENTIFICAR Y ANALIZAR LAS OPORTUNIDADES (FODA)

Fortalezas
• Menú amplio
• Instalaciones limpias
• Personal amable y comprometido
• Instalaciones con un diseño acogedor
• Precios accesibles

Oportunidades
• Aprovechamiento de las nuevas aplicaciones como Uber Eats
• Utilización de redes sociales como medio de comunicación con nuestros clientes
• Incremento en el consumo de café por parte de consumidores locales

Debilidades
• Muchas moscas en las instalaciones
• Estacionamiento muy reducido
• Instalaciones pequeñas y expuestas al aire libre
• Pequeña cantidad de baños

Amenazas
• Malos olores a las afueras del local por mal drenaje
• Variación del tipo de cambio
• Los precios que maneja la competencia en productos similares
• La llegada de huracanes y tormentas tropicales a suelos mexicanos en los estados
productores de café.

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 ● IDENTIFICAR Y DESCRIBIR EL MERCADO
Los productos de esta empresa van principalmente dirigidos a consumidores de café.
Estas son algunas de las características con las que cuentan nuestros mercado:
• Sexo: Masculino y Femenino
• Edad: de 15 años en adelante
• Poder adquisitivo: Medio-alto
• Son es su mayoría trabajadores de áreas cercanas (oficinas, bancos, escuelas) y
estudiantes con un nivel de estudio medio y superior.
• Personas con poco tiempo disponible ya que realizan diversas actividades como
trabajar, estudiar, practicar algún deporte o desempeñar actividades culturales,
entre otros.
• Consumidores preocupados por su salud.
• Individuos que mayormente consumen alimentos fuera de casa.

● DESCRIBIR EL POTENCIAL DE VENTAS

Es la parte del potencial de mercado que Blue Luna piensa alcanzar en el caso de estar
en condiciones ideales.
Blue Luna vende 209 Cielitos Lindos aproximadamente al día. Consideramos que en
360 días venderán un total de 75,240 Cielitos Lindos los cuales nos darán una suma de
$4,138,200.
Blue Luna vende 162 Café Mazapán aproximadamente al día. Consideramos que en
360 días venderán un total de 58,320 Café Mazapán los cuales nos darán una suma de
$3,207,600.
Entonces, Blue Luna espera que el próximo año vendan un aproximado de $7,346,000
entre ambos productos.

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● DESCRIBIR EL POTENCIAL DE MERCADO
El potencial de mercado es el volumen de ventas totales de la empresa sobre un
producto en específico, en este caso serían nuestro café Cielito Lindo y Mazapán
ambos con el precio de $55, esto durante un periodo determinado que nuestras
cuentas estimadas serán de un día.

BLUE LUNA (Cantidades estimadas en 1 día)

HORA CIELITO LINDO MAZAPAN CIELITO LINDO MAZAPAN ($)
(UNID) (UNID) ($)
7-8 am 10 8 550 440
8-9 am 20 16 1100 880
9-10 am 22 20 1210 1100
10-11 am 16 14 880 770
11-12 pm 10 7 550 385
12-1 pm 12 9 660 495
1-2 pm 9 5 495 275
2-3 pm 7 5 385 275
3-4 pm 9 7 495 385
4-5 pm 15 12 825 660
5-6 pm 22 17 1210 935
6-7 pm 20 14 1100 770
7-8 pm 20 16 1100 880
8-9 pm 12 8 660 440
9-10 pm 5 4 275 220
TOTAL 209 162 11495 8690

● IDENTIFICAR EL MÉTODO A PRONOSTICAR

El sistema de método de pronósticos que se emplea en Blue Luna es el Subjetivo, el
cual consiste en todos aquellos métodos basados en la experiencia o en los criterios
que viven las personas, incorporando juicios intuitivos, opiniones y estimaciones desde
su propio punto de vista.
Uno de los métodos subjetivos que emplea la compañía es la de Vendedores: Se toma
en cuenta la opinión de los vendedores ya que tienen la ventaja de que son ellos los
que tienen la mejor información del mercado debido a que están expuestos y se
encuentran en una constante comunicación con los consumidores, enterándose sobre
lo que éstos piensan y desean.

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Posteriormente se realiza una junta con el Comité Ejecutivo, la cual consiste en una
reunión con el personal superior y el de segundo nivel de la empresa (gerentes y
vendedores) para que, con base en la información de cada uno de los vendedores,
llegar a una cifra de ventas para el periodo próximo de acuerdo a lo que han
experimentado, apoyándose tanto en las opiniones de los trabajadores como de su
intuición, constituyendo así el pronóstico de ventas.
En otras palabras, se le solicita a cada vendedor de Blue Luna una cifra estimada de
acuerdo a su experiencia con los clientes ya que son ellos quienes tienen una
interacción directa con éstos. Posteriormente se recopila esta información para llevar a
cabo un proceso de ajuste de acuerdo con el juicio y criterio de los superiores.
Las ventajas que presenta este método son:
● Los representantes de venta son los responsables del pronóstico.
● Se utiliza el conocimiento y experiencia de la fuerza de ventas.
● Se puede observar y analizar lo que la clientela pide de la empresa.
● Permite analizar los esfuerzos dedicados al producto, precio, promoción y
estrategias de la compañía.
También se emplea el método de Encuestas a los Clientes, el cual consiste en
preguntarles a los consumidores potenciales sobre su intención de compra en ciertos
productos específicos, obteniendo información sobre sus expectativas de compra y lo
que espera de la empresa.

● DESCRIBIR EL TIPO DE CUOTA

La técnica que Blue Luna emplea como cantidad mínima que sus vendedores deben
lograr al mes es por la de "Valor", en donde se establece una cantidad monetaria base
para que los empleados la alcancen y de ser posible, la superen, para tener mejoras y
desarrollo tanto para el negocio como para ellos en su carácter profesional.
Esta cantidad es plasmada de manera clara y precisa para que no haya confusión por
parte de los vendedores, además de que son totalmente viables ya que se estudia la
capacidad que tienen los trabajadores para realizar las ventas y no frustrarlos con
cantidades demasiado ambiciosas y poco alcanzables que posteriormente los vayan a
desanimar y provocarles sentimientos negativos hacia su trabajo.
Para establecer las cantidades de productos a vender se analizan las ventas que se
han realizado en el pasado, así como las tendencias que ha habido en los últimos
meses sobre el consumo de cada uno de los productos, determinando cuánto de cada
artículo se deberá vender aproximadamente en ese periodo y de esta manera de
motiva a los empleados a cumplir con sus metas con entusiasmo.

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● IDENTIFICAR Y ANALIZAR EL MARCO ECONÓMICO
Hay diversos factores del ambiente que afectan a Blue Luna en lo referente al
desarrollo de sus actividades, por lo que se deben identificar, analizar y estudiar para
posteriormente tomar la acción más adecuada y óptima para continuar con la mejora
continua del negocio.
Entre dichos factores que influyen en la empresa se encuentran:
➢ Tecnología: El avance en las máquinas que se utilizan para la preparación del café,
smoothies y licuados, entre las demás bebidas que prepara la compañía, van
desarrollándose continuamente, por lo que es necesario implementar nuevos
equipos para proporcionar productos de la más alta calidad que vayan a satisfacer
los gustos y necesidades de los clientes.

➢ Innovación: Para que Blue Luna pueda alcanzar y mantener la competitividad en el

mercado es fundamental que no se quede atrás con sus productos, por lo que
nunca paran de crear y desarrollar nuevos conceptos para sus bebidas,
manteniendo atentos y felices a sus clientes.

➢ Consumidores: Como se mencionó anteriormente, la razón por la cual se busca

seguir innovando productos es por el constante cambio en los gustos y
comportamiento de los clientes debido al impacto y acceso que éstos tienen por
medio de redes sociales, televisión y otros medios de comunicación, incorporando
nuevas tendencias a su cultura. Es por ello que la empresa busca acaparar un
sector de mercado más amplio a través de la creación de sus diversos productos.

➢ Competencia: Actualmente se cuenta con una cantidad considerable de cafeterías

a lo largo de las ciudades, es por ello que Blue Luna se compromete y se esfuerza
en ofrecer los mejores productos a sus clientes, así como un servicio respetuoso y
amigable en el cual se presta atención y se escuchan las opiniones y sugerencias
de los consumidores para elaborar estrategias de mejora, de esta forma se
establece un nivel superior sobre los otros centros y barras de café que existen en
el mercado.

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 ● IDENTIFICAR Y DESCRIBIR EL PROCESO DE VENTA
El proceso de ventas de BL empieza de distintas formas dependiendo si es en caja, en
Drive-Thru y mediante la aplicación Uber Eats y a continuación se explicara cada
uno por separado.

✓ Caja:
1- La cajera atiende amablemente al cliente que llega tomándole la orden
preguntando el tamaño de la bebida o la comida/sándwich que pedirá.
2- En dado caso de ser una bebida la cajera escribe el pedido y nombre en
el vaso dependiendo el tamaño que el cliente ordene y si es frio o
caliente. Si es comida lo pone en una nota para después llevarla a
cocina.
3- La cajera cobra el total de la orden y si es para comer ahí, entrega un
número para identificar el pedido.
4- Se procede preparando la bebida y la comida requerida.
5- Cuando queda todo listo la cajera entrega el pedido al cliente diciendo el
nombre de la persona para que vaya por él y si es para comer ahí, una
persona de comida lo lleva a la mesa del cliente.

✓ Drive-Thru:
1.- El empleado se acerca a la ventanilla a tomar la orden
2.- En dado caso de ser una bebida la cajera escribe el pedido y nombre
en el vaso dependiendo el tamaño que el cliente ordene y si es frio o
caliente. Si es comida lo pone en una nota para después llevarla a
cocina.
3.- El empleado le dicta la orden a la cajera para que proceda a generar
la el recibo y se cobre al cliente
4.- Se cobra el total al cliente dándole su nota
5.- Cuando el pedido está listo se entrega al cliente

✓ Uber Eats:
1.- El pedido realizado llega a una tableta que se encuentra atrás de la
barra.
2.- En cuanto suena el empleado da click en ella para que salga lo que el
cliente ordeno.
3.- El empleado les dice la orden a los demás encargados ya sea de
barra de café, barra 2 o de cocina para que procedan a preparar todo.
4.- Cuando todo esta listo se mete en bolsas de papel y las bebidas se
enrollan en papel de plástico transparente para que no haya derrames,
evitar accidentes y se coloca en un portavasos.
5.- Se espera a que el conductor de Uber Eats llegue por lo que se
ordenó.

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 6.- Cuando el Uber llega el empleado le dice que si puede mostrarle la
orden que él tiene en su tiene en su aparato electrónico con la
finalidad de cerciorarse que sea la persona o la orden indicada.
7.- El conductor guarda el pedido en su lonchera y la lleva a su destino.
● IDENTIFICAR Y ANALIZAR EL MÉTODO DEL EQUIPO DE VENTAS

Blue Luna es una empresa que enfoca su publicidad en medios de internet,

principalmente redes sociales como Facebook e Instagram y en su página web
oficial.
Al tener muchos clientes jóvenes manejan diversas promociones en los mismos
medios digitales y promociones en las mismas instalaciones para los que no
están familiarizados con las nuevas tecnologías.
Una gran herramienta para hacer que sus clientes regresen es la tarjeta “Miembro BL”
con la cual en cada compa que realicen su tarjeta acumula puntos que pueden
ser canjeados por descuentos en otros productos.
Otra promoción de ventas que manejan es que por cada 3 mangas del vaso de café
que lleves en buen estado y que sea de Blue Luna se bonifica un peso para la
siguiente compra de su bebida.
Además de que manejan promociones todos los días y combos que se pueden elegir
desacuerdo a los gustos del consumidor.

● DESCRIBIR Y APLICAR EL MÉTODO DE TERRITORIO POR ZONA

El café Blue Luna se ubica en Paseo del Rio ya que a su alrededor hay numerosas
escuelas, empresas, casas, un IMSS y no se encuentra ningún Café-Deli en el que
puedas ir a sentarte a tomar un delicioso café o té cómodamente y también ir a
comer algo rico, accesible, nutritivo y rápido.

Su horario es muy amplio lo cual permite abarcar aún más el mercado y además tiene
combo del día de Lunes a Viernes que es más económico incluyendo, sándwich,
pasta o ensalada y te de la casa siendo más atractivo y variado, no solo
concentrándose en cafés y bebidas.

Cabe mencionar que la sucursal Blue Luna más cercana a Paseo del Rio se encuentra
retirada y con esto se permitió abarcar aún más el mercado ya que es una zona
distinta la cual tal vez no le era tan sencillo llegar a las demás.

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