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Estrategias de entrada a mercados externos

Exportación indirecta

Adriana Lucía Arroyo Fuentes

Keimer José Argumedo Escudero

José camilo Andrade Barón

José Hernández Díaz

Febrero de 2019.

Universidad de Córdoba

Departamento de Córdoba

Administración internacional
Exportación indirecta

Sí, recomendamos la entrada al mercado de EE.UU a la empresa frutos del campo

S’A’S, mediante la estrategia de entrada a mercados externos, exportación indirecta, puesto

que si implementamos esta estrategia, nosotros como empresa quedaríamos exentos de

determinados aspectos tales como; el traspaso de fronteras, trámites de aduana, la diferencia

de monedas, idiomas, legislación, entorno económico y comercial, y entre otras

complicaciones que genera el proceso de una exportación directa por ejemplo.

La exportación indirecta como estrategia de internacionalización, le permitiría a frutos

del campo exportar por medio de intermediarios independientes (y no lo hace

directamente), quienes se hacen cargo de las complicaciones ya mencionadas, mientras que

nosotros como empresa, nos limitaremos solo a producir y vender. Y los intermediarios con

los cuales negociaríamos, serían los siguientes:

Comprador extranjero, comerciante, casa exportadora, trading company y consorcio de

exportación, no optaríamos por el broker ni por el agente, por cuestiones de gastos

adicionales por comisión, aunque con algunos de los anteriores actores que participan en la

exportación indirecta, también incurrimos en gastos por comisión.

Optando por esta estrategia de exportación indirecta, tras de no hacernos cargo de

determinadas complicaciones que acarrea una exportación u otro acuerdo contractual, nos

quitamos de encima la parte de trámites, estudios de mercados, logística internacional etc.


Ahora bien, a pesar de que la empresa frutos del campo S’A’S presenta a diciembre 31

un margen de utilidad de $1.566.012 (que corresponden a un 2,4% de las ventas), esta no

puede pagar todos sus pasivos corrientes con sus activos corrientes, puesto que al solventar

sus obligaciones de corto plazo, acudiendo para este pago en sus activos corrientes, la

empresa queda con un saldo en rojo de $-1.892.597. O lo que es lo mismo, que por cada

peso que frutos del campo S’A’S debe en el corto plazo, tiene 0,84 centavos con que

responder con sus activos corrientes.

A partir de esto, lo que tenemos que hacer es escatimar en costos y no incurrir en

obligaciones ni financieras, ni cualquier otra que aumente nuestra cuenta de pasivos, porque

la empresa no tiene la capacidad de liquidez suficiente para acarrear tantos pasivos a corto

plazo con sus activos corrientes. Por ello, al no hacernos cargo por ejemplo del gasto que

implica sacar una mercancía del territorio nacional, se disminuiría con esto los gastos de

venta, administración y en su medida la posibilidad también de una disminución en los

gastos financieros.

Por otro lado, con respecto a las líneas innovadoras de productos que recomendaríamos

a la empresa frutos del campo S’A’S para llegar a su cometido de internacionalización, a

sabiendas que los que produce y comercializa son los siguientes; carne de pollo (40%),

plátano (50%), Aguacates (5%) y Ñame (5%), nosotros sugeriríamos que dentro de la línea

de sus productos a ofertar, hagan ciertas modificaciones, en base a que Estados Unidos es el

principal destino de las exportaciones de Colombia, con una participación promedio del

26,1%, este es un mercado que les ha ido abriendo la puerta a productos agrícolas y

agropecuarios nacionales, y que del 2012 al 2017, tras la entrada en vigencia del TLC, las

importaciones desde Colombia aumentaron 64,5 por ciento”, (2018) Lacouture.


Flores, café, cacao, maracuyá, uchuva, guanábana, mango, mora, tomate de árbol y

yuca, son algunos de los productos que demandan en California (EE. UU.), por ello, la

reingeniería que sugeriríamos hacerle a la extensión de las líneas de productos de la

empresa trabajada, sería; carne bovina (30%), plátano (20%), guanábana (25%), mango

(15%) y maracuyá (10%), todo ello considerando que la empresa frutos del campo S’A’S

se encuentra localizada en el departamento de córdoba. En este caso, aprovecharíamos que

la actividad económica principal es la ganadería en el departamento de córdoba, también

que las características de sus campos son fértiles para productos tales como los presentados

anteriormente, excepto el café, la uchuva, el tomate de árbol, mora y otros. Y lo que

respecta a la profundidad de las líneas, estarían conformadas por el lado de las frutas en;

pulpa de fruta, deshidratadas y al natural, por el lado de la carne bovina, deshuesada,

congelada o en pequeña medida, viva.

Y la sugerencia que le haríamos a la empresa, es que aprovechen su riqueza en el sector

de la agricultura, acaparen mercados sin necesidad de hacerse cargo de complicaciones, que

aprovechen el ahorro en tiempo, en tramitología, se desentiendan de riesgos (ya que no

tienen que llevar la mercancía hasta donde está el cliente en el otro país), y todo los

beneficios que trae consigo la exportación indirecta. Al igual que diversifiquen su

portafolio de productos, innoven sus líneas de productos, y con ello aprovechen su

capacidad instalada. ¿Aquí la exportación indirecta vendría siendo como un INCOTERMS

EXW?

Anexándole a todo lo anterior, también le sugerimos a la empresa que opte por el

proceso de exportación indirecta como primer paso o para empezar a inducirse a nuevos

mercados, dar a conocer sus productos por medio de los distintos actores que en este
proceso participan, por que con esto la empresa frutos del campo S’A’S obtendría como

ventajas:

 Es la opción estratégica de entrada más barata para una empresa, lo que le permitiría a

la frutos del campo mejorar el flujo de caja (que es lo que está necesitando, porque su

indicador de liquidez no es agradable) o en su medida incrementar beneficios.

 No se requiere experiencia o habilidades de exportación, y la organización

intermediaria asume todos los riesgos asociados con envío y organización de pagos

desde el mercado internacional.

Aconsejamos la exportación indirecta como método fundamental para lograr la

internacionalización exitosa de la empresa frutos del campo S’A’S, siendo esta una

estrategia que nos permite también expandirnos a mercados que van más allá del territorio

aduanero nacional, y lo mejor, sin comprometer tantos recursos (ya sean financieros, capital

humano, entre otros).


Bibliografía

 https://murciaeconomia.com/art/53989/exportacion-directa-o-indirecta-mejor-opcion-

para-su-negocio

 Horizontes empresariales

 https://www.eltiempo.com/economia/sectores/exportaciones-colombianas-aumentaron-

14-5-entre-enero-y-julio-de-2018-260472