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PERFIL DEL NEGOCIADOR

Hoy en día estamos viviendo en una época donde la globalización y las nuevas tecnologías
han ido en aumento, lo que ha hecho que las personas sean mucho más selectivas y
exigentes. Por tal razón es fundamental que todas las compañías tengan a una persona
que cuente con las habilidades necesarias para negociar y que influya en los consumidores
como en posibles socios.

En este sentido, el negociador se caracteriza por:

 Desarrollar alternativas que conlleven a una solución.


 Analizar la situación desde distintos puntos de vista.
 Plantear soluciones novedosas y creativas, las cuales deberán ser aceptables para
ambas partes.

Dentro del proceso de la negociación la inteligencia emocional juega un papel muy


importante ya que, el buen manejo de esta puede ayudar al negociador a conocer que es
lo que piensen o sienten las personas. De acuerdo con Goleman (1999) existen 3
sugerencias para que las personas puedan hacer uso apropiado de sus emociones:

Percibir Evaluar Expresar

Ilustración 1 La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación
(pp. 119 - 132).
Habilidades para la inteligencia emocional

Para poder lograr su objetivo el negociador debe poseer los conocimientos sobre el proceso
de la negociación (etapas, estilos, estrategias y tácticas) así también como de
características, habilidades, aptitudes y actitudes que faciliten su labor.

CARACTERISTICAS

Gusto por negociar: Es un proceso que no le asusta y lo contempla como un desafío.


Ser entusiasta: Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.

Ser persuasivo: Capacidad de saber convencer.

Es expresivo: Presenta con claridad su oferta, se expresa con convicción y consigue captar
el interés de la otra parte.

Es muy observador: Detecta con facilidad el estilo de negociación, sabe leer y entender
el lenguaje corporal.

Es sociable: Facilidad para entablar relaciones personales y crear un ambiente de


confianza.

Es respetuoso: Su meta es llegar a un acuerdo justo y beneficioso para todos.

Es honesto: No busca engañar a la otra parte y cumple con lo acordado.

Es profesional: Persona capacitada, que prepara con esmero cualquier negociación, no


deja nada al azar.

Es meticuloso: Ensaya con minuciosidad sus presentaciones, ya que define con mucha
precisión sus estrategias y objetivos

Es sólido: Sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, aspectos irrenunciables, entre
otros. El buen negociador es suave en las formas, pero firme en sus ideas.

Tiene autoconfianza: Sabe mantener la calma en situaciones de tensión, un buen


negociador esta siempre seguro de sí mismo y no se siente intimidado por el oponente.

Es ágil: Reacciona con rapidez en la toma de decisiones y encuentra soluciones con


rapidez. No deja escapar una oportunidad.

Es paciente: Debe saber esperar ya que si uno se precipita intentando cerrar un acuerdo
por miedo a perderlo.

Es creativo: Capacidad de encontrar la manera de superar los obstáculos, descubre


soluciones novedosas y detecta nuevas áreas de colaboración

HABILIDADES

 Tener fluidez verbal.


 Ser tolerante.
 Ser emocionalmente estable.
 Poder trabajar en equipo.
 Trabajar bajo presión.

MÉTODO PARA NEGOCIAR

Es el procedimiento que se sigue para conseguir algo.

1. Identificar el objetivo a negociar.


2. Visualizar que es lo que queremos lograr, contemplando las estrategias y tácticas
de manera persuasiva y respetuosa.
3. Establecer un clima positivo y de cooperación.
4. Establece cuanto podemos ofrecer y cuanto podemos lograr.
5. Negociación cara a cara.
6. Anticipar los posibles contraargumentos de la otra parte.
7. Presentarse con mentalidad abierta y confianza en si mismo por si se presentan
situaciones de tensión.
8. Se pone en práctica las estrategias y tácticas ante la contraparte con firmeza y
respeto.
9. Intercambio de propuestas y presentación de exigencias.
10. Aclarar, defender y reforzar nuestra propuesta inicial.
11. Tomar un descanso para que ambas partes estudien las ofertas y contraofertas.
12. Se realizan concesiones hasta legar a una aceptación recíproca.
13. Una vez alcanzados los acuerdos esperados, se da por concluida la negociación.
14. Poner por escrito y firmado todo lo acordado para evitar futuros conflictos y
confusiones.
15. Se realiza un seguimiento y control de los resultados.

Las actitudes necesarias para este proceso son:

 Empatía: Ponerse en el lugar de la otra parte ayudara a entender sus necesidades.


 Motivación: Indispensable para controlar la ansiedad y trabajar hasta alcanzar el
acuerdo deseado.
 Actitud positiva: Trabajar bajo presión y nunca rendirse por no adquirir los resultados
esperados.
 Seguridad: Seguridad y confianza en uno mismo.
TÁCTICAS

Acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia.

1. Iniciar la negociación con una propuesta ambiciosa, más alta de lo que se tiene
planeado.
2. Prolongar las negociaciones al máximo por medio de la manipulación.
3. Hacer pequeñas concesiones siempre y cuando no bajar más de lo previsto
anteriormente.

ESTRATEGIAS

1. Exponer intereses en lugar de posturas.


2. Limar asperezas y crear una relación de amistad entre las partes.
3. No perseguir acuerdos que sean humillantes para la otra parte.
4. Buscar soluciones realistas.
5. Utilizar criterios en los objetivos para alcanzar un acuerdo estable y duradero.
CONCLUSIÓN

Hoy en día el contar con una negociación colaborativa se ha convertido en un aspecto muy
importante para la supervivencia de las empresas, ya que el conseguir buenos acuerdos
marcara la diferencia entre el éxito y el fracaso.

Actualmente las empresas están inmersas en una lucha constante por atraer la atención de
nuevos clientes y conseguir así sus objetivos.

Dentro del entorno laboral encontraremos conflictos de distinta índole por tanto en cualquier
momento dado, se tendrán que llegar a acuerdos con otras personas utilizando distintas
estrategias y tácticas.

El saber negociar no solo dependerá del proceso a seguir durante la negociación, sino que
también debemos de contar con diversas actitudes y comportamientos como el ser
extrovertido, flexible, tolerante, cooperativo, responsable, atento, creativo entre otras
características que nos podrán ayudar en cualquier proceso de negociación.

El saber manejar y aprovecharla al máximo la negociación a través de los métodos y


procesos correctos, nos darán una ventaja y efectividad dentro del campo de los negocios.
BIBLIOGRAFÍA
Segured: El perfil del negociador. (Consulta: 20 de septiembre de 2019)
https://segured.com/el-perfil-del-negociador/

Gestiopolis: El negociador. (Consulta 21 de septiembre de 2019)


https://www.gestiopolis.com/negociador-inteligencia-emocional/

Eduvirtual: Perfil del negociador. (Consulta: 21 de septiembre de 2019)


https://educacionvirtual2013.wordpress.com/2013/04/16/perfil-del-negociador/

Iapp: Características de un negociador. (Consulta: 22 de septiembre de 2019)


https://iaap.wordpress.com/2008/03/25/caracteristicas-de-un-buen-negociador/

Características personales de los negociadores: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del
Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 201 - 223). Psicología Pirámide. España.

Estrategia y técnicas de negociación distributiva: Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos


de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México.