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REDES DE DISTRIBUCIÓN

“Pringles y su campaña de lanzamiento”

AUTOR
EDDIER AYARZA MONTIEL

 DANIEL ROJAS REYES

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA DE ASTURIAS


PROGRAMA DE ADMINISTRACION Y DIRECCION DE EMPRESAS
CAREPA ANTIOQUIA
2019
Contenido
Introducción .................................................................................................................................................. 3
Objetivo General ........................................................................................................................................... 4
Justificación ................................................................................................................................................... 6
Enunciado ...................................................................................................................................................... 7
Cuestiones: ................................................................................................................................................ 9
Solucion ................................................................................................................................................. 9
1. ¿Qué condiciones previas debe cumplir un producto para que su lanzamiento tenga éxito? ........ 9
2. Apunta las tres principales razones que motivaron el éxito de este lanzamiento. ....................... 11
3. A tu juicio, ¿cuáles deben ser las fases para realizar el lanzamiento de un producto? ................ 12
Conclusión................................................................................................................................................... 14
Bibliografía.................................................................................................................................................. 15
Introducción

La presente investigación del trabajo en mención hace referencia a


la importancia del éxito en una marca como las patatas Pringles, las razones que se dan para
alcanzar el éxito de un producto, tipo aperitivo como son las patatas Pringles, su historia se
remonta al año 1.967, por la corporación Procter y Gamble, su patente de PyG registrada en
1.970 por el señor Alexander Liepa como creador, el nombre de las patatas Pringles es acreditado
a Mark Pringles quien patento Método y equipamiento, otra historia hace referencia al nombre
de la calle Pringles Drive, donde residían dos trabajadores publicitarios de la compañía, pero la
historia tiene algo innovador la creación de la máquina de fabricación de las patatas el ingeniero
y escritor Gene Wolfe, la maquinaria cumple un proceso imprescindible la elaboración de la masa
a partir de patatas deshidratadas, agua, harina y freída en aceite vegetal; ofrece el disfrute de lo
que hoy se conoce como papas Pringles, lo que se pretende es dar al lector y estudiantes las
herramienta de éxito para establecer la manera asombrosa de cómo llevar al mercado un
producto, innovador, que reduzca el riesgo, que satisfaga el gusto de los clientes, garantice la
demanda, de fiabilidad, su elaboración tenga un coste reducido en producción, se pueda realizar
un trade marketing positivo, un Merchandising adecuado, una logística que garantice a solicitud
demandada, ventas desbordantes y se tenga la anticipación en las variaciones previstas de oferta y
demanda (Asturias C. U., ECR: Respuesta Eficiente al Consumidor , 2019)
Objetivo General

Es el objetivo que se plantea la empresa para lanzar al mercado un producto, que su lanzamiento
le dé la el afianzamiento y crecimiento de la marca enalteciendo el posicionamiento de la
empresa, que su lumbral marque un camino para los nuevos empresarios, mostrando un sendero
de cómo se posiciona un producto, muestre el razonamiento lógico de cuál es la metodología para
lanzar al mercado una idea, servicio o producto, los objetivos estarán encaminados al crecimiento
continuo, al posicionamiento. A la comunicación que el mensaje que se transmite sobre la marca
y el producto satisfaga las necesidades del blanco audiencia que escucha u observa, son el grupo
de personas que deseamos llegar a trasmitir la importancia de un producto en sus vidas, es la
satisfacción en cualquier ocasión, no importa el lugar la hora con que se acompañe, a quien se le
quiera ofrecer, el estatus de tu invitado, la satisfacción no es comprar las papas Pringles, lo que se
garantiza es el éxito de tener un producto a la mano para cualquier ocasión y se tenga un
derrotero para el lanzamiento de cualquier otro producto.
Objetivo especifico

 Crear un espacio en la mente del empresario pymes de cómo se materializa una idea, le dé
forma y la pueda plasmar en la búsqueda de posicionarla en el mercado sus productos de
una manera exitosa

 Dar al consumidor un producto innovador que satisfaga sus necesidades, que se considere
incluido, que le dé presencia, le muestre estatus, que donde se encuentre pueda sacar su
producto sintiéndose satisfecho de su acogida ante las demás personas

 Mostrar al consumidor que los productos vienen precedidos por una buena marca, que son
de excelente calidad, que su empaque es la prolongación del producto, al cual se le puede
dar barios usos

 Realizar un seguimiento a las diferentes planificaciones que se ejecuten en el lanzamiento


del producto, estar en verificación de la aceptación del público y sus niveles de aceptación

 Análisis del recorrido de los consumidores en las zonas de venta orientado a la correcta
presentación del producto en el punto de venta, teniendo presente la agrupación
estratégica, el diseño de la arquitectura interior, la localización estratégica, la presentación
estratégica identificando el 20 % de los productos que facturan el 80% de las ventas de
una sección colocando el producto de papas Pringles en un 80% del lineal el 20%
restante los productos que solo venden el 20% (Asturias C. U., 2019)(pág. 3,4,5,6,7
Justificación

Como futuros consultores, asesores, y administradores el mercado actual nos exige estar a la
vanguardia de las condicione con referencia a la producción de la empresa y los productos que
esta desee lanzar al mercado, para que el lanzamiento del producto tenga éxito en la aceptación
de la gente, el administrador actual deberá conocer de manera eficiente como lanzar un producto
al mercado, cuales fases debe cumplir al pie de la letra para ejecutar el lanzamiento y colocarlas
en práctica, el administrador de empresas actual debe saber comunicar de una forma asertiva a las
personas, atraer al consumidor hasta el local comercial y saber ofrecer los productos, ser
accesible con las personas de su entorno y en especial con los que tienen que ver con la cadena de
suministros, la logística, el Merchandising, el marketing mix al igual que los marketing
operativo, el relacional, directo, digital , interno externo, interactivo y estratégico para que todo
sea empleado en el diseño del lanzamiento para poder lograr un desarrollo sostenible de las
ventas y la producción del producto, alineando las estrategias de la corporación con la necesidad,
satisfacción del consumidor y potencial financiero de la empresa produciendo el producto y se
pueda vender logrando el retorno de la inversión para la empresa, sin olvidar que el producto para
que tenga éxito debe cumplir las expectativas más allá de las necesidades e imaginación de la
ciudadanía que lo consume (Financiero, 2014) (Vázquez, 2006)(15,16.17.18,19,20,21,22 de 96)
Enunciado

Según los expertos tan sólo un 1% de los lanzamientos de nuevos productos que se realizan a lo
largo de todo un año llegan con éxito al mercado. Sobre todo, por dos motivos: por un lado,
porque en muchos casos el producto no aporta nada nuevo al mercado; y, por otro, porque no
responde a las expectativas creadas en su lanzamiento.

Uno de los casos que se suele mencionar dentro de ese 1% es el lanzamiento de las patatas
Pringles de Procter & Gamble en la cadena Continente. Las patatas Pringles son un producto
innovador, entre otras razones, por su envase en lata. Inicialmente la marca pertenecía a Procter
& Gamble, pero en el año 2012, Kellogg’s la compró por 2.000 millones de euros, con el objetivo
de conquistar el mercado del aperitivo. Por tanto, cuando se realizó el lanzamiento del que trata
este caso, Pringles pertenecía a Procter & Gamble.

A priori, el producto Pringles tenía unas características que lo hacían atractivo para introducirlo
en los lineales de diferentes establecimientos. En primer lugar, las patatas Pringles ya habían sido
introducidas en algunos mercados en los que había hecho crecer la categoría de modo
considerable, debido a su Premium Price, el doble que el de otras marcas. En segundo lugar, la
idea de producto y su envase ayudaban a optimizar el lineal, porque una lata de patatas Pringles
ocupa la mitad de espacio que una bolsa de patatas fritas de otra marca. Esto hacía que la
eficiencia de Pringles en la estantería fuera cuatro veces mayor que otros productos.

A esto hay que añadir que el producto no era completamente desconocido. Ya estaba introducido
en el surtido de algunos hipermercados Continente ubicados en zonas turísticas. En 3 de esos
establecimientos la participación de Pringles llegaba hasta un 5% sobre el total patatas. Todo eso
con un precio 40% superior al que Procter & Gamble sugería para su venta masiva en todos los
hipermercados Continente.

Además, Pringles era un producto nuevo a medio camino entre las patatas y aperitivos.

Teniendo en cuenta todos estos antecedentes, y que es un producto completamente innovador y


conociendo su rentabilidad superior, la cadena de distribución Continente apostó decididamente
por su lanzamiento
Para coordinar el lanzamiento se crearon equipos multifuncionales, se planificó hasta el menor
detalle y se realizó un seguimiento de la acción.
Se elaboró un decálogo de principios, basándose en la experiencia positiva del lanzamiento de
Pringles.

1. Comparar el producto Pringles con las marcas y productos adecuados.


2. Involucrar a toda la organización
3. Planificar el lanzamiento entre fabricante y distribuidor.
4. El lanzamiento es el punto de partida.
5. Poner el producto de Pringles al alcance del cliente desde el primer momento.
6. Comunicar la novedad a todos los clientes mediante publicidad en el punto de venta.
7. Lo importante no es lo que se hable, es lo que se hace.
8. El consumo es elástico, hay que pensar en el total de la categoría.
9. Cada mes es el mes de lanzamiento.
10. Realizar un seguimiento continuo de la marca y de la categoría.
De por sí, la categoría patatas suele tener unos crecimientos importantes, pero con la introducción
de Pringles no sólo no disminuyó la tendencia, sino que se multiplicó. Pringles aportó una venta
incremental que fue el 93% del crecimiento de la categoría.

Un lanzamiento eficiente no es un proyecto, es un proceso, y es importante que tenga un


seguimiento en el tiempo. Es clave llevarlo a cabo por un equipo multifuncional, en el que
cualquier persona puede aportar ideas originales respecto al lanzamiento del producto.

Cuestiones:

1. ¿Qué condiciones previas debe cumplir un producto para que su lanzamiento tenga éxito?
2. Apunta las tres principales razones que motivaron el éxito de este lanzamiento.
3. A tu juicio, ¿cuáles deben ser las fases para realizar el lanzamiento de un producto?

Solucion

1. ¿Qué condiciones previas debe cumplir un producto para que su lanzamiento tenga éxito?

Respuesta pregunta uno

Las condiciones que debe reunir el producto varían de acuerdo a


su componente, material y especificaciones, debe ser novedoso, innovador, categorizar el
producto de patatas, tener fecha de lanzamiento, tener una logística eficiente, estimación de la
demanda, tener un modelo de almacenaje central, un modelo y plan de distribución de igual
forma en el lanzamiento se ha de tener unas etapas a seguir al pie de la letra.

No. Oportunidades de éxito Desenlaces


Establecer si el producto presenta una propuesta
1 Nicho diferencial del producto diferente a los de más de su misma variedad y tiene
aceptación de la gente
Con la evaluación de factibilidad del producto
2 Interés y reconocimiento establecer su promedio de consumo y escala de
crecimiento
A la publicidad del producto no se le coloca barreras
3 Mensaje de promoción claro pero con el precio nivel medio se da el mensaje de
calidad, afianzada con el empaque, envoltura y
etiqueta
4 Mensaje explícito Donde el cliente no titubee para la adquisición del
producto
5 Merchandising Es de aplicar las técnicas comerciales para que el
producto se encuentre frente a frente con el
consumidor final vendiéndose por su calidad y
precio
El consumidor debe percibir que lo que está por
6 Precio medio consumir satisface sus necesidades
Buscar que las compras del producto se realicen
7 Seducción del consumidor por la estimulación de sus sentidos
Conocer la rentabilidad real obtenida por la venta
8 Implementación modelo DPP y distribución del producto, manipulación,
entradas, salidas etc. Sin olvidar el (DPC) la suma
de costes directos
Es la búsqueda de llamar la atención al cliente con
9 Ajuste de su packaging el empaque por medio del estudio del mercado y
su marketing donde se muestre la innovación y el
producto
La lealtad de la elaboración del producto para que
10 Cumplir con las expectativas mantenga los niveles de éxito redunda en beneficio
para la empresa y satisfacción al consumidor
Implementación de las prácticas en las gestiones
11 Implementación de la Respuesta conjuntas entre fabricantes y distribuidores, con el
Eficiente al Consumidor (ECR) fin de reducir costos e incrementar las ventas,
colocando en práctica implantación del ERC a
nivel global
La eficiencia de la accion sobre el terreno y el
12 “hands-on manageme (manos en contacto directo con los clientes, proveedores que
la Gestión Administrativa) son los principales aliados, combinado todas las
fuerzas de la empresa. Logística, informática,
Merchandising, trade marketing, Retail, e
implementación de herramienta de datos,
simplificación de los procesos y porcentaje de
venta
(Asturias, 2019)(pág. 3, 4, 5,6 de 10)

2. Apunta las tres principales razones que motivaron el éxito de este lanzamiento.

Respuesta
 Propuesta distintiva la cual ha de llamar la atención y destacar el Merchandising en
diferenciación en el mercado con idea innovadora para la venta del producto al mercado, las
cuales han de mejorar el panorama de la empresa o tratando de dar soluciones nuevas
mejorando las que ya existentes, el producto nace con el envase, un cilindro de cartón
recubierto de aluminio con una tapa plástica; el cual mantiene el producto fresco, los colores
son definidos dando al cliente la tranquilidad que obtendrá un producto de altísima calidad en
el momento de consumir sus papas saldrán crujientes y en excelente estado (Asturias C. U.,
2019)(pág. 3,4,5,6 de 9)
 Comunicación. En el momento de sacar el producto se deben tener en cuenta el marketing sin
olvidar la forma de comunicar el diseño del producto, su eslogan colores, precio, medio que
se utilice para la distribución, locales comerciales que lo promuevan, su logística, la
consistencia en el posicionamiento, el mercado que se dirige, la diversificación pues solo
tiene dos presentaciones adatadas al paladar de la plaza de comercialización, por lo tanto, su
marketing es dirigido a las personas de aventura, las que aman el placer, el descanso, trabajo
de oficina y momentos de entretenimiento
 Atracción. Son las necesidades del consumidor plasmadas en el producto mismo donde estos
encuentran unas prerrogativas que les cambia la idea del producto que consumen encontrando
una mejor propuesta en la cadena de valor del producto de patatas Pringles, este les ofrece
comodidad, estatus, variedad en el uso de las patatas, presentación, diversificación en el
empleo, el producto les ofrece credibilidad, cumple con las expectativas, tiene aspectos
intangibles que no son descriptibles, pero que hacen que quien lo compre se sienta satisfecho
con su adquisición y la importancia radica es que es un producto que impacta y gusta de
primera mano al consumidor. (ECR) (Asturias C. U., 2019)(pág. 3, 4, 5, 6, 7 de 10).

3. A tu juicio, ¿cuáles deben ser las fases para realizar el lanzamiento de un producto?

Descripción Faces para Descripción de las fases y su importancia


o cantidad realizar el
lanzamiento del
producto
1 Producto Incremento de la cuota de mercado sobre el producto
mediante capitación y fidelización de nuevos clientes
Búsqueda de nuevos mercados, manteniendo la calidad del
producto,
Diversificación del producto de acuerdo a las necesidades
del mercado
Desarrollo de variaciones, en calidad, nuevos modelos,
tamaños, la logística en la distribución del producto

2 Precio y De acuerdo a lo estudiado el precio se adecua al bolsillo


condiciones del consumidor, como un precio medio en la oferta del
gestión por producto, en el ámbito de las exportaciones se debe
categoría ECR clarificar si es por canal directo o indirecto, buscando un
área en la oferta, satisfacción de la demanda, eficiencia en
el suministro, facilitación de las herramientas, Procesos de
generación de la demanda.

3 Apertura de Es donde se ha de tener en cuenta el uso de la publicidad


nuevos Canales de para influenciar en mercados geográficos, nacionales e
Distribuciones internacionales, con un análisis claro de la tendencia del
consumo del producto
4 Organización Son los complementos ofrecidos en el producto, y los
comercial o consumidores perciben como complemento o sustitutos,
Gestión de la referente a la satisfacción de sus necesidades , sin olvidar
Categoría que el producto rebasa la categoría de las papas y en
organización por su envase, colocándose más visible para
las personas consumidoras (tener presente seguimiento
rotación del producto o tabla de evaluación para medición
de su éxito)
5 Campaña de  Comunicar. Mensajes que lleguen a la mente del
comunicación consumidor con un Merchadising claro
 Atraer. El producto satisfaga las necesidades del
consumidor
 Asimilación. Conocimiento del producto posibilidades
de entrar en otros mercados
 Sostenibilidad. Incentivar al consumidor a la compra
del producto y su fidelización
 Atracción, es la diversificación y la no relación entre
los nuevos productos y los actuales

6 Seguimiento La medición es uno de los primeros pasos a tener en


cuenta en pro de mejorar los resultados, lo que no se
mide no se controla

7 Antes, Durante y  Antes, se tienen un punto de referencia con respecto a


Después lo que se desea alcanzar, y lo que se busca con la
campaña con respecto al producto y la marca,
 Durante. planeamiento de la fase de pre lanzamiento
como base de la campaña
 Después. Lanzamiento del influencers y realizar
seguimiento de las muestras entregadas al a
particulares

(Asturias C. U., Gestion Por Categorias Una nueva forma de Gestión , 2019)
Conclusión

Para concluir lo ya expuesto en los diferentes puntos explicados es de tener presente que el éxito
o aceptación de un producto depende de factores tanto internos por parte de la empresa donde se
debe esforzar por crear un producto de referencia, que enaltezca el nombre de la empresa, de
confianza a sus distribuidores y satisfaga las necesidades del usuario, acuñando la frase de (H.
James Harrinton), el primer paso que permite tener todo bajo control y mejorar los resultados
empresariales es la medición si no se pude medir, no lo podrás entender y si no puedes entender
no lo puedes controlar y alno controlarlo no se podrá mejorar, en la medida que las marcas
encuentran la forma de impulsar sus productos, comunicarse con su audiencia, utilizar los medios
tecnológicos, complementar los diferentes estudios de marketing en cada una de sus modalidades
conlleva a factorizar lo que normal mente trae cambios en el lanzamiento por tal motivo entra a
jugar la flexibilidad y adaptación para cualquier proceso de lanzamiento, siempre teniendo en
cuenta el antes, durante y el después para cuantificar los objetivos que quieres lograr con respecto
a la captación de atención del cliente sobre el producto.

(Asturias C. U., Gestion Por Categorias Una nueva forma de Gestión , 2019)(pág. 3, 4, 5, 6,7 de
10) (Metrics, 2016) (Metrics, 2016)
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