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ISSN 2408-3879

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Ofrecemos soluciones de alto valor


agregado para quienes pretenden
recuperar sus activos en mora.
CONTACTO

“Desarrollamos un servicio www.epb.com.ar

exclusivo adaptado a las fintech”


+54 11 7078-8500
info@epb.com.ar

Por Darío Palmero, managing director en


Estudio Palmero de Belizan & Asociados

El segmento fintech nació para responder a las deman-


das financieras de un mercado específico y se ha Con más de 20 años de experiencia,
expandido a pasos acelerados. Sin embargo, tal como brindamos la mejor solución para cada
sucede en la industria de servicios financieros tradicio- cliente en el recupero de activos.
nal y, en sintonía con el contexto socioeconómico con-
temporáneo, estas nuevas empresas comienzan a mos-
trar incremento en los índices de mora. Allí, es donde
nace un nuevo desafío para las empresas de cobranzas.

Uno de los pilares sobre los que se basa Estudio


Palmero de Belizan consiste en adaptar las metodolo-
gías operativas a las necesidades y requerimientos de
nuestros clientes. Hemos desarrollado un servicio
exclusivo, adaptado al perfil de deudores de fintech.
Este usuario se encuentra en un entorno tecnológico y
digitalizado, requiere un sistema moderno, de fácil
acceso, práctico y eficiente que resuelva su demanda
en lo inmediato. Que el proceso de cobranzas responda
a esta exigencia es un aspecto fundamental, teniendo
en cuenta que las fintech se basan en una visión custo-
mer centric. Desde la perspectiva de este cliente par-
ticular, es primordial que tanto el servicio ofrecido por
la fintech como la cobranza de la mora estén alineados
a la misma estrategia y sean completamente user
friendly, para saldar su deuda fácil y rápidamente.

Orientados a tal fin, en Estudio Palmero de Belizan


empleamos tecnologías disruptivas. Desarrollamos un
sitio donde el cliente en mora puede visualizar su
deuda, seleccionar la opción de pago que le resulte
más conveniente y, luego de abonar si lo prefiere, a
través de canales digitales, solicitar el recibo de can- Por otro lado, el comportamiento de estos deudores
celación o libre de deuda. Asimismo, para mayor efec- aún no tiene un precedente consistente que pueda ser
tividad, se complementan metodologías tradicionales. medido con el fin de obtener tendencias en su conduc-
ta frente a la mora. Es imprescindible, por lo tanto,
El principal punto débil de este mercado es la ubicabi- que esta sea abordada de manera temprana.
lidad, debido a prácticas flexibles y a la necesidad de
respuesta rápida a los clientes. Muchas veces, esto Las agencias de cobranzas debemos reinventarnos y
impide una fuerte verificación en los medios de contac- adaptarnos a los nuevos mercados, combinando expe-
to, lo cual dificulta la instancia de cobranza. Allí es riencia y profesionalismo con innovación, en pos de
donde la experiencia de la agencia resulta clave. disminuir las tasas de pérdida de las fintech.

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Gonzalo Borras,
Solo el 15% de los 1.000 millones de empleados en relación de dependencia en el mundo se siente involucrado en su traba-
jo, y gran parte de esa carencia está relacionada con sus líderes, afirman desde Great Place to Work. Sostienen que cuando
los líderes son más inclusivos, más inspiradores y se ocupan de gestionar a sus colaboradores, se genera un impacto direc-
to en la fidelización del talento, la innovación y los resultados del negocio.
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Debido a esta secuencia procesal, surge la importancia Transitar esta ruta nos permite alcanzar la magia de
de obtener cierres parciales durante el proceso de cobrar, resolviendo la trilogía: cobrar lo más posible,
gestión, para llegar al cierre final en el proceso de en el menor tiempo y al menor costo.
negociación. Y si falla, debemos volver al proceso de
gestión (y no insistir con los beneficios del pago o las En las próximas ediciones de la revista CONTACT-
consecuencias del no pago, como un robot o un loro). CENTERS, continuaremos abordando estos temas.
¿Por qué? Porque evidentemente no hemos detectado
el factor duro o blando que actúa como impulsor del
pago en cabeza del cliente moroso, y para hacerlo, los
PAGN nos suministran diversas herramientas, como De saberes y percepciones
los metamodelos de la PNL.
Mi maestro ZEN me contó la siguiente historia.
Es decir, la ruta de la negociación en cobranzas es: Un día recibió a un profesor universitario, que se le
acercó para preguntarle acerca del Zen. Desde el ini-
cio de la conversación, era obvio para el maestro que
el profesor no estaba tan interesado en aprender acer-
ca del Zen, como sí lo estaba en impresionar al maes-
tro con sus opiniones y conocimientos sobre el Zen.

El maestro escuchó de forma paciente y, finalmente,


sugirió que tomaran té. Así, llenó la taza de su visitan-
te y, después de hacerlo, le siguió sirviendo. El profesor
observó la taza derramándose hasta que no se pudo
contener y dijo: “¡La taza está completamente llena,
no le cabe nada más!”.

“Al igual que la taza -dijo el maestro-, tú estás lleno


de tus propias opiniones y especulaciones.
¿Cómo puedo enseñarte Zen, si no vacías tu taza primero?”

Adrián López

Es consultor, investigador, capacitador y expositor


internacional. Es experto en tecnología gestional
y autor de varios libros. Además, es fundador y ex
director de la Tecnicatura Superior en Recupero
Crediticio de la Universidad Tecnológica Nacional
-primera carrera universitaria en esta materia-.
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