Universidad San Ignacio de Loyola

Negotiation
Daniel Chávez Cruzado

Lima - Perú
2019
 SEMAN 6 PC2

Empleando la teoría de French y Raven señale cómo se dieron las fuentes de poder,
tanto para el Mozo como para el Comensal (funcionario de Roma), no se olvide de
justificar su respuesta, en el caso de que no se presentó alguna de las fuentes de poder,
señale el por qué, recuerde que las fuentes de poder son:

a. Poder del experto

Tener información a fondo y exclusiva sobre un tema. Este poder se evidente cuando el
mozo explica el menú al comensal, al darse esta queda en evidencia el buen
conocimiento del mozo del menú, por lo que trata de influir de cierto modo en lo que
pide el comensal.

b. Poder de recompensa

Ser capaz de recompensar a los demás por hacer lo que debe hacerse. Este poder se ve
explícitamente en el video cuando se le comunica al mozo que el comensal le hubiese
dado una buena propina, lo que cambia la opinión del mozo acerca del cierre de la
cocina.

c. Poder coercitivo

Ser capaz de castigar a los demás por no hacer lo que debe hacerse. Este tipo de poder
en mi parecer no está representado, ya que el mozo cumple con sus obligaciones sin
miedo a ser castigado.

d. Poder legítimo

Tener un título oficial o formal en una organización y ejercer los poderes asociados a
ese puesto. Este poder es explícito en el video cuando se le informa al mozo que ha
llegado como comensal un funcionario importante de Roma, lo que implica este cargo
es en parte lo que hace cambiar de opinión al mozo.

e. Poder de referencia

Respeto o de la admiración provoca da por atributos como personalidad, integridad,

estilo interpersonal y demás. Este tipo de poder en mi parecer no está representado, ya
que, si bien el comensal tiene poder, este no necesariamente hace que el mozo sienta un
respeto o admiración hacia el, al menos este no se ve explicito en el video.