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Domingo 28 de Agosto del 2011

EL CONSULTOR

Con ayuda del teléfono


El tele marketing es útil porque permite integrar la publicidad, la
promoción y la venta en un solo momento. Pero para que sea
efectivo se debe tener una base de datos bien estructurada, que
permita responder esta interrogante: ¿A quien estamos llamando
requiere verdaderamente el producto que ofrecemos?

Responde Manuel Benites, Expositor De Aele

TRAVIS:
¿Qué es el tele marketing?

MANUEL BENITES:

El tele marketing o telemercadeo es una forma de marketing directo,


en la que una persona u organización emplea el teléfono o cualquier
otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales,
a fin de ofertar o comercializar bienes o servicios. Para ubicar al
cliente potencial debe conocer bien su mercado, su producto o
servicio.

SERGIO:
¿Cuáles son las pautas para establecer una buena empatía con un
cliente?
MANUEL BENITES:

En primer lugar, debe emplear un tono de voz que sea lo más


creíble posible, tratando a la vez de ser flexible. Es decir, tiene un
libreto sobre su producto, ¿pero sabe lo que su interlocutor
requiere? En todo momento debe estar en capacidad de adaptarse
a las necesidades del cliente. Por eso debe tener claro el objetivo
de su llamada, con la que pretende cerrar la venta o lograr la
fidelización del cliente.

Debe saber escuchar a su interlocutor, ¿está angustiado o


fastidiado con mi llamada?, ¿se muestra interesado? En conclusión,
debe preparar a su personal para que no solo repita un libreto, sino
para que sepa cómo comunicarse y detecte solo con la llamada las
necesidades del cliente.

JORGE LUIS CARRUITERO:


Trabajo en el mercado de seguros y quisiera saber qué elementos
de comunicación debería utilizar para concertar citas por teléfono.

MANUEL BENITES:

El proceso de contactar al cliente potencial se conoce como


prospectar. Para ello debe tener claro dónde está ese potencial
cliente, qué perfil tiene, cuál es el medio más común que emplea
para comunicarse. No debemos olvidar que probablemente
tendremos diferentes productos para diferentes tipos de clientes
(segmentación), no todos emplean los mismos medios de
comunicación, el poder acercarse a los clientes quizá requiera de
una campaña que involucre una mezcla de medios como Internet,
llamadas telefónicas, medios escritos, radiales y televisivos.

MARCO ANTONIO:
Estoy en el sector gráfico. ¿Qué debo hacer para tener una buena
respuesta en el negocio usando el teléfono? ¿Antes de llamar debo
segmentar a mis clientes?

MANUEL BENITES:

En todo tipo de actividad productiva o de servicios es necesario


conocer nuestro mercado. Luego de preguntarse a quién le sirve
nuestro producto y a quién le resuelve un problema, deberá conocer
el perfil de su cliente por tipo de producto y con ello podrá ir
formando la base de datos integrada por todos los prospectos. Es
imprescindible que cuente con personas debidamente preparadas
para contactar estos clientes potenciales. Deberán ser creíbles y
persuasivos, saber escuchar (emplear la escucha activa), conocer
sus productos o servicios con amplio detalle, saber de los casos de
éxitos que su empresa ha tenido.

MARCO ANTONIO:
¿Qué debo tener en cuenta para que mi personal consiga más
clientes?

MANUEL BENITES:

El personal de ventas que tiene contacto directo con el cliente debe,


en primer lugar, conocer las técnicas básicas de venta y prepararse
para vender. Un buen vendedor conoce las limitaciones de sus
productos o servicios en función del ámbito de aplicación y sabe en
qué segmento es fuerte su producto. También tiene la capacidad de
saber escuchar al cliente para realizar luego la pregunta que lo lleve
a acercarse a lo que este necesita. Y no debe tener temor de las
objeciones de su interlocutor, pues estas demuestran el interés del
cliente.

MARCO ANTONIO:
¿Debo hablar con quien me conteste o debo pedir hablar con el
encargado de tomar la decisión?

MANUEL BENITES:

Usted debe presentarse al momento de realizar la labor de tele


marketing, pero inmediatamente debe saber con quién está
hablando. ¿Es la persona idónea, es el que decide en esa
empresa? Por ello es necesario que nuestra base de datos
contenga información relevante y fidedigna, que permita llamar a la
persona apropiada.

TERESA:
Tengo tres personas que se encargan de la atención al cliente,
buscar nuevos prospectos y hacer las cobranzas, pero no están
funcionando bien.

MANUEL BENITES:
No es buena idea que las mismas personas que atienden al público
para realizar labores de posventa sean las mismas que realicen la
cobranza. Y es completamente inapropiado que realicen la labor de
buscar nuevos clientes, dado que los perfiles de estas labores son
diferentes y porque la cobranza causa un desgaste, fuerza que será
útil en la comunicación con el potencial cliente. Estas tres funciones
requieren diferentes estados de ánimo que complican la labor de
quien las ejerza indistintamente: atender el reclamo de un cliente
nos coloca en un estado emocional que probablemente no nos
permita ser lo más persuasivos al momento de buscar un nuevo
cliente. Mejor delimite las funciones a personas diferentes y que
cada una reciba la mejor capacitación para el desempeño de la
función asignada.
COMENTARIO DEL ARTÍCULO

“El tele marketing o telemercadeo es una forma de marketing directo, en la que

una persona u organización emplea el teléfono o cualquier otro medio de

comunicación para contactar con clientes potenciales”, este concepto nos

ayuda para entender en que consiste realmente el tele marketing ya que una

fuente recurrente de muchas empresas en la actualidad ya que es un marketing

muy ingenioso y trae buenos resultados.

El tele marketing ayuda a la empresa a tener un contacto mas exclusivo con

sus clientes y ayuda a que tenga una cartera de negocios mas amplia.

Este artículo ayuda mucho a las empresas ya que le dan un tip de cómo

poder llegar o cautivar a sus clientes en los diversos mercados.