SISTEMA DE GESTIÓN DE LA CALIDAD

CÓDIGO: USAT-PM0401-D-01

VERSIÓN: 03

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

PROGRAMA DE ESTUDIOS DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

SÍLABO DE DISTRIBUCION, VENTAS Y PRECIO

I. DATOS INFORMATIVOS

1.1 Asignatura: DISTRIBUCION, VENTAS Y PRECIO

1.2 Código: 0909306EM

1.3 Ciclo del plan de estudios: IX

1.4 Créditos: 3

1.5 Tipo de asignatura: ( ) Obligatorio (X) Electivo

1.6 Prerrequisito: 149 CRÉDITOS APROBADOS

N° de horas teóricas: 2

1.7 Número de horas semanales: N° de horas prácticas: 2

N° de horas totales: 4

1.8 Duración: Del (19/08) al (14/12/2019)

1.9 Semestre académico: 2019-II

1.10 Grupo Horario: A

LUIS ALBERTO UBILLUS UBILLUS

1.11 Docente coordinador:
lubillus@usat.edu.pe

LUIS ALBERTO UBILLUS UBILLUS

1.12 Docente(s):
lubillus@usat.edu.pe
 II. SUMILLA

Fundamentación: El curso de Distribución y Ventas otorga al estudiante una visión integral y práctica de
las variables y procesos que intervienen en la toma de decisiones que deberá enfrentar el futuro Gerente
de Ventas o Gerente de Distribución.
Se desarrollarán temas relacionados al mercado, los clientes, la competencia y estrategias de ventas y
distribución que contribuyan eficazmente con el logro de los objetivos.
El curso busca una experiencia práctica del estudiante en el área comercial de la administración de
empresas, enfocados en lograr la satisfacción del cliente con un servicio adecuado a sus necesidades y el
liderazgo de un equipo de ventas comprometido a construir soluciones para sus clientes y a establecer
relaciones de largo plazo.
Contenido: Distribución: Gerencia del canal de distribución, Tecnología aplicada a la distribución,
Outputs/KPI/Distribution standards. Ventas: Dirección de ventas, Estilos de comunicación, Formación del
vendedor, Tecnología aplicada a las ventas, CRM, SFA, Técnicas de ventas. Trade Marketing: Merchandising
visual y seducción, Estrategias competitivas de exhibición, Administración de promociones, Principales
técnicas promocionales, Merchandising, actualidad y necesidad, Gestión de surtido y espacio, Surtido y
category Management, Layout y optimización de circulación..

III. COMPETENCIA(S)

3.1 Competencia(s) de perfil de egreso

La asignatura DISTRIBUCION, VENTAS Y PRECIO, que corresponde al área de estudios Génericas,

contribuye al logro del perfil de egreso, específicamente a la(s) competencia(s):
- •Gestiona información contable y financiera, analizando el manejo de los Costos, las Finanzas, y la
Contabilidad de Gestión, aplicando las Normas Contables y Tributarias vigentes, formando parte de la
toma de decisiones empresariales.

3.2 Competencia de la asignatura

Entender, identificar, evaluar y resolver problemas empresariales relacionados con la gerencia de

Distribución y ventas en la empresa y su interrelación con el mercado; así como el uso de herramientas de
distribución y ventas.

IV. UNIDADES DIDÁCTICAS

Unidad didáctica N° 01: INTRODUCCION A LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Resultado de aprendizaje N° 01 (RA1):

Al término de la unidad los estudiantes conocerán los fundamentos básicos de la
Distribución Comercial demostrando claridad entre la parte teórica y la aplicación en la Contenidos
realidad.
RA1 = IND1(0.30) + IND2(0.30) + IND3(0.40)

Indicadores Evaluación 1.1 Revisión detallada del SILABO y sus

exigencias.
1.2 Estrategias y organización general de la
Descripción Peso Evidencia Peso Instrumentos asignatura.
1.3 Introducción general a la asignatura
1.4 Formación de equipos de trabajo
Exposición grupal. 1.5 INTRODUCCION A LA DISTRIBUCIÓN
IND1: Explica y 30.00 Lista de cotejo
(desempeño) COMERCIAL
relaciona temas y 1.6 Los Sistemas De Distribución.
conceptos de 1.7 INTRODUCCION A LA DISTRIBUCIÓN
distribución comerciual Evaluación escrita. COMERCIAL
30.00 40.00 Prueba escrita
y participa en talleres (conocimientos). 1.8 Los Canales De Distribución
de trabajo colaborativo 1.9 Los Circuitos De Distribución
para diseñar el estudio 1.10 La Logística
Propuesta de 1.11 COMERCIO INDEPENDIENTES E
de mercado. 30.00 Lista de cotejo
investigación: Avance 1 INTEGRADOS
1.12 Comercio Independiente
1.13 COMERCIO INDEPENDIENTES E
IND2: Expone en INTEGRADOS
equipo sobre los 1.14 Comercio Integrado
30.00 La exposición. 100.00 Escala estimativa 1.15 Cadenas Sucursalistas.
diferentes tipos de
texto académico. 1.16 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y
POSICIONAMIENTO EN DISTRIBUCIÓN.
1.17 Elección de la Segmentación
estratégica.
IND3: Aplica conceptos 1.18 Síntesis de la estrategia de
del marketing en una 40.00 Evaluación escrita 100.00 Prueba escrita. posicionamiento
situación real. 1.19 Evaluación de unidad 1
1.20 Primer Avance Trabajo
 Unidad didáctica N° 02: ESTRATEGIAS PARA LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Resultado de aprendizaje N° 02 (RA2):

Al término de la unidad los estudiantes podrán explicar Las estrategias de Distribución Contenidos
Comercial y ejemplificar la parte teórica y la aplicación en la realidad.
RA2 = IND4(0.50) + IND5(0.50)

Indicadores Evaluación

Descripción Peso Evidencia Peso Instrumentos

2.1 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN.

IND4: Comprende y
explica conceptos de la
distribución comercial y 50.00
participa en talleres de
trabajo colaborativo.
investigación: Avance
IND5: Aplica conceptos
de marketing y su 50.00
gestión.
Exposición grupal. 2.2 Gestión del Valor Percibido
30.00 Lista de cotejo.
(desempeño) 2.3 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN.
2.4 Estrategia de Fidelización.
2.5 TI en Planes de Fidelización
Prueba 2.6 Estrategias Funcionales.
Evaluación escrita. 40.00 escrita/Control 2.7 Estrategia de productos
(conocimientos). de lectura. 2.8 Estrategia de productos
2.9 Estrategia de distribución
2.10 Estrategias Funcionales.
Propuesta de 2.11 La elección del tipo de establecimiento
30.00 Lista de cotejo. 2.12 Estrategia de servicio al cliente
2. 2.13 Estrategia de comunicación
2.14 Estrategias de gama de productos
2.15 Estrategias de medios.
Prueba 2.16 Responsabilidades y deberes del
Evaluación escrita. 40.00 escrita/Control Gerente de Marketing.
(conocimientos). 2.17 Roles del gerente de Ventas
de lectura.
2.18 Marketing integrado con Ventas
2.19 Gerente de Ventas en el Nuevo milenio
Exposición grupal. 2.20 Dinámicas de técnicas cualitativas
30.00 Lista de cotejo. 2.21 Segundo Avance Trabajo
(desempeño)

Propuesta de
investigación: Avance 30.00 Lista de cotejo.
2.

Unidad didáctica N° 03: LA GESTIÓN DE VENTAS

Resultado de aprendizaje N° 03 (RA3):

Al término de la unidad los estudiantes podrán explicar el impacto en el mercado de la
Gestión de Ventas demostrando claridad entre la parte teórica y la aplicación en la Contenidos
realidad.
RA3 = IND6(0.50) + IND7(0.50)

Indicadores Evaluación 3.1 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA

FUERZA DE VENTAS
3.2 El Proceso de la Planeación de la
Descripción Peso Evidencia Peso Instrumentos gestión de ventas.
3.3 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA
FUERZA DE VENTAS
Control de 3.4 Causas de la Planeación no exitosa.
Evaluación formativa. 30.00 Lectura. 3.5 Organización de la Fuerza de Ventas
IND6: Aplica conceptos 3.6 MOTIVACION EN LA FUERZA DE
(formativa).
de gestión de ventas y VENTAS
participa en el trabajo 3.7 Motivación y Ventas
de campo: recopila y 50.00 Exposición grupal. 3.8 Programas de Incentivos en la fuerza de
40.00 Lista de cotejo. ventas.
procesa datos, (desempeño
interpreta resultados, 3.9 MOTIVACION EN LA FUERZA DE
etc. VENTAS
Propuesta de 3.10 Estrategias de motivación para la
30.00 Lista de cotejo. fuerza de ventas.
investigación: Avance 3
3.11 Motivación y fuerza de ventas en el
siglo 21.
3.12 LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS
3.13 Liderazgo y Poder.
3.14 LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS
IND7: Presenta Avance Propuesta de 3.15 Liderazgo aplicado en la gestión de
50.00 100.00 Lista de cotejo.
3 del trabajo. investigación: Avance 3 ventas.
3.16 Comunicación en el Fuerza de ventas.
3.17 Evaluación de unidad 3
3.18 Avance de trabajo 3
 Unidad didáctica N° 04: DECISIONES SOBRE PRECIO

Resultado de aprendizaje N° 04 (RA4):

Al término de la unidad los estudiantes aplicar un plan de Medios demostrando claridad Contenidos
entre la parte teórica y la aplicación en la realidad.
RA4 = IND8(0.50) + IND9(0.50)

Indicadores Evaluación 4.1 DECISIONES SOBRE EL PRECIO.

4.2 Concepto e importancia del Precio.
4.3 Condiciones en la fijación del Precio
Descripción Peso Evidencia Peso Instrumentos 4.4 DECISIONES SOBRE EL PRECIO.
4.5 Interdependencia de las demandas de
los productos ofertados (elasticidades
IND8: Redacta y Cruzadas).
Informe de
presenta el informe de 4.6 DECISIONES SOBRE EL PRECIO.
50.00 Investigación de 100.00 Rúbrica. 4.7 Método de Fijación de Precios.
sistemas de (producto) 4.8 DECISIONES SOBRE EL PRECIO.
distribución.
4.9 Estrategias de Precio
4.10 DECISIONES SOBRE EL PRECIO
4.11 Precios fijos vs precios variables
4.12 Marketing global
Exposición 4.13 Sistemas de distribución mundial
IND9: Sustenta y 50.00 individual/grupal. 100.00 Rúbrica. 4.14 Marketing global
explica los resultados. 4.15 Estrategias de venta y precios mundial
(desempeño
4.16 Exposiciones finales
4.17 Examen final del curso

V. ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS

Para el desarrollo de la asignatura se emplearán las siguientes estrategias didácticas:

• Taller: La estrategia metodológica denominada taller hace posible desarrollar habilidades para idear y
diseñar negocios, identificar, describir y analizar situaciones problema, así como que las habilidades de
comprensión y argumentación interactúen y se apoyen mutuamente a fin de desarrollar el pensamiento
crítico como parte de su proceso intelectual.
• Preguntas intercaladas: Las preguntas intercaladas son aquellas que se plantean al estudiante a lo largo
del material o situación de enseñanza y tienen como intención generar conflictos cognitivos y facilitar su
aprendizaje. Se les denomina también preguntas adjuntas o insertadas. Pueden ser formuladas por el
profesor o por los estudiantes.
• Método de casos: Método activo de aprendizaje. Parte del planteamiento o de la descripción de una
situación real que normalmente tiene que ver con una decisión, un desafío, una oportunidad un problema
o cualquier otra cuestión afrontada por un estudiante (s) en un aula o un entorno de aprendizaje concreto.
• Exposición-diálogo: Método que permite al estudiante explicar un tema, aplicar y relacionar conceptos
de manera ordenada, coherente y con un lenguaje claro y preciso.
• Aprendizaje autónomo: Permite que el estudiante consulte y seleccione diversas fuentes de información
fuera del aula de clase, con la finalidad que genere un nuevo aprendizaje.
• Uso de TICs: permite al estudiante utilizar las TIC para identificar y seleccionar información digital,
aprovechar herramientas electrónicas para el trabajo colaborativo dentro y fuera de aula y desarrollar
procesos cognitivos innovadores. Uso de laboratorio de cómputo (opcional).
• Viaje de estudios: la visita a empresas permite al estudiante experimentar situaciones de aprendizaje
fuera del aula, plantear e identificar problemas reales de las empresas, recibir información directa sobre la
gestión de información de mercado para resolver problemas de las empresas.

VI. EVALUACIÓN
 6.1 Criterios de evaluación

La calificación para todas las asignaturas, se realizará en la escala vigesimal, es decir, de cero (00) a veinte
(20). La nota aprobatoria mínima es catorce (14).

La evaluación será formativa y sumativa, se aplicará evaluaciones de entrada y de salida, considerando las
evidencias (por ejemplo informes, exposiciones sobre textos académicos) e instrumentos que se
emplearán para la evaluación de cada una de ellas. Por ejemplo: listas de cotejo, escalas estimativas,
rúbricas, pruebas de ensayo etc.

Normatividad:

- La asistencia a clases es obligatoria y responsabilidad del estudiante, la misma que será registrada por
el docente en cada sesión en el aula virtual. El tiempo de tolerancia para el ingreso a clase es de 10
minutos. De no presentarse el docente, los estudiantes deben informar el hecho por escrito a su Director
de Escuela, adjuntando la lista de asistencia.

- El límite de inasistencias injustificadas acumuladas es de 30% contabilizadas hasta dos semanas antes
de la finalización del semestre académico. El estudiante que excede este límite será inhabilitado de la
asignatura, tal como lo describe el artículo 20 del reglamento de Pre grado USAT.

- Cuando el estudiante ha dejado de asistir, por razones justificadas a las actividades académicas
programadas, podrá presentar la justificación ante la Dirección de Escuela, siempre y cuando se
configure alguna de las siguientes causales del artículo 21 del reglamento de Pre Grado USAT.

- La comprobación de todo tipo o intento de fraude en cualquier forma de evaluación será considerada
falta grave y acarreará retirar el examen al estudiante y registrar la calificación de cero (00) en la
evaluación respectiva, invitando al estudiante a retirarse del ambiente académico. El docente deberá
informar este hecho al Director de Escuela para el inicio de las acciones disciplinarias correspondientes.

6.2 Sistema de calificación

Fórmula para la obtención de la nota de resultado de aprendizaje (RA)

RA = promedio (Calificaciones obtenidas en sus indicadores)

Unidad(es) en la(s) N° de
Evaluación Peso
que se trabaja evaluaciones

Resultado de aprendizaje N° 01 (RA1) I 0.25 05

Resultado de aprendizaje N° 02 (RA2) II 0.25 06

Resultado de aprendizaje N° 03 (RA3) III 0.25 04

Resultado de aprendizaje N° 04 (RA4) IV 0.25 02

Total de evaluaciones programadas 17

Fórmula para la obtención de la nota final de la asignatura (NF)

NF = RA1(0.25) + RA2(0.25) + RA3(0.25) + RA4(0.25)

VII. REFERENCIAS

7.1 Referencias USAT

 • Administración de Ventas Hair, Anderson, Mehta, Babin (2010), Cencage Learning, Mexico
• La Distribución Comercial, Sainz de Vicuña Ancín (2001) ESIC, España.
• Administración de ventas. Un enfoque de orientación profesional G. Davis Hughes, Daryl Mcnee, Charles
H. Singler (2000). International Thomsom Editores S.A.
• Dirección de Marketing Kotler Philip, Lane Kevin, 2006. 12 Edición Mc Graw – Hill México
• El nuevo contexto de la distribución comercial, Los secretos del merchandising activo” Salén, Henrik
(1994). “. Madrid (España): Ediciones Díaz de Santos, S.A.
• El nuevo contexto de la distribución comercial, Los secretos del merchandising activo” Salén, Henrik
(1994). “. Madrid (España): Ediciones Díaz de Santos, S.A.
• Introducción a la administración de empresas Cuervo, Álvaro (2008)., 6ª edición edición, Civitas
• Logística y Distribución Física Gutiérrez, Gil & Prida, Bernardo (1998), McGraw-Hill Interamericana de
España, Madrid
• Los diez pecados capitales del marketing: indicios y soluciones Autor: Kotler, Philip Editorial: Ediciones
Deusto Edición: 1;2006 Lugar: Barcelona
• Los estilos de vida en el Perú: cómo somos y pensamos los peruanos del siglo XXI Autor: Arellano Cueva,
Rolando Editorial: Consumidores & Mercados Edición: 1;2000 Lugar: Lima
• Marketing en el siglo XXI, Muñiz, Rafael (2008). 2ª edición edición, Centro de Estudios Financieros, S.A.
• Marketing: enfoque América Latina Autor: Arellano Cueva, Rolando Editorial: McGraw-Hill/Interamericana
S.A.

7.2 Referencias complementarias

• •EMPRESAS DE INVESTIGACION DE MERCADOS:•ANALISTAS & CONSULTORES S.R.L. www.ayc-

investigacion.net
•ARELLANO Inv. de Marketing S.A. www.arellanoim.com
•S.A.C. www.conectaperu.com
•C.P.I. S.A.C. www.cpi.com.pe
•DIRECTO PERÚ S.A.C. www.directoperu.com
•IBOPE Time Perú www.ibopetime.net.
•IPSOS APOYO OPINION Y MERCADO S.A. www.ipsos-apoyo.com.pe
•Portal de INMARK PERU SA http://inmarkperu.net/
•Portal de DATUM INTERNACIONAL http://www.datum.com.pe/

7.3 Investigaciones de docentes

VIII. PROGRAMACIÓN DE ACTIVIDADES

 Unidad didáctica N° 01: INTRODUCCION A LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Sesión Contenidos Actividades Evaluaciones

(N° / dd-mm)

1 / 22 de agosto 1.1 Revisión detallada del SILABO y sus exigencias. • Presentación personal.
1.2 Estrategias y organización general de la • Organización de los equipos de
asignatura. trabajo.
1.3 Introducción general a la asignatura
1.4 Formación de equipos de trabajo • Prueba de entrada.
• Talleres.

2 / 23 de agosto 1.5 INTRODUCCION A LA DISTRIBUCIÓN • Debate – Diálogo. • Exposición

COMERCIAL • Taller: Preguntas sobre problemas y grupal.
1.6 Los Sistemas De Distribución. contexto de mercado para nuevas (desempeño)
ideas de negocio. (Lista de cotejo)

3-4 / 29 de agosto 1.7 INTRODUCCION A LA DISTRIBUCIÓN • Exposición profesor y grupos • La exposición.

COMERCIAL • Debate – Diálogo. (Escala
1.8 Los Canales De Distribución • Profesor refuerza y precisa estimativa)
1.9 Los Circuitos De Distribución
1.10 La Logística conceptos
1.11 COMERCIO INDEPENDIENTES E • Análisis de lectura tipo caso
INTEGRADOS • Exposición profesor y grupos.
1.12 Comercio Independiente • Debate – Diálogo.
• Profesor refuerza y precisa
conceptos.
• Revisar formación de equipos de
trabajo.

30 de agosto SANTA ROSA DE LIMA

5 / 5 de septiembre 1.13 COMERCIO INDEPENDIENTES E • Exposición profesor y grupos • Evaluación

INTEGRADOS • Debate – Diálogo. escrita (Prueba
1.14 Comercio Integrado • Profesor refuerza Trabajo escrita.)
1.15 Cadenas Sucursalistas.
presentado por estudiantes
• Análisis de lectura tipo caso

6 / 6 de septiembre 1.16 ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN Y • Exposición profesor y grupos • Propuesta de

POSICIONAMIENTO EN DISTRIBUCIÓN. • Casos investigación:
1.17 Elección de la Segmentación estratégica. • Debate – Diálogo. Avance 1 (Lista
1.18 Síntesis de la estrategia de posicionamiento
• Profesor refuerza Temas. de cotejo)

7 / 12 de septiembre 1.19 Evaluación de unidad 1 • Revisión de resultados para • Evaluación

1.20 Primer Avance Trabajo retroalimentación escrita.
(conocimientos).
(Prueba escrita)
 Unidad didáctica N° 02: ESTRATEGIAS PARA LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Sesión Contenidos Actividades Evaluaciones

(N° / dd-mm)

8 / 13 de septiembre 2.1 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN. • Exposición profesor y grupos • Exposición

2.2 Gestión del Valor Percibido • Debate – Diálogo. grupal.
• Profesor refuerza Temas. (desempeño)
• Análisis de lectura tipo caso (Lista de cotejo.)

9 / 19 de septiembre 2.3 ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN. • Exposición profesor y grupos • Exposición

2.4 Estrategia de Fidelización. • Debate – Diálogo. grupal.
2.5 TI en Planes de Fidelización • Profesor refuerza Temas. (desempeño)
• Análisis de lectura tipo caso (Lista de cotejo.)

10 / 20 de septiembre 2.6 Estrategias Funcionales. • Exposición profesor y grupos

2.7 Estrategia de productos • Debate – Diálogo.
2.8 Estrategia de productos • Debate – Diálogo.
2.9 Estrategia de distribución
• Dinámicas de técnicas cualitativas

11 / 26 de septiembre 2.10 Estrategias Funcionales. • Exposición profesor y grupos • Evaluación

2.11 La elección del tipo de establecimiento • Debate – Diálogo. escrita.
2.12 Estrategia de servicio al cliente • Profesor refuerza Temas. (conocimientos).
2.13 Estrategia de comunicación
2.14 Estrategias de gama de productos • Dinámicas de técnicas cualitativas (Prueba
2.15 Estrategias de medios. • Análisis de lectura tipo caso escrita/Control
de lectura.)

12 / 27 de septiembre 2.16 Responsabilidades y deberes del Gerente de • Debate – Diálogo. • Propuesta de

Marketing. • Profesor refuerza Temas. investigación:
2.17 Roles del gerente de Ventas • Dinámicas de técnicas cualitativas Avance 2. (Lista
13 / 3 de octubre 2.18 Marketing integrado con Ventas
2.19 Gerente de Ventas en el Nuevo milenio • Dinámicas de técnicas cualitativas de cotejo.)
• Propuesta de
investigación:
Avance 2. (Lista
de cotejo.)

14 / 4 de octubre 2.20 Dinámicas de técnicas cualitativas • Revisión de resultados para • Evaluación

2.21 Segundo Avance Trabajo retroalimentación escrita.
(conocimientos).
(Prueba
escrita/Control
de lectura.)
 Unidad didáctica N° 03: LA GESTIÓN DE VENTAS

Sesión Contenidos Actividades Evaluaciones

(N° / dd-mm)

15 / 10 de octubre 3.1 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA • Exposición profesor y grupos

FUERZA DE VENTAS • Debate – Diálogo.
3.2 El Proceso de la Planeación de la gestión de • Profesor refuerza Temas.
ventas.
• Análisis de lectura tipo caso

16 / 11 de octubre 3.3 PLANEACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA • Exposición profesor y grupos

FUERZA DE VENTAS • Debate – Diálogo.
3.4 Causas de la Planeación no exitosa. • Profesor refuerza Temas.
3.5 Organización de la Fuerza de Ventas

17 / 17 de octubre 3.6 MOTIVACION EN LA FUERZA DE VENTAS • Exposición profesor y grupos

3.7 Motivación y Ventas • Debate – Diálogo.
3.8 Programas de Incentivos en la fuerza de • Profesor refuerza temas.
ventas.
• Análisis de lectura tipo caso.

18 / 18 de octubre 3.9 MOTIVACION EN LA FUERZA DE VENTAS • Revisión de resultados para • Propuesta de

3.10 Estrategias de motivación para la fuerza de retroalimentación. investigación:
ventas. Avance 3 (Lista
3.11 Motivación y fuerza de ventas en el siglo 21.
de cotejo.)
• Propuesta de
investigación:
Avance 3 (Lista
de cotejo.)

19 / 24 de octubre 3.12 LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS • Exposición profesor y grupos • Exposición

3.13 Liderazgo y Poder. • Debate – Diálogo. grupal.
• Profesor refuerza temas. (desempeño
• Análisis de lectura tipo caso. (Lista de cotejo.)

20 / 25 de octubre 3.14 LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTAS • Exposición profesor y grupos.

3.15 Liderazgo aplicado en la gestión de ventas. • Debate – Diálogo.
3.16 Comunicación en el Fuerza de ventas. • Profesor refuerza Temas.

21 / 31 de octubre 3.17 Evaluación de unidad 3 • Revisión de resultados para • Evaluación

3.18 Avance de trabajo 3 retroalimentación formativa.
(Control de
Lectura.
(formativa).)
 Unidad didáctica N° 04: DECISIONES SOBRE PRECIO

Sesión Contenidos Actividades Evaluaciones

(N° / dd-mm)

1 de noviembre DIA DE TODOS LOS SANTOS

22-23 / 7 de 4.1 DECISIONES SOBRE EL PRECIO. • Exposición profesor y grupos

noviembre 4.2 Concepto e importancia del Precio.
4.3 Condiciones en la fijación del Precio
4.4 DECISIONES SOBRE EL PRECIO.
4.5 Interdependencia de las demandas de los
productos ofertados (elasticidades Cruzadas).
• Debate – Diálogo.
• Profesor refuerza temas.
• Análisis de lectura tipo caso
• Exposición profesor y grupos
• Debate – Diálogo.
• Profesor refuerza Temas

24 / 8 de noviembre 4.6 DECISIONES SOBRE EL PRECIO. • Revisión de los avances con cada
4.7 Método de Fijación de Precios. equipo de trabajo

25 / 14 de noviembre 4.8 DECISIONES SOBRE EL PRECIO. • Exposición profesor y grupos

4.9 Estrategias de Precio • Debate – Diálogo.
• Profesor refuerza Temas.
26 / 15 de noviembre

27 / 21 de noviembre 4.10 DECISIONES SOBRE EL PRECIO • Revisión de los avances con cada
4.11 Precios fijos vs precios variables equipo de trabajo.

28 / 22 de noviembre 4.12 Marketing global • Revisión de los avances con cada

4.13 Sistemas de distribución mundial equipo de trabajo

29 / 28 de noviembre 4.14 Marketing global • Exposición, debate y diálogo • Exposición

4.15 Estrategias de venta y precios mundial individual/grupa
l. (desempeño
(Rúbrica.)

30 / 29 de noviembre 4.16 Exposiciones finales • Exposiciones finales • Informe de

Investigación de
(producto)
31 / 5 de diciembre (Rúbrica.)

32 / 6 de diciembre

33 / 12 de diciembre

34 / 13 de diciembre 4.17 Examen final del curso • Prueba final