a) Ventas y Marketing: Conceptos, diferencias. Empresas del medio.-
b) Departamento de Ventas: Ubicación el organigrama, relación con el resto de los departamentos. Inserción en la Administración Estratégica y la planificación. c) Planificación del Producto: Componentes. Diversificación y simplificación. Ciclo de Vida. Marca. Envase. d) Planificación del mercado: Demanda. Canal de distribución: concepto de cliente. Clasificación de empresas según el tipo de comprador y según la relación de intercambio.
Unidad 2: Planificación de Ventas
a) Previsión de Ventas: aspectos claves.
b) Objetivos de ventas: características, formas de expresión. Relación entre recursos y objetivos. Planificación de entrevistas- c) El equipo de ventas: determinación de las zonas, asignación de vendedores.-
Unidad 3: El vendedor
a) Cualidades y Requisitos: Relación con el tipo de venta y con el tipo de
producto.- b) Deberes, Actividades y obligaciones del vendedor.- c) Reclutamiento y Selección: proceso, características específicas. Administración: Remuneraciones: Tipos.- d) Motivación de los vendedores: Individual y grupal. Técnicas.-
Unidad 4: Proceso de Ventas
a) Técnicas de ventas: Utilidad. Aplicación según el tipo de clientes y
producto.- b) Prospección y planificación de visita. Presentación: Tipos. Sondeos. Dramatización: Elementos. Utilidad.- c) Argumentación y Objeciones. Cierre de ventas: tipos y momentos.- d) Seguimiento del cliente: Planificación y ejecución de una estrategia de fidelización.-