UNIVERSIDAD PRIVADA DE TACNA

FACULTAD DE DERECHO Y CIENCIAS POLÍTICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO

TEMA: ANALISIS DEL LIBRO SI DE ACUERDO!

Docente : REYNALDO MACCHIAVELLO MORALES

Asignatura : MEDIOS ALTERNATIVOS DE

RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Alumna : Claudia Mendoza Layme

TACNA – PERÚ
2018
SI DE ACUERDO! COMO NEGOCIAR SIN CEDER ROGER FISHER Y WILLIAM URY
CON BRUCE M. PATTON

Si hablamos de la negociación como de mediación. A pesar de que había escuchado

hablar de esta obra, su lectura se basa en hacer entender de acuerdo a su manera
en que, a medida que expone la teoría, incluye ejemplos de negociaciones en que se
podía aplicar, ejemplos que van desde la vida cotidiana más común, a los grandes
conflictos internaciones de graves e importantes repercusiones humanas o económicas.
En lo he estudiado sobre las distintos sistemas de mediación, al ideado por Roger Fisher
y William Ury, -cuya formación de origen es el Derecho- se le llama el modelo Harvard,
también llamado Tradicional o Lineal, indicándose que este modelo está centrado en el
acuerdo, y no toma en consideración las relaciones entre las partes, que no pretende
modificar, sino que se centra en el contenido de la comunicación. Partiendo de esta
teoría, me sorprende gratamente encontrarme a lo largo de la lectura, que se expongan
afirmaciones tales como “la continuidad de la relación es mucho más importante que el
resultado de cualquier negociación en particular”, expresión que, subrayé por entenderla
contradictoria con la teoría estudiada, si bien es cierto que, leída la obra completa, el
objetivo de los autores se basa en entender a las personas, sus intereses, sus
relaciones, y todo cuanto haya que entender para lograr al final llegar a un acuerdo.

LOS CUATRO PASOS BÁSICOS PARA INVENTAR OPCIONES:

La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos de otro., aunque se

negocia todos los días, no es fácil hacerlo bien, y las estrategias estandarizadas para
negociar, con frecuencia dejan a las personas insatisfechas, cansadas o alienadas –y a
menudo, las tres cosas a la vez. Por lo general se observan dos maneras de negociar:
la suave o la dura. Además hay una tercera manera para negociar, que no es ni dura si
suave, sino más bien a la vez, dura y suave " y ahí introduce, presentando, el método
de negociación que defiende el libro

“El método de la negociación según principios desarrollados en el Proyecto de

Negociación de Harvard, consiste en decidir los problemas según sus méritos sugiere
que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible, y que cuando haya conflicto
de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo
independiente de la voluntad de las partes. La negociación según principios es una
estrategia que sirve para todos los casos. Al contrario de lo que sucede con otras
estrategias, si el otro lado la descubre no es más difícil utilizarla, sino más fácil.

I .EL PROBLEMA.

- NO NEGOCIE CON BASE EN LAS POSICIONES:

En esta parte, la obra nos muestra en primer lugar la forma ordinaria en que los
implicados en un conflicto, afrontan el discurso para encontrar una solución y es,
posicionarse, defender su posición.

Veo la posición como el axioma al que cada cual llega cuando, reflexiona sobre una
cuestión y valora los porqués, los pros y los contras que la rodean. La posición pues,
concluye todo el devenir interior de la persona, quien en la negociación formula su
posición como el fin a conseguir, sin que evidentemente, se traspase a este momento,
el devenir mental previo de la persona que formula su posición. En la negociación sobre
posiciones, el “ganar” consiste en conseguir la posición y se valora el éxito de la
negociación cuando el resultado de la misma, más se acerca a ella. La negociación será
un fracaso cuanto la persona más se separe de su posición inicial. Desde mi punto de
vista, negociar es, conforme a este patrón, lo que conocemos en nuestra cultura como
regatear.

Roger Fisher y William Ury, nos dicen en su libro que, ya seas un negociador duro o
suave, negociar sobre posiciones

-PRODUCE ACUERDOS INSENSATOS

-ES INEFICIENTE, Y
-PONE EN PELIGRO LA RELACIÓN.

Y proponen un nuevo método de negociación que se da dos niveles: el primero sobre la

esencia del objeto a negociar y el segundo sobre el procedimiento, el cómo hacerlo,
sobre las reglas de la negociación, y lo denominan “negociación según principios o
negociación con base en los méritos, que pueden resumirse en cuatro puntos básicos”.

1º.- Las personas: Separe a las personas del problema

2º.- Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
3º.- Las opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar.
4º.- Los criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

II. EL MÉTODO.

- SEPARE A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA:

La afirmación básica de que antes que todo, los negociadores (no solo el otro, sino
también usted mismo) son personas, que tienen emociones, valores profundos,
diferentes procedencias y puntos de vista, que pueden tener reacciones impredecibles
y que, no se puede obviar esta dimensión, aunque la atención a estos aspectos
humanos, siempre complejos, pueda ser de gran ayuda o también ser desastroso.

Se afirma que todo negociador tiene dos intereses: en la sustancia y en la relación,

indicándose que, la continuidad de la relación es mucho más importante que el resultado
de cualquier negociación en particular, y que, al abordar la negociación hay que saber
distinguir la relación de lo sustancial.
Dicen estos autores que para atender a este laberinto problemático de las personas, se
ha de pensar en tres categorías:

-PERCEPCIÓN.- Porque, a veces, por mucha información “objetiva” que se tenga sobre
un problema, sobre los “hechos concretos”, y a pesar de que los mismos se plasmen
sobre la mesa, el conflicto entre las personas continúa, porque realmente, la diferente
forma de pensar de las personas, es el verdadero problema. Para dar pasos adelante
en la negociación es fundamental ponerse en el lugar del otro e intentar tener su
percepción de los hechos objetivos, de “la verdad”, tratando también en este punto, lo
importante que, para lograr un buen acuerdo es, el darle parte al otro en la elaboración
y formulación de las soluciones, pues en otro caso, la parte se siente excluida, piensa
que la solución la impone usted y ella, la parte, solo ha de aceptar. Dicen los autores
que “En cierto modo, el proceso es el producto”.

-EMOCIÓN.- Hay que dejar que las personas expresen sus emociones que “se
desahoguen”.

-COMUNICACIÓN.- Aspecto en el cual se dan tres grandes problemas:

1.-Los negociadores no hablan para el otro, sino para los demás a quienes representan
o cuyos intereses defienden. Y en la obra, los autores recomiendan: “hable con el fin de
que se le entienda”.

2.- Los negociadores no se escuchan recíprocamente. Y para llegar a una buena

negociación, se ha de practicar la escucha activa y hacerle ver al otro que realmente lo
está escuchando.

3º.- Los malentendidos. Por lo que se ha de buscar entender bien lo que el otro quiere
decir, preguntando cuantas veces sea precisa y contrastando si lo que creo que he
entendido es realmente lo que el otro quiere decir.

III- CONCÉNTRESE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES.

La aportación más importante de la obra al posterior desarrollo de la mediación, o al

menos, este concepto es el que reiteradamente se indica como fundamental a la hora
de abordar los asuntos a mediar. Y ello lo expongo, considerando lo importantísimo que
es el atender a las emociones y al estado de las personas en el conflicto, (extremo que
es igualmente de trascendental atención para abordar las mediaciones), pues, entiendo
que, detrás de los intereses, muchas veces, existen emociones, sentimientos y
necesidades humanas.

Se ha de negociar sobre intereses, no sobre las posiciones.

Y a modo de resumen exponemos que, destaca el libro como error frecuente al abordar
una negociación el entender que las partes tienen intereses contrapuestos, lo cual “casi
nunca sucede”. Se ha de indagar cuales son los intereses de las partes, preguntando
¿porqué? o ¿porqué no?, y es muy frecuente descubrir que en muchos casos los
interese son complementarios o compartidos, siendo muy posible acuerdos muy
beneficiosos para todos.

Los intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas: seguridad,
bienestar económico, un sentido de pertenencia, reconocimiento, y control sobre la
propia vida, y recomiendan los autores que, a medida que se intervenga en la
negociación, se realice una lista, para escribir y clasificar los intereses de las partes a
medida que ocurran.

Me hace pensar también lo que se expone en este apartado cuando dice: Mire hacia
adelante y no hacia atrás: “Si les pregunta a dos personas porqué están discutiendo, lo
más seguro es que le expongan una causa y no un propósito”, es decir, cuando tenemos
un problema, las personas nos enroscamos y bloqueamos en los orígenes del mismo y
buscar las razones de su generación, pero no nos concentramos en mirar hacia dónde
queremos llegar, y ese enfoque, dificulta la negociación.
IV.- INVENTE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO.

Este apartado trata la intervención del negociador en el tratamiento del conflicto, dándole
un protagonismo que, en el actual concepto de mediación, no ha de existir. Los
protagonistas en mediación, son siempre, las partes.

Así, a pesar de tratar los conceptos de “tormenta de ideas” (que hemos estudiado en
mediación, y que en este libro los autores analizan el antes, durante y después) y
analizar detalladamente los problemas y dificultades que existen para que las partes –
ellos, las personas en conflicto- puedan formular de forma amplia y diversa las posibles
soluciones que puedan existir a su problemas, la obra nos muestra un negociador
flexible e imaginativo, pero claramente directivo, principalmente cuando insiste en que
se aporten a las partes criterios objetivos en el debate, aconsejando que no se debe
permitir –porque no es nada productivo- el debatir sobre bases o premisas no
sustentadas en bases ciertas y constátables. Se dicen frases cómo “”Como para usted
el éxito de una negociación depende de que la otra parte tome una decisión que usted
desea, debe hacer todo lo posible para que les sea fácil a ellos tomar esa decisión””. Es
decir, parece que el negociador es una especie de manipulador, pues al final, -y puede
ser que, sin duda alguna, con la mejor de las intenciones- debe llevar a las partes a
encontrar la solución que mejor le parezca al propio negociador.

Trata el libro, lo importante que es presentar a las partes propuestas de acuerdos que
tengan apariencia de legítimas y cómo no se ha de ceder nunca ante las presiones y las
amenazas, resolviendo siempre la situación en base a valorar únicamente, los datos
objetivos que estén presentes en esas formulaciones agresivas.

Expone que el sistema de negociación que defiende, “la negociación según los méritos”,
tiene tres elementos básicos.

1º.- Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
2º.- Sea razonable y escuche razones, respecto a los criterios que puedan ser los más
apropiados y respecto a la manera de aplicarlos.
3º.- Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios. En resumen, concéntrese en
criterios objetivos con firmeza pero también con flexibilidad.

- INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS.

En este apartado se insiste en lo expuesto anteriormente y se formulan ejemplos de

negociaciones reales.

- ¿QUÉ PASA SI ELLOS NO ENTRAN EN JUEGO?

En este apartado, la obra “Sí…,de acuerdo”, analiza qué ocurre si una de las partes no
quiere negociar y, plantea tres estrategias que se formulan para ser utilizadas de forma
subsidiaria, encargándose el capítulo del examen de las dos últimas.

Las estrategias son:

1ª.- Centrarse en lo que “uno puede hacer, fijándose en los intereses y no en las
posiciones. Si ésta no funciona.

2ª.- Concentrarse en “lo que ellos pueden hacer”, insistiendo en atender únicamente a
los méritos y no a las posiciones. A esta técnica es a la que se le llama JUJITSU DE LA
NEGOCIACIÓN.

3º.- Concentrarse en “lo que puede hacer un tercero”. A este procedimiento le llama
negociación con un solo texto.

El cuanto al JUJITSU, plantea la obra la situación en que, una parte en la negociación,

se atrinchera en su posición, que repite, y dirige el ataque contra las ideas o la persona
del otro negociador. Aquí plantean los autores que, aunque la reacción normal sería la
de contraatacar de la misma forma, ello no es lo adecuado pues se entraría en un círculo
vicioso que a ningún resultado positivo lleva.

Para ello se dice que lo que se ha de hacer es

•Romper el círculo vicioso negándose a reaccionar.

•Desviar el ataque de ellos y dirigir la atención hacia el problema.
•Evitar la confrontación directa.
•Utilizar la fuerza negativa de un empuje para lograr su propio fin.
Se expone en el libro que las tácticas para aplicar efectivamente el JUJITSU en la
negociación y lograr que la atención se dirija al problema consiste en
1º.- Cuando la otra parte mantenga y formule sin moverse, su posición, en vez de
oponerse, limítese a reconocerla, sin aceptarla ni rechazarla, sino viéndola como una
opción posible.
2º.- Si atacan sus ideas, no las defienda, al contrario, pida que lo critiquen y lo asesoren.
3º.- Si lo atacan a usted, resista la tentación de defenderse. Convierta el ataque hacia
usted en ataque hacia el problema.
Quienes utilizan el JUJITSU en la negociación, utilizan dos armas claves:

•Hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones.

•El silencio. El silencio crea la sensación de que se ha llegado a un empate, y la otra
parte se siente obligada a seguir exponiendo.
En cuanto a la negociación con un solo texto: Como hemos indicado con anterioridad,
esta es la forma en que, habiendo fracasado las dos formulas anteriores, y consiste en
llamar a un tercero, a un mediador, que no obstante y, leído el capítulo, se presenta
como alguien interesado en llegar a un acuerdo, aunque no directamente en los términos
del mismo.
Se valora este sistema, como muy adecuado en negociaciones bilaterales, pero
imprescindible en las multilaterales, planteándose como alguien que formula una
propuesta y pide a las partes que se la critiquen, estando en medio de todas y siéndolo
vehículo trasmisor de las manifestaciones de las partes, pero con la visión precisa para
fijar la atención en los intereses y no en las posiciones.

Y a los efectos prácticos,- que de ello tiene mucho este libro- contiene el mismo la
formulación de varias frases, seguidas de ejemplos y, en algunos casos un breve
análisis, que son principales a la hora de dirigir la atención a los intereses, logrando así
que las partes sí quieran entrar en la negociación, entren en el juego, (como se le
denomina en el libro), y estas frases son:
-Por favor, corríjame si me equivoco.
-Le agradecemos lo que ha hecho por nosotros.
-Queremos lo justo
-El problema no es la confianza
-¿Podría hacerle algunas preguntas para ver si la información que tengo es correcta?
-¿Qué principios inspiran sus actos?
-Permítame ver si entiendo lo que está diciendo.
-¿Podemos volver a conversar?.
-Quisiera decirle cúales son los puntos de su razonamiento que me cuesta trabajo
entender.
-Una de las soluciones justas podría ser…
-Si estamos de acuerdo…, si estamos en desacuerdo.
-Ha sido un placer tratar con usted.

- ¿QUÉ PASA SI ELLOS JUEGAN SUCIO?

Se trata en este apartado de dar soluciones a la intervención de personas que en la

negociación utilizan trucos para “aprovecharse de usted”. Todo el mundo conoce alguno
de estos trucos, dice el libro. Van desde las mentiras y la violencia psicológica hasta
varias formas de tácticas de presión. Pueden ser ilegales, no éticas, o simplemente
desagradables.
Ante la utilización de estas tácticas por una de las partes, la otra tiene dos opciones
básicas: tolerarlas, o responder utilizando las mismas armas.
Pero, los autores formulan el abordaje a esta situación diciendo que, realmente, la
formulación unilateral de propuestas, -que es realmente en lo que cosiste esta
formulación “sucia”- se basa en la legitimidad de las mismas, y que, por lo tanto, el
atender al planteamiento de propuestas no legítimas, nos lleva a tener que negociar
acerca de las reglas del juego, y dicen “Para contrarrestarlas, debe tratar de entrar en
un proceso de negociación basado en principios acerca del proceso de negociación”.

Entra luego a analizar ¿Cómo se negocia acerca de la reglas del juego?, y formula tres
reglas:
1. Reconocer la táctica.
2. Expresando el problema explícitamente, para lograr que la táctica sea menos efectiva
y que ellos mismos dejen de utilizarla.
3. Poner en duda la legitimidad y utilidad de la táctica.
Y siguiendo con el devenir de la obra, en todo caso, es preciso tener presente:

-Que se ha de separar a las personas del problema. Hay que evitar atacar a las personas
que utilizan la táctica que nosotros consideramos ilegítima.
-Que se ha de poner en tela de juicio la táctica, no la integridad de las persona.
-Concéntrese en los intereses no en las posiciones.
-Insista en los criterios objetivos.
-Como último recurso, remirarse, analizar el MAAN.

CONCLUSION

 En conclusión puedo decir que sin comunicación no existe negociación.

 Estos son los 4 puntos básicos que muestra el libro para poder llegar a una
solución y haya beneficios mutuos.

- PERSONAS Separar a las personas del problema, atacar el problema.

- INTERESES: Centrarse en satisfacer los intereses, no las posiciones.
- OPCIONES: Antes de un beneficio generar posibilidades que busquen un
beneficio mutuo.
- CRITERIO: Que el resultado se base en algún objetivo que les lleve a una
solución justa.