Tipos de venta

 Mayoreo: es aquella que se realiza en

cantidades importantes, generalmente a
otros comerciantes.
 Menudeo: ventas realizada al consumidor
final para su uso comercial o personal,
realizando presentaciones de sus productos
en más de una pieza o en cantidades
mayores de las manejadas por los
minoristas.
 En tienda: ventas donde el cliente se
moviliza al local.
 A domicilio: el vendedor se moviliza hacia
el domicilio del cliente.
 Directa: las empresas utilizan su propia
fuerza de venta, en la cual el vendedor no
precisamente se moviliza al domicilio del
cliente, pero consuma la venta
directamente, sin ningún intermediario.
 Indirectas: se utiliza a los empleados de los
mediadores, donde los buenos
representantes conocen el mercado y llevan
buenas relaciones con clientes importantes.
 Ambulante: el cliente asiste a un lugar
donde el vendedor realiza su venta, pero
 este no es un lugar permanente y
usualmente ha sido elegido por el vendedor
para aproximarse a un perfil concreto de
cliente
 Call center o televenta: el vendedor
aborda al cliente vía telefónica y no media
un contacto físico entre ambos.
 Detallista: venta realizada al consumidor
final para uso no comercial; aunque la
mayor parte de este tipo de ventas se llevan
a cabo a través de las tiendas al detalle y es
necesario estar apoyado por una gran
variedad de mercancías conocidas y
prestigiadas.
 Industriales y profesionales: se efectúa en
forma directa por el productor y requiere de
una buena planeación y preparación de los
vendedores, ya que se va a tratar con
expertos.
 Particulares: dirigida al consumidor final
de los artículos que se comercializan, la
pueden ejercer directamente al productor o
alguno de sus intermediarios.
 EL MÉTODO SPIN
Situación, problema, implicación,
necesidad...
El método de venta SPIN cada vez cuenta con
más seguidores. Consiste en analizar la
situación del cliente mediante preguntas para
detectar qué necesita y presentarle los
beneficios de tu oferta que satisfacen ese
requisito.

¿Qué es?

El método SPIN es una técnica de venta desarrollada

a principios de los años 90 y que puso de moda la
compañía Xerox. Se basa en preguntar para
averiguar las necesidades del cliente y presentarle a
continuación los beneficios de tu producto o servicio
que las resuelven.

¿Cómo funciona?

SPIN es la abreviatura de los cuatro pasos que

componen este método:

-Situación: tienes que obtener la información básica

sobre el cliente (actividad de la empresa, tamaño,
tendencia de ventas, etc.) que te permita determinar
su coyuntura. La mayor parte de este trabajo puedes
hacerla con una prospección previa y plantear al
cliente sólo las preguntas concretas que no hayas
podido responder por ti mismo (así verá que te has
preparado).

-Problema: una vez has averiguado la situación

general del cliente, debes identificar cuál es la
dificultad que afronta, de nuevo también mediante
preguntas. Por ejemplo: “¿En qué áreas del negocio
encuentra más limitaciones?” o “¿Cómo valoraría la
situación de este aspecto?”. Procura acotar cuál es el
problema, si hace falta mediante preguntas cerradas
(“¿Diría que es por esto?”) o de confirmación
(“¿Entonces el problema son los costes del
transporte?”).

-Implicación: has detectado el problema, ahora

debes averiguar la importancia que tiene para el
cliente. Esto requiere preguntarle por sus
consecuencias (“¿Hasta qué punto esto reduce sus
beneficios?” o “¿Cuántos clientes han perdido por
esto?” Además de ajustar mejor tu oferta, esto hará
que el cliente sea más consciente de la necesidad de
resolver el problema.

-Necesidad de beneficio: el último paso de este

método consiste en que hagas preguntas que
sugieran cómo tu producto o servicio puede resolver
el problema del cliente. Son cuestiones del tipo:
“¿Qué le parecería una solución que reduzca un 30%
sus costes de transporte?”.

Llegado a este punto, habrás conseguido despertar el

interés del cliente y conocer sus necesidades reales,
por lo que podrás presentarle una oferta a medida
con garantías de éxito.
 TÉCNICA AIDA
El modelo AIDA está muy instaurado como técnica de venta, ya que
proporciona muy buenos resultados. Responde a las iniciales
de Atención, Interés, Deseo y Acción, las fases a través de las cuales los
vendedores conducen al cliente a adquirir el producto. Se trata de una
de las técnicas de venta que más progreso está teniendo, y son muchas
las empresas que ya apuestan por ella.

¿En que consiste el modelo AIDA?

Captar la atención del cliente es el primer paso y el fundamental para que
la estrategia de venta prospere. Es necesario despertar el interés de
compra en el cliente y para ello deberás centrarte en él.

o Descubre qué es lo que busca y ofrécele lo que necesita.

o Intenta ser atento, agradecido y sincero con los clientes.

o Haz preguntas para captar su atención.

Si consigues superar la barrera de la indiferencia, tendrás que conseguir

que el cliente escuche lo que quieres ofrecer, es decir, hay que despertar
su interés. Hay una gran variedad de técnicas que puedes utilizar. Se
trata de desarrollar un mensaje clave para retener al cliente y seguir
avanzando en nuestra estrategia.

o Haz preguntas indirectas sobre el problema que tu producto puede

solucionar. De esta manera el cliente se planteará por sí solo que
necesita una solución y que tú puedes ayudarle.
o Cuenta una historia o una anécdota personal para que el cliente se
involucre y se deje guiar a donde nosotros queremos. Esta historia
puede estar relacionada con el problema que el cliente tiene y como
nuestro producto o servicio puede ayudarle a solucionarlo.
o Podemos ofrecerle una solución para conseguir el estilo de vida que
desea. Por ejemplo, si quieren viajar pueden optar por el negocio online
que le ofrecemos y que le permitirá trabajar cuando ellos deseen.

La tercera parte del modelo AIDA es la de generar deseo. Se trata

de lograr que el cliente desee nuestro producto o servicio.

o Puedes hablar de las ventajas que le aportará en su vida diaria nuestro

producto o servicio.
o También puedes ofrecerle una visión sobre como le cambiará la vida si
nos hace caso y adquiere el producto.

Por último, hay que cerrar la venta provocando la acción. En este

momento es importante guiar al cliente. Hay una serie de estrategias de
venta que pueden impulsar al cliente a decidirse a comprar.

o Dile lo que tiene que hacer. Por ejemplo, que compre tus productos y que
te deje un contacto.
o Para cerrar la acción puedes recordarle los beneficios del producto o
hacer una oferta adicional.
o También es muy recurrente la técnica de crear urgencia. Por ejemplo,
dile que si lo compra ya, obtendrá un descuento.
o Cuando se ofrecen diferentes opciones y formas de pago, el cliente lo
suele agradecer, así como cuando se ofertan garantías que incluyen la
devolución del dinero si no está satisfecho.