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UNIVERSIDAD CATÓLICA SAN PABLO

FACULTAD DE INGENIERÍA Y COMPUTACIÓN


PROGRAMA PROFESIONAL DE INGENIERÍA INDUSTRIAL

Planeación demanda

Ing. Andrés Vargas Ponce


PLANEACIÓN DE LA DEMANDA

1. Conocimientos generales acerca de los


pronósticos y la planeación de la demanda

2. Estudio de los métodos de pronósticos

3. Planeación / Administración de la Demanda.


PLANEACIÓN DE LA DEMANDA

“La mejor forma de predecir el futuro es crearlo.”


(Dr. Peter F. Drucker)
Planeación de Demanda
Marco general

“Los planes de producción, transporte, financieros y comerciales, son


directamente dependientes del pronóstico, convirtiéndose así en un
eslabón fundamental para conseguir una ventaja duradera y un sistema
logístico coordinado y efectivo”. [1]

[1] Achiving Forecasting Excellence, A “ Sales forecasting way “ proposal, Guidelines for SABMiller.
Planeación de Demanda
Descripción del proceso

La Planeación de la Demanda debe conocer Dónde y Cuándo la

demanda tomará lugar y determinar Cuánto será vendido (1).

Es el proceso de predicción de la demanda futura de un producto, mediante


el entendimiento de las necesidades de los clientes, generando visibilidad
para el resto de la organización (2).

Estimar cantidades, ubicación y


Entender necesidades Planear el futuro
momento de consumo

[1] HOPP, Wallace. Spearman, Mark, Factory Physics, Foundations of Manufacturing Management, Mc Graw Hill, Segunda edición, 2000 Capitulo 5, Pag . 169.
[2] CRUM, Sunil y Meindl Peter. Demand Management Best Practices, Process, Principles and Collaboration, Boca Ratón Florida, Ed 1, 2003.
Planeación de Demanda
Integración con otros procesos
¿Qué se logra con la integración?...
Desempeño
Desempeñodel Pronóstico
del Pronóstico Planel
vs elvs dePlan de Demanda
Demanda

450

400
El plan de demanda se
aproxima mucho más a la
venta real que el solo 350
modelo estadístico

300

250

Actividad
promocional 200

150
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16
Tiempo
Pronóstico estadístico Plan de Demanda Ventas
Planeación de Demanda
Contexto

“Para la función de planeación de la cadena de suministros, el pronóstico de


ventas es el componente más crítico de su proceso, porque seguimos una
filosofía de planeación de la cadena de suministros dirigida por la
demanda”.(1)

Minorista Mayorista Distribuidor Fábrica

[1] Achiving Forecasting Excellence, A “ Sales forecasting way “ proposal, Guidelines for SABMiller.
Planeación de Demanda
Entradas del proceso de planeación de demanda

Condiciones de Mercado
– Acciones de la Competencia
– Preferencias del consumidor
– Ciclos de vida del producto
– Estación
– Plan de la compañía

• Otros factores Perspectiva Económica


– Legal • Estatus del ciclo económico
– Político • Indicadores clave
– Social • Inventarios.
– Cultural • Precios
• Fallas del negocio
• Suministro de Dinero
• Desempleo
Planeación de Demanda
Conocimientos generales de los procesos de planeación de demanda

Concepto y función de la Gerencia de Demanda


Conocimientos
generales de los El rol de Planeación de Demanda
pronósticos y la
Los datos
planeación de la
demanda Medición a la exactitud de los pronósticos
Planeación de Demanda
Conocimientos generales de los procesos de planeación de demanda

¿Qué es Gerencia de Demanda?

1. Planear demanda: Lo cual involucra más que sólo


pronosticar*
2. Comunicar la demanda: Lo cual incluye comunicar el plan 1. Planear la 2. Comunicar
demanda la demanda
de demanda a las partes interesadas (cadena de
suministros, finanzas) y partners
3. Influenciar la demanda: Lo que incluye las tácticas de ventas y
mercadeo (posicionamiento de productos, precios,
promociones y estrategias puntuales de ventas y mercadeo
4. Administrar y priorizar la demanda: lo cual incluye el 3. Influenciar
4. Priorizar
la demanda
administrar los pedidos de los diferentes clientes (internos) y la demanda

poner éstos visibles en los planes a futuro

* Según APICS el pronóstico de demanda es simplemente un estimado de la demanda futura.


** CRUM, Sunil y Meindl Peter. Demand Management Best Practices, Process, Principles and Collaboration, Boca Ratón Florida, Ed. 1, 2003 .
Planeación de Demanda
Conocimientos generales de los procesos de planeación de demanda

¿Qué es Gerencia de Demanda?

• El link entre la compañía y el mercado

• Determina las cantidades y los tiempos en que se necesitarán

• Provee una estructura para la coordinación entre las áreas funcionales


en una forma consistente con los requerimientos del mercado

• Pronostica como una parte de la planeación estratégica de la


compañía.
Planeación de Demanda
Conocimientos generales de los procesos de planeación de demanda

Función de Planeación de Demanda

La Gerencia de Demanda requiere un grado de competencia que va mucho más allá de


la experticia en el uso de pronósticos estadísticos o comunicación de la demanda
(visibilidad).

La verdadera competencia en la Gerencia de Demanda, viene del juicio (criterio)


humano, integración de procesos de negocio por medio del conocimiento de las
personas y habilidades de ejecución.
Planeación de Demanda
Conocimientos generales de los procesos de planeación de demanda

Concepto y función de la Gerencia de Demanda


Conocimientos
generales de los El rol de Planeación de Demanda
pronósticos y la
Los datos
planeación de la
demanda Medición a la exactitud de los pronósticos
Planeación de Demanda
Rol de planeación de demanda

Capacidad física
Pronósticos a Plan de Ventas
de la Planta
Largo Plazo

Pronósticos a Capacidad del Equipo


Corto Plazo Plan de Producción

Ordenes Administración Productos


Programa Maestro
de la demanda

Planeación aproximada Disponibilidad de


de capacidad Equipo Crítico

Planeación de Planeación de
materiales Capacidad Programación de
equipo y de mano
de obra

Ciclo de Control de
materiales Capacidad

CHOPRA, Sunil y Meindl Peter. Supply Chain Management. Strategy, Planning and
Operation. New Jersey: Upper Saddle River. Segunda edición, 2004.
Planeación de Demanda
Rol de planeación de demanda

Evolución en Planeación de Demanda**

Sin pronóstico Pronóstico Interno Comunicar el Plan de Demanda y Demanda


(ventas o mercadeo) Plan de Demanda Plan de suministro Colaborativa con
a la cadena de sincronizado a través Partners de
abastecimiento y de un proceso de cadena de
partes interesadas gerencia de negocios suministros
integrado

Evolución desde 30 años atrás

** CRUM, Sunil y Meindl Peter. Demand Management Best Practices, Process,


Principles and Collaboration, Boca raton Florida, Ed 1 , 2003.
Planeación de Demanda
Conocimientos generales de los procesos de planeación de demanda

Concepto y función de la Gerencia de Demanda


Conocimientos
generales de los El rol de Planeación de Demanda
pronósticos y la
Los datos
planeación de la
demanda Medición a la exactitud de los pronósticos
Planeación de Demanda
Los datos
Tipos de Demanda

Demanda Independiente (Productos terminados)

Pronósticos estadísticos trabajan bien; las causas de variación de demanda son desconocidas (independencia y
aleatoriedad).
Planeación de Demanda
Los datos
Tipos de Demanda
Demanda Dependiente (Componentes)

Altamente sesgados por condiciones de “no aleatoriedad”, estos pronósticos son consecuencia de un proceso previo. Ej:
Planificación de materiales.

Cerveza

Producto terminado
Club Colombia

Lúpulo Cebada Agua


Tapa

Etiqueta
Botella
Planeación de Demanda
Los datos

Jerarquías y dimensiones en los sistemas de producción

• De producto:

• De lugar geográfico:

• De tiempo:
Planeación de Demanda
1-) Cargar datos
históricos
Ciclo de
Línea base
Planeación de Demanda* 2-) Limpieza de estadística
Datos

3-) Estrategia de
pronósticos

6-) Pronóstico de Juicio: 4-) Modelo Matemático


10-) Control de
Información comercial,
del consumidor,
Intervención (pronóstico estadístico)
Pronóstico
del mercado,
estrategia de marcas,
Humana (+/-)
asuntos legales, 5-) Generación del plan
corporativos y de entorno de demanda

Retroalimentación al
8-) Publicación/Presentación sistema de acuerdo
de pronósticos y
cierre de periodo. al desempeño
7-) Reconciliar (+/-)
pronóstico
9-) Evaluación de desempeño
de pronóstico (error – sesgo)

Modificación obtenida de BALLOU, Ronald. Business Logistics Management. Planning, Organizing, and Controlling the Supply Chain, New Jersey: Prentice Hall,
Cuarta edición, 1999. propuesto, Planeación de demanda Bavaria.
Ciclo de Planeación de Demanda
5.) Generación del Plan de Demanda

Información de Análisis
Mercadeo Estadístico

Información
Comercial
Información del
consumidor Plan de Demanda:
Horizonte 1-18 meses

Información de las Estrategia y plan


gerencias de de Negocios
marcas/ productos

**CRUM, Sunil y Meindl Peter. Demand Management Best Practices, Process, Principles and Collaboration, Boca raton Florida, Ed 1 , 2003 .
Ciclo de Planeación de Demanda
6.) Pronóstico de Juicio

Preguntas al momento de realizar el pronóstico de juicio*

¿Cuáles fueron los principales


determinantes de la venta en el ¿Qué fue pasado por alto antes?
pasado y ahora?

?
¿Qué hay de nuevo en el entorno?
¿Tecnología?
¿Qué es similar hoy al pasado?
¿Prácticas de negocio?
¿Reglas?
¿Competencia?

¿Qué es diferente hoy?

Tomado de: Demand mangement Best Practices ; George E. ; APICS 2003Palmatier


Ciclo de Planeación de Demanda
10.) Control de pronóstico: Administración de demanda anormal

Datos Actuales Pronóstico Anterior

Control de Pronóstico

( Venta ≈ Pronóstico) Demanda


¿ Bajo control? SI bajo
Control
NO

(Venta >> Pronóstico)

Entender el causal de la
sobreventa
Informar a la
Reportar demanda anormal a la administración la
cadena de suministros demanda anormal

Rediseñar pronóstico/ Modificar


estimación a futuro
Planeación de Demanda
Estudio de los métodos de pronósticos

Componentes

Estudio de los métodos Métodos de series de tiempo


de pronósticos

Consideraciones al elaborar múltiples pronósticos


Planeación de Demanda
Componentes
Componentes de una serie de tiempo
Clasificación de patrones de una serie de tiempo
Planeación de Demanda
Componentes
Componentes de las series de tiempo. Error
Cantidad

Tiempo

Error: variaciones alrededor de una media (ruido)


Planeación de Demanda
Componentes
Componentes de las series de tiempo. Irregularidad
Cantidad

Tiempo

Irregularidad: Cambio repentino en el nivel de ventas debido a una causa atribuible. Ej: huelga
Planeación de Demanda
Componentes
Componentes de las series de tiempo. Tendencia
Cantidad

Tiempo
Tendencia: Valores de la serie incrementales o decrementales a lo largo del tiempo.
Planeación de Demanda
Componentes
Componentes de las series de tiempo. Estacionalidad
Cantidad

1 Año

| | | | | | | | | | | |
J F M A M J J A S O N D
Mes
Estacionalidad: Valores de la serie que consistentemente muestran picos
y valles al interior de un año.
Planeación de Demanda
Componentes
Componentes de las series de tiempo. Ciclicidad
Cantidad

| | | | | |
1 2 3 4 5 6
Años
Ciclicidad: Valores de la serie que revelan un incremento o decremento
gradual sobre grandes periodos de tiempo (más de un año)
Planeación de Demanda
Componentes
Comportamiento estacional Aditivo

Comportamiento Aditivo
Demanda

| | | | | | | | | | | | | | | |
0 2 4 5 8 10 12 14 16
Período
Planeación de Demanda
Componentes
Comportamiento estacional Multiplicativo

Modelo Multiplicativo
Demanda

| | | | | | | | | | | | | | | |
0 2 4 5 8 10 12 14 16
Período
Planeación de Demanda
Estudio de los métodos de pronósticos

Componentes

Estudio de los métodos Métodos de series de tiempo


de pronósticos

Consideraciones al elaborar múltiples pronósticos


Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo

Tipos de pronósticos según enfoque

Enfoque Cualitativo
– No hay datos del pasado disponibles
– Apropiado para pronósticos de tecnología, nuevos productos,
cambios en las preferencias del consumidor, etc.

Enfoque Cuantitativo
– Historia de ventas es disponibles
– Diseño del producto es estable.
Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo

Tipos de pronósticos según horizonte y entorno

 De corto plazo
Por su plazo
 De largo plazo

 Micro
Según el entorno a pronosticar
 Macro

 Cualitativo
Según el procedimiento empleado
 Cuantitativo
Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo
Media Móvil
Sem Ventas
450 —
1 400
2
430 — 380
3 411
Ventas

4
410 — 415

F4=(400+380+411)/3
390 — = 397
F5=(380+411+415)/3 = 402
370 —

Ventas

| | | | | |
0 5 10 15 20 25 30
Semana
Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo

Media Móvil ponderada. Ejercicio

Calcular un pronóstico con 3-Sem de media movil ponderada


para el período 5. Los pesos son: w1=.70, w2=.20, w3=.10.

Sem Demanda

1 400
2 380
3 411
4 415
5 ?
Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo
Media
Media Móvil Móvil ponderada. Ejercicio
Ponderada

Periodo de Tiempo
3 semanas
Peso
450 — Media Móvil 6-Sem Pronóstico de
t Pronóstico .70 Media Movil Ponderada
t-1 .20
t-2 430 — .10
F4 = 0.70(411) + 0.20(380) + 0.10(400) = 403.70
F5 =410 —
0.70(415) + 0.20(411) + 0.10(380) = 410.70
Ventas

390 —

370 — Ventas

| | | | | |
0 5 10 15 20 25 30
Semanas
Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo
Suavizado Exponencial,  = 0.10
Suavizado Exponencial
F t +1450 t + (At – Ft )
= F—
Shipment arrivals

F1 = 400.00
430 —
F2 = 400+0.10(400-400) = 400.00
F3 = 400+0.10(380-400) = 398.00
F4 =410 —
398+0.10(415-398) = 399.30
F5 = 399.30+.10(415-399.3) = 400.87
390 —

370 —

| | | | | |
0 5 10 15 20 25 30

Semanas
Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo
Métodos causales. Regresión lineal simple

Desviación, Equación de reg:


Y o error
Y = a + bX
Estimado de
Variable dependiente

Y de la
regresión

{ Actual
Valor de Y

Valor de X usado
para estimar Y

X
Variable independiente
Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo
Algoritmo de descomposición
Estos algoritmos son empleados para encontrar los principales parámetros de las series son aplicables cuando la serie presenta un conjunto
de patrones o componentes entremezclados. El método o técnica supone que la serie contiene 4 componentes: Tendencia (T), Estacional (E),
Car_Sales
Car_Sales
Car_Sales
Car_Sales
Cíclico (C), e Irregular (I). Además se supone que dichos componentes afectan la serie en forma multiplicativa:
Car_Sales
Yt =Car_Sales
Tt * Ct * Et * It
5000
5000
5000
5000
5000
5000

4000
4000
4000
4000
4000
4000

3000
3000
3000
3000
3000
3000
Units
Units
Units
Units
Units
Units

2000
2000
2000
2000
2000
2000

1000
1000
1000
1000
1000
1000

0000
00
1411

4744

777

10

13

16

19

22

25

28

31

34

37

40

43

46

49

52

55

58

61

64

67

70

73

76

79

8282

85

8888
1
1
4
4
7
7
10
10
10
13
13
13
16
16
16
19
19
19
22
22
22
25
25
25
28
28
28
31
31
31
34
34
34
37
37
37
40
40
40
43
43
43
46
46
46
49
49
49
52
52
52
55
55
55
58
58
58
61
61
61
64
64
64
67
67
67
70
70
70
73
73
73
76
76
76
79
79
79
82
82
82
85
85
85
88
88
88
1

10

13

16

19

22

25

28

31

34

37

40

43

46

49

52

55

58

61

64

67

70

73

76

79

82

85

88
10

13

16

19

22

25

28

31

34

37

40

43

46

49

52

55

58

61

64

67

70

73

76

79

85
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Planeación de Demanda
Métodos de series de tiempo
Resumen estudio de Métodos de Pronóstico (Fórmulas)

Pronósticos a Corto Plazo: St  ( xt  1  xt  2  .........  xt  n) / n

1-) Media Móvil xt  Venta _ Semana _(t  1)


St  w1 xt  1  w2 * xt  2  .........  wn * xt  n
xn  Venta _ Semana _(t  n ) w1  Peso _ dado _ a _ la _ Semana ( t  1)
xt  Venta _ Semana _(t  1)
2-) Media móvil ponderada wn  Peso _ dado _ a _ la _ Semana (t  n )
xn  Venta _ Semana _(t  n )
ST  xT  (1   ) ST 1

ST Pronóstico
3-) Suavizamiento Exponencial
xT  Venta _ periodo_ anterior

S 0 se estima de datos históricos(promedio)


Pronósticos a Largo Plazo

Econométrico = Regresión Lineal (Simple y Múltiple)


Algoritmo de descomposición de serie de tiempo
Planeación de Demanda
Estudio de los métodos de pronósticos

Componentes

Estudio de los métodos Métodos de series de tiempo


de pronósticos

Consideraciones al elaborar múltiples pronósticos


Planeación de Demanda
Planeación / Administración de la demanda

Seguimiento y monitoreo a la operación


Planeación/Administración
Realineación a la operación
de la demanda
Pronostiquemos
Planeación de Demanda
Seguimiento y monitoreo a la operación

Implicaciones del error de pronósticos

Sub - estimación Sobre - estimación

• Perdida de ventas (Agotado) • Sub-utilización de recursos


• Clientes insatisfechos • Consumir capital antes de lo necesario
• Recursos insuficientes • Desperdicio de capacidad
• Costos de transportes expresos expeditos • Aumento de obsolescencia
• Aumento de vencimiento de producto
• Generación de inventario excesivo

Ventas
Pronóstico

Pronóstico
Balancear Ventas
Planeación de Demanda
Seguimiento y monitoreo a la operación

Fuera de control
+2.0 — Señal de rastreo = CFE / MAD
Control limite
+1.5 —
+1.0 —
Señal de rastreo

+0.5 —
0—
–0.5 —
–1.0 —
Control limite
–1.5 —
| | | | |
0 5 10 15 20 25
Observación Número

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